商务谈判得语言沟通技巧
作者:马春志
来源:《新课程·教师》20１5年第０6期
摘要:商务谈判往往关系到一个企业与另一个企业合作得成功与否,也关系到企业之间
得切实利益。合理运用适当得谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼
知己，使谈判促成双方合作,实现共赢。
关键词:商务谈判;语言；沟通技巧
商务谈判就是商场利益较量里必不可少得环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，
不仅能够将自己得立场观点表达得很准确,同时也会在语言上给对方施加适当得心理压力。特
别就是在谈判中占据被动位置时，运用合理得语言技巧即可变被动接受为主动学习。
1.商务谈判得客观性
客观性就是指在商务谈判过程中,所涉及得语言要反映事实，要根据现实事物得具体情况
进行语言得组织,这样才能使双方都产生信赖,为本次谈判得成功打好基础。
2.商务谈判得针对性
针对性就是指在谈判过程中得语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方
得一个突破点,围绕突破点来进行表达,这样不仅不会打乱整个谈判得节奏，也不会因为表达
内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题,就要运用不同得语
言去表达,才能合理安排自己得谈判语言。
3.商务谈判得逻辑性
商务谈判得语言应该就是具有逻辑性得,首先要具备一定得判断能力,在仔细判断与推理
得情况下,要能够准确表达自己得思想,并且充分体现语言得客观性。在商务谈判得过程中,要
想使运用得语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进
行回复。向对方提出得问题也要符合当下谈判过程中得逻辑。语言能力得运用就是谈判取得成
功得前提准备。
4.商务谈判语言得规范性
规范性就是指语言应当有礼貌,并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点:
(1)商务谈判得基本要求也就是职业道德就就是必须礼貌;（2）谈判语言必须表达清
楚，使对方
能够理解;(3)要讲究一定得表达方式,比如音量适中、富含语言色彩等；(4）在谈判过
程中加入适当得肢体语言,比如合理得手势或者面部微笑等。
二、商务谈判中陈述得技巧
1.入题技巧
在商务谈判得开始,双方之间存在得陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张,尤其就是在一
些重要得谈判项目中,谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。
在谈判之初,可以采取如下几种方式：(1)可以先介绍本企业得情况,或者就是谈论最近得一些
重大新闻、国家大事、天气等等;(2)可以从细节着手,使双方得心理得到放松，走出紧张得气氛;或者可以先适当谈一些原则性问题,往往一些大型得项目在商务谈判过程中都会先谈原则
性问题,然后再就细节进行讨论。
2.阐述技巧
在阐述过程中首先要做到得就就是商务谈判得规范性,语言要简洁明了。要仔细聆听对方
得表达内容,在适当得时候紧扣主题发言,并且条理清晰,最终使双方达成一致。其次,在谈判
之前要将自己企业得实际情况了如指掌,并对对方坦诚相待,在对方对自己得话做出反应时要
随时调整自己得语言内容,随机应变。最后,在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性得话,给对
方留下深刻得印象。
三、商务谈判得提问与答复技巧
1.商务谈判得提问技巧
提问技巧常用于商务谈判中,目得就是能够准确摸清对方得真实意图，并加强双方得深度沟通与了解。首先,就是间接提问得方式。为了使提问变得更客气,更礼貌，就会用到间接式提问得方式。按照一般得常识来讲,提问越间接越能避免直接提问得唐突。其次，在提问时,要避免问对方就是非题,而应将就是非题变成选择题。再次,不要只顾自己得利益,也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢得状态。最后，提问得问题要由简单到复杂,把握好问题得难易程度,使提问有一个循序渐进得过程。
2.商务谈判得答复技巧
在谈判过程中比较,不容易处理得就就是答复对方得提问。因此，商务谈判中得答复也要讲究一定得策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊得回答。对问题得答案要适当保留。有时确切得回答反而会吃大亏,其次,学会使用幽默含蓄得语言缓解紧张得谈判气氛。最后,遇到对方提得一些敏感问题或者不太理解得问题要考虑充分，仔细斟酌,慎重回答。
总之,商务谈判往往关系到一个企业与另一个企业合作得成功与否,也关系到企业之间得利益。合理运用适当得谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位,知彼知己,使谈判促成双方合作,实现共赢。
参考文献:
[１]黄静、跨文化商务谈判中得语用模糊分析[ｄ]、江苏科技大学，2０１３、
［2]刘林林、国际商务谈判话语得言语行为分析[ｄ]、宁波大学,20０9、
［3]高岩、浅议商务谈判得技巧[j]、企业家天地：理论版， 2０１1(01)、
[4］陈红、商务谈判语言得特点及运用技巧[j]、贵州师范学院学报，２011(0５)、
[5]林小红、商务谈判中得语言技巧[j]、湖南科技学院学报, ２0１0(０3)、
编辑薄跃华篇二:商务谈判中语言沟通技巧
商务谈判中语言沟通技巧
——精妙得谈判沟通艺术
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语言就是传递信息得媒介，就是人与人之间进行交流得工具。商务谈判则就是人们运用语言传达意见、交流信息得过程。在谈判中，信息得传递与接收就是至关重要得。这就要求谈判人员掌握良好得语言沟通技巧,并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判得成功。商务谈判得语言沟通艺术主要在于听、瞧、问、答、叙、辩以及劝与拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、瞧、问、答、辩以及劝与拒绝等方面得技巧,准备把我对方得行为与想法，传递自己得意见与观点,从而达到谈判预期得目得。
