2018年社交电商拼多多分析报告 2018年8月
目录 一、快速崛起的社交电商龙头 (5) 1、从拼好货到拼多多，C2B拼团模式成就社交电商王者 (5) 2、平台业务发展迅速，用户数量快速增长 (7) 3、营业收入快速增长，亏损增速逐渐下降 (8) 二、微信生态圈初具规模，社交电商借势崛起 (9) 1、连接生活的微信生态圈开启流量变现时代 (9) （1）依靠广泛的流量覆盖基础，微信生态圈发展初具形态 (9) ①公众号发展成熟，实现人以群分的流量聚合变现 (11) ②小程序增长迅猛，成为重要的商业流量的入口 (12) ③微信支付深入渗透进生活，提供简便可靠支付工具 (14) （2）生态圈形成闭环，实现流量在多渠道、多服务间的导流和变现 (15) 2、借社交流量东风，社交电商开发多种商业模式 (16) （1）充分利用微信熟人社交渠道，社交电商实现场景购物 (16) （2）社交电商形式多样，通过社交场景实现裂变传播 (19) ①社交内容类：利用强社交属性有效实现裂变传播 (19) ②社交分享类：在社交场景中进行拼团、砍价，以低廉价格吸引大量用户 (20) ③社交零售类：平台整合供应链，开发线上分销商城 (20) 三、拼多多的C2B模式：供给创造需求的“货找人”模式 (21) 1、供给端：拼多多和拼工厂互相成就，打造线上亲民便利店 (22) （1）渠道流通成本增高，拼多多为低端制造业创造机遇 (22) （2）打造线上“亲民便利店”，高频低价的生活必需品构成主要卖品 (23) （3）商家入驻门槛低，投入产出比高 (25) 2、需求端：农村包围城市，五环外人群市场广阔 (25) （1）拼多多用户关键词：线下转向线上+三四线城市+女性+中年 (25)
拼多多平台合作协议 (V2.4版本生效时间2017年6月6日) 签约须知： 《拼多多平台合作协议》（以下简称“本协议”）是由拼多多网站（即https://www.doczj.com/doc/094194475.html,）、拼多多APP及拼多多微信商城（以下简称“拼多多”）的运营方即上海寻梦信息技术有限公司（以下简称“甲方”）与入驻拼多多的法律实体（以店铺入驻时在甲方网站填写的入驻人为准，以下简称“乙方”或“商家”）达成的关于提供和使用拼多多平台服务的各项条款、条件和规则。 甲方在此特别提醒乙方认真阅读、充分理解本协议各条款（对于本协议中以加粗字体显示的内容，应重点阅读），并请乙方审慎考虑并选择接受或不接受本协议。如果乙方一经点击“已经阅读并且同意以上协议”按钮（前述选项及/或按钮的具体表述可能会做适当调整），即表示其已接受本协议，并同意受本协议各项条款的约束。如果乙方不同意本协议中的任何条款，可以选择点击“不同意以上协议”按钮（前述选项及/或按钮的具体表述可能会做适当调整），在此种情况下，乙方未接受本协议，本协议未对乙方生效，乙方将无法继续使用拼多多平台服务。 本“签约须知”为本协议正文的组成部分。 1.协议内容及生效： 1.1本协议内容包括协议正文及所有甲方已经发布的或将来可能发布的各类规则。所有规则为协议不可 分割的一部分，与协议正文具有同等法律效力。 1.2在适用的法律法规允许的最大限度内，甲方有权根据情况不时地制定、修订、调整及/或变更本协 议正文及/或附件，并将提前至少7日在甲方网站公示并通知乙方。如乙方点击“已经阅读并且同意以上协议”按钮（以上选项及/或按钮的具体表述可能会做适当调整），则前述制定、修订、调整及/或变更后的本协议正文及/或附件将于甲方通知次日起的第8日零时生效。如乙方点击“暂不同意以上协议”按钮（以上选项及/或按钮的具体表述可能会做适当调整），则乙方店铺将进入“关店准备”状态，店铺内商品将全部下架，无法上架新商品。乙方清楚知晓、同意并确认前述“关店准备”状态下的店铺功能限制，同时，在此种情况下，乙方应在甲方通知次日起的7日内以通知方式向甲方提出终止本协议，则本协议于乙方通知甲方之日起终止，且甲方对于该等终止不负有任何违约责任或其他责任，乙方应与甲方协商本协议终止事宜（包括但不限于款项结算事宜，如有)。 如乙方未根据前述约定向甲方提出终止本协议，即视为乙方接受前述制定、修订、调整、及/或变更后的本协议正文及/或附件，该等制定、修订、调整及/或变更后的本协议正文及/或附件将于甲方通知次日起的第8日零时生效。 1.3商家首次申请入驻拼多多平台时，商家签署或在线接受本协议后本协议立即生效，但本协议项下的 平台服务并不立即开通，商家根据平台要求履行上传相关资质、支付保证金等义务，经甲方审核通过并向商家发出服务开通通知（通知方式包括但不限于站内信、手机短信等）时，本协议项下的平台服务正式开通。 1.4如商家在首次申请入驻拼多多平台时，未及时签署或在线接受本协议的，其入驻行为视为对甲方已 经发布的协议及各类规则的同意，其入驻后首次签署或在线接受本协议视为对协议的重新确认，协议效力将溯至商家入驻之日。 2.合作方式 2.1商家在拼多多设立店铺，并通过拼多多直接销售商品给消费者。开店成功后，商家可根据甲方系统 规则安排产品上线销售。商家应当根据甲方要求制作商品相关素材、提供售前售后服务、提供商品免费包邮服务；同时商家应当能以自身名义为有需求的消费者开具正规的商品发票(跨境保税直供商品和海外直邮商品可以不提供发票)。 2.2甲方负责拼多多平台的日常维护、技术支持，保证平台的正常运作。 2.3除双方另有约定外，甲方有权根据商品销量、价格竞争力、商家的服务水平等因素单方调整商品的 展示位置。
