项目概述
1.项目背景
1）项目委托方：宝钢国际新产业事业部研发中心
2）产品及专利
铸石托辊是宝钢国际技术公司1999年
与他人合作开发研制的一种新型带式输送机
主要配件，可替代各类钢托辊及橡胶托辊。
产品专利为实用新型。专利权人有三
方:铸石工业（集团）有限责任公司（以下
简称铸石
公司）、宝山钢铁股份（以下简称股份公司）和上海宝钢技术经济发展公司（以下简称技术公司）。
目前技术公司及铸石公司都在生产销售铸石托辊。技术公司的主要用户是股份公司，销售量逐年在增加，但业务量偏小。
3）立项目的：评估铸石托辊的市场前景，明确业务的发展方向，为该业务的发展壮大提供参考依据。
2.项目小组
1）项目小组名称：创业中心铸石托辊营销策划项目组。
2）工作时间：2002年9月一2003年7月。
3）工作容：市场调研、参与业务推广、信息汇总分析、确定方案。
4）调研方法：咨询、网上调查、问卷调查、实地走访、人员访谈等。
3.策划容
本策划方案通过对国托辊市场环境、产品情况及技术公司经营铸石托辊的企业现状等进行充分的分析与评价，就铸石托辊业务的战略定位、运营模式、营销组合等对宝钢国际的铸石托辊业务未来3-5年的发展进行了策划及相关的说明。
二、状况分析
1.市场环境
1.1 “市场”的界定及市场特征
宝钢国际技术公司研制的铸石托辊，主要应用于工矿企业中的带式输送机，
目的是替代钢托辊及橡胶托辊。因此，本策划方案中所指的“市场”是指带式输送机的托辊市场。
托辊市场属于产业市场（或称生产者市场），有着不同于消费者市场的特征：
1）托辊的购买批量大，技术性强，需要受过专门训练的销售人员来应付专业
化采购；
2）托辊用户一般倾向于直接购买，通常不通过中间商，比较重视售前、售后
服务；
3）托辊买卖双方一般保持着良好的、长期的业务关系，常开展互购。
4）买方采购时常会受到一些非理性因素（如企业组织因素、人际因素、及个人因素等）的影响。
1.2行业背景
1.2.1行业隶属关系
托辊是带式输送机的主要部件，是重机行业中一种常造的备件产品。带式输
送机属于重型机械中冶金、矿山、起重运输行业的通用设备，就此而言，托辊市
场是重型机械市场中的一个细分市场，其发展必然要受到重型机械行业状况的影响。
主制造业小制造业
常造备件及通用设备
时主要部件
托魏
图1 托辊的行业隶属关系
目前国重机行业产品每年产值约为750-900亿人民币,其中托辊产品的年产值约为25亿元左右。
1.2.2宏观经济环境
根据“中国重型机械工业协会”统计资料表明，中国重型机械行业经济运行多年来一直处于不正常、低利润和亏损状态。目前，全行业虽已扭亏为盈，但仍有许多国有企业，特别是大型企业利润仍然很低甚至亏损，亏损面在1/3左右, 亏损额达十几亿。其中，各小行业的发展极度不平衡，如2002年1-10月起重运输设备制造业实现利润总额达23亿元,而冶金设备制造业、矿山设备制造业仍处于亏损状态。
但从总体经济运行情况上来说，2000下半年至今，中国重型机械行业生产经营保持了稳步快速增长态势，主要经济指标不断好转，总体情况良好。而且，由于中国在“十五”期间，国民经济增长速度预期为年均7流右，各重机需求
行业如物流运输行业、煤矿行业、冶金工业等都步入了发展的快车道，加上国家大批重点工程项目（如三峡工程、南水北调、及西电东送工程等）的全面铺开，重型机械产品的需求量将明显增加，预计2003年行业产值将增长10%以上。受其影响，托辊产品行业将面临前所未有的新机遇。
1.3行业状况
中国目前的托辊行业，厂家纷杂，产品种类繁多，且规模大小不一，实力参差不齐，竞争无序是整个行业最为突出的特征。整个行业的竞争处于“春秋战国” 时期，各种所有制企业并存于同一市场，决定了市场竞争的激烈与残酷，也决定了整个市场形势现阶段的不可预测性。