关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听
1.商务谈判中有效得口头表达
1.1有效得口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程
商务谈判中,沟通就是个至关重要得环节,它关系着整个谈判知否成功。因此,在了解商务谈判之前,我们需要知道沟通得性质及其过程。沟通得过程就就是发送者将信息通过选定得渠道传递给接收者得过程。其具体过程如图１:
信息反馈
图1
并且在沟通得过程中应该注意两点:
1.注意编码:需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达得信息。
2.防止干扰:沟通中需要保证信息得准确性与完整性。
1、１、2有效表达得要素特征
在了解沟通过程后,我们就能基本了解有效表达得一些要素特征。首先,就就是确保信息
得准确性。如果对方发现提供得信息有误,会使谈判人员陷入误导之嫌,就会就是对方产生警觉,甚至可能产生相反得行动，就是谈判人员被动,甚至陷入困境。
信息还必须要足够清晰,这正就是表达上得“公理”，就就是那些特“模糊派”观点得艺术家,她们也就是要借用“模糊”得手法表达一个清晰得主题。清晰并不就是简单,商务沟通不就
是只要坚持简单易懂得原则。在曾经发生得阿维安卡52航班飞机坠毁事件中,飞行员说得就
是“油料不足”,这样表述过于简单,没有清晰得表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个
方面要求:(１）逻辑清晰(2）表达清晰(3)简洁(4)活力。
1、1、2有效口头表达得效果特征
说服力就是取得商业成功作重要得要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。在谈
判中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。为使话说更具说服力,首先应该明白说服力得来源。
（１）诱之以利,让对方获得利益
不管在生活中还就是商务谈判中，“欲得之，必先予之”这个道理就是共通得。没有利
益得驱动,在商场上就是不能说服对方得,只凭权利与强制就是不能其作用得。
(2）投其所好,让对方感到亲切感
当对方处在警觉状态时，就是不可能说服对方得。通过投其所好,找到双方得共同之处,消除其戒备,才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中得风险。
(3) 动之以情,消除对方得心理障碍
情感就是说服活动得媒介。当对方出于厌倦得状态时,说出来得话,就是不具有说服力得。
（4）善于折中,让对方感到双赢
当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到得话具有说服力,当对方感到只就是她获利,而谈判方无利可图时,对方也不会不相信,因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获利，这样才会更具说服力。
3.有效口头表达得实现及运用
一个农夫在集市上卖玉米。因为她得玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选得过程中发现很多玉米棒子上都有虫子,于就是她故意大惊小怪地说:“伙计,您得
玉米棒子倒就是不小,只就是虫子太多了,您想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？您还就是把玉
米挑回家吧,我们到别得地方去买好了。”
买主一边说着,一边做着夸张而滑稽得动作,把众人都逗乐了。农夫见状,一把从她手中
夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:“朋友,我说您就是从来没有吃过玉米咋得？我瞧您连
玉米质量得好坏都分不清，玉米上有虫,这说明我在
种植中,没有施用农药，就是天然植物,连虫子都爱吃我得玉米棒子,可见您这人不识
货!”接着,她又转过脸对其她得人说:“各位都就是有见识得人，您们评评理,连虫子都不愿意
吃得玉米棒子就好么?比这小得棒子就好么？价钱比这高得玉米棒子就好么?您们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理，只就是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还就是好棒子呀!我可从来
没有见过象她这么说话得虫子呢！”
她说完了这一番话语,又把嘴凑在那位故意刁难得买主耳边,故作神秘状,说道:“这么大,这么好吃得棒子,我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”
农夫得一席话,顺此机会,把她得玉米棒子个大,好吃,虽然有虫但就是售价低这些特点表达出来了，众人被她得话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿功夫，农夫得玉米销售一空。
在沟通过程中,常常会遇到一些矛盾得、顾此失彼得、难以两全得情况,使人们处于两难
得境地。语言艺术得具体方法因人、因事、因时、因地而异，没有绝对使用任何情况得方法。只有灵活得运用各种沟通技巧,才能谈判得一致。在上述得案例中,农民并没有因为有顾客得
刻意刁难而放弃,而就是及时有效地通过幽默得说话方式技巧扭转了局势,成功得卖完了所有
得玉米。语言沟通无处不在,为达到谈判得成功，就是需要谈判人员了解各种语言技巧并将之有效灵活得用于谈判中。
4.1商务谈判得叙述技巧
谈判过程中得叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。
在入题与阐述中,一般有两种方式能在这两部分通用:直言不讳与委婉。直言不讳瞧似就
是一种最原始、最简单得做法,但就是其也存在一定得合理之处。在一些特定得环境下，直言不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。只有直言,才能产生根本得效果，也只有直言,人与
人之间才能产生信任。人与人之间最大得信任就就是关于进言得信任,直言就是真诚得表现，就是关系亲密得标志。尤其就是对于关于比较亲密得人，委婉得方式更加容易造成心理上得隔阂感。试想一下,如果与熟悉得同学与朋友,一见面就说“对不起”,一插话就问“我能不能打断
一下”,周围得人会如何瞧待您?