2019年电商行业拼多多运营 研究报告
目录 一、始于社交：拼多多3年复盘，在微信开拓的疆土上收割 (5) （一）社交电商的前世今生 (5) （二）微信流量的成功代理人：在好的时间进入，在好的时间退出 (6) 1、BAT的流量三国杀往事 (6) 2、微信的反击，多家逐鹿微信电商代理人，最终成就拼多多 (7) 二、成于下沉：天时、地利、人和，助力拼多多打开下沉市场 (11) （一）被唤醒的下沉市场：为什么下沉渠道会在2018年打开？天花板还有多高？ (11) 1、为什么下沉渠道会在2018年打开：智能手机叠加微信支付是真正下沉市场的开拓者 (11) 2、下沉市场的天花板还有多高？ (12) （二）懂下沉渠道的掌舵人：黄铮其人——懂流量、懂运营、懂游戏 (12) （三）懂下沉渠道的产品设计 (13) （四）供给端的下沉：淘宝天猫化过程中挤出的低端供应链成就了拼多多 (14) 1、淘宝逐渐“天猫化”，中小商户逐渐被挤出 (14) 2、拼多多从产品设计到流量分配，天然比京东和淘宝更配适中小商户 (15) （五）淘品牌、云集、拼好货，为什么是拼多多？ (18) 三、久于分化：复购是GMV的核心驱动，反映了对用户消费场景的满足 (19) （一）GMV增长，用户新增与复购是核心驱动力，而非客单价 (19) 1、补贴使得用户结构更为均衡 (19) 2、消费需求与场景的匹配提升了整体用户的复购率 (19) 3、没有搜索、没有购物车，一切为了复购 (20) （二）补贴的未来？ (21) （三）拼多多核心商业模式：量买量的剪刀差 (22) 四、忠于需求：长期如何看？ (25) （一）C2M模式的独特：工厂、用户、平台三方获利的特殊模式 (25) （二）电商消费场景的丰富化带动消费需求的分层 (26) （三）拼多多的崛起本质上是购物从意图向场景的转化 (26) 五、盈利分析与估值 (27) （一）盈利预测 (27) （二）估值逻辑 (29) 六、风险提示 (30)
目录 一、拼多多电商平台及相关理论简介 (1) （一）拼多多简介 (1) （二）市场营销相关理论 (1) （三）电子商务概念及相关理论 (2) 二、拼多多电子商务营销环境分析 (3) （一）拼多多宏观环境分析 (3) （二）拼多多竞争环境分析 (6) （三）拼多多SWOT分析 (7) 三、拼多多现行的电子商务营销策略 (8) （一）精准营销策略 (8) （二）社交化电子商务模式 (9) （三）成本领先战略 (10) 四、拼多多营销策略问题分析 (11) （一）问卷设计与数据分析 (11) （二）拼多多营销中存在的问题 (19) 五、拼多多电子商务营销策略优化建议 (20) （一）完善产品质量管理体系 (20) （二）变革平台活动内容与形式 (20) （三）加强平台监管 (21) （四）改善企业形象与提升能力 (22) 参考文献 (23) 致谢 (25) 附录 (26)
拼多多电子商务营销策略分析 张文锐 摘要：随着近几年电商平台的迅速发展，拼多多犹如一匹黑马迅速占领了商业视线。拼多多在2015年被推出，仅用时约三年时间就积累了三亿多用户以及过百万卖家，并于2018年成功上市，目前累计市值巨大，并成功跻身成为互联网四强。本文将首先分析拼多多在电子商务大环境下的优势、劣势、机会、威胁，明确拼多多在其中的发展地位，再从多个角度分析拼多多营销策略的运用，例如其独创性的“社交电商”模式，以及独特的平台管理机制和特色营销活动等。最后通过发放调查问卷的方式分析用户对拼多多在产品、服务等多方面的满意度以便找出目前拼多多营销中出现的针对性问题，针对这些问题进行详尽分析，提出解决对策，以期拼多多能在电子商务平台上的发展上越来越好。 关键词：拼多多；社交电商；拼团购物 一、拼多多电商平台及相关理论简介 （一）拼多多简介 拼多多是上海寻梦技术有限公司创造的专注于C2B拼团的手机购物APP，成立于2015年9月。拼多多将团购模式和社交媒体的结合形成了独特的社交化电子商务新思维，用户在拼多多上通过分享链接给朋友、家人等进行拼团，凝聚更多人的力量就可以以更低的价格购买到优质产品。 2015年4月，上海寻梦技术有限公司将多年开发游戏的经验用于孵化一个全新的生鲜水果品类APP—“拼好货”。拼多多在2015年9月中旬通过引入供应商和物流第三方进行新平台建设，将拼好货和拼多多进行合并，拼多多自此正式上线。拼多多的迅速发力使其在2017年底就达到了三亿用户数和过千亿的成交额。拼多多于2018年7月26日正式进入美国资本市场，在纳斯达克成功上市，同期获得IDG资本、腾讯、红杉等多轮融资，市值巨大。拼多多敏锐的以三四线城市用户作为突破口，短时间内渗透率达到20%，一路高歌占据电商四强。 （二）市场营销相关理论 1.市场营销4P理论及其发展