从重型机械设备备件的角度分析，目前托辊行业具有以下特征：
1）产业门槛低。
托辊产品技术附加值不高，制造设备、生产工艺简单，生产成本低、投产快，民营小型企业容易进入，加之假冒产品较多，竞争白热化，造成一些正规企业无利可言。
2）市场进入壁垒高。
托辊生产企业中，大部份是国有工业企业的附属单位，经营作风尚处于计划经济状态。同时，由于产业门槛低，国有企业及地方政府均倾向于利用托辊生产来解决低层次劳动力的就业问题及增加经济收入，使得托辊行业存在相当浓重的
地方保护及企业保护色彩，整个市场处于一种关系型营销的格局。
3）需求量大,供过于求。
托辊产品为低值易耗机械备件，最终用户多为大型国有工业企业或国家重点工程项目，需求量相当大。但由于上述1）、2）原因，目前市场呈现出供大于求的局面，已成买方市场，竞争日益激烈。目前大多企业尚不适应市场经济的要求，机制不够灵活，结构有待调整，产品缺乏竞争力，更新换代步履艰难。由此造成企业自身效益低下，无力进行技术投入和技术改造，形成恶性循环怪圈。
4）产品低价恶性竞争问题突出。
这是供过于求直接导致的结果，为争得市场份额，保持工厂运转及工人就业，企业往往不惜亏损经营，竞相压价销售，同时给予买方赊帐优惠。这样做的另一个负面后果就是托辊企业出现流动资金严重短缺的现象。
5）产品步入换代期，市场开始重“洗牌”。
为了在激烈的市场竞争中立足，摆脱低价恶性竞争的困境，一些具有创新能力的科研单位及厂矿企业在几年前便着手开发、改进托辊产品。随着企业改制深化，新材料不断涌现及相关行业景气指数持续上升等积极因素的推动，托辊产品的更新换代趋势已日渐明朗，市场格局的改变已成必然。
1.4需求情况
1.4.1市场类型
托辊是带式输送机的关键运动部件，其寿命要短于整套设备中的其它部件，属于易耗品。因此，托辊用户常要维修或更换托辊，以保障设备的连续运作。
根据进入市场的先后次序及用户的购买类型，整个市场可分为配套市场和备件市场：
为改进设备性能或其他原因，用户会变更托辊的采购品种、规修正重购
格、价格等条件或选择新的托辊供应商。
1.4.2市场需求量
由于设备购买时间、寿命、使用场合及负荷情况不同，托辊的市场需求量具有相当大的不稳定性，这一特点在配套市场中尤为突出。
1）配套市场的需求量
根据中国重型机械工业协会统计数据,
近三年来国的输送机械年产量约为70万
米，加上进口设备，国每年托辊配套市场的需求量
约为300万根，市场容量为6-9 亿元人民币。
配套市场中，托辊随带式输送机等成
套设备供应给用户，托辊种类、数量因设备及用户采购规模的大小而异，需求量相差悬殊，但其一次购买量往往是成千上万根。
例如，股份公司正在筹建的四高炉工程中，托辊需求量约为8000根；上海
罗泾港最近要增加一条皮带输送线，托辊用量约为6000根；而在建的三峡工程中，投入施工的胶带输送机100多台，托辊用量达上百万根。
另外，配套市场的托辊需求受行业市场发展的影响，波动较大，有时可能
出现零需求，也可能出现“天数”需求。所以，要进入配套市场，就要密切关注
相关行业、目标用户的发展动态及国家重点工程的建设规划，并提前作好营销预
2）备件市场需求量
备件市场中，新托辊用于替换成套设备中的废旧托辊，按照惯例，用户一般
按原品种、原规格向原设备供应商采购。托辊是易耗品，其寿命一般为2-3年, 因此，备件市场需求量具有相对的稳定性。
以下是几个按行业细分市场的潜在需求量估计（具体推算方法参见附件一）
表2
综上所述，目前国托辊市场的市场需求量为：
配套市场：6-9 亿元
备件市场：约16亿元
合计：22-25 亿元
3）潜在需求
