拼多多
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拼多多营销模式分析报告 1、产品概括 拼多多推出的购物模式为社交+电商，旨在让更多的用户分享实惠。从其名称就不难看出，拼多多重在“拼”团以及实惠“多多”。 拼多多首页的功能中有限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、天天领现金、砍价以及免费团等功能。而这些功能无不是让用户买到更加便宜的商品以及让用户联合起来去“拼”低价。 这一点和京东的差异很大，京东的理念是秉承客户为先，并且保证京东所售商品为正品行货、全国联保、机打发票。京东更多的是在意商品的质，而拼多多则是比较关注商品的价格。 由以上定位分析不难看出：拼多多和天猫以及京东的用户也许重叠度不是很高，但是和淘宝的用户重叠度确是很高的，毕竟在拼多多出现之前，低价格、优惠的购物平台就是淘宝。而以正品以及质量保证为主的天猫以及京东则有不同的用户群体。 2、用户定位
上图数据分别来自于移动观象台以及百度指数 从中可以发现：拼多多的用户以女性用户为主，且年龄都相对比较大，以30-50岁之间的用户为主。 投资调研发现，拼多多上有三类典型人群：从没有过网购经验的人群；知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；淘宝满足不了的人群。 不难想象这个年龄段的女性用户对于低价格的商品是最为敏感的，他们有足够的时间去通过各种方式来获取价格比较低的商品，时间对于她们的价值并不是很高，她们有条件也有精力来通过时间换取低价格；其实现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注“ 能用就行” 这批用户，拼多多做到了。
3、行业分析 从中不难发现：网络零售以及移动购物市场的规模正在逐年增加，且移动购物的比重是逐年增加的。而想到移动就不能不提到微信，作为手机必备软件之一的微信，不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能，而拼多多能够通过微信进行分享，无疑很好的利用了微信的渠道优势。
拼多多商业模式调查研究 第一章引言 (2) 第二章公司概况 (3) 第一节公司概况 (3) 第二节发展历程 (3) 第三节合作平台及合作品牌 (4) 第四节市场地位 (5) 第三章商业模式 (5) 第一节平台定位 (6) 第二节核心理念 (6) 第三节运营模式 (6) 第四章成功契机 (9) 第一节智能手机加速下沉 (9) 第二节电商品质化升级 (9) 第三节以微信为入口，社交模式快速裂变 (10) 第四节产品价格低于对标平台 (12) 第五章拼团产品类型 (12) 第一节【抽奖团】&【试用团】 (13) 第二节【超级团】&【秒杀团】 (14) 第三节【海淘团】 (15) 第四节【团免团】 (15) 第五节升级玩法-团长分佣 (16) 第六章拼多多优惠活动分类 (17) 第一节直接打折型 (17) 第二节助力打折型 (18) 第三节现金领取型 (18) 第四节抽奖型 (18) 第七章盈利模式 (19) 第一节抽成+账期 (19) 第二节广告（CPC、CPM等） (19) 第三节品牌曝光广告 (19) 第四节商家保证金 (19) 第八章总结与思考 (20) 第一节社交元素的商业价值和应用 (20) 第二节商业模式去中心化 (20) 第三节三四线用户是电商蓝海 (21) 第九章拼多多爆红背后值得借鉴的思路 (22) 第一节重视微信小程序的开发 (22) 第二节利用社交货币兑换优惠刺激粉丝分享 (22)
第一章引言 自2016年10月马云提出新零售概念以来，阿里积极布局线下，目前已实现对百货（银泰商业、中央商场）、超市（联华超市、新华都、高鑫零售等）、家电（宁云商）、家居（居然之家）多业态覆盖；投资盒马鲜生和易果生鲜，打造新零售标杆。 2017年底以来，腾讯也加速线下布局，先后宣布参股永辉超市、家乐福、万达、海澜之家、步步高。至此，腾讯的超市阵营已形成永辉/红旗/中百+家乐福+步步高，同时线下非超市阵营也在逐步扩充（万达和海澜之家）。 虽然阿里和腾讯分别在“电商”和“社交”领域拥有强势竞争力，但双方却似乎均未能很好地将这两个因素融合于一种新商业模式里。而当几乎整个零售行业都将目光聚焦于新零售上时，仅成立两年左右的拼多多低调地将“电商”与“社交”实现了协同融合，深挖微信海量活跃用户，基于社交关系背书的拼团分享模式，有效降低了用户下沉成本，触及更广人群，一跃成为2017年的电商黑马。
2018年社交电商拼多多分析报告 2018年8月
目录 一、快速崛起的社交电商龙头 (5) 1、从拼好货到拼多多，C2B拼团模式成就社交电商王者 (5) 2、平台业务发展迅速，用户数量快速增长 (7) 3、营业收入快速增长，亏损增速逐渐下降 (8) 二、微信生态圈初具规模，社交电商借势崛起 (9) 1、连接生活的微信生态圈开启流量变现时代 (9) （1）依靠广泛的流量覆盖基础，微信生态圈发展初具形态 (9) ①公众号发展成熟，实现人以群分的流量聚合变现 (11) ②小程序增长迅猛，成为重要的商业流量的入口 (12) ③微信支付深入渗透进生活，提供简便可靠支付工具 (14) （2）生态圈形成闭环，实现流量在多渠道、多服务间的导流和变现 (15) 2、借社交流量东风，社交电商开发多种商业模式 (16) （1）充分利用微信熟人社交渠道，社交电商实现场景购物 (16) （2）社交电商形式多样，通过社交场景实现裂变传播 (19) ①社交内容类：利用强社交属性有效实现裂变传播 (19) ②社交分享类：在社交场景中进行拼团、砍价，以低廉价格吸引大量用户 (20) ③社交零售类：平台整合供应链，开发线上分销商城 (20) 三、拼多多的C2B模式：供给创造需求的“货找人”模式 (21) 1、供给端：拼多多和拼工厂互相成就，打造线上亲民便利店 (22) （1）渠道流通成本增高，拼多多为低端制造业创造机遇 (22) （2）打造线上“亲民便利店”，高频低价的生活必需品构成主要卖品 (23) （3）商家入驻门槛低，投入产出比高 (25) 2、需求端：农村包围城市，五环外人群市场广阔 (25) （1）拼多多用户关键词：线下转向线上+三四线城市+女性+中年 (25)
