2012年的白酒市场，因受多种因素影响，显得比以往有些冷清。但这正好给有意进军白酒经销商的朋友带来了机会。做好一名经销商，必须要知道开拓渠道的方式。今天我们谈谈白酒经销商是如何开拓渠道的。选产品是做好渠道第一步什么样的产品具有吸引力，无非两点：一定的品牌知名度和过得去的价格。获利是经销商的天职，在达到一定的资金积累后，经销商就应时不时的推出新品，这是很多成功者增加利润的好办法。同时，越来越多的白酒企业推出高端品牌，在形式上不断迫使经销商升级产品。虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力，但一个不容忽视的事实是，一线品牌将大部分中低收入消费者拒之门外，市场需要众多具有吸引力的中低端产品来填补，因此，经销商选择代理中低端品种更具有实战意义。但是地产酒本身附加值不大，一款酒远远不能够应付经销商的营销开支，一些长期经营中低端产品或中低端地产白酒的经销商，也面临着利润降低的事实，因此经销商要提高利润也要突破中低产品局限，引入更多的外来中高端白酒与本地白酒相结合，实现利益互补。在目前的主流市场中，价格在30元—350元之间的中低端白酒，以及500元—1800元的中高端名酒，有着较大的生存空间。因为品牌成熟、营销模式规范，中高端名酒的选择技巧相对简单，经销商要考虑的无非是厂家的要求和支持力度，同时要清楚自己的市场销售能力。而较难选择的是中低端产品，中低端产品种类繁多，让人眼花缭乱无从入手。选择中低端产品需要一些技巧，就规避风险而言，经销商应把握两种原则：一是，具有良好支持的和厂家愿意进行重点开发的不成熟品种，这个可以作为选择的标准，厂家的支持可以最大限度降低经销商的运营风险;二
是，优先选择名酒的中低端产品。全国性名酒如茅台、五粮液、浏阳河等品牌都会推出自己的中低端产品，如果选择这种中低端产品，依靠母品牌的拉力、关联度和价格优势，普通消费者最容易接受。渠道攻防技巧要因地制宜经销商的产品最终要依靠渠道送到消费者手中，最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映经销商的经营获利能力，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提文章来源于佳酿网。下面从KA渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述。KA渠道的操作沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等KA渠道是形象展示的良好渠道，但是KA渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛，吞噬掉经销商10%—20%的毛利，使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲，KA渠道是必须坚守的渠道。经销商要制定一个立体的生态策略，在进入KA卖场的产品中，找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，并在卖场中重点陈列展示和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。因为KA卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置，减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性。对于KA卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场氛围的营造更为重要，通过设计灵巧的摇摇签、海
南湾湖酒团购营销策略案 二〇一三年六月十二日
目录 第一、背景 第二、意义 第三、团购组织建设 第四、团购的主要公关目标和部门职责第五、基本工作流程和常用表格 第六、结识、维护公关对象常用方法第七、关键工作费用管理 附件：团购实用相关表格
第一、背景 1、“公关团购营销”产生的外部环境 酒水的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额 在市场调研中我们发现，如果能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。 2、“公关团购营销”产生的内在原因 酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。 从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。 此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。 “渠道价差－节约成本－消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。
在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。 现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店”
浅谈白酒营销渠道管理 引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。 [摘要]当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。分销渠道的选择和决策是白酒企业营销部门作出的最关键的决策之一，分销渠道冲突是渠道运作的常态，是快速消费品销售经常面对的问题。白酒企业往往对渠道冲突重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，导致渠道成员之间的矛盾发生，对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析，降低渠道冲突的损失。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对白酒企业市场营销渠道管理作简单论述。 [Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of goods, companies succeed in t he fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of m arketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins. Distribution choices and decisions are made by corporate marketing depart ments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal oper ation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem. Business channel conflict often paid insufficient attention to the lack of appropriate coordination mechanisms channel conflict, lead ing to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics of serious research activities and an alysis, reducing the loss of channel conflict. In this paper, the role of marketing channel management, th e specific content, design, channel management problems and solutions and other aspects of corporate marketing, channel management briefly discussed. [关键词]快消品白酒营销渠道管理 [Key words]FMCG Liquor Marketing Channel Management 当白酒企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是白酒企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是白酒企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。白酒企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现白酒企业目标。
白酒销售渠道的变化引起营销模式的创新 人类的需要是分层次的，由低到高为：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我实现的需要五类。 消费者的消费观念由国家法规、经济状况、消费层次和自身文化内涵决定的，反之消费观念又影响消费态度和消费行为，消费者的的消费行为又左右了企业的生产经营 对于白酒行业本世纪是机遇和威胁并存的，因白酒行业基本属于自产自销的的产业，所以受到全球金融危机的冲击不太明显。然而金融危机让消费者的消费观念更加理性。严厉打击醉驾，公务员、警察及军人严禁中午喝酒，都影响了白酒的消费。 饮酒的消费者年龄层基本在20---60岁之间，随着80后、90后的逐渐成长为社会生活的新生力量，他们的白酒消费习惯、喝酒方式也将影响白酒行业的市场发展方向。 渠道 很久以来，白酒营销的销售模式层出不穷，如以小糊涂仙为代表盘中盘的、以皖酒王为代表的直分销模式、以金六福为代表的深度分销模式、以及迎驾贡、洋河为代表的深度协销模式。其都无不围绕餐饮、商超、流通、团购、名烟名酒店等环节来展开的。然而随着社会的发展各个销售环节的销售比重也随之而发生了很大变化。餐饮终端曾经是各白酒厂家寸土必争的环节，随着严打醉驾、特殊人群中午禁
酒和消费者对酒店对白酒暴利销售的不满和维权意识的提升，随之而产生的高自带率。再加上酒店高额的进店费与实际销量比例严重失调，使餐饮终端渐渐成为很多酒企眼中的鸡肋。而新兴的名烟名酒店在风靡一时后，备受假货困扰和价格并不优惠而好景不长。很多占据特殊地理位置的名烟名酒“一条街”渐渐沦落成假烟假酒的代名词，如襄樊的荆州街。随着如沃尔玛、武商量贩这类大型卖场和巨型终端的扩张和布局完善，部分消费者正逐渐被这类有质量保障、有信誉度和优惠的大型卖场终端吸引。这些消费变化与市场变化正冲击传统的销售渠道，从而也引发了白酒企业销售模式的改变和创新。 变化之一、 企商联盟模式 主要体现为吸收销售人员、经销商入股。经销商既赚钱产品利润，又享受企业利润分红。 好处在于 1、可以达到节省销售费用和人工管理成本、增加企业现金流的目 的， 2、同时和经销商共同利益的捆绑，能对各销售终端实施有效的管 控
毕业设计（论文） 题目：浅谈白酒营销渠道管理 系（部）：经济管理系 专业：市场营销（老窖） 指导教师：陈秀芬 作者：聂洪秋 完成日期：2010年04月 引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效 率，促进产品的销售。 [摘要]当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。分销渠道的选择和决策是白酒企业营销部门作出的最关键的决策之一，分销渠道冲突是渠道运作的常态，是快速消费品销售经常面对的问题。白酒企业往往对渠道冲突重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，导致渠道成员之间的矛盾发生，对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析，降低渠道冲突的损失。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对白酒企业市场营销渠道管理作简单论述。 [Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of goods , companies succeed in the fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of marketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins. Distribut ion choices and decisions are made by corporate marketing departments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal operation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem. Business channel conflict of ten paid insufficient attention to the lack of appropriate coordinati on mechanisms channel conflict, leading to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics o f serious research activities and analysis, reducing the loss of chan nel conflict. In this paper, the role of marketing channel management , the specific content, design, channel management problems and solut ions and other aspects of corporate marketing, channel management bri efly discussed.