总的来看，托辊行业未来3-5年的需求量将呈上升趋势：一是国家宏观经济政策的连续性和稳定性；二是主机行业将继续保持高速发展，可为托辊提供较大的市场空间；三是国家重大项目的开工、重点工程项目的建设等，将拉动托辊市场需求向增量发展。
另一方面，我国各能源及原材料工业总产量均已趋向饱和，大多企业的降本增效政策使得设备需求缩减，各种备件质量要求趋高，更换周期加长，因此，托辊的需求量将在替换高峰后呈下降趋势。
1.5竞争分析
1.5.1供应商类别及特征
1） 机械/设备制造商；
2） 托辊用户三产企业； 3） 专业托辊制造商。
这几类供应商实力、规模相差较为悬殊,
并有着各自的特点:
表3
供应商类别及特征 供应商 类别
竞争地位及 市场份额 优势
劣势
发展趋势
机械/ 设备制 造商 配套市场主 导者，规模 最
大，市场 份额最高。
综合实力强，技术水 平咼，渠道稳疋，产 品推广快，可为托辊 用户提供整体解决 方案，具有一定的垄 断地位。
加工成本较咼，售后 服
务跟不上，产品易 被仿造，设备运行后 托辊订单往往被三 产企业抢夺。 集中力量发展为 企业
带来大部份 效益的成套设备 制造主业，托辊生 产部门剥离或外 包。
托辊用 户三产 企业
备件市场主 导者，数量 最
多，市场 份额较咼。
成本低，订单固定， 可
为企业提供备件 维修服务，有地理优 势，售后服务好。
产品质量不高，技术 水平低，发展空间 小,依赖性强，竞争 力弱，直接受主体发 展的影响。
或开发满足主体 要求
的新型托辊， 或放弃
托辊加工， 主营备件
维修。 专业托 辊制造 商 备件市场挑 战者，实力 最
弱，市场 份额很小。
大多隶属于材料深 加工企业，专业性 强，产品新颖。
销售渠道有限，资金 投入大，风险咼。
与a 类或b 类企业 合
作。
1.5.2主要竞争对手
宝钢国际技术公司目前的地位介于
2）、3）两类企业之间，根据策划小组前
目前国的托辊制造行业中，供应商有以 下几类：
期的市调结果及业务将来的发展要求，竞争对手主要是市场份额最大的机械/设
备制造商，其中的代表企业有以下几个：
1）起重机运输机械有限责任公司六分厂（以下简称“焦起六分厂”）
2）矿山机械（集团）山普托辊公司（以下简称“矿山普”）
3）宝钢集团冶金机械厂（以下简称“苏冶”）
上述企业都有着数十年的机械制造行业背景，加工能力强大，技术水平较高，具备成套设计、成套制造、成套供货、成套服务的能力，主体企业年销售额上亿甚至达数十亿。在托辊配套市场中市场占有率相对稳定，从而在备件市场中也占尽了先机。
2、产品分析
2.1各类托辊应用情况
托辊主要应用于钢厂、煤矿、矿山、港口、电厂、大型建设项目工地、建材厂、化工厂、食品厂等场合。
目前,国托辊市场中的产品种类较多,其中占主导地位的是钢托辊和橡胶托
辊，铸铁托辊、陶瓷托辊也占了一定的比例。
其它新型托辊材料纷杂，所占市场份额有限，而且大多属于产品介绍期; 制造商托辊生产规模较小，主要是一些原材料的深加工企业。
表5 各类托辊应用情况
2.2托辊产品性价比较
衡量托辊性能的指标有使用寿命、运行阻力系数、重量、耐磨性、耐腐性等，
市场中现有的各种托辊由于主要应用场所的不同，特性与价格也有一定的差异。
表6 各类托辊产品性价比较
由表5、表6分析可知:
1）铸铁托辊、陶瓷托辊、塑料托辊的价格比铸石托辊低，但产品存在较明显的缺陷，竞争力较小；
2）高分子托辊价格稍高于铸石托辊，虽然市场份额较小，但综合性能最优，是铸石托辊将来的主要竞争对手；
3）钢托辊、橡胶托辊是市场中的主导产品，是铸石托辊目前的主要竞争对手。其中橡胶托辊价格较高，除缓冲性能好外，其他方面的功能完全可由铸石托辊替代；而钢托辊则是铸石托辊主要的替代目标，目前的主要阻力是一
价格差。