拼多多商业模式调查 研究报告
目录 第一章引言 (3) 第二章公司概况 (4) 第一节公司概况 (4) 第二节发展历程 (4) 第三节合作平台及合作品牌 (5) 第四节市场地位 (6) 第三章商业模式 (6) 第一节平台定位 (6) 第二节核心理念 (7) 第三节运营模式 (7) 第四章成功契机 (10) 第一节智能手机加速下沉 (10) 第二节电商品质化升级 (10) 第三节以微信为入口，社交模式快速裂变 (11) 第四节产品价格低于对标平台 (13) 第五章拼团产品类型 (13) 第一节【抽奖团】&【试用团】 (14) 第二节【超级团】&【秒杀团】 (15) 第三节【海淘团】 (16) 第四节【团免团】 (16) 第五节升级玩法-团长分佣 (17) 第六章拼多多优惠活动分类 (18) 第一节直接打折型 (18) 第二节助力打折型 (19) 第三节现金领取型 (19) 第四节抽奖型 (19) 第七章盈利模式 (20) 第一节抽成+账期 (20) 第二节广告（CPC、CPM等） (20) 第三节品牌曝光广告 (20) 第四节商家保证金 (20) 第八章总结与思考 (20) 第一节社交元素的商业价值和应用 (20) 第二节商业模式去中心化 (21) 第三节三四线用户是电商蓝海 (22) 第九章拼多多爆红背后值得借鉴的思路 (23) 第一节重视微信小程序的开发 (23) 第二节利用社交货币兑换优惠刺激粉丝分享 (23)
第一章引言 自2016年10月马云提出新零售概念以来，阿里积极布局线下，目前已实现对百货（银泰商业、中央商场）、超市（联华超市、新华都、高鑫零售等）、家电（苏宁云商）、家居（居然之家）多业态覆盖；投资盒马鲜生和易果生鲜，打造新零售标杆。 2017年底以来，腾讯也加速线下布局，先后宣布参股永辉超市、家乐福、万达、海澜之家、步步高。至此，腾讯的超市阵营已形成永辉/红旗/中百+家乐福+步步高，同时线下非超市阵营也在逐步扩充（万达和海澜之家）。 虽然阿里和腾讯分别在“电商”和“社交”领域拥有强势竞争力，但双方却似乎均未能很好地将这两个因素融合于一种新商业模式里。而当几乎整个零售行业都将目光聚焦于新零售上时，仅成立两年左右的拼多多低调地将“电商”与“社交”实现了协同融合，深挖微信海量活跃用户，基于社交关系背书的拼团分享模式，有效降低了用户下沉成本，触及更广人群，一跃成为2017年的电商黑马。
拼多多商业模式调查 研究
拼多多商业模式调查研究 第一章引言 (1) 第二章公司概况 (2) 第一节公司概况 (2) 第二节发展历程 (3) 第三节合作平台及合作品牌 (3) 第四节市场地位 (4) 第三章商业模式 (4) 第一节平台定位 (4) 第二节核心理念 (4) 第三节运营模式 (5) 第四章成功契机 (7) 第一节智能手机加速下沉 (7) 第二节电商品质化升级 (7) 第三节以为入口，社交模式快速裂变 (7) 第四节产品价格低于对标平台 (8) 第五章拼团产品类型 (9) 第一节【抽奖团】&【试用团】 (9) 第二节【超级团】&【秒杀团】 (10) 第三节【海淘团】 (10) 第四节【团免团】 (11) 第五节升级玩法-团长分佣 (11) 第六章拼多多优惠活动分类 (12) 第一节直接打折型 (12) 第二节助力打折型 (12) 第三节现金领取型 (12) 第四节抽奖型 (12) 第七章盈利模式 (13) 第一节抽成+账期 (13) 第二节广告（CPC、CPM等） (13) 第三节品牌曝光广告 (13) 第四节商家保证金 (13) 第八章总结与思考 (13) 第一节社交元素的商业价值和应用 (13) 第二节商业模式去中心化 (14) 第三节三四线用户是电商蓝海 (14) 第九章拼多多爆红背后值得借鉴的思路 (15) 第一节重视小程序的开发 (15) 第二节利用社交货币兑换优惠刺激粉丝分享 (15) 第一章引言
自2016年10月马云提出新零售概念以来，阿里积极布局线下，目前已实现对百货（银泰商业、中央商场）、超市（联华超市、新华都、高鑫零售等）、家电（苏宁云商）、家居（居然之家）多业态覆盖；投资盒马鲜生和易果生鲜，打造新零售标杆。 2017年底以来，腾讯也加速线下布局，先后宣布参股永辉超市、家乐福、万达、海澜之家、步步高。至此，腾讯的超市阵营已形成永辉/红旗/中百+家乐福+步步高，同时线下非超市阵营也在逐步扩充（万达和海澜之家）。 虽然阿里和腾讯分别在“电商”和“社交”领域拥有强势竞争力，但双方却似乎均未能很好地将这两个因素融合于一种新商业模式里。而当几乎整个零售行业都将目光聚焦于新零售上时，仅成立两年左右的拼多多低调地将“电商”与“社交”实现了协同融合，深挖海量活跃用户，基于社交关系背书的拼团分享模式，有效降低了用户下沉成本，触及更广人群，一跃成为2017年的电商黑马。 第二章公司概况 第一节公司概况 拼多多隶属于上海寻梦信息技术有限公司，创始人黄峥（38岁）20 04年加入谷歌，2006 年与李开复一起被派到中国拓展业务，建立谷歌中国办公室，2007年离开谷歌后先后创办了手机电商、电商代运营和游戏公司，2015年4月成立拼好货，创立社交电商模式，20 15年9月游戏公司内部孵化拼多多，2016年9月拼多多与拼好货合并。公司团队成员既涵盖宝洁、世界大型商超等 500 强企业，也包括谷歌、微软、雅虎、百度、阿里、腾讯等科技电商企业。 公司定位C2B拼团的第三方社交电商平台，以低价模式让用户自发的在、朋友圈等发起拼团，用社交关系为网购背书。2016年9