1.基本流量来源于新品所带来的流量，这些流量来源于标题！！最根本的流量来源于 标题，第二个因素就是你标题所对应的价格 2.【新品循环】第二个流量来源于活动，最低成本就是新品活动，如果你想批量操作，就必须做新品运营表，1个店铺7款，两个月换一次。如果你要做爆款，就要每个商 品刷10单，重点是评论要够好，3元一单。这样做是为了测爆款。一个店铺稳定30 个出单爆款，基本每天稳定30单。 3.能反复出单的款，三个，挂店铺推荐位，每个店铺选3款 4.多多进宝，按照你的加价比例来看情况设置的 再说拼多多标题搜索规则，最长标题30个字，展现标题12个字 从前往后展现，所以你的标题前12个字必须是主关键词（四季冷门词）+优质词（热门词/冷门词） 主关键词（不要超过6~7个字）必须提到最前，热词怎么找 丰富度越低，代表产品越冷门，越冷门就意味着实现类目垄断较容易 把主关键词细化，是实现类目垄断的基本 逆推出他上货的词，如果这家店有2个以上有销量的主关键词反复出单，就证明这个 词是出单词 细跟高跟鞋古装服饰 所以他上货的词应该是细跟高跟鞋 5000品店铺，上满一般是15~25个关键词，但是你会发现，反复出单的就是那三四 个关键词 生化裂变意思就是采集后裂变，1:10裂变 首先第一件事：确定该关键词市场价连衣裙售价40~60
那你采集价是28~42 同行数据 1.逆推出来的词采集 2.同行裂变的商品，我们也裂变，（高价为主，利润高）1个商品利润50左右就可以了裂变 我找到主店（淘宝），他卖120，我去淘宝找到主店是60块， 然后我们裂变定价为110，低价截流同行。 用法： 1.逆推关键词 2.看他们有没有裂变的商品，有的话把商品ID保存下来 标题两种获取方法： 1.生意参谋组词，我教你的是用热词组词 2.卡差价截流 逆推关键词选品+卡差价标题方法截流 运动裤， 同一个标题 2017秋冬王者荣耀夜光长袖T恤长青少年运动裤套装男生衣 95 2017秋冬王者荣耀夜光长袖T恤长青少年运动裤套装男生衣 65
进行品牌传播是电商平台推广的重要途径。随着近年来科技的进一步发展，互联网为经济市场塑造了一个全新的传播大环境，本文结合拼多多品牌传播的研究现状，探析拼多多的品牌传播现在所存在的现实问题。在新的互联网传播环境当中，企业的品牌传播策略也需要做出新的探索以达到全新的发展。对品牌的推广能够为企业树立起企业形象或产品的形象，并且通过品牌传播获取消费者的认同和信赖。 关键词：电商平台；拼多多；品牌传播；传播策略
第一章绪论 (1) 1.1研究背景 (1) 1.2研究目的及意义 (1) 1.3国内外研究现状 (2) 1.4研究内容及研究方法 (2) 1.4.1研究内容 (2) 1.4.2研究方法 (2) 第2章理论综述 (4) 2.1品牌传播的概念 (4) 2.2品牌传播的构成要素 (4) 2.3品牌传播的基本特征 (4) 2.4品牌传播策略的要素 (4) 2.5品牌传播的影响因素 (5) 第3章拼多多电商平台品牌传播环境分析 (6) 3.1拼多多电商平台的品牌传播宏观环境分析 (6) 3.1.1电商相关法律法规分析 (6) 3.1.2经济一体化下电商发展环境 (7) 3.1.3新规文化背后的电商发展环境 (7) 3.2拼多多电商平台的品牌传播微观环境分析 (11) 3.2.1拼多多客户群体构成分析 (8) 3.2.2拼多多自身营销模式分析 (8) 3.2.3拼多多竞争对手分析 (9) 第4章拼多多品牌传播现状及现存问题 (10) 4.1拼多多品牌传播运行现状 (10) 4.1.1积极拓展海外市场 (10) 4.1.2具备品牌传播后发优势 (10) 4.1.3具备自身庞大的客户基数 (11) 4.1.4升级为品质化购物模式 (11)
现代商贸工业 ２０１９年第３０期 ５１ 一基于波特五力模型的拼多多电商平台 竞争环境分析 王艺琳 (莱州市第一中学,山东莱州２６１４００ )摘一要:２０１８年,商界最引人注目的现象可谓拼多多电商平台的成功上市.在一众宏观分析中,着力于波特五力模型路径,探讨了拼多多何以能够在一片红海中杀出一片蓝海. 关键词:拼多多;电商平台;波特五力模型 中图分类号:F ２７一一一一一文献标识码:A一一一一一一d o i :１０．１９３１１/j ．c n k i ．１６７２Ｇ３１９８．２０１９．３０．０２３１一引言 如果评选２０１８年中国最火的电商平台, 那肯定是拼多多.拼多多上线于２０１５年９月,创始人二董事长兼C E O 为黄铮, 是一家商家入驻模式的第三方移动社交电商平台.区别于以前的b ２b 和b ２c 的网络电商平台,其最大特色是其专注于c ２b 拼团模式.所谓c ２b 拼团,即针对某个商品,用户首先发起邀请,邀请一般为但不限于朋友二家人二邻居一起购买,拼单成功后即可以较为低廉的价格,购买搭到这个商品.由此看来,拼多多是将传统电商的平台模式和生活服务网站的团购模式二以及社交平台的分享模式紧密结合起来,这种模式让拼多多上线未满一年,即获得了活跃用户数和交易数已经可以和唯品会相提并论的巨大成功.拼多多在２０１８年７月２６日成功在美国上市.从２０１５年９月上线到登陆纳斯达克,拼多多仅用时２年１１个月.相比之下,阿里巴巴用了１３年,京东用了１４年. 无疑,拼多多是非常成功的.但同时我们注意到,拼多多一直为人诟病的是假货横行.消费者之所以能够买到价格低廉的商品,除了模式创新外,主要还是抓住了 五环外 居民消费能力有限但却仍有消费升级需 要的巨大缺口, 五环外 居民连低价的品牌产品都无 力购买,但它们不那么看重品牌和品质,因此给了拼多多巨大的机会.但这也造成拼多多平台上的假货不仅严重侵犯品牌商的知识产品,而且质量堪忧.细心的用户会想到,拼多多此时的处境与淘宝电商平台起家之时是非常相似的.淘宝已经用天猫成功洗白,而拼多多也开始在打击假货.但不同的是,淘宝起家之时,电商平台尚且是一片蓝海,而此时,拼多多则是靠出奇制胜在一片红海中杀出一条路.但这条路能够走多远呢?