2.3三种托辊年使用成本比较
通过对宝钢股份公司在用的三种托辊的采购价格及寿命比较，铸石托辊在性
价比上有一定的优势。
年便用成本
图2三种托辊年使用成本比较图示
注：以上数据从股份公司采购的三种托辊中取同种规格的托辊产品进行统计，取
样数为21。
2.4铸石托辊的市场份额
目前铸石托辊在市场中尚属于新产品，鲜为人知，用户普遍存在邙百生感”。
与其它几种新材料托辊一样，铸石托辊还处于生命周期中的介绍期，其市场份额极小。
托辊市场需求量：22-25亿元
铸石托辊销量：1026 万元
市场份额：0.4%-0.5%, 还未进入主流产品的行列
2.5未来趋势
新型复合材料、新技术的不断出现，推动目前托辊市场逐步走向产品换代期，老式托辊由于易失效、寿命短、易腐蚀、成本高等缺点，早已成为众多新型托辊虎视眈眈的对象，只不过碍于行业存在较高的关系营销壁垒，一时无法全面掀起替代的浪潮罢了。一种可以肯定的推测是，最后会是几种主流产品主宰整个市场，而这几种产品的供应商必然与市场中的用户有着某种紧密的合作关系。
另一方面，高分子托辊是托辊产品发展的大方向，由于价格局限一直无法克服，将来的几年未必能构成对铸石托辊的威胁。但高分子材料成本防线一旦跌落，则铸石托辊等中间产品定会被取而代之。同时，当前市场上出现的无托辊新型输送设备，是否会颠覆传统的托辊输送设备市场，现在定论尚为时过早。
3、业务现状
3.1经营方式
委托加工。技术公司负责市场销售，向股份公司争取订单，再将订单委托给铸石公司、宝乐厂、辉绿岩铸石等几家加工厂加工。
目前较为突出的一种状态是，铸石托辊产品的三方专利权人在技术公司铸石托辊业务的供应链中扮演着不同的角色：
主要用户：股份公司
销售商：技术公司
主要制造商：铸石公司
3.2历史销售记录及市场份额3.2.1历史销售记录
技术公司铸石托辊业务1999完成产品研制及试生产，2000年开始在宝钢股
份公司试销，至今历史销售记录如下表所示：
表9 宝钢国际技术公司铸石托辊历史销售记录
销俾金额〈万元）
图3产品历年销售额图示
322市场份额
2002年国铸石托辊总销售金额1026 万元
2002年宝钢国际技术公司铸石托辊销售金额107万元
2002年市场份额10.43%
3.3用户态度
根据技术公司进行的用户调查信息，用户（主要是股份公司）对铸石托辊产品及销售态度如下：
1）合法制造
铸石托辊产品的专利权人共有三方：股份公司、技术公司、铸石公司。根据《专利法》规定，在未经其他两方许可的情况下，任一方的生产均为不合法生产，都可能被其他两方指控侵权。
因此，技术公司目前的托辊业务尚属“不合法制造”，这对于宝钢国际铸
石托辊业务的发展是一个潜在的威胁。
为消除隐患，可选择采取以下措施：
a.与另两方专利权人商定，取得其书面许可或买断专利权；
此选择纯属被动性的方案，可行性较差，风险较高，存在较大的不可预知性。
b.对现有产品进行技术改进，重新申请专利，获得独家专利权。
此方案可行性较大，可达到彻底解决问题并获得自主知识产权的效果。但需要投入资金及人员进行研究，成本估计在3-5万元左右。
2）稳定质量
宝钢国际技术公司的铸石托辊质量目前还存在一些不稳定的因素，如加工公
差太大，难以安装；铸石皮松脱，影响皮带运转等。更大的隐患是，三家不同的加工厂生产的产品质量良莠不齐，极易造成质量异议和扰乱用户对产品的印象。
对于新产品的市场推广来说，一次的质量事故足以断送某个细分市场，因此采取必要的质量控制手段是不可回避的。
造成产品质量不稳定的原因主要是产品生产及采购缺乏有效的质量保证及
质量检测方法，以致于技术人员及销售人员均对产品质量缺乏信心。因此，当务
之急是要制定质量标准、设定合理的检测方法。
3）品质认证