拼多多营销模式分析报告
拼多多营销模式分析报告 1、产品概括 拼多多推出的购物模式为社交+电商，旨在让更多的用户分享实惠。从其名称就不难看出，拼多多重在“拼”团以及实惠“多多”。 拼多多首页的功能中有限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、天天领现金、砍价以及免费团等功能。而这些功能无不是让用户买到更加便宜的商品以及让用户联合起来去“拼”低价。 这一点和京东的差异很大，京东的理念是秉承客户为先，并且保证京东所售商品为正品行货、全国联保、机打发票。京东更多的是在意商品的质，而拼多多则是比较关注商品的价格。 由以上定位分析不难看出：拼多多和天猫以及京东的用户也许重叠度不是很高，但是和淘宝的用户重叠度确是很高的，毕竟在拼多多出现之前，低价格、优惠的购物平台就是淘宝。而以正品以及质量保证为主的天猫以及京东则有不同的用户群体。 2、用户定位
上图数据分别来自于移动观象台以及百度指数 从中可以发现：拼多多的用户以女性用户为主，且年龄都相对比较大，以30-50岁之间的用户为主。 投资调研发现，拼多多上有三类典型人群：从没有过网购经验的人群；知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；淘宝满足不了的人群。 不难想象这个年龄段的女性用户对于低价格的商品是最为敏感的，他们有足够的时间去通过各种方式来获取价格比较低的商品，时间对于她们的价值并不是很高，她们有条件也有精力来通过时间换取低价格；其实现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注“ 能用就行” 这批用户，拼多多做到了。
3、行业分析 从中不难发现：网络零售以及移动购物市场的规模正在逐年增加，且移动购物的比重是逐年增加的。而想到移动就不能不提到微信，作为手机必备软件之一的微信，不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能，而拼多多能够通过微信进行分享，无疑很好的利用了微信的渠道优势。
拼多多平台合作协议 (V2.4版本生效时间2017年6月6日) 签约须知： 《拼多多平台合作协议》（以下简称“本协议”）是由拼多多网站（即https://www.doczj.com/doc/03344009.html,）、拼多多APP及拼多多微信商城（以下简称“拼多多”）的运营方即上海寻梦信息技术有限公司（以下简称“甲方”）与入驻拼多多的法律实体（以店铺入驻时在甲方网站填写的入驻人为准，以下简称“乙方”或“商家”）达成的关于提供和使用拼多多平台服务的各项条款、条件和规则。 甲方在此特别提醒乙方认真阅读、充分理解本协议各条款（对于本协议中以加粗字体显示的内容，应重点阅读），并请乙方审慎考虑并选择接受或不接受本协议。如果乙方一经点击“已经阅读并且同意以上协议”按钮（前述选项及/或按钮的具体表述可能会做适当调整），即表示其已接受本协议，并同意受本协议各项条款的约束。如果乙方不同意本协议中的任何条款，可以选择点击“不同意以上协议”按钮（前述选项及/或按钮的具体表述可能会做适当调整），在此种情况下，乙方未接受本协议，本协议未对乙方生效，乙方将无法继续使用拼多多平台服务。 本“签约须知”为本协议正文的组成部分。 1.协议内容及生效： 1.1本协议内容包括协议正文及所有甲方已经发布的或将来可能发布的各类规则。所有规则为协议不可 分割的一部分，与协议正文具有同等法律效力。 1.2在适用的法律法规允许的最大限度内，甲方有权根据情况不时地制定、修订、调整及/或变更本协 议正文及/或附件，并将提前至少7日在甲方网站公示并通知乙方。如乙方点击“已经阅读并且同意以上协议”按钮（以上选项及/或按钮的具体表述可能会做适当调整），则前述制定、修订、调整及/或变更后的本协议正文及/或附件将于甲方通知次日起的第8日零时生效。如乙方点击“暂不同意以上协议”按钮（以上选项及/或按钮的具体表述可能会做适当调整），则乙方店铺将进入“关店准备”状态，店铺内商品将全部下架，无法上架新商品。乙方清楚知晓、同意并确认前述“关店准备”状态下的店铺功能限制，同时，在此种情况下，乙方应在甲方通知次日起的7日内以通知方式向甲方提出终止本协议，则本协议于乙方通知甲方之日起终止，且甲方对于该等终止不负有任何违约责任或其他责任，乙方应与甲方协商本协议终止事宜（包括但不限于款项结算事宜，如有)。 如乙方未根据前述约定向甲方提出终止本协议，即视为乙方接受前述制定、修订、调整、及/或变更后的本协议正文及/或附件，该等制定、修订、调整及/或变更后的本协议正文及/或附件将于甲方通知次日起的第8日零时生效。 1.3商家首次申请入驻拼多多平台时，商家签署或在线接受本协议后本协议立即生效，但本协议项下的 平台服务并不立即开通，商家根据平台要求履行上传相关资质、支付保证金等义务，经甲方审核通过并向商家发出服务开通通知（通知方式包括但不限于站内信、手机短信等）时，本协议项下的平台服务正式开通。 1.4如商家在首次申请入驻拼多多平台时，未及时签署或在线接受本协议的，其入驻行为视为对甲方已 经发布的协议及各类规则的同意，其入驻后首次签署或在线接受本协议视为对协议的重新确认，协议效力将溯至商家入驻之日。 2.合作方式 2.1商家在拼多多设立店铺，并通过拼多多直接销售商品给消费者。开店成功后，商家可根据甲方系统 规则安排产品上线销售。商家应当根据甲方要求制作商品相关素材、提供售前售后服务、提供商品免费包邮服务；同时商家应当能以自身名义为有需求的消费者开具正规的商品发票(跨境保税直供商品和海外直邮商品可以不提供发票)。 2.2甲方负责拼多多平台的日常维护、技术支持，保证平台的正常运作。 2.3除双方另有约定外，甲方有权根据商品销量、价格竞争力、商家的服务水平等因素单方调整商品的 展示位置。