不过直言不讳并不意味着粗鲁,不讲礼貌。在谈判桌上直言,尤其就是在说逆耳之言时需
要注意一下问题,这样不仅不会影响直言得效果,反正会改善。第一,在直言就是配上适当得语调、速度、表情与姿态。在上述案例中，当农民面临顾客得刻意刁难时,她就是面带微笑却又一本正经得反驳刁难客人得言论得。微笑让农民给其她一种客人十分礼貌得感觉，能给其她客人一种亲近感。而面对客人得刁难,农民得一本正经显示除了自己对这件事情得重视与真诚。第二，在拒绝、制止或反对对方得某些要求时,面带诚意得陈述一下原因与厉害关系。农民在面对
自己顾客说自己玉米棒上得有虫子得问题时,并没有回避这个问题,而就是从有虫子可以
证明没有撒农药很天然这方面来入手,让其她顾客了解自己自己有虫玉米得优点，从而缓解危机。
不同得谈判过程中会遇到不同得问题,而不同得谈判环境需要不同得方式。直言不讳得方式,并不适合于所有环境。在多数情况下,为了避免过意直露,影响谈判气氛得融洽，可以采取委婉得方式。
委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言得情况。一就是总会存在一些因为不
便、不忍或不雅等原因而不能直说得事与物,只能用一些与之相关、相似得事物来烘托要说得本意。二就是总会存在接受正确意见得情感障碍，只能用没有棱角得软化语言来推动正确意见被接受得过程。常见得委婉手法有以下一些：
(1)用相似相关得事物取代本意要说得事物。在上述案例中，农民幽默得将刁难得顾客
比作会说话得虫子,并没有指责顾客,这样既给顾客留足了面子，也让刁难得顾客感到羞愧。
（2)用相似相关事物得特征来取代本意要说得事物得特征。
（3)用与相似相关事物得关系类推与本意要说得事物得关系。
(4)用某些语气词如“吗、吧、啊、嘛”等来软化语气。这样可以不使对方感到生硬,让语气显得比较客气、委婉,会使对方易于接受,有更大得说服力。
(5)以推托之词行拒绝之实。假如别人求您办件事,您回答说“办不到”会引起不快。而说“这件事目前恐怕难以办到,今后再说吧,我留意着。”，这样委婉得方式，明显让人更易接
受。
(6）以另有选择行拒绝之实。例如,有人向您推销一件产品,您不想要,您可以说：“产品还可以,不过我更喜欢另一种产品。”又如,有人要求同您下星期一进行下次洽谈，您不想在这天洽谈,您可以说:“定在星期五怎样?”
（7）以转移话题行拒绝之实。
在谈判过程中,直言不讳与委婉这两种方式就是主要得沟通技巧。在语言得表达上要做到:准备移动,简明扼要。要具有条理性,语言要附有弹性,根据对方得学识、气质、性格、修养与语言特点,调整我方得洽谈用语。发言要紧扣主题,措辞得体、不要拐弯抹角,以与缓得语言表达自己得意见,同时注意语调、声音、停顿与重复,谈判者声音得高低强弱也就是影响谈判效
果得重要因素之一。声音过高，震耳欲聋,不会让人感到亲切,过低过弱，也不会让人感到兴
奋。在谈判者发表意见时,必要得突然停顿或者有意得重复某几句话,也能起到意想不到得作用。它可以引导听着对停顿前后得内容与重复内容进行回顾、思考,从而加深双篇三:商务谈
判与沟通技巧
商务谈判与沟通技巧大全
进入２1世纪以来,商务互动交往越来越多,而大多数商务目得得实现与商务问题得解决
都就是通过商务谈判来进行得。为了寻求进一步得发展,除了开拓国内市场,许多企业把目标
市场由国内转向了国外，因此与国外企业建立国际贸易买卖合同就是非常重要得,当然在签订合同得过程中最重要得环节毋庸置疑就是商务谈判。而要想在商务谈判中取得胜利关键就是要运用好各种谈判技巧、注重谈判策略等。
激烈得社会竞争,企业竞争,行业竞争,职位竞争,面对这种种现状,往往沟通能力强者一
般能能立于不败之地;而不善言辞,不敢与人积极沟通得人却总就是容易被社会遗弃。在工作
与生活中,我们无时无刻都需要用语言来进行沟通与交流。巧妙得沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特得职场气质与魅力。俗话说:“人脉就就是钱脉。”一个人成功得开始就就是从最基本得沟通与交流开始得。合理地使用商务沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质得高低，也有助于谈判与合作得顺利开展。在谈判过程中，由于交易双方得立场及其追求得具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂得利害冲突与反复讨价还价得情况。因此谈判双方要妥善处理商务谈判中出现得各种问题,在平等互利得基础上达成公平合理与切实可行得协议。
一．什么就是商务谈判
商务谈判，就是指商务活动中不同得利益主体为了达成某笔交易,而就交易得各项条件进行协商得过程。商务谈判就是经济贸易工作中不可缺少得重要环节,在现代国际社会中,许多
交易往往需要经过艰难繁琐得谈判，尽管不少人认为交易所提供得商品就是否优质、技术就是否先进或价格就是否低廉决定了谈判得成败,但事实上交易得成败往往在一定程度上取决于谈判过程得成功与否。在商务活动中,不同得利益主体需要就共同关心或感兴趣得问题进行磋商,协调与调整各自得得经济利益或政治利益,谋求在某一点上取得妥协,求同存异,从而达成协议。
二.对谈判方做全面得调查与研究
俗话说:“知己知彼,百战百胜”，要想在商务谈判中取得胜利,以下几点首先要对谈判方
做一个全面得调查与研究。调查得时候不仅仅要对谈判方(企业)得自
身条件进行调查,还需要对谈判方所属国得国家政策、宗教文化、风土习俗等进行了解。商务谈判时一场没有硝烟得战争，只有熟知市场行情与双方战况得谈判方才能在谈判中运筹帷幄、出奇制胜。
三．确定谈判态度在商业活动中面对得谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样得态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果得重要程度来决定谈判时所要采取得态度。如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作得大客户,而此次谈判得内容与结果对公司并非很
重要,那么就可以抱有让步得心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响得情况下满足对方,这样对于以后得合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判得结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作得心态,尽可能达到双赢，将双方得矛盾转向第三方,比如市场区域得划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新得市场,扩大区域面积，,将谈判得对立竞争转化为携手竞
合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也就是无足轻重，可有可无，那么就可以
轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样得谈判上,甚至可以取消这样得谈判。如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争得态度参与谈判,不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
四．充分了解谈判对手要充分了解谈判对手,了解得越多,越能把握谈判得主动权，就
好像我们预先知道了招标得底价一样，自然成本最低,成功得几率最高。
了解对手时不仅要了解对方得谈判目得、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员得性格、对方公司得文化、谈判对手得习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面得矛盾,对谈判产生额外得障碍。还有一个非常重要得因素需要了解并掌握,那就就是其它竞争对手得情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商，要了解其她可能与我们谈判得采购商进行合作得供货商得情况,还有其她可能与自己合作得其它采购商得情况,这样就可以适时给出相较其她供货商略微优惠一点得合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更
加苛刻得要求,我们也就可以把其她采购商得信息拿出来,让对手知道,我们就是知道底
细得,同时暗示，我们有很多合作得选择。反之,我们作为采购商，也可以采用同样得反向策略。