目前的托辊产品缺乏权威的质量认证，在产品推广过程中难以获得用户的信赖。例如，有些用户（如股份公司）的设备技术人员对铸石托辊的性能很了解，但是要他们放弃原使用的（钢）
托辊改用铸石托辊，还需要给管理者一个“书面理由”。
从有知名度的老用户（如股份公司设备部）处取得推荐证明或技术认可证明，向国家认证或研究院所（如煤科院），行业或技术协会申请认证，是取得“市场通行证”的有效方法。
4、结论
综合以上分析，得出的结论是：
1）铸石托辊产品营销环境风险较高；
国托辊市场行业竞争激烈、买方议价能力强、存在市场进入壁垒及替代品一这是一个风险较高的营销环境。
2）市场关键成功因素是有效的用户渠道和有竞争力的价格；
a.有效的用户渠道
买方市场、关系营销的市场格局和直接大宗购买的行业惯例，决定了用户渠道在托辊市场中的关键作用。所以，铸石托辊的营销要迅速拓宽市场、提高销量的必备条件是发掘出有效的用户渠道。
b.有竞争力的价格
产品技术含量不高，易被仿造、替代及市场供大于求等因素，使价格竞争成为进入市场的焦点。铸石托辊要将规模做大，在保证质量过硬的前提下，有竞争力的价格是抢占市场不可缺少的利器。
3）宝钢国际铸石托辊业务推进面临较大挑战。
由于产品还处于介绍期，原来的经营方式存在一定的局限性，如果要把这一业务提升到宝钢国际长远发展的一项产业来做的话，则必须要面对贸易方式创新、机械加工、新材料研发等一系列新课题的挑战，同时业务定位、运营模式、营销组合等都要作出较大调整。
范文范例学习指导
三、营销策划
1.SWOT分析
表11宝钢国际铸石托辊营销之SW0分析
外部环境
机会(0)
1、钢煤、钢矿、钢港合作形
势大好；
2、行业技术门槛低，产品易
于改进；
3、市场进入产品“换代
期”；
4、各类加工企业众多；
5、行业尚未统一。
范文范例学习指导
ST 策略
1、 扬长避短，由及外，以点带面
逐一渗透市场； 2、 制定分阶段促销对策； 3、 实行定牌生产，削弱被替代程
度。
4、 降低成本，提高价格竞争力；
5、 实行产品多样化，以生产集成
方式进入配套市场。
WT 策略
1、 借用现有渠道，直接进入市
场；
2、 提前作好营销预案；
3、 建立质量监控体系；
4、 建立中间渠道。
5、 配套市场开发人员超额奖励。
2、 营销面临的主要问题
1） 明确业务定位及相应的战略目标、目标市场和业务围; 2） 确定符合业务定位的运营模式； 3） 针对现状，调整营销组合； 3、 战略定位
宝钢国际铸石托辊业务未来 3-5年的战略定位:
在宝钢集团及其贸易合作伙伴的框架，通过市场锁定、研发监控、生产集成
等方式，实现铸石托辊的市场化及产品多样 化，满足用户对散料输送设备托辊、部件及 成套设备的要求，发展成为目标市场中以新 型托辊及系列备件为主的输送设备主要集成 供应商。
目标市场：宝钢集团及其贸易合作伙伴中的托辊用户;
运营模式：市场锁定、研发监控、生产集成； 业务围：托辊为主、兼营输送设备备件、成套设备； 宝钢国际角色定位：托辊及输送设备备件集成供应商。 3.1战略目标 3.1.1量化目标
威胁（T ）
1、 市场存在地方保护及企业
保护壁垒； 2、 产品市场陌生度高； 3、 产品易被替代；
4、 市场供大于求，价格竞争
激烈；
5、 配套供货需求增加。
注：
1.财务指标按铸石托辊业务（含铸石托辊及其衍生产品）三年达到技术公司业务部门的规模设定，即三年该业务毛利率达500万元；其它测算基数按销售收入的年阶段目标500万及1000万计算。
2.毛利率按该业务目前实际数值28%+算；
3.目标市场容量按1亿元计算，具体参见“目标市场细分”部分；
3.1.2非量化目标
1）贯穿始终的一步（马上着手）：构筑宝钢国际铸石托辊营销通路，抢占稳定的用户群（参见营销策略）。