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/03344009.html, 基于3W2H模型的拼多多商业模式研究 作者：刘浥尘康星 来源：《中国市场》2019年第12期 [摘要]在以淘宝、京东为首的电商占据了国内电商市场份额的大部分的时候，拼多多以其“社交+小程序+利益捆绑”的模式进入互联网主流人群的视野，以需求为导向，在三年内一跃成为电商界的“黑马”，日均活跃用户仅次于手机淘宝位列第二，打破了行业双极格局，成为过去十年中国增长最快的电商公司。针对这种情况，文章对快速发展的拼多多的商业模式进行分析，发现拼多多商业模式的创新之处以及其中存在的争议，追寻其发展轨迹和成功经验，为各大电商平台的發展提供借鉴，并结合拼多多的存在的问题，提出有关建议。 [关键词]拼多多；电商平台；商业模式 [DOI]1013939/jcnkizgsc201912021 拼多多是隶属于上海寻梦信息技术有限公司的一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台，它用短短三年的时间汇聚了三亿多用户，过百万卖家，完成了四轮融资，获得上亿的投资，创建了一种新的商业模式，开创了创新的“团队购买”模式，以低价模式让用户自发的在微信、朋友圈等发起拼团，用社交关系为网购背书，截至2017年12月31日和2018年3月31日，拼多多平台上的活跃买家数量分别达到245亿人和295亿人，单季节用户增长5000万，成为仅次于淘宝和京东的第三大电商，让阿里巴巴和京东不能掉以轻心，从公众号到行业的“黑马”仅用了三年，搅动了看似格局已定的电商行业，这对拼多多在商业模式方面的创新是一个重要肯定。 1理论基础 商业模式是企业存在的一种形态，是组织创造价值的核心逻辑，任何企业都有自己的商业模式。随着互联网等新技术的兴起，商业模式研究日益受到学界和企业界的关注。众多学者提出了重要的商业模式模型，为进行企业商业模式的分析提供了理论基础，Hamel提出四构面模型，具体包括核心战略、战略资源、顾客界面、价值网络。四构面模型的提出是为了引导企业变革，是一个概念性的模型，在具体实施时欠缺可操作性，另外在有些要素的选择上也值得进一步商榷。Osterwalder提出了九要素模型，具体包括：核心能力、资源配置、价值主张、分销渠道、目标顾客、伙伴关系、客户关系、成本结构和盈利模式九要素，以回答企业如何确定目标顾客、如何将服务传递给顾客、如何成本收益等问题，完整地反映企业的战略定位、运营过程和利润来源，但该模型构成要素过于丰富，要素关系复杂，较难厘清各构成要素之间的关系，应用难度高。陈佑成等基于中国O2O商业模式研究使用3W2H模型（who、what、where、how to achieve、how to make money），主要包括客户、产品与服务、目标市场、营销等，解决了企业如何实现价值，如何盈利的问题，用于研究O2O商业模式的内涵。综合相关阐述，本文将采用3W2H模型作为分析拼多多商业模式分析的模型，通过考量四构面模型、九
2019年电商行业拼多多运营 研究报告
目录 一、始于社交：拼多多3年复盘，在微信开拓的疆土上收割 (5) （一）社交电商的前世今生 (5) （二）微信流量的成功代理人：在好的时间进入，在好的时间退出 (6) 1、BAT的流量三国杀往事 (6) 2、微信的反击，多家逐鹿微信电商代理人，最终成就拼多多 (7) 二、成于下沉：天时、地利、人和，助力拼多多打开下沉市场 (11) （一）被唤醒的下沉市场：为什么下沉渠道会在2018年打开？天花板还有多高？ (11) 1、为什么下沉渠道会在2018年打开：智能手机叠加微信支付是真正下沉市场的开拓者 (11) 2、下沉市场的天花板还有多高？ (12) （二）懂下沉渠道的掌舵人：黄铮其人——懂流量、懂运营、懂游戏 (12) （三）懂下沉渠道的产品设计 (13) （四）供给端的下沉：淘宝天猫化过程中挤出的低端供应链成就了拼多多 (14) 1、淘宝逐渐“天猫化”，中小商户逐渐被挤出 (14) 2、拼多多从产品设计到流量分配，天然比京东和淘宝更配适中小商户 (15) （五）淘品牌、云集、拼好货，为什么是拼多多？ (18) 三、久于分化：复购是GMV的核心驱动，反映了对用户消费场景的满足 (19) （一）GMV增长，用户新增与复购是核心驱动力，而非客单价 (19) 1、补贴使得用户结构更为均衡 (19) 2、消费需求与场景的匹配提升了整体用户的复购率 (19) 3、没有搜索、没有购物车，一切为了复购 (20) （二）补贴的未来？ (21) （三）拼多多核心商业模式：量买量的剪刀差 (22) 四、忠于需求：长期如何看？ (25) （一）C2M模式的独特：工厂、用户、平台三方获利的特殊模式 (25) （二）电商消费场景的丰富化带动消费需求的分层 (26) （三）拼多多的崛起本质上是购物从意图向场景的转化 (26) 五、盈利分析与估值 (27) （一）盈利预测 (27) （二）估值逻辑 (29) 六、风险提示 (30)