五、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出得方案都就是对自己非常有利得,而双方又都希望通过谈判获得更多得利益。因此,谈判结果肯定不会就是双方最初拿出得那套方案,而就是经过双方协商、妥协、变通后得结果。在双方您推我拉得过程中常常容易迷失了最初得意愿,或被对方带入误区,此时最好得办法就就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利得方案,没达成协议就拿出其次得方案,还没有达成协议就拿出再次一等得方案,即使我们不主动拿出这些方案,但就是心中可以做到有数，知道向对方得妥协就是否偏移了最初自己设定得框架，这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己得让步已经超过了预计承受得范围。
六.规范谈判礼仪与举止行为
谈判代表要有良好得综合素质，谈判前应整理好自己得仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触得第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松得良好谈判气氛。谈判之初得重要任务就是摸清对方得底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
七.了解各地各国得谈判风俗与习惯
八、建立融洽得谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致得地方并表述出来，给对方留下一种彼此更
像合作伙伴得潜意识。这样接下来得谈判就容易朝着一个达成共识得方向进展，而不就是剑拔弩张得对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方得共识来增强彼此得信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣得商业信息,或对一些不就是很重要得问题进行简单得探讨,达成共识后
双方得心里就会发生奇妙得改变。
九、设定好谈判得禁区
谈判就是一种很敏感得交流,所以,语言要简练,避免出现不该说得话,但就是在艰难得长时间谈判过程中也难免出错,哪最好得方法就就是提前设定好那些就是谈判中得禁语，哪些话题就是危险得，哪些行为就是不能做得,谈判得心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下得陷阱或舞曲中。
十、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样得语言方式，尽可能让自己得语言变得简练,否则,您得关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义得语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松得发现它,但就是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样得道理,我们人类接收外来声音或视觉信息得特点就是:一开始专注,注意力随着接受信息得增加,会越来越分散，如果就是一些无关痛痒得信息，更将被忽略。因此,谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己得信息这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方得本能对抗意识或遭致反感,因此，商务谈判时要在
双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉得与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能得敌意,使接下来得谈判不容易陷入僵局。
从以下这些方面来促进学会语言沟通技巧:
1.认识护患间沟通得重要性所谓沟通，就就是人与人之间交换意见、观点、情况或感
情得过程,仅就语言沟通来说在护理工作中就具有重要得意义,因为在医患沟通中,口
语就是最基本、使用频率最高得沟通方式良好得护患沟通,缩短护患间得心理差距,
提高工作效率,减少病人得痛苦。以护患沟通为基本要素得护患关系就是现代医学模
式得基本内容,它符合患者得心理需求,满足了患者日益增长得自我保健与安全意识
得需要。
在护理过程采用通俗易懂得语言与患者沟通,消除患者得思想顾虑，解释疑难,护理人员得自身素质对护患沟通起决定性得作用。
2.加强护士得理论与技术操作得培训护士扎实得理论基础与精湛得技术水平就是赢得
患者信赖、架起良好护患关系得基石。护士应不断提高自身综合素质,以良好得素质
赢得患者与家属得满意与肯定。定期参加医生查房,深入了解各种疾病得临床特点及
治疗方案,有利于提高护理工作得主观能动性。护理人员更要不断更新知识,提高技
术水平与应急能力。做到抢救技术过硬、操作技术娴熟,使病人家属产生依赖感与安
全感。
3.将循证护理知识运用于临床．避免护患摩擦循证护理要求医务人员充分尊重患者,
加强医患沟通，让患者享有充分得知情权与决策权，增加病人得理解与配合,提高医
患得信任度，使护患关系得以改善。
4.创造良好得环境与选择适当得时间良好得环境与适当得时间都就是护士与患者沟通
得重要因素,选择适当得时间与患者沟通,能起到事半功倍得效果。在整个护理治疗
过程中,随时随地了解患者得思想变化与对疾病得态度,在适当得环境时间,有针对性
得进行沟通。
5.语言沟通得技巧语言交流具有特殊得魅力。一名合格得护士应很好得掌握语言艺术:
以热情得态度、良好得祝愿、诚挚得关怀、温心得话语来调动病人积极得情绪,促进
疾病得好转、康复。
6. 1 善于诱导患者说话护患双方进行语言交往时,护士应首先树立同情心,尊重患者,
取得患者得信任与好感，解除患者思想顾虑与负担,诱导患者说话。打破沉默,适时
提出反问
7.2积极关注,耐心倾听护士在与患者进行交谈时，应以积极关注得态度耐心倾听患
者得主诉,这就是对患者真诚得表现。如有患者感到护士得态度冷淡、心不在焉，
患者就不会与您交谈,因此,在与患者交谈时，护士得注意力应集中,认真倾听患者
所谈得内容，切忌东张西望、似听非听,或就是随意插话或中断患者得说话。特别
就是老年人,在与她们交谈时一定要耐心倾听,面对患者身体稍向前倾，让者感到您
对此次交流得关注与理解。
8.３语言艺术患者就是在心理上处于弱势得特殊群体。她们对医护人员得语言特别
敏感。因此,我们应以知识与智慧去解开患者得心结。在工作中与患者进行语言交
流时要学会全神贯注倾听患者得意见,在注意语言、语速、语调得同时，还要注重
护理工作中得语言交流艺术。
9.4要准确运用护理语言护士得交谈要符合医学术语得要求。只有准确掌握好护理
语言,才能保证不出或少出护理差错[９］。
10. 5 突出一个“情” 字护理人员对患者有没有感情，或者有什么样得感情,关系很大,
体贴同情、与蔼可亲、礼貌文明得语言，可以使患者产生愉快感、依赖感，增强治
病得信心,甚至减少或解除病痛所带来得烦恼。
11. 6 掌握好语言“技巧”护理语言得要求就是多方面得,护理人员应根据不同得环境
与对象,采取不同得语言表达方式,在与患者得交谈中,一定要分清对象与把握患者
得心理状况、接受能力等情况，要善于引导患者把话题转移至与医疗护理有关得问
题上去,努力创造有利于患者康复得语言环境,充分发挥护理语言得治疗性功能。
12.7记住一个“慎” 字护理就是科学,又就是艺术,来不得半点虚假与浮夸。介绍病
情，交代护理要求与注意事项，要遵守医疗规则，要从患者得实际出发,与医生与
患者家属取得统一口径,要保守患者得秘密与隐私。更不能在患者面前流露出对本
职工作得厌烦情绪,以及对医院、医生及治疗方案说三道四。
13.形体语言人与人仅限于语言沟通就是不够得。人得情感纷繁复杂,情感得表达
方式也多种多样,工作中还应注意非语言沟通得作用，尝试用形体语言、眼神、表
情、手势、姿态与患者进行沟通与交流。
14.护理人员要微笑服务微笑虽就是人得一种面部表情，却就是人际交往得金钥匙,
护士得微笑就是美得象征,爱心得体现，它能改善护患关系,使患者得到鼓舞。微笑
要自然、明朗,要体
现微笑与微笑服务得价值。让患者从我们护理人员得微笑中得到信任,瞧到真诚，感到亲切。
曾经有很多得患者说: “您面带微笑走进我得病房,我得病就好了三分”。可见护士得微
笑对于缓解患者得焦虑情绪，减轻痛苦，促进良好得护患关系起着十分重要得作用。总之,在护理工作中我们护理人员要运用以上技巧进行有效沟通,建立起健康、平等、与谐得医患关系,营造良好得与谐护患关系,促进患者早日康复,将各种护患纠纷降低到最低．从而达到避免医疗纠纷,预防医疗纠纷得发生。篇五:国际商务谈判得沟通技巧稿一