白酒营销操作模式与渠道分析 一、渠道的战略思维与管理思维 全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-----美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！ 但是渠道的研究有两个基本角度： 渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。 渠道管理------微观的渠道管理系统建立。当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。 渠道到底意味着什么？ 渠道首先意味着一种市场利益分配。 比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。 其次，渠道代表着市场操作资源配置全面变化。 渠道模式变化会对企业战略配称，营销要素条件，企业人力资源，企业财务资源都会产生深刻全面的影响。市场资源的配置变化带来的组织结构以及人力资源变化最为明显。 比如，直销渠道模式，肯定对人力资源要求很高，强调的是战略执行力；而直分销则凸现市场系统管理能力；盘中盘需要战术性执行力等等。因此，渠道变化最重要是人力资源结构深层次调整。 作为与企业对接的经销商也必须对资源进行调整，适应企业新的渠道模式变化需要。特别是经销商人力资源。所以我们经常说，卡位而不越位，准确理解渠道模式等等，如果我们对渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市场管理混乱就会成为一种必然！ 第三，渠道模式战略主要是围绕两个方面展开的，价值链与终端形态。 价值链的变化对终端形态影响深远，相反，终端形态的演变，也会对价值链成员产生巨大影响，因此，渠道模式选择复杂性与市场形态的复杂性往往息息相关。为什么中国白酒行业渠道变化多端，最重要原因就是中国白酒市场的终端形态太过于复杂，加上非市场型因素
白酒酒店渠道运作策略 酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的至高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。 随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运作市场的必争之地。 下面分七个部分对酒店渠道的运作详细分析。 一、酒店渠道的功能和特性 酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性： 1.酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区 的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。 2.核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启 动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。具体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。 3.酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最 低，同时也是唯一集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的浮动空间较大，消费者对价格的敏感度最低，酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中重要的环节。 4.酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布 不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促
白酒分销模式浅析 白酒作为传统行业，各厂家产品高度同质化，决定相互之间竞争成败的关键不在于技术创新，而在于营销创新。近年来，白酒厂家纷纷把渠道重点由批发转移商超、便民店、酒店终端，那么通过什么样的分销模式能最有效地实现渠道覆盖、掌控终端的目的？ 白酒分销模式要达到的目标 1、经济性。一个好的分销模式应既能最大程度的利用渠道成员的资金、网络、关系等资源，使公司的资金风险降至最低，又能以最低的费用产生最大的销售额。 2、实现销售功能的最大化。渠道成员主要承担分销、陈列、促销、回款四大销售功能。其中分销就是使产品尽快地分销到所有的网点，如超市、酒店、便民店，并使每个网点分销进去尽可能多的品种；陈列就是使分销进去的产品占据网点货架最大、最好的位置；促销就是能结合行业特点和区域特点策划出好的促销技术方案，并使促销技术方案尽快、完整的落实到位，确保区域宣传、促销费用效用的最大化；回款就是使货款最快，最多的回收。 3、可控制性。只要采用经销制或者代理制，就存在厂家与商家控制与反控制问题。目前经营白酒的经销商，重视短期利润而不重视品牌建设，很大一部分经销商很难接受、配合厂家按现代营销理念提出的市场运作要求，而只想着如何把厂家提供的宣传、促销支持转化为自己利润。所以如何控制市场运作、控制费用投入，是白酒厂家设计分销模式时应首先考虑的一个因素。 几种分销模式的优缺点分析 白酒的分销模式也无外乎经销制、直销制，和界于中间的助销制、经销制+直销制，下面就每种分销模式的优缺点逐一进行分析： 一、经销制。经销商全部或者部分现款从厂家进货，厂家提供一定的宣传、促销支持，经销商对市场运作处绝对控制地位。这种模式又可分为区域独家经销制和区域多家经销制。在白酒行业的区域多家经销制一般是多家分品种经营，就产品而言实质上还是区域独家经销制。 优点： 1、能最大程度的利用渠道成员的资金。据有关统计显示，一个白酒品牌要想在一个县市级的新市场取得300万以上的年销售额，前期铺底资金在酒店渠道不会低于30万，在商超、便民店渠道不会少于20万，还要加上巨额的进场费、促销费、广告费。如果每