拼多多商业模式分析 拼多多如何在淘宝、京东两大电商平台巨头下横空而出，融资30亿美元、公司估值150亿美元、月流水400亿、用户破3亿。与其商业模式有很大的关系。 拼多多的客户群体主要是三、四、五线等用户群体，有智能手机，并且有购买物美价廉的商品需求，这类用户对品质的要求并不高，能用就行。 拼多多主要是拼团和砍价模式,起源于微信公众号第三方商城系统开发者,开发的活跃用户，拉公众号粉丝,趣味购物的社交电商系统。拼多多初期利用的也是低价,组团邀请好友成团的形式,被邀请的人需要注册提供手机号、地址。即便是用便宜的商品来获得用户,多次分享的曝光很快就让产品的知名度打出去，同时获取大量用户注册。这种模式是当然具有一定的优势 ,就算是有很多用户不堪其扰,但更多的还是在不断的转发营销和低价诱惑下注册了软件的用户。 除了一如既往的促销活动之外，依靠千人千面的个性化推荐算法搭建场景化频道、发力做视频图文等内容，细分用户场景需求，精细化运营，是包括淘宝、京东等大电商平台努力的方向。在这一点上，拼多多的做法很是不同。若说其他电商是利用用户兴趣偏好来引导用户下单，拼多多则是利用低价爆款来引导用户下单。只要低价的引诱力足够强，用户的购买力就强。 用户在付款后可以一键分享到微信等社交平台上，从下单到支付，再到最后离开拼单页面，每一个关卡都在暗示、引导买家 " 分享 "。在完成拼团之后，拼主还有机会获得拼主免单券，也算是另一个变相的鼓励分享。而这个看似简单的分享、拼团砍价模式，恰恰就是拼多多崛起的关键。通过降价这种最直接的方式，鼓励买家将 APP 推广给更多人，买家省下来的钱也是实实在在的，拼多多获得的新用户也是实实在在的，双赢。这种拼团砍价其实就是批发和微分销的概念。再借助QQ、微信流量的助攻，分享的平台有了，还都是朋友、亲戚之间的分享，诱导用户产生裂变效应消费；生活状态差不多，你要用纸我也要用，还这么便宜，拼团的需求也是一样的，拼团的成功率也大大提高。在初期，几乎不用打什么广告就可以吸引大批用户。 很多电商平台前期砸下去的钱简直就是无底洞。但是拼多多并不是。再拼多多上性价比特别高的商品组团成功之后是需要抽奖的,也就是不是所有人都能够低价购买到商品,能买到的其实只是少数人罢了,这一下就将前期投入的成本降了下来。而且为了吸引商家入驻，拼多多同样用了很多办法。免佣金、免费上首页，这些都是现阶段淘宝、京东所给不到的优惠，开始有大量的商家开始涌入拼多多平台。 从在线市场服务中获得的收入包括来自在线营销服务和佣金收入。在线营销服务，就是让商家竞购在平台上搜索结果中出现的关键词，进行付费，商家还可以购买重要广告位置进行推广。当交易完成后，拼多多从商家处收取佣金，一般按照商品价值*0.6%的费率收取。拼多多表示，这用于第三方支付的服务费和其他费用。实际上在拼多多官方网站页面上，招揽商家入驻的噱头就是：0
目录 一、拼多多电商平台及相关理论简介 (1) （一）拼多多简介 (1) （二）市场营销相关理论 (1) （三）电子商务概念及相关理论 (2) 二、拼多多电子商务营销环境分析 (3) （一）拼多多宏观环境分析 (3) （二）拼多多竞争环境分析 (6) （三）拼多多SWOT分析 (7) 三、拼多多现行的电子商务营销策略 (8) （一）精准营销策略 (8) （二）社交化电子商务模式 (9) （三）成本领先战略 (10) 四、拼多多营销策略问题分析 (11) （一）问卷设计与数据分析 (11) （二）拼多多营销中存在的问题 (19) 五、拼多多电子商务营销策略优化建议 (20) （一）完善产品质量管理体系 (20) （二）变革平台活动内容与形式 (20) （三）加强平台监管 (21) （四）改善企业形象与提升能力 (22) 参考文献 (23) 致谢 (25) 附录 (26)
拼多多电子商务营销策略分析 张文锐 摘要：随着近几年电商平台的迅速发展，拼多多犹如一匹黑马迅速占领了商业视线。拼多多在2015年被推出，仅用时约三年时间就积累了三亿多用户以及过百万卖家，并于2018年成功上市，目前累计市值巨大，并成功跻身成为互联网四强。本文将首先分析拼多多在电子商务大环境下的优势、劣势、机会、威胁，明确拼多多在其中的发展地位，再从多个角度分析拼多多营销策略的运用，例如其独创性的“社交电商”模式，以及独特的平台管理机制和特色营销活动等。最后通过发放调查问卷的方式分析用户对拼多多在产品、服务等多方面的满意度以便找出目前拼多多营销中出现的针对性问题，针对这些问题进行详尽分析，提出解决对策，以期拼多多能在电子商务平台上的发展上越来越好。 关键词：拼多多；社交电商；拼团购物 一、拼多多电商平台及相关理论简介 （一）拼多多简介 拼多多是上海寻梦技术有限公司创造的专注于C2B拼团的手机购物APP，成立于2015年9月。拼多多将团购模式和社交媒体的结合形成了独特的社交化电子商务新思维，用户在拼多多上通过分享链接给朋友、家人等进行拼团，凝聚更多人的力量就可以以更低的价格购买到优质产品。 2015年4月，上海寻梦技术有限公司将多年开发游戏的经验用于孵化一个全新的生鲜水果品类APP—“拼好货”。拼多多在2015年9月中旬通过引入供应商和物流第三方进行新平台建设，将拼好货和拼多多进行合并，拼多多自此正式上线。拼多多的迅速发力使其在2017年底就达到了三亿用户数和过千亿的成交额。拼多多于2018年7月26日正式进入美国资本市场，在纳斯达克成功上市，同期获得IDG资本、腾讯、红杉等多轮融资，市值巨大。拼多多敏锐的以三四线城市用户作为突破口，短时间内渗透率达到20%，一路高歌占据电商四强。 （二）市场营销相关理论 1.市场营销4P理论及其发展