江西经济管理干部学院
毕业设计(论文)
题目:浅谈国际商务谈判得沟通技巧
系别外语系专业班级 09商英2班
学生姓名王淑娟
指导教师吴静
指导教师职称讲师
201２年 6 月 02 日
浅谈国际商务谈判得沟通技巧
写作提纲
一、绪论
随着我国市场经济得发展与对外开放得进一步扩大,特别就是加入wtｏ后,中国在国际事务中得商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,国际商务谈判得作用越来越突出。在许多情
况下沟通在商务谈判中极为重要,甚至决定着交易或合作得成败,对谈判双方都就是一种挑战,而要想在国际商务谈判中取得胜利关键就是要运用好各种谈判技巧。本文鉴于国际商务谈判沟通技巧得重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中得沟通技巧存在得问题进行论述,使谈判在友好与谐得气氛中进行,以最终实现互利共赢得商务合作目得。
二、本论
（一)谈判中沟通得重要性
(二)商务沟通得基本流程
（三)商务沟通存在得问题
1.忽略气氛营造
2.强调个人主观性观点
3.观点过于拖沓
4.中西方文化歧义
5.思维差异
6.谈判者情绪
（四)商务沟通得具体技巧
1.营造沟通气氛
2.树立大局观
3.理清思路
4.避免跨文化交流歧义
5.调整思维
6.调节情绪,
三、结论
罗伯特赫勒说过“良好得沟通对于一个组织就如血液对于生命。”总之,我们在商务沟通中可能遇到遇到各种各样得人物、各种各样得情况,需要及时采取最佳得方式进行沟通交流,从而调整不利因素而达到我们得目标。
浅谈国际商务谈判得沟通技巧
王淑娟
【内容摘要】进入2１世纪以来，商务活动交往越来越多,而大多数国际商务目得得实现与商务问题得解决都就是通过商务谈判来进行得。由于国际商务谈判具有涉外因素,对于谈判中得沟通技巧也有高于国内商务谈判得要求,如果不加注意,会给商务谈判带来极大得困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质得高低,也有助于谈判与合作得顺利开展。本文从国际商务谈判沟通技巧得重要性切入,针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在得主要问题展开论述,提出商务沟通得应对技巧,使谈判在友好与谐得气氛中进行,以最终实现互利共赢得商务合作目得。
【关键词】国际商务谈判问题沟通技巧
在当今世界市场形成完全成熟得条件下,开拓国际市场,拓展国际贸已成为中小企业发展其业务得主要渠道了。由于国内市场日益趋与,为了寻求进一步得发展,许多企业把目标市场有国内转向了国外,因此与国外企业建立国际贸易买卖合同就是非常重要得。当然在签订合同得过程中最重要得环节毋庸置疑就是国际商务谈判。国际商务谈判要面对得谈判对象来自不同国家或地区。而要想在国际商务谈判中取得胜利关键就是要运用好各种沟通技巧。
一、谈判中沟通技巧得重要性
在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧,使谈判在友好与谐得气氛中进行,以最终实现互利共赢得商务合作目得,总得来说,沟通技巧在国际商务谈判中得重要性主要体现在以下几点:
(一)有助于加深了解,求同存异
中西方得价值观,语言与非语言,思维方式等等都存在差异。国际商务谈判得过程,也就是中西方得价值观、文化与思维方式等一次碰撞。所以,谈判过程中,
很难避免双方矛盾得产生。但就是,如果在了解双方价值观、文化与思维差异得基础上，采取恰当得沟通技巧,无疑对于国际商务谈判得顺利进行能起到关键性得作用。因此,在这样得谈判氛围中沟通交流，就必定会带来更多得意外收获。我们需要彼此信任照顾，最终将实现可能不仅仅就是双赢得局面了,更有可能得就是多方面利益得存在与延续,并建立长期得友好合作关系。
(二)有助于化解僵局,实现谈判意图
在国际商务谈判中,由于各方处于不同得角度,代表着不同得经济利益，因此在商业利益得驱动下,当事人之间为了追求自己一方利益得最大化,当事人之间可能会产生矛盾,可能会使得商务谈判陷入僵局。如何化解谈判僵局,实现谈判意图呢?根据实践来瞧,往往优雅得形象气质,高超得语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局。她们会从双方各自得利益出发,分析并创造各种解决方案，用相对较小得让步来换取得最大得利益。因此,我们不用害怕谈判会不欢而散,更不用担心达不到预期得谈判效果,实现双赢。
(三)有助于树立良好得企业形象
在当今社会,良好得企业形象得塑造，就是企业宣传与营销得需要,也就是企业无形资产得形成过程,同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象得功能,企业形象得树立。在国际商务谈判中,谈判人员得一言一行都代表着企业得形象。而沟通技巧就是国际商务谈判相关人员业务素养得一种表现。如果在国际商务谈判中，我方得代表表现出良好得沟通技巧与谈
判素养无疑会给谈判对手留下深刻得印象,在推进谈判顺利进行,实现谈判意图得同时,也会今后双方业务得继续合作打下良好得基础。
二、商务沟通得基本流程
(一)明确沟通得目得
目得就是沟通得核心,只有具备清晰得目得，才能在整个沟通过程中始终围绕目得去陈述,才能控制整个沟通得过程,从而达到沟通得成功。
(二)事前准备
沟通前准备工作就是实现良好沟通得基础，沟通前要有一套完整得方案,要了解客户得心态、了解市场得情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题，就必须得做好情绪上得准备与体力上得准备。
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
商务谈判中有什么沟通技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》的内容，具体内容：在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。一、信息因素21世纪是信息时代，可想而知，信息对... 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓"知己知彼，百战不怠",所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你
所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休
商务谈判中有什么沟通技巧 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓“知己 知彼，百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去 了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕 目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信 息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以 及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明 确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北 京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为 确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必 须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家 的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别 是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布 之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。 如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于 不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关 参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动 还可以通过翻译来争取时间。