为此,本文试图以五力竞争模型对拼多多进行分析. 这样的分析不仅是可行的,也是必要的,因为我们注意到,现今学界对于拼多多的研究,更多的是描述其市场营销策略的成功之处,而鲜有分析其竞争情况的. ２一拼多多电商平台五力模型分析 波特五力模型(P o r t e r s f i v e f o r c e sm o d e l ),是一种行业吸引力和竞争环境的分析模型,由哈佛大学商 学院知名教授迈克尔 波特(M i c h a e l P o r t e r )于上世纪８０年代初提出.他认为, 一个行业有没有吸引力,取决于能否让包括生产经营者二投资者在内的商家比较容 易地获取超额利润(a b o v e a v e r a g e p r o f i t s ),也即这个行业的竞争规模和竞争程度如何,他总结出对此有决定性影响的五种力量,分别是:供应商的议价能力(B a r Ｇ g a i n i n gp o w e r o f s u p p l i e r s )二购买者的议价能力(B a r Ｇg a i n i n gp o w e ro fc u s t o m e r s )二行业新进入者的威胁(T h r e a to fn e w e n t r a n t s )二替代品的威胁(T h r e a to f s u b s t i t u t e p r o d u c t s )二行业内的竞争程度(C o m p e t i t i o n /r i v a l r y ).２．１一供应商的议价能力 供应商的议价能力是指在企业进行采购时,其供应商拥有的讨价还价的能力,也即供应商是否能够在企业采购行为中占据主导地位,在哪些层面占据多少主导地位,而这些又在多大程度上影响企业的采购行为决策.一般来说影响供应商的议价能力的因素:供应商与接受供货的企业的比例大小,单一供应商的规模,是否存在较大规模的头部供应商,供应商是否拥有独特的产品二技术二服务,单一供应商对企业的重要程度,供应商前向一体化的意愿二能力等等. 具体来看,拼多多电商平台的供应商主要是其平台上的卖家.也即向网购消费提供产品和服务的网店.拼多多向网购消费者提供网络购物服务,但网购服务的支撑者是这些电商卖家.在整个电商行业,大大小小的卖家非常多,它们之间提供的产品服务也都大同小异,并且,较少存在某个卖家的销量到能够占据平台整体销量很大比例的现象,绝大多数都是小卖家,它们好不容易在一个平台上积累了客户,在不同电商平台之间转移的成本也比较高,由此决定它们与拼多多并没有足够的谈判能力.当然也有提供比较独特服务的卖家,但它们的独特服务也决定了它们大多数只能是小众品牌,平台转换成本也很高,当然即使转换了,也对平台的影响微乎其微,因为它们单个卖家占据整体销量比例很低.这一例外情况是具有较大市场影响力二客户忠诚度的品牌卖家,它们往往是平台的头部卖家,不仅占据平台较高的销售比例,甚至能为平台导流,因此能与平台讨价还价,比如优衣库官方旗舰店之于天猫商城,苹果官方旗舰店之于京东商城.但拼多多平台提供的产品服务以物美价廉为卖点,大品牌卖家较少,能够提供足够低的价格的非品牌卖家才是其主要供货商,要不然也不会假货横行,换句话说,拼多 多上的卖家是一群 散户 ,它们个个都是势单力薄,很 难与拼多多抗衡,很多时候只能服从拼多多平台的决定二规定,并且它们很多都是售卖假冒伪劣产品,具有原罪,现在已经很难再跳到着力提升质量和形象的其他平台上,因此拼多多的供应商议价能力不强.２．２一购买者的议价能力 购买者的议价能力是指企业在销售其产品和服务时,购买者讨价还价的能力,也即购买者是否能够在企业销售行为中占据主导地位,购买者和消费者是否被 企业真正看作二在多大程度上看作是 上帝 .一般来
如今拼多多已经干掉京东，跃进电商行业巨头老二的位置，我相信在未来，大家还是会涌进这个群体，所谓知己知彼百战不殆，只有了解行业规则，我们才能够更好的知道如何在拼多多内运转，今天黑小马电商为你准备了拼多多商家可会服务管理规范。 拼多多商家客户服务管理规则 1. 总则 1.1. 为规范商家向拼多多用户提供高质量的客户服务，提升用户的购物体验，特制定本规则。 1.2. 平台客服工具：是指拼多多平台开发并向商家提供的功能或工具，商家通过其专属账号登录平台客服工具后，可以与平台用户取得联系并为用户提供客户服务。1.3. 客户服务：商家应当配备充足、专业的客服人员使用拼多多平台客服工具与用户沟通，处理来自用户的问题，包括但不限于商品或服务的售前、售中咨询及售后维权、投诉等。 1.4. 本规则所称“商家客服”，是指使用店铺账号（包括子账号，下同）通过平台客服工具为用户提供客户服务的人员，包括但不限于商家、商家配备的管理人员或客服人员及经前述人员授权使用相关店铺账号的人。商家应妥善保管店铺账号、密码等安全信息，并就店铺账号的违规行为承担责任。 2. 服务要求 2.1. 商家客服应及时响应用户的咨询或投诉，确保来自用户的任一条消息响应时间符合平台规定的标准。 2.2. 商家客服不得通过平台客服工具发布第三方信息，包括但不限于非拼多多购物链接或未经拼多多许可的第三方链接、银行账号、支付账号、二维码、电子邮箱、实体店地址、广告商品信息等。 2.3. 商家客服不得在沟通过程中使用任何形式的带有人身攻击、侮辱性的不文明用语，不得实施诽谤、谩骂、诋毁他人（包括但不限于拼多多用户、拼多多平台、平台客服人员及其他工作人员等，下同）或使用任何引起他人不满的字句的行为。 2.4. 商家客服不得实施骚扰他人的行为，包括但不限于通过电话、短信、邮件、平台客服工具等方式向他人发送垃圾信息、频繁联系他人或对他人实施侮辱、恐吓等，造成他人反感、影响他人正常生活或造成恶劣影响。 2.5. 商家客服不得将平台客服工具用于任何任何为拼多多用户提供客户服务之外的目的。 2.6. 商家客服在沟通过程中应遵守国家法律法规的规定、商家与平台的约定以及平台发布的相关规则，不得发送涉及反动、色情、威胁、恐吓、暴力、传销的内容，不得诋毁拼多多形象或拼多多平台其他任何商家、商品的形象，不得扰乱拼多多平台的运营及管理秩序。 2.7. 商家不得以任何形式冒充拼多多平台或平台工作人员，使他人误认为商家所做