1.基本流量来源于新品所带来的流量，这些流量来源于标题！！最根本的流量来源于 标题，第二个因素就是你标题所对应的价格 2.【新品循环】第二个流量来源于活动，最低成本就是新品活动，如果你想批量操作，就必须做新品运营表，1个店铺7款，两个月换一次。如果你要做爆款，就要每个商 品刷10单，重点是评论要够好，3元一单。这样做是为了测爆款。一个店铺稳定30 个出单爆款，基本每天稳定30单。 3.能反复出单的款，三个，挂店铺推荐位，每个店铺选3款 4.多多进宝，按照你的加价比例来看情况设置的 再说拼多多标题搜索规则，最长标题30个字，展现标题12个字 从前往后展现，所以你的标题前12个字必须是主关键词（四季冷门词）+优质词（热门词/冷门词） 主关键词（不要超过6~7个字）必须提到最前，热词怎么找 丰富度越低，代表产品越冷门，越冷门就意味着实现类目垄断较容易 把主关键词细化，是实现类目垄断的基本 逆推出他上货的词，如果这家店有2个以上有销量的主关键词反复出单，就证明这个 词是出单词 细跟高跟鞋古装服饰 所以他上货的词应该是细跟高跟鞋 5000品店铺，上满一般是15~25个关键词，但是你会发现，反复出单的就是那三四 个关键词 生化裂变意思就是采集后裂变，1:10裂变 首先第一件事：确定该关键词市场价连衣裙售价40~60
那你采集价是28~42 同行数据 1.逆推出来的词采集 2.同行裂变的商品，我们也裂变，（高价为主，利润高）1个商品利润50左右就可以了裂变 我找到主店（淘宝），他卖120，我去淘宝找到主店是60块， 然后我们裂变定价为110，低价截流同行。 用法： 1.逆推关键词 2.看他们有没有裂变的商品，有的话把商品ID保存下来 标题两种获取方法： 1.生意参谋组词，我教你的是用热词组词 2.卡差价截流 逆推关键词选品+卡差价标题方法截流 运动裤， 同一个标题 2017秋冬王者荣耀夜光长袖T恤长青少年运动裤套装男生衣 95 2017秋冬王者荣耀夜光长袖T恤长青少年运动裤套装男生衣 65
盈利模式 1.服务中介费 作为联系家政服务人员与家政服务消费者得平台,我们将从消费者得支出里按比例抽取中介费。 不同种类得服务项目将按照不同比率进行中介费得抽取,随着项目得推广，服务费版块将会逐渐上升。 2.广告收入 在拥有一定得基础客户后，在保持日活与月活得基础上，设置招商广告位,收取广告费。 “解语”家政服务平台就是面向大众得服务人员招收与家政服务项目推广平台,具有广阔得客户流量前景。我们将通过这部分得顾客流量向一些有意向推广自己产品信息得商家，在本公司客户端特定界面采用附加标注得形式为自己作宣传广告后，向本公司支付一定得广告费用. 在产品投入市场得第一年,由于软件客户端得使用人数得活跃用户人数不多，软件客户端广告宣传吸引得客户数量有限,因此预计广告收入量不大,随着产品使用人数得不断增加，将会有更多得商场、饭店、原件配件店得经营者选择软件为其进行广告宣传，公司广告合约收入将会有一定幅度得增加。 3.家政服务公司入驻ａpp得软件使用费、维护费
家政服务公司将作为我们得合作公司通过我们得平台扩展服务渠道，提高服务效率,我们将会按照月费，季费，年费与长期合约等多种形式收取费用. 4.商品批发商入驻aｐｐ得中介费 基于部分服务项目需要服务人员协助购买诸如蔬菜,水果，生活百货得需求,我们将会邀请商品批发商入驻，通过平台得对接，为消费者与批发商提供最好得体验，并籍此收取费用. 5.保证金得金融投资 向从事不同服务项目得服务人员收取不同得保证金，将部分保证金进行金融投资获取利润。 １、财务风险 财务风险得管理与控制就是一个企业运营中最为关键得 部分之一。面对激烈得市场竞争,往往因为信息不对称、管 理能力不足或者管理滞后、内外环境巨大变化，经常出现难 以预料或无法控制得因素，也会使项目得财务系统得运行失 常.本项目得主要财务风险主要包括筹资风险、资金回收风 险与资本运营风险。本项目尚处于初步建立状态,面对养老 市场得多方成熟企业得压力，并不具备很好得市场竞争力。
此文档下载后即可编辑 拼多多营销模式分析报告 1、产品概括 拼多多推出的购物模式为社交+电商，旨在让更多的用户分享实惠。从其名称就不难看出，拼多多重在“拼”团以及实惠“多多”。拼多多首页的功能中有限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、天天领现金、砍价以及免费团等功能。而这些功能无不是让用户买到更加便宜的商品以及让用户联合起来去“拼”低价。 这一点和京东的差异很大，京东的理念是秉承客户为先，并且保证京东所售商品为正品行货、全国联保、机打发票。京东更多的是在意商品的质，而拼多多则是比较关注商品的价格。 由以上定位分析不难看出：拼多多和天猫以及京东的用户也许重叠度不是很高，但是和淘宝的用户重叠度确是很高的，毕竟在拼多多出现之前，低价格、优惠的购物平台就是淘宝。而以正品以及质量保证为主的天猫以及京东则有不同的用户群体。 2、用户定位
上图数据分别来自于移动观象台以及百度指数 从中可以发现：拼多多的用户以女性用户为主，且年龄都相对比较大，以30-50岁之间的用户为主。 投资调研发现，拼多多上有三类典型人群：从没有过网购经验的人群；知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；淘宝满足不了的人群。 不难想象这个年龄段的女性用户对于低价格的商品是最为敏感的，他们有足够的时间去通过各种方式来获取价格比较低的商品，时间对于她们的价值并不是很高，她们有条件也有精力来通过时间换取低价格；其实现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注“ 能用就行” 这批用户，拼多多做到了。
3、行业分析 从中不难发现：网络零售以及移动购物市场的规模正在逐年增加，且移动购物的比重是逐年增加的。而想到移动就不能不提到微信，作为手机必备软件之一的微信，不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能，而拼多多能够通过微信进行分享，无疑很好的利用了微信的渠道优势。