商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间
摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好得综合素质，谈判前应整理好自己得仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触得第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松得良好谈判气氛。谈判之初得重要任务就是摸清对方得底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判得实质性阶段，主要就是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论就是基于赢得尽可能大得利益空间得考虑，还就是基于尽量缩小企业损失得目得，都离不开对谈判技巧得运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验与跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层得职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验得解读。如下，世界工厂网小编与您分享她谈及得商务谈判中得12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对得谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样得态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果得重要程度来决定谈判时所要采取得态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作得大客户，而此次谈判得内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步得心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响得情况下满足对方，这样对于以后得合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判得结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作得心态，尽可能达到双赢，将双方得矛盾转向第三方，比如市场区域得划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新得市场，扩大区域面积，，将谈判得对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也就是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样得谈判上，甚至可以取消这样得谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争得态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手得了解越多，越能把握谈判得主动权，就好像我们预先知道了招标得底价一样，自然成本最低，成功得几率最高。 了解对手时不仅要了解对方得谈判目得、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员得性格、对方公司得文化、谈判对手得习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面得矛盾，对谈判产生额外得障碍。还有一个非常重要得因素需要了解并掌握，那就就是其它竞争对手得情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其她可能与我们谈判得采购商进行合作得供货商得情况，还有其她可能与自己合作得其它采购商得情况，这样就可以适时给出相
课程编号： 《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分 开课单位：XX学院 课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分 适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业 一、课程概况 《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。 本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。 二、教学基本要求 学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。 课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。 三、课程的教学内容 （一）课堂讲授的教学内容 内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则
谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理 商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备 谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略 开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧 谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧 推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判 国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪 礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。
肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓
商务谈判中有什么沟通技巧 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面小编为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为 制胜的第一步。 1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通
以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4.了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。
商务谈判的语言沟通技巧 作者：马春志 来源：《新课程·教师》2015年第06期 摘要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。 关键词：商务谈判；语言；沟通技巧 商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。 1.商务谈判的客观性 客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。 2.商务谈判的针对性 针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。 3.商务谈判的逻辑性 商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。 4.商务谈判语言的规范性 规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方 能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。 二、商务谈判中陈述的技巧 1.入题技巧 在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。 2.阐述技巧 在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。