酒店渠道的运作 酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的制高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。 随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。 下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。 一、酒店渠道的功能和特性 酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性： 1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品，要想将终端售价在地级市场作到20元以上、县级市场作到15元以上，则必须首先在酒店渠道中作到畅销，否则很难启动商超和流通渠道。所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。 2．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。具体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。 3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。 4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。 5．随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。
关于名酒专卖店运营的探讨 在白酒渠道竞争越来越激烈的今天，白酒专卖店这个从传统渠道中创新出的产物在各个城市中不断的出现。白酒专卖店的出现为新时代的白酒营销提供了一种全新的操作方式，面对厂家和销售商不遗余力的对专卖店进行推广，有必要对白酒专卖店这个新的销售模式进行分析和探讨。 定义什么是白酒专卖店?专卖店（ExclusiveShop）是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。一般选址于繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内；营业面积根据经营商品的特点而定；以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、高毛利；采取定价销售和开架面售；注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。套用专卖店的定义，可以顺利的定义出白酒专卖店，从对白酒专卖店的定义中，可以看出白酒专卖店不仅仅有零售白酒一个功能，而且能为顾客提供优质专业的销售服务。这是白酒专卖店区别于一般销售终端的重要特点。 白酒专卖店产生原因 白酒行业销售竞争激烈，流通渠道次序混乱，从国家解除国营糖酒公司对白酒销售的垄断到现在已经有15年的时间，中国白酒也在这15年里经历风风雨雨，但是白酒行业的竞争始终处于无序状态，94到96年间的白酒广告大战，99到2000年间起始于五粮液的白酒
OEM风潮，而今各种白酒血拼高端。中国白酒的销售成为机会主义和胆商圈钱的舞台。不断升温的高档酒市场让许多低品质的酒鱼目混珠，高档酒被“包装秀”、“高价格”所取代。白酒的渠道流通次序混乱，经销商依靠手中掌握的渠道资源和厂家进行利益的博弈。在一段时间白酒销售上盛行的血拼终端将中国白酒的“进场费、进店费、陈列费、促销费”逐渐上升、居高不下，白酒营销陷入一个“不做终端没有出路，做了终端没有利润”的尴尬境地。白酒销售商的成分复杂，优质经销商资源稀少。在白酒经销商中有的是以前国营糖酒公司改制而来，有的是由跨行资本组件而来，还有的就是一些草台班子，销售商的素质良莠不齐，行业的自律性不够，国家政策管理不够规范，有的经销商为了牟取不正当的利益而销售假酒，造成白酒市场上假酒泛滥，近年来，无厂名无商标无地址的三无白酒冒充名酒内部接待酒在市场上大行其道。即使是家乐福这样对供应链控制很严格的大型终端，也难免出现茅台假酒事件。 消费者对白酒品牌，品质的需求。随着经济的迅速发展和人民生活水品提高，消费者的品牌消费意识和对白酒品质需求的大大提高。专卖店的出现满足了消费者在品牌消费上的需求，能够给消费者在酒水需求上予以品质的保证。面对以上情况面对这些状况，不但国家出台《酒类流通管理办法》，同时名优白酒企业也在寻找解决之道，建立白酒专卖店就是其中之一。 开设名酒专卖店的作用