社交电商拼多多是如何红海中寻得蓝海迅速崛起的 前言：“拼多多不是一个传统的公司。它在大家都觉得电商的格局已定，历史书已经写完的时候诞生。用短短三年的时间汇聚了三亿多用户，过百万卖家，共同建立了一种新的购物模式。”——黄峥 一、拼多多的创始人——黄峥 黄峥，这位创始人的人生可谓是星光灿烂！名校、保送、顶尖企业、名人社交圈、成功人士的代名词，都无一例外挂在他身上。留美时遇到人生导师段永平，在谷歌时成为Google中国区的元老级人物，2006年26岁的年纪和巴菲特恰饭，2015年创立拼多多，2018年上市，身价超越刘强东，在福布斯排行榜占有一席之地。下面是对黄峥目前主要成就的简介： 1998年，于杭州外国语学校毕业，被保送至浙江大学竺可桢学院，主修计算机专业 2002年，本科毕业后黄峥顺利申请到美国威斯康星大学麦迪逊分校就读 2004年，获得计算机硕士学位后，黄峥选择加入了当时还正在崛起的Google 2006年，黄峥与李开复一起，被派到了中国拓展业务，建立Google中国办公室 2007年，黄峥从Google离职，开始自己创业，并先后创办手机电商、电商代运营和游戏公司 2015年4月，拼好货上线，创立了社交电商新模式。同年9月，游戏公司内部孵化拼多多。仅一年的时间，拼多多用户数、订单数就赶上了唯品会2016年9月，拼多多、拼好货宣布合并，黄峥出任新公司董事长 二、拼多多建立的市场背景 （一）国内的电商起步于2000年以后，当时国内电商大佬还是eBay，2003年淘宝网成立，2004年京东转战线上，直到2005年马云带领的淘宝打败eBay 后，国内电商开始进入长达十年的内战阶段。这段时间内，转型的苏宁、国美，外资背景的1号店，折扣电商唯品会，美妆电商聚美优品和书籍电商当当要么失败收场，要么难以突破发展瓶颈，面临转型或售卖的困局，只有淘宝和京东成了最后的赢家，形成斗拱之势。社交作为互联网领域的一大分支，腾讯有着独一无
2020年电商拼多多分 析报告 2020年2月
目录 一、拼多多：聚焦低价拼团，掘金低线市场，跻身电商前三 (8) 1、创立4年5亿人在用的电商黑马 (8) 2、崛起：紧抓下沉市场商机，主打低价拼团，借力微信圈层裂变 (9) （1）智能手机的普及和移动支付的迅速发展为拼多多发力下沉市场创造了机遇 (9) （2）主流电商关注品质升级，拼多多接手低价市场 (10) （3）微信支付+小程序，拼多多赶上微信生态发展的春风 (11) （4）低价包邮吸引用户，借助微信流量，去中心化营销实现裂变 (12) （5）用户规模、GMV快速增长，并逐渐降低对微信流量的依赖 (12) 3、市占率大幅提升，持续投资营销获客，以亏损换高营收增长 (13) （1）电商零售市场呈高集中度，拼多多为破局者，市占率大幅提升 (13) （2）拼多多货币化率与淘宝天猫相比具有一定优势 (14) （3）纯平台模式高额的毛利率为拼多多让利消费者提供了空间 (16) 二、模式：高性价比商品吸引用户，低成本流量聚拢商家，商业模式 有望长期存在 (18) 1、为什么用户在拼多多购物 (18) （1）下沉市场低价需求持续存在，高性价比有望打破一二线空间 (18) （2）白牌标品价格优势显著，补贴贡献GMV仅6% (20) 2、为什么商家在拼多多开店 (23) （1）用户增长迅速，流量优势显著 (23) （2）入驻0门槛，营销手段简单灵活 (24) 3、平台仍掌握核心议价权，商业模式有望长期存在 (26) （1）拼多多商家以白牌为主，二八分布、头部集中 (26) （2）“白牌”商家领域仍为蓝海，平台仍掌握核心议价权 (27) 三、壁垒：先发优势和流量壁垒阻绝后来者，价格优势构筑调性壁垒
2018年社区+电商之“拼多多”案例研究
目录 前言 (1) 1. 营收、GMV 快速增长，盈利能力改善显著 (3) 1.1.三年崛起，铸就电商第三极 (3) 1.2.营收、GMV快速增长，广告收入超八成 (3) 2. 详解拼多多的独门秘籍——拼团模式 (10) 2.1.地利：借助社交网络实现传播裂变，降低获客成本 (10) 2.2.天时：流通端计划性增强，推动供给端市场化竞争 (12) 2.3.人和：拼购模式成功不可或缺的力量——腾讯的支持 (14) 3. 剑走偏锋瞄准低线城市，用户数实现爆发式增长 (15) 4. 研究结论 (18)