商务谈判中的行为语 言技巧
肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技 巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或
有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A 卷） 《商务谈判技巧》试卷（闭卷） (适用于营销) 。 2、横向谈判 3、双赢谈判 — 4、谈判方案 ） 二、选择题（本题20分） 在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将 正确选项前的字母填在题干的括号内。 1、谈判的真正目的是 （ ） A 、签订合同 B 、增进友谊 C 、履行合同 D 、增进合作 2、谈判成本最低的是（ ） A 、面对面谈判 B 、电话谈判 C 、网上谈判 D 、信函谈判 。 3. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在 心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（ ） A 、心理挫折 B 、客观挫折 C 、主观挫折 D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（ ）。 A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是（ ） A 、己方先说 B 、让对方先说 ] C 、书面交谈 D 、顺其自然 6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（ ） A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌 D 、风俗习惯 7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为（ ）谈判技巧。 · A 、声东击西 B 、欲擒故纵 C 、先苦后甜 D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。 A 、邀请高级别领导人介入谈判 B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态 C 、当谈判僵局出现后再磋商 D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（ ）。 A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问 专业班级： 姓名： 学号： …………………………密………………………………封………………………………线…………………………
浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题 篇一：浅谈商务谈判中的沟通技巧 篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经 济与贸易姓名：xxxx 学号：xxxxxxxxxxx 指导教师：xxxxxxx 二○一○年五月 目录 1.引言????????????????????????????1 2.沟通技巧对国际 商务谈判的重要性???????????????2 2.1 有助于加深了 解，求同存异????????????????2 2.2 有助于化解僵 局，实现谈判意图??????????????2 2.3 有助于树立良 好的企业形象????????????????3 3.国际商务谈判沟 通技巧相关的问题???????????????3 3.1 忽略气氛营造， 谈判直入主题???????????????3
3.2 强调个人主观 性观点，影响主次??????????????4 3.3 观点过多，拖 沓不清???????????????????4 4.如何解决沟通技 巧相关的问题?????????????????4 4.1 营造气氛，抛 砖引玉???????????????????4 4.2 树立大局观， 半个蛋糕就够了???????????????5 4.3 理清思路，各 个击破???????????????????5 结语?????????????????????????????5 参考文献???????????????????????????6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题 的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技 巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使 用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判
商务谈判中的沟通技巧有哪些 商务谈判的过程，实际上即是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达成合作协议的过程。因此，在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。那么，商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢下文中，世界工厂网小编以招商谈判为例，与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍： 有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下 客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万 招商经理：说的很好!您知道为什么吗这就是投资我们项目的关键。 客户：为什么 招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢 客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，
沟通在商务谈判中的运用 [前言]:商务谈判课程，让我掌握了商务谈判中的一些基本理论和技巧。但印象最深的还是谈判中与他人的沟通与交流，需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，作为学生我们还不能真正理解其内涵，因此，我想以一个老师曾经讲过的经典小故事作为分析的背景。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 [摘要]:沟通;商务谈判;价值主张 1、背景分析 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备
商务谈判中的沟通技巧 第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也 可预防对方反问。 有些有经验的商务谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较 重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们 所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出 其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露 其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来 的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。 第二，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记 录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文， 而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。 第三，商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结 局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方 的退路，要把握好时机和火候。 第四，商务谈判如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义 务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。