基于社交网络的商业模式对企业价值的影响——以拼多多为例一、本案例要解决的关键问题 本案例通过研究分析拼多多创新的“社交式购物”商业模式，寻找拼多多商业模式的盈利点，挖掘拼多多病毒式扩张的原因，发现基于社交网络的商业模式对企业价值的影响。商业模式对企业发展起着关键性的作用，因此对社交式商业模式的研究对于电商企业创新与持续发展有着重要的实践指导意义。研究此案例，也希望可以给财务方向的同学带来一些新的思考。 二、案例讨论的准备工作 为了有效实现本案例教学目标，学员应该具备以下相关知识背景： （一）理论知识 1.商业模式相关理论 商业模式: 企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商业模式。商业模式是创业者创意，商业创意来自于机会的丰富和逻辑化，并有可能最终演变为商业模式。其形成的逻辑是：机会是经由创造性资源组合传递更明确的市场需求的可能性（schumpeter,1934; Kirzner,1973),是未明确的市场需求或者未被利用的资源或者能力。尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播，已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。 随着市场需求日益清晰以及资源日益得到准确界定，机会将超脱其基本形式，逐渐演变成为创意（商业概念），包括如何满足市场需求或者如何配置资源等核心计划。随着商业概念的自身提升，它变得更加复杂，包括产品/服务概念，市场概念，供应链/营销/运作概念（cardozo,1996)，进而这个准确并差异化的创意（商业概念）逐渐成熟最终演变为完善的商业模式，从而形成一个将市场需求与资源结合起来的系统。 通俗来讲，商业模式是指企业通过什么方式来赚钱的。商业模式一般包含十个要素：价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分。分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。
进行品牌传播是电商平台推广的重要途径。随着近年来科技的进一步发展，互联网为经济市场塑造了一个全新的传播大环境，本文结合拼多多品牌传播的研究现状，探析拼多多的品牌传播现在所存在的现实问题。在新的互联网传播环境当中，企业的品牌传播策略也需要做出新的探索以达到全新的发展。对品牌的推广能够为企业树立起企业形象或产品的形象，并且通过品牌传播获取消费者的认同和信赖。 关键词：电商平台；拼多多；品牌传播；传播策略
第一章绪论 (1) 1.1研究背景 (1) 1.2研究目的及意义 (1) 1.3国内外研究现状 (2) 1.4研究内容及研究方法 (2) 1.4.1研究内容 (2) 1.4.2研究方法 (2) 第2章理论综述 (4) 2.1品牌传播的概念 (4) 2.2品牌传播的构成要素 (4) 2.3品牌传播的基本特征 (4) 2.4品牌传播策略的要素 (4) 2.5品牌传播的影响因素 (5) 第3章拼多多电商平台品牌传播环境分析 (6) 3.1拼多多电商平台的品牌传播宏观环境分析 (6) 3.1.1电商相关法律法规分析 (6) 3.1.2经济一体化下电商发展环境 (7) 3.1.3新规文化背后的电商发展环境 (7) 3.2拼多多电商平台的品牌传播微观环境分析 (11) 3.2.1拼多多客户群体构成分析 (8) 3.2.2拼多多自身营销模式分析 (8) 3.2.3拼多多竞争对手分析 (9) 第4章拼多多品牌传播现状及现存问题 (10) 4.1拼多多品牌传播运行现状 (10) 4.1.1积极拓展海外市场 (10) 4.1.2具备品牌传播后发优势 (10) 4.1.3具备自身庞大的客户基数 (11) 4.1.4升级为品质化购物模式 (11)
2018年拼多多分析报 告 2018年8月
目录 一、公司概览：成立3年，3亿用户“拼出”千亿GMV (5) 1、爆发式成长为国内第三大电商，用户体量与京东相当 (5) 2、从自营到平台，盈利模式两度转型 (7) 3、创始人黄峥持股46.8%，腾讯持股17.0% (8) 二、电商行业：红利消退，掘金低线，微信生态崛起 (10) 1、流量红利消退，寡头格局渐成 (10) 2、后流量红利时代低线市场成新增长点 (12) 3、小程序打造开放平台，流量赋能共建生态 (14) 三、商业模式：极致低价+社交拼团，目标中低消费人群 (16) 1、前端：多流量入口，低成本获客，“社交拼团”高效分发 (16) 2、后端：低价爆款，厂家直销，规模供应 (18) 3、商家入驻门槛低；依赖广告收入和资金占用 (20) 四、展望未来：短期成长、长期受限，供应链为破局之道 (22) 1、低线红利、社交流量、营销获客三轮驱动，短期有望保持高速增长 (22) 2、商业模式决定长期发展受限 (24) 3、战局升级为生态之争，生态建设风口已过 (25) 4、未来方向：从C2C2B到C2B/C2M深度定制，强化品牌塑造能力 (28) 5、优秀商业模式案例借鉴：COSTCO、网易严选、名创优品、天猫赋能品牌 (29) （1）Costco：高效供应链、薄利多销快周转典范 (29) （2）网易严选：精选商品、独家供应，低成本流量电商变现 (31) （3）名创优品：爆款思维，规模化采购，紧密加盟，密集布点 (32)
（4）阿里：新零售/新制造/新能源/新物流/新金融，五新全面赋能品牌 (32) 五、总结 (33)