图表目录 图表1：拼多多快速成长可谓天时地利人和 (2) 图表2：拼拼多成立不足三年便上市，崛起速度惊人2015-2017 (3) 图表3：拼多多营收2017Q2 以后爆发式增长 (4) 图表4：拼多多年GMV 已近2000 亿元 (5) 图表5：拼多多广告收入突飞猛进，占比超过8 成 (5) 图表6：拼多多货币化率仍有提升空间 (5) 图表7：拼多多亏损随收入增长而增大（亿元） (6) 图表8：毛利率高速增长，净亏损率显著降低 (7) 图表9：拼多多销售费用占比高，总费用率有下滑的趋势 (8) 图表10：拼多多累计融资额超过200 亿人民币 (8) 图表11：拼多多经营性现金流状况良好 (9) 图表12：拼多多现金及现金等价物持续增长，较为充裕 (9) 图表13：拼拼多的拼团模式利用社交网络实现了传播裂变，大大降低了获客成本 (10) 图表14：拼多多获客成本低，但有上升趋势 (11) 图表15：京东、阿里为应对拼多多分别推出京东拼购和淘宝特价版 (11) 图表16：拼拼多的拼团模式是对淘宝模式的校正，使得流通侧计划性变强 (13) 图表17：拼多多上的商品动辄上百万的销量 (13) 图表18：腾讯是拼多多的第二大股东 (14) 图表19：拼多多用户数和买家数实现爆发式增长 (15) 图表20：得益于复购率提升，客户年度支出增长迅速 (16) 图表21：拼多多三线以下城市用户占比超过6 成（2017.11） (17) 图表22：30-49 岁买家是拼多多的主要用户 (17)
揭秘拼多多90%留评方法，亲测有效 1、选号： 一定要选没怎么在拼多多购买过东西的人（新号，手机号最好，其次 是微信号，再次是QQ号），刚注册拼多多的号。最好的是自己身边 的朋友，号才最安全。千万不要找一家被S烂了的S手号，效果最差。 2、效果区分： 1）没下载过拼多多APP的号，下载后购买留评90%； 2）下载拼多多APP，没怎么购买过的号，留评80%； 3）拼多多商家号，没怎么购买过拼多多东西的，留评60% 4）平台主持S手号，因为使用得比较多，所以差不多算是垃圾号，留评一般在5-10%。 3、S单方式： 商家后台----商品列表-----分享商品---下载或者截图生成的二维码海报，或者直接分享连接，不用做货比截图等乱七八糟的， 切记，微信分享连接，在微信打开网页购买，等到收货评价的时候在 下载或打开拼多多APP去收货评价。 4、总结，此方法主要是为了提高留评，同时新号的订单的权重也会比 老号会高一些。如果需要S权重的，也可以由此方法衍生。 最近经常被拼多多商家问到的一个问题是评价被大量过滤了，而且越 来越严重，都抱怨拼多多的稽查过滤系统厉害了，简直是令人发 指！！！我非常认同商家朋友的观点，拼多多简直就是变态中的变态，无耻中的无耻，不过，吐槽归吐槽，我们还是要冷静下来分析为什么 评价被过滤？？？？ 其实，根本原因是你不懂拼多多平台的过滤机制，拼多多的一惯做法 都是简单粗暴，包括虚假发货，各种罚款，限制提现，隐性降权，故 意限制活动押金提现等等这些流氓行为，都是非常粗暴。所以，评价 稽查过滤机制也会是简单粗暴！！！不粗暴，无多多！ 回到正文，接下来就为您揭开拼多多是如何简单粗暴地过滤你辛苦做 的评价！ 核心逻辑：只要是拼多多系统判定为无效评价就会直接过滤！！！ 无效评价是个什么鬼？可能做淘宝京东的商家初入拼多多这个平台还 没听过这个词~按照拼多多的逻辑，我认为你是无效评价那就是无效评价，呵呵~~简单粗暴到极致！ 根据无数次被过滤评价的经验，心里说了一万次MMP之后总结出来的 评价过滤经验， 1. T系、J系等其他非拼多多平台的所有第三方网站G键词一旦出现 必被过滤，平台之间流量的竞争，你懂的，就像J东里面聊天不能用亲，不能出现淘系任何字眼如出一辙，拼多多有过之而无不及，不仅聊天
7.7 商家销售的所有商品清洁、整齐、包装完好、适宜销售，送货时不得有任何包装破损或潮湿、变色。凡有保质期的商品，在送达消费者订单指定收货地时均应在保质期内。如存在下列情形，商家应在商品页面的显著位置作出说明： 1）商品保质期大于六个月，且上架时距保质期届满之日已不足保质期的一半； 2）商品保质期小于六个月，且上架时距保质期届满之日已不足保质期的三分之二。 商家违反以上规定应承担相应违约责任及赔偿消费者及/或甲方因此遭受的损失。 7.8 货品、吊牌及商品外包装上，不能有任何之前在其他商场或任何渠道销售的标志、价格。如商家对商品之前的价格标签未作处理或出现价格标签重叠、错粘及其他足以影响甲方商业信誉的任何标志及瑕疵进行处理，导致消费者对拼多多平台的商品存在任何负面性误解，造成甲方商业声誉受损或其他损害的，商家应当为甲方消除影响并承担赔偿责任。如因此造成甲方对第三人承担任何法律责任，甲方承担责任后有权向商家追偿。 7.9 商家销售的商品不符合本合同任一约定的，则视为不合格货品，因商家销售不合格商品，消费者有权将该货品退回商家，运费由商家承担，造成甲方或消费者任何损害（包括人身和财产损失及甲方声誉损失），商家应当承担赔偿责任。 7.10 甲方有权根据《拼多多货不对版处理规则》（下称“货不对版规