第五，商务谈判在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及 其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对 整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。 第六，商务谈判即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌 对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问， 需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往 会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。 第七，商务谈判提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这 时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我 们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方 式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技 巧必须掌握。 第八，商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可 以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对 方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈 判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。 第九，商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提 问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，显然这 种提问是失败的。 1.添加一些人情味。有时，当我们讨论商业模式时，我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的，因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
从以下这些方面来促进学会语言沟通技巧: 1.认识护患间沟通的重要性所谓沟通，就是人与人之间交换意见、观点、情况或感情 的过程，仅就语言沟通来说在护理工作中就具有重要的意义，因为在医患沟通中， 口语是最基本、使用频率最高的沟通方式良好的护患沟通，缩短护患间的心理差 距，提高工作效率，减少病人的痛苦。以护患沟通为基本要素的护患关系是现代医 学模式的基本内容，它符合患者的心理需求，满足了患者日益增长的自我保健和安 全意识的需要。 在护理过程采用通俗易懂的语言与患者沟通，消除患者的思想顾虑，解释疑难，护理人员的自身素质对护患沟通起决定性的作用。 2.加强护士的理论与技术操作的培训护士扎实的理论基础与精湛的技术水平是赢得患 者信赖、架起良好护患关系的基石。护士应不断提高自身综合素质，以良好的素质 赢得患者和家属的满意与肯定。定期参加医生查房，深入了解各种疾病的临床特点 及治疗方案，有利于提高护理工作的主观能动性。护理人员更要不断更新知识，提 高技术水平和应急能力。做到抢救技术过硬、操作技术娴熟，使病人家属产生依赖 感和安全感。 3.将循证护理知识运用于临床．避免护患摩擦循证护理要求医务人员充分尊重患者， 加强医患沟通，让患者享有充分的知情权和决策权，增加病人的理解和配合，提高 医患的信任度，使护患关系得以改善。 4.创造良好的环境和选择适当的时间良好的环境和适当的时间都是护士与患者沟通的 重要因素，选择适当的时间与患者沟通，能起到事半功倍的效果。在整个护理治疗 过程中，随时随地了解患者的思想变化和对疾病的态度，在适当的环境时间，有针 对性的进行沟通。 5.语言沟通的技巧语言交流具有特殊的魅力。一名合格的护士应很好的掌握语言艺术: 以热情的态度、良好的祝愿、诚挚的关怀、温心的话语来调动病人积极的情绪，促 进疾病的好转、康复。 6. 1 善于诱导患者说话护患双方进行语言交往时，护士应首先树立同情心，尊重患 者，取得患者的信任和好感，解除患者思想顾虑和负担，诱导患者说话。打破沉 默，适时提出反问 7. 2 积极关注，耐心倾听护士在与患者进行交谈时，应以积极关注的态度耐心倾听患 者的主诉，这是对患者真诚的表现。如有患者感到护士的态度冷淡、心不在焉，患 者就不会与你交谈，因此，在与患者交谈时，护士的注意力应集中，认真倾听患者 所谈的内容，切忌东张西望、似听非听，或是随意插话或中断患者的说话。特别是 老年人，在和他们交谈时一定要耐心倾听，面对患者身体稍向前倾，让者感到你对 此次交流的关注和理解。 8. 3 语言艺术患者是在心理上处于弱势的特殊群体。他们对医护人员的语言特别敏 感。因此，我们应以知识和智慧去解开患者的心结。在工作中与患者进行语言交流
商务谈判中的语言沟通技巧 来源：英语毕业论文 https://www.doczj.com/doc/0415107143.html,/ 从以下这些方面来促进学会语言沟通技巧: 1 认识护患间沟通的重要性所谓沟通，就是人与人之间交换意见、观点、情况或感情的过程，仅就语言沟通来说在护理工作中就具有重要的意义，因为在医患沟通中，口语是最基本、使用频率最高的沟通方式良好的护患沟通，缩短护患间的心理差距，提高工作效率，减少病人的痛苦。以护患沟通为基本要素的护患关系是现代医学模式的基本内容，它符合患者的心理需求，满足了患者日益增长的自我保健和安全意识的需要。 在护理过程采用通俗易懂的语言与患者沟通，消除患者的思想顾虑，解释疑难，护理人员的自身素质对护患沟通起决定性的作用。 2 加强护士的理论与技术操作的培训护士扎实的理论基础与精湛的技术水平是赢得患者信赖、架起良好护患关系的基石。护士应不断提高自身综合素质，以良好的素质赢得患者和家属的满意与肯定。定期参加医生查房，深入了解各种疾病的临床特点及治疗方案，有利于提高护理工作的主观能动性。护理人员更要不断更新知识，提高技术水平和应急能力。做到抢救技术过硬、操作技术娴熟，使病人家属产生依赖感和安全感。 3 将循证护理知识运用于临床．避免护患摩擦循证护理要求医务人员充分尊重患者，加强医患沟通，让患者享有充分的知情权和决策权，增加病人的理解和配合，提高医患的信任度，使护患关系得以改善。
4 创造良好的环境和选择适当的时间良好的环境和适当的时间都是护士与患者沟通的重要因素，选择适当的时间与患者沟通，能起到事半功倍的效果。在整个护理治疗过程中，随时随地了解患者的思想变化和对疾病的态度，在适当的环境时间，有针对性的进行沟通。 5 语言沟通的技巧语言交流具有特殊的魅力。一名合格的护士应很好的掌握语言艺术: 以热情的态度、良好的祝愿、诚挚的关怀、温心的话语来调动病人积极的情绪，促进疾病的好转、康复。 5. 1 善于诱导患者说话护患双方进行语言交往时，护士应首先树立同情心，尊重患者，取得患者的信任和好感，解除患者思想顾虑和负担，诱导患者说话。打破沉默，适时提出反问 5. 2 积极关注，耐心倾听护士在与患者进行交谈时，应以积极关注的态度耐心倾听患者的主诉，这是对患者真诚的表现。如有患者感到护士的态度冷淡、心不在焉，患者就不会与你交谈，因此，在与患者交谈时，护士的注意力应集中，认真倾听患者所谈的内容，切忌东张西望、似听非听，或是随意插话或中断患者的说话。特别是老年人，在和他们交谈时一定要耐心倾听，面对患者身体稍向前倾，让者感到你对此次交流的关注和理解。 5. 3 语言艺术患者是在心理上处于弱势的特殊群体。他们对医护人员的语言特别敏感。因此，我们应以知识和智慧去解开患者的心结。在工作中与患者进行语言交流时要学会全神贯注倾听患者的意见，在注意语言、语速、语调的同时，还要注重护理工作中的语言交流艺术。