商务谈判与沟通技巧培训
培训讲师：谭小芳
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训目的：
1、大大提升谈判效率；
2、增强对商务谈判的理解；
3、提升商务谈判的控制技能；
4、提升销售人员的沟通技巧；
5、学习洞悉客户心理的技巧；
6、学习并掌握攻克顾客阻抗心理秘诀。
培训对象：
商务经理、销售经理、采购经理、人力资源总监、市场部以及其他对谈判感兴趣人员。培训背景：
谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！
而销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。课程旨在通过系统的理论传授及实战演练，综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。
培训大纲：
第一天
第一部分：商务谈判的课程导入
一、商务谈判释义
1、生活中充满了谈判与契约
2、产生谈判的基本条件和目的
3、商务谈判人员获得成功的八要素
4、人性的魅力对商务谈判有哪些影响
二、商务谈判的基础与动力
1、商务谈判的基本内涵
2、商务谈判的核心
3、商务谈判的种类
4、商务谈判的动力
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案例：谷歌边查“内鬼”边与中方谈判
案例：哥本哈根——这一场谈判的由来
分享：余华《兄弟》中的商务谈判秘笈
第二部分：商务谈判面面观
一、商务谈判的方式
1、直接谈判和间接谈判
2、横向谈判和纵向谈判
二、商务谈判的层次
1、竞争型商务谈判
2、合作型商务谈判
3、双赢的商务谈判
三、商务谈判的基本原则
1、应尽量扩大总体利益
2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面
3、应明确目标，并善于妥协
4、注重平等互利原则
5、重利益不重立场原则
6、坚持使用客观标准原则
7、坚持把人与问题分开原则
8、坚持提出彼此有利的解决方案原则
9、注意科学性与艺术性相结合原则
10、注意并非任何情况下都要进行谈判
第三部分：商务谈判的素养与技巧
一、商务谈判礼仪与各国谈判风格
1、商务谈判礼仪与礼节
2、美国人的商务谈判风格
3、日本人的商务谈判风格
4、欧洲人的商务谈判风格
5、各国非语言交流技巧使用频度
二、商务谈判的综合技巧
1、开局谈判技巧
（1）开出高于预期的条件
（2）永远不要接受对方的第一次报价或还价（3）学会适时感到意外
（4）避免对抗
（5）不情愿法
（6）诱捕策略
（7）钳子策略
2、展开谈判技巧
（1）上级领导技巧
（2）服务价值递减
（3）不要简单折中
（4）应对僵局技巧
（5）应对困境技巧
（6）应对死胡同的技巧
（7）摘樱桃技巧
（8）索取回报技巧
3、商务谈判的让步技巧
（1）底线在何处
（2）让步的基本原则
（3）出其不意的让步
（1）提示语言模式
（2）发问的技巧
（3）回应技巧
（4）先跟后带
（5）换框技巧
5、电话谈判技巧
6、团队谈判技巧
7、终局谈判策略
（1）蚕食策略
（2）减少让步幅度
（3）反悔策略
三、商务谈判“十大”兵法
1、蚕食战之步步为营
2、防御战之釜底抽薪
3、游击战之红鲱鱼策略
4、外围战之谈判升格
5、决胜战之请君入瓮
6、影子战之欲擒故纵
7、攻坚战之打虚头
8、用“认知对比法”降低对方戒备
9、用“沉锚理论”缩小谈判范围
10、用“相机合同”解决相互争端
第四部分：商务谈判的流程和双赢谈判
一、克服商务谈判中四大心理障碍
1、障碍一：惧高心理
2、障碍二：惧钱心理
3、障碍三：惧败心理
4、障碍四：惧比心理
二、商务谈判的准备工作
（1）人数多少
（2）构成比例
（3）配置的合理性
2、商务谈判信息的准备（1）市场信息
（2）竞争对手信息
（3）科技信息
（4）政策法规信息
（5）金融信息
（6）货单样品信息
3、商务谈判的目标与对象（1）主题
（2）目标
（3）优化
（4）对象确定
4、商务谈判的时空选择（1）时间
（2）地点
（3）场外交易
（4）谈判环境
5、商务谈判方案的制定（1）谈判方案的基本要求（2）谈判方案的主要内容
6、商务谈判的模拟
（1）必要性
（2）拟定假设
（3）想象谈判全过程（4）集体模拟
7、商务谈判底线的确定