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白酒营销之渠道营销策略 什么白酒产品在目标市场上的生命周期为什么越来越短？ 这是近两年困扰着所有白酒企业的共同的问题。竞品太多，竞争激烈是任何行业发展到一定阶段的必然产物，对于任何追求可持续性健康发展的白酒企业来说，应净化营销思维，找到科学的解决以上问题的核心手段才是共同努力的目标。 一、渠道策略： 任何行业的发展都必然经历四个阶段：初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，白酒行业也不例外。从1949年到1979年的30年间，中国的白酒市场处于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，白酒市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从1979年的改革开放开始到1999年的20年间，中国的白酒市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段，遂着改革开放搞活和市场经济发展步伐的加快，这个阶段，中国的白酒业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是：第一阶段，由于政策的逐渐放宽和白酒酿造同质性较强的特殊性，全国的白酒生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺，众多白酒企业发现生产就等于销售的时代已经不在。1994年
孔府家第一个实施市场突围：广告营销。通过单纯的电视广告，一夜间使孔府家酒红遍大江南北，此年便拉开了中国广告大战营销的序幕。1997年秦池的惨败告诉同行，纯广告营销的时代已经结束，完全竞争时代已经到来。1999年，小糊涂仙、金六福和浏阳河的渠道整合营销推广揭开了中国白酒竞争进入第四个阶段的序幕：垄断竞争阶段。 小湖涂仙、金六福和浏阳河相继将渠道细化，将以往的广告拉动，转变为以不同产品在渠道中的推广为核心并配合以广告宣传与促销的整合推广，创造了全面覆盖和纵深发展，进而都完成了年突破10亿元大关的神话。 二、产品结构的渠道营销，不同消费界面的营销推广：两个目的。 第一个目的：全面占领目标市场。为了全面覆盖的规模销量，在打造强势品牌的同时，就需要对不同消费界面的消费者进行深入研究，然后将目标产品输入能够顺利到达消费者面前的细化的渠道中。如果一个品牌将某一个省会市场作为第一强势品牌的目标，也必须对渠道进行营销整合，因为这就是产品组合下的渠道细化整合策略。 第二种目的：成为目标市场上某一渠道的强势品牌。处于品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制，
酒类营销新渠道模式对比见证实录 随着中国营销进程的推进，对“渠道”本质内涵的越来越深的理解，越来越多的白酒操盘手在进行着一场跨越传统渠道及终端的创新之路，新渠道模式，在2005年里开始闻鸡起舞。 在这些运作新型渠道的白酒之中，以“中国商务礼宾酒——金叶神”酒最新开创的烟草金叶连锁渠道模式和河南老字号——张弓酒的邮政渠道颇具典型。而从探索营销渠道寻找创新渠道的角度出发，我们试图通过对以上二个新渠道代表做一对比，能给予为渠道而忙碌的白酒市场开拓者以参考。 一、金叶神酒的金色烟草通道 这个有着五粮液品牌背景及品质保证，以高端商务为定位的白酒，从2005年元月在中国高端白酒的桥头堡——广东上市以来，以中国烟草广州金叶酒业为平台，借助烟草发达的物流配送体系及广泛的网点所形成的烟草销售渠道，在短短的三个月内，金叶神酒就在广州市完成了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店的铺货布局工作。 综观金叶连锁渠道，有以下特点： 优点：1、网络广，配货快。 以广州为例，广州市有烟草终端网点近20000家，仅中高端形象的终端也有6000多家。广州市每个区都有一个配送中心，几百条线路，成熟又快捷。可在短时间内解决市场上产品的形象力问题。 2、金叶连锁/烟酒行是广东成熟的特色中高档烟酒渠道。 这一渠道目前也是广东高端形象的洋酒主销渠道，这一渠道特点与金叶神酒的高端定位相符合。况且在广东已经形成了到此类渠道终端消费高档酒的消费习惯，至少可以先期影响一类消费群体。 由于以往也只有五粮液、茅台等中国白酒的至尊品牌在此落户，所以金叶神酒的加盟不仅是对这一渠道的推进，同时也是对金叶神酒自身形象的一个稳定提升。 3、市场价格统一，不易窜货和价格混乱。借助烟草的网络，因为没有传统终端的各种费用，所以，可以高性价比的优势增强市场竞争力。 由于是烟草统一配送货，且由烟草统一定价及烟草统一管控，一般不会发生价格混乱现象。此外，由于烟草的网络配送有点有量有区域划分，窜货现象被避免。 4、推广活动可统筹安排，不必一店一策。因终端构造等形象、消费群体等大体相同，所以在终端物料、促销推广活动等方面可统一而简单易行。