则”），对商家所售商品货不对版的情形进行处理。“货不对版”的定义及相关处理规则详见甲方发布的货不对版规则。若商家所售商品存在货不对版情形的，甲方有权单方决定赔偿消费者代金券、限制商家提现等，由此产生的代金券及其他费用由商家承担。 8. 商品售后服务 8.1 商家应根据相关法律规定、本协议约定以及甲方相关平台规则规定，负责为消费者提供产品的“修理、更换、退货”等售后服务，并承担因上述售后服务而产生的一切费用（包括但不限于往返运费、退换货费等），保障消费者的消费者权益，保护甲方免予承担因产品售后服务而产生的任何法律责任（包括任何赔偿、补偿或处罚）或声誉受损。 8.2 客户服务 1) 商家应指派专人负责处理客户服务问题，并需要将服务电话及工作邮件向甲方备案。商家的回复内容中应包含对于该问题的解释、明确的处理方案及事件说明，不能出现“正在查询/正在沟通”等无实质解决方案的回复，否则即视为延迟回复，具体以甲方的认定为准。2) 客户服务问题包括但不限于：商品咨询、退换货政策、取消订单、物流快递问题等； 3) 客户服务问题转交方式一般为：电话、邮件、微信、QQ等。 4) 甲方有权对商家客服回复情况、回复态度等进行监督及检查，并
很多朋友问我标题可不可以直接复制，理由是不会做标题，答案是不可以，原因是如果复制爆款的标题，爆款已经有权重了，而你自己还只是一个新品，那你拿什么跟别人竞争了，如果你是抄袭其他平台的标题，平台不一样，搜索引擎的原理也不一样，那你用到拼多多平台也是没用的。总结一句话，抄袭跟复制是绝对不行的，那样会导致你获取不到搜索曝光的。接下来我给大家详细讲解一下，如何做一个满分标题出来。从以下四个方面进行讲解： 一、找词的渠道 二、标题的组成部分 三、标题组合公式 四、标题的优化技巧 一、找词的渠道 A、商品的热搜词（商品热搜词是我们后台官方提供数据最完善 的找词渠道，关键词所属类目的热度排名以及搜索人气都有提供给我们。搜索人气越高搜索人数越多，但搜索人气并不代表搜索人数。） 商家后台电脑端首页—数据中心—流量数据—商品热搜词
B、拼多多首页下拉框词 当我们输入关键词的时候，系统会自动推荐下拉框的词，下拉框推荐的词是系统高热度的长尾词，这些词只要符合我们就可以用，如图所示： 拼多多首页—搜素—输入关键词—出现下拉框的词
C、商品属性词 这个词一般是系统推荐的、符合你这个类目的属性词，后期需要拓展属性词的时候，可以用系统推荐出来的这些属性词，这些是系统根据买家搜索习惯以及产品推荐出来的。 买家手机端—搜索—商品展示页中间部分，如图所示：
D、行业热词 电霸里面的行业热词，是可以根据你所选择自己类目下的一些热搜词，还有会有一些具体数据参考，比如说我们的热搜热度、点击率、转化率、竞争强度、市场平均出价、点击热度，我们了解词的数据以后，就可以根据词的数据，来决定什么时间段做什么词，可以了解词的流量，以便后期我们操作搜索流量。 360浏览器—电霸—行业—行业热词 二、标题的组成部分 品牌词：这个就不用多说了，就是打品牌词占品牌效应的流量 类目词：例如女装、裙装、半身裙。 热搜词：顾名思义就是热度高的关键词，比如说系统推荐出来的
2018年社交电商行业拼多多分析报告 2018年7月
目录 一、三年上市的社交电商平台 (4) 1、拼多多发展史 (4) 2、股权结构 (5) 3、拼多多上市方案与财务分析 (6) （1）IPO方案与募资用途 (6) （2）财务分析 (7) 二、独到的商业模式获得快速扩张 (10) 1、社交电商模式是突围的基石 (10) 2、与腾讯合作筑起社交电商壁垒 (12) （1）社交筑起社交电商的护城河 (12) （2）被忽略的廉价市场成为拼多多高速增长的土壤 (13) 三、机遇与风险并存 (15) 1、未来机遇 (15) 2、潜在风险 (15) （1）商品管控力度不够，商品质量参差不齐 (15) （2）流量过度依赖社交平台 (16) （3）提高佣金比例或是提高客单价存在困难 (16) （4）配套设施有待完善 (16)
飞速发展，三年上市。1）拼多多由黄峥创立，2015年9月拼多多公众号正式上线，利用社交流量入口优势，快速崛起；2）2018年4 月拼多多完成C轮融资，由腾讯领投，此次估值150亿美元，2018年6月拼多多提交赴美上市文件；3）拼多多定位于“专注于C2B拼团的第三方社交电商平台”，以创新的模式和具有绝对价格优势的商品为核心竞争力，即采用社交平台上病毒式的低价拼购模式，在阿里、京东等几乎垄断的电商业中杀出一条血路，最终通过广告费和佣金获得收入。 公司业绩高速增长。1）用户数与GMV井喷：2016年1月用户数量突破了1000万，2016年11月单日交易流水超过2亿，2017年拼多多GMV为1412亿元；2）营收利润增速迅猛：公司2018Q1实现13.84亿元的总营收，较2017Q1增长3640.14%，2016年度毛利为-7,300.6万元，2017年度实现毛利10.21亿元，2018Q1毛利已高达到10.66元；3）我们认为公司仍处于高速成长期，未来业绩仍有望保持比较快速的增长。 高速扩张与风险并存。1）商品质量参差不齐：平台上存在商家尾货或者是不知名品牌，虽然价格便宜，但是质量参差不齐，售后服务仍有提升空间；2）流量过度依赖社交平台，用户在拼多多平台购物的重要一环就是分享至朋友圈或者聊天窗口，而高频分享行为，影响了微信的用户体验，之后微信也有可能为了更好的用户体验而限制此类行为；3）我们认为公司高速扩张过程中暴露出部分存在的风险，及时的应对是公司长久发展的重要保障。
2020年电商行业拼多多分析报告 2020年6月