现代商贸工业 ２０１９年第３０期 ５１ 一基于波特五力模型的拼多多电商平台 竞争环境分析 王艺琳 (莱州市第一中学,山东莱州２６１４００ )摘一要:２０１８年,商界最引人注目的现象可谓拼多多电商平台的成功上市.在一众宏观分析中,着力于波特五力模型路径,探讨了拼多多何以能够在一片红海中杀出一片蓝海. 关键词:拼多多;电商平台;波特五力模型 中图分类号:F ２７一一一一一文献标识码:A一一一一一一d o i :１０．１９３１１/j ．c n k i ．１６７２Ｇ３１９８．２０１９．３０．０２３１一引言 如果评选２０１８年中国最火的电商平台, 那肯定是拼多多.拼多多上线于２０１５年９月,创始人二董事长兼C E O 为黄铮, 是一家商家入驻模式的第三方移动社交电商平台.区别于以前的b ２b 和b ２c 的网络电商平台,其最大特色是其专注于c ２b 拼团模式.所谓c ２b 拼团,即针对某个商品,用户首先发起邀请,邀请一般为但不限于朋友二家人二邻居一起购买,拼单成功后即可以较为低廉的价格,购买搭到这个商品.由此看来,拼多多是将传统电商的平台模式和生活服务网站的团购模式二以及社交平台的分享模式紧密结合起来,这种模式让拼多多上线未满一年,即获得了活跃用户数和交易数已经可以和唯品会相提并论的巨大成功.拼多多在２０１８年７月２６日成功在美国上市.从２０１５年９月上线到登陆纳斯达克,拼多多仅用时２年１１个月.相比之下,阿里巴巴用了１３年,京东用了１４年. 无疑,拼多多是非常成功的.但同时我们注意到,拼多多一直为人诟病的是假货横行.消费者之所以能够买到价格低廉的商品,除了模式创新外,主要还是抓住了 五环外 居民消费能力有限但却仍有消费升级需 要的巨大缺口, 五环外 居民连低价的品牌产品都无 力购买,但它们不那么看重品牌和品质,因此给了拼多多巨大的机会.但这也造成拼多多平台上的假货不仅严重侵犯品牌商的知识产品,而且质量堪忧.细心的用户会想到,拼多多此时的处境与淘宝电商平台起家之时是非常相似的.淘宝已经用天猫成功洗白,而拼多多也开始在打击假货.但不同的是,淘宝起家之时,电商平台尚且是一片蓝海,而此时,拼多多则是靠出奇制胜在一片红海中杀出一条路.但这条路能够走多远呢?为此,本文试图以五力竞争模型对拼多多进行分析. 这样的分析不仅是可行的,也是必要的,因为我们注意到,现今学界对于拼多多的研究,更多的是描述其市场营销策略的成功之处,而鲜有分析其竞争情况的. ２一拼多多电商平台五力模型分析 波特五力模型(P o r t e r s f i v e f o r c e sm o d e l ),是一种行业吸引力和竞争环境的分析模型,由哈佛大学商 学院知名教授迈克尔 波特(M i c h a e l P o r t e r )于上世纪８０年代初提出.他认为, 一个行业有没有吸引力,取决于能否让包括生产经营者二投资者在内的商家比较容 易地获取超额利润(a b o v e a v e r a g e p r o f i t s ),也即这个行业的竞争规模和竞争程度如何,他总结出对此有决定性影响的五种力量,分别是:供应商的议价能力(B a r Ｇ g a i n i n gp o w e r o f s u p p l i e r s )二购买者的议价能力(B a r Ｇg a i n i n gp o w e ro fc u s t o m e r s )二行业新进入者的威胁(T h r e a to fn e w e n t r a n t s )二替代品的威胁(T h r e a to f s u b s t i t u t e p r o d u c t s )二行业内的竞争程度(C o m p e t i t i o n /r i v a l r y ).２．１一供应商的议价能力 供应商的议价能力是指在企业进行采购时,其供应商拥有的讨价还价的能力,也即供应商是否能够在企业采购行为中占据主导地位,在哪些层面占据多少主导地位,而这些又在多大程度上影响企业的采购行为决策.一般来说影响供应商的议价能力的因素:供应商与接受供货的企业的比例大小,单一供应商的规模,是否存在较大规模的头部供应商,供应商是否拥有独特的产品二技术二服务,单一供应商对企业的重要程度,供应商前向一体化的意愿二能力等等. 具体来看,拼多多电商平台的供应商主要是其平台上的卖家.也即向网购消费提供产品和服务的网店.拼多多向网购消费者提供网络购物服务,但网购服务的支撑者是这些电商卖家.在整个电商行业,大大小小的卖家非常多,它们之间提供的产品服务也都大同小异,并且,较少存在某个卖家的销量到能够占据平台整体销量很大比例的现象,绝大多数都是小卖家,它们好不容易在一个平台上积累了客户,在不同电商平台之间转移的成本也比较高,由此决定它们与拼多多并没有足够的谈判能力.当然也有提供比较独特服务的卖家,但它们的独特服务也决定了它们大多数只能是小众品牌,平台转换成本也很高,当然即使转换了,也对平台的影响微乎其微,因为它们单个卖家占据整体销量比例很低.这一例外情况是具有较大市场影响力二客户忠诚度的品牌卖家,它们往往是平台的头部卖家,不仅占据平台较高的销售比例,甚至能为平台导流,因此能与平台讨价还价,比如优衣库官方旗舰店之于天猫商城,苹果官方旗舰店之于京东商城.但拼多多平台提供的产品服务以物美价廉为卖点,大品牌卖家较少,能够提供足够低的价格的非品牌卖家才是其主要供货商,要不然也不会假货横行,换句话说,拼多 多上的卖家是一群 散户 ,它们个个都是势单力薄,很 难与拼多多抗衡,很多时候只能服从拼多多平台的决定二规定,并且它们很多都是售卖假冒伪劣产品,具有原罪,现在已经很难再跳到着力提升质量和形象的其他平台上,因此拼多多的供应商议价能力不强.２．２一购买者的议价能力 购买者的议价能力是指企业在销售其产品和服务时,购买者讨价还价的能力,也即购买者是否能够在企业销售行为中占据主导地位,购买者和消费者是否被 企业真正看作二在多大程度上看作是 上帝 .一般来