、 ．~ ①我们‖打〈败〉了敌人。 ②我们‖〔把敌人〕打〈败〉了。 中国白酒主要操作模式与渠道特点 一、渠道的战略思维与管理思维 全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-－---美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐,其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作;著名食品跨国公司,顶新国际(康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！ 但是渠道的研究有两个基本角度: 渠道战略－----主要是一种渠道模式选择。根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。渠道模式无所谓高明与浅薄,关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配,可能这种模式就是陷阱。一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配,也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。 渠道管理－-－---微观的渠道管理系统建立。当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式,就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件,以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。 渠道到底意味着什么？ 渠道首先意味着一种市场利益分配。 比如说，企业直接掌控终端,则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着,企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润;企业完全不掌控终端,可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。这些都是由渠道模式决定的!无论是制造商(品牌商)，还是经销商,无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革,必然带来利益分配格局的变化。 其次,渠道代表着市场操作资源配置全面变化。 渠道模式变化会对企业战略配称，营销要素条件,企业人力资源,企业财务资源都会产生深刻全面的影响。市场资源的配置变化带来的组织结构以及人力资源变化最为明显。 比如，直销渠道模式，肯定对人力资源要求很高，强调的是战略执行力；而直分销则凸现市场系统管理能力;盘中盘需要战术性执行力等等。因此,渠道变化最重要是人力资源结构深层次调整。 作为与企业对接的经销商也必须对资源进行调整,适应企业新的渠道模式变化需要。特别是经销商人力资源。所以我们经常说,卡位而不越位,准确理解渠道模式等等，如果我们对渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊,市场管理混乱就会成为一种必然! 第三,渠道模式战略主要是围绕两个方面展开的,价值链与终端形态。 价值链的变化对终端形态影响深远,相反,终端形态的演变,也会对价值链成员产生巨大影响,因此,渠道模式选择复杂性与市场形态的复杂性往往息息相关。为什么中国白酒行业渠道变化多端，最重要原因就是中国白酒市场的终端形态太过于复杂，加上非市场型因素的介入，中国白酒市场渠道就更加趋向于复合化。
酒店经营策略（必看） 作者：尚客优连锁酒店 酒店旺季的时候我们自然不愁出租率的高低，但酒店旺季就是说我们的收益率一定要有所提高。一味的提高出租率并不是一个聪明的做法，因为酒店的容积率会有一定的极限，容积率的范围就在那儿，无论再想提高出租率也不大可能实现突破性的进展。 酒店是一个以提供服务为生命的行业，所以它的产品演化最本质的形式就是服务。但凡产品均有一定的时效性，酒店的服务产品也不例外，下面就将酒店产品的时效以文字呈现给大家。 酒店的时效性最直接的反映就是酒店的淡、旺季之分。而各个阶段的酒店经营策略一定要有所不同，这就要求我们一定要在旺季来临时采取必要的旺季酒店经营策略，以提高酒店的收益率。而淡季的时候我们又该采取哪些有别于旺季时的酒店经营策略呢?在这里可以拿两个影响酒店收益率的因子出来阐述一下： 出租率和平均房价 在淡旺季的时候出租率是一个重要的可控的变量因子，但还不能说它是衡量一个酒店生意好坏的重要标准。酒店经营策略。出租率好的时候自然酒店的生意就很好，这句话说给不懂行的人听好像是个真命题，但真正做过酒店的人就会知道出租率它反映的只酒店经营策略的一个方面。我给个公式大家就明白了： 出租率*平均房价=收益率(实际入住/总房间数=出租率、客房总营收/总房间数=平均房价) 很多时候我们会拿这个公式来反映一个酒店的收益管理，酒店的收益管理就是“五个最”;即酒店的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。