目录 一、中国零售电商的趋势 (6) 1、零售电商市场仍有较大的市场空间 (6) 2、中国零售电商市场规模和增速逐渐开始由下沉市场贡献 (7) 3、电商购物模式从“人找货”向“货找人”方向转变 (8) 4、拼购市场的发展与特征 (9) （1）拼购模式点特点 (10) ①强大的供应链资源 (10) ②由熟人拼购向陌生人拼购进行转变 (10) ③更多元的拼购方式 (11) （2）拼多多引导和触发消费者进行拼购的设计 (11) ①无购物车设计 (11) ②拼小圈 (12) ③单独购买的价格与拼购价格对比 (12) ④影响购买者决策的因素展示 (12) （3）拼购对商家、消费者和平台点意义 (12) ①对商家 (12) ②对消费者 (13) ③对平台 (13) 二、直播电商：外部势力的引入与洗牌 (15) 1、直播电商的发展历史 (15) 2、直播电商的群起之势：平台特征对比 (18) （1）淘宝 (19) （2）拼多多 (20) （3）京东 (21) （4）快手与抖音 (22)
3、直播电商的行业趋势：形成规范产业链，满足不同需求 (23) （1）产业链 (23) （2）拼多多直播未来的方向 (26) 三、拼多多的发展历史与管理层理念 (26) 1、拼多多平台的发展历史 (26) 2、管理层的履历与经营理念 (29) 3、拼多多得以异军突起的五个原因 (32) （1）竞争对手对下沉市场和低端供应链的舍弃 (33) （2）农村人口上网与电商流量增加的红利 (33) （3）快递服务网络的下沉 (34) （4）千团大战后团购缺口的形成 (35) （5）微信流量的充分利用和场景营销 (35) 4、拼多多的股权和投票权结构 (36) 四、拼多多平台的产品拆解、链路、和策略 (37) 1、拼多多的产品用户端拆解 (37) （1）产品设计的整体方向 (37) （2）直播 (38) （3）拼小圈 (39) （4）三大场景下的消费动线与产品布局 (40) （5）商品销售的终极形态：需求预测下的实时C2M (42) 2、拼多多网购行动链路拆解 (43) （1）信息刺激 (43) （2）促成行动 (44) （3）方案评估 (45) （4）决策执行阶段 (45) 3、平台策略和百亿补贴 (47)
2018年电商行业拼多多分析报告 2018年8月
目录 一、拼多多业务简介 (7) （一）业务模式：“拼团+低价”，满足中小卖家流量需求及消费者价格需求.7 1、B端满足中小卖家的流量需求 (8) 2、C端低价购买+流量低成本传播 (9) （二）经营简介：拼多多产品构成类似于淘宝，目前仍然亏损 (9) （三）市场地位：规模快速扩张，逐步成为较重要竞争者 (10) 二、公司特点 (12) （一）产品端：供应链提效带来低价，低价推动拼多多高速增长 (12) 1、拼多多整体定位较低，与品质化前的淘宝类似 (12) 2、低价源于供应链、营销提效，以量取胜预计可持续 (14) （二）供给端：电商渠道提升农产品销售效率，解决过剩产能及杂货库存 16 1、拼多多抓住农产品等生鲜电商渗透发展机遇 (16) 2、拼多多解决电商冲击下的过剩产能及杂货库存 (17) （三）需求端：切分中低端市场及农村市场，三线及以下空间广阔 (19) （四）渠道：腾讯参投带来微信用户群，拼多多在微信上不断引流 (22) （五）未来看点：量、价、市占率均有较大增长空间 (24) 三、盈利模式与未来探讨 (25) （一）好与不好：满足多层次消费需求是关键 (25) 1、并非简单消费升级或降级，满足多层次消费需求是关键 (25) 2、平台化运营致监督能力有限，打假或提升运营成本 (25) （二）盈利能力：正常发展下拼多多有望实现盈利 (27) （三）电商格局：短期看主流电商对标产品对拼多多冲击或有限，长期看成为电商第三极仍将面临激烈竞争 (28)
1、背靠微信，拼多多GMV有望持续较快提升 (28) 2、短期看，阿里京东对标产品冲击或有限 (30) 3、长期看，走向电商第三极的路上仍将面临激烈竞争 (31) 四、主要风险 (31)
2019年社交电商拼多多分析报告 2019年11月
目录 一、始于社交：拼多多3年复盘，在微信开拓的疆土上收割 (5) （一）社交电商的前世今生 (6) （二）微信流量的成功代理人：在好的时间进入，在好的时间退出 (8) 1、BAT 的流量三国杀往事 (8) 2、微信的反击，多家逐鹿微信电商代理人，最终成就拼多多 (10) 二、成于下沉：天时、地利、人和，助力拼多多打开下沉市场 (14) （一）被唤醒的下沉市场：下沉渠道在2018年打开 (14) 1、下沉渠道会在2018年打开：智能手机叠加微信支付是真正下沉市场的开拓者 . 14 2、下沉市场的天花板 (16) （二）懂下沉渠道的掌舵人：黄铮其人，懂流量、懂运营、懂游戏 (17) （三）懂下沉渠道的产品设计 (18) （四）供给端的下沉：淘宝天猫化过程中挤出的低端供应链成就了拼多多 19 1、淘宝逐渐“天猫化”，中小商户逐渐被挤出 (19) 2、拼多多从产品设计到流量分配，天然比京东和淘宝更配适中小商户 (20) （五）淘品牌、云集、拼好货，为什么是拼多多 (22) 三、久于分化：复购是GMV的核心驱动，反映了对用户消费场景的满足 (23) （一）GMV增长，用户新增与复购是核心驱动力，而非客单价 (23) 1、补贴使得用户结构更为均衡 (24) 2、消费需求与场景的匹配提升了整体用户的复购率 (25) 3、没有搜索、没有购物车，一切为了复购 (26) （二）补贴的未来 (27) （三）拼多多核心商业模式：量买量的剪刀差 (28) 四、忠于需求：长期展望 (31) （一）C2M模式的独特：工厂、用户、平台三方获利的特殊模式 (31) （二）电商消费场景的丰富化带动消费需求的分层 (33)