下面就对这两个变量因子做一下分析和总结 旺季的时候我们自然不愁出租率的高低，但旺季就是说我们的收益率一定要有所提高。一味的提高出租率并不是一个聪明的做法，因为酒店的容积率会有一定的极限，容积率的范围就在那儿，无论再想提高出租率也不大可能实现突破性的进展(容积率最简单的说法就是当天最大的客流量)。我以为酒店在旺季的出租率应该限制在一定的范围，超出预警值就应该引起我们房控的足够重视，否则会引起很多不必要的麻烦甚至是直接的经济损失。酒店在旺季的时候最重要的是在预警值范围内保持长期的稳定性，最该着手抓的工作应该是我们的平均房价。酒店经营策略。从整体上看虽然从数学关系表明出租率与平均房价是一个反比例的关系，但在旺季的时候如果我们能保持一个合理的出租率，然后争取平均房价有所提升，那将对我们的收益率会有很大的帮助。而平均房价从哪些方面着手是我们最应该具体考虑的问题，如何提高平均房价?从以下几个方面来着手总结： 1、首先我们要分析我们酒店的客源结构。酒店的客源结构里哪些可以在旺季的时候提高价位，哪些不可以调价，我们要从整个酒店的利益出发来有针对性的选择。例如会议旅游团队房价较低，我们可以适当提高。酒店经营策略。具体提高多少要根据每家酒店的实际情况而定。酒店的上门散客、酒店的会员客人，酒店的协议客人等等，细细分析一下，我们就会发现有很多可提价的空间，如果担心提价会带来一定的客源流失，不要担心，这是我们优化客源结构的最好时间，把平时一些房价较低的客源正好归归类，根据贡献量与他们进行调价通知并决定对此客源的去留。 2、调价的过程中我们要适当的做一些宣传促销来辅助房价的上升，留给客户一个心理的缓冲与过渡，让客户的心理落差不要太大，让客户对你的产品继续保留一个期许。例如被调高的会员房价我们可以采取在官网上开展一些优惠活动，例如电子抵扣券、代订景点门票火车票等一些附加值服务，让客户的注意力转移到她能享受的服务上面来，这样房价被提高了也不至于客户产生下次不想再消费的念头。酒店经营策略。 具体的收益管理还可以从以下几方面着手考虑 1、对市场和顾客细分并进行需求预测 收益管理背后的概念是通过定价的差别来有效地管理收益和库存，而它的基础是被选择出来
名烟名酒渠道运作实务 1名烟名酒渠道概述及特征 在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展，经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面（以江苏南京为例）：第一类，名烟名酒连锁。现有的苏糖和荣氏都有60家左右的店面。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能。第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）。第三类，私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。该渠道具有以下特点： （一），终端数量多，分布广，单店覆盖范围小。管理和维护难度大。 （二），销售的季节性和偶然性。 （三），经营者多为利益导向型，销售容易售卖的流通产品。 （四），每家店都有自己的特定分销范围。 （五），多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。 （六），是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。 2名烟名酒渠道前期准备工作 （1）运营团队的组建。（2）团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。（3）目标区域的选定，区域划分。 3名烟名酒渠道运作 市场调查工作
（一）市场调查内容 制定统一的市场终端统计表格，通常应该包括：1，店面基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限）。2，店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量）。3，店面信誉情况（有无出现假货、拖欠货款）。 4，经营者核心人员的性格爱好，嗜好等。5，目前的合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】 竞品的市场支持情况）。 （二）市场调查方法及询问技巧 调查方法一般采取扫街的方式：1，亮明身份直接询问法。2，初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面，一般不建议使用）。 3，旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员）。4，多次回访法。第一次不行，第二次。5，通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的开展。 注意：1，问题要简单明了，不要让客户帮你做计算，比如问客户的销量情况，客户可能不能马上准确的回答出，一般可以通过其平均日销量来计算周销量，最后推到年销售额。同时，再找机会要客户验证。2，客户不愿意回答的问题不要强问，学会察言观色，随机应变。3，与客户交流要注意良好的形象和礼仪。 因为此时你代表的不仅是你本人，在客户的眼里你就是产品和品牌的代表。4，上面罗列的调查项目店面基础资料和店面经营情况要求在规定的时间中完成，后面的关于竞品的合作等项目不是一次能够完成的，是要求业务人员在长期拜访的过程中完善的。5，同时店面的具体情况随时在变化，因此业务要求人员勤于拜访终端，及时掌握最新情况。