锁定几家最终用户，并签订长期供货协议，为用户提供备件降成本服务。
2）第一步（2003-2004年）：获得独有专利权，建立质量监控体系；
a独有专利权
利用托辊结构简单，易于改进的特点，对材料、零部件及加工组装技术进行优化，逐步形成自主开发，自主设计并集成生产领先市场的新产品的能力，第一时间重新申请专利；
b.设立产品企业标准
利用前期参与研发和生产的经验，设立从原料、零部件到加工集成的高于行业标准的企业标准，并以此监控采购产品的质量；
c.规质量检测手段
统一产品质量检测方法，订制符合本企业标准的成品质量综合检测设备，培育核心竞争力。
3）第二步（2004-2005年）：理顺生产体系，建立加工基地。
a.选择可靠的合作伙伴
在托辊的生产原料铸石粉、零部件铸石皮、钢管、轴承等供应商及装配加工厂中各选定1-2家符合采购要求的、有一定生产规模的长期合作伙伴。
b.自有的中心生产实体
组建并部分投资产品中心集成加工厂，以技术及质量检测设备为投入，订单为制约控制生产实体。
4）第三步（2005-2006年）：实现产品多样化及系列化，并开始走出国门。
a.产品系列化
产品由单一的铸石托辊向钢托辊、橡胶托辊及塑料托辊扩展，同时开展与输送设备生产线相关的滚筒、橡胶制品、铸石制品等系列产品的集成供应业务，逐步形成“耐磨”、“耐腐”、“防尘”等两到三个特色产品系列。
b.纳入钢制品出口产业体系
经统计，铸石托辊及其他类别托辊中，轴、轴承、钢管等钢制零件所占产品成本一般都在50%^上，就此而言，铸石托辊属于钢制品。通过一到两年的前期国发展铺垫，铸石托辊及系列产品应具备出口的资格，从而纳入钢制品出口产业体系。
3.2目标市场细分
321目标市场
宝钢集团及贸易合作伙伴中的托辊用户。
托辊市场中供需双方的关系一般较为稳定，原有格局难以打破，在产品没有绝对优势的情况下进行市场开拓，取得用户的信任，需要投入大量的时间、人力和财力。
宝钢国际在矿石、煤炭等原料经营方面具有较强的优势，并已建立了庞大的矿山、煤矿、
商贸城营销策划方案 Prepared on 24 November 2020
大元商贸城业态布局&营销策划方案 （第二稿） 大元商业管理有限公司 2012年7月29日
目录前言： 1、业态规划的目的 2、业态规划的原则 3、配套原则 <一>、swto分析 1、优势与机会 2、劣势与威胁 3、项目的机会 4、项目威胁 <二>、项目定位 1、目标客户定位 2、物业服务定位 <三>、品牌形象塑造 1、必要性 2、不二法则 <四>、营销推广策略 1、概念定位 2、分概念定位 <五>、营销计划 1、营销推进计划表 2、媒体选择 <六>、招商策略 1、租金及优惠政策 2、租金组合策略 3、强力招商期策略 4、业种组合策略 <七>、招商中心体统规划 1、招商体系 2、招商管理体系 3、招商激励
前言： 业态规划的目的 1、为项目提供合理的商业组合方案，奠定持久经营基础 2、拉动招商工作的有序进行，明确招商方向和后期经营管理方向 3、为招商、销售提供可以向投资者解释、描绘的商业前景，支撑招商、销售工作 业态规划的原则 1、租金收取率优先原则 入选的商业业态必须能够承受相应的租金压力，能够为我们提供较高的回报率，而且经营持久而稳定，为项目后续招商提供基础。 2、人气贡献率优先原则 入选的商业业态能够为整个项目吸引一定的客源群体，为其他业态提供支撑和共享。 3、配套原则 所有业态之间能够相互衔接、拉动，客源相互不冲突且有互动共享；业态组合要能够满足巨野当地人民购物、餐饮、休闲等日常消费，以及大件消费； 一、SWTO分析 根据前期对巨野商业的调研分析，现在我们进行SWTO分析（企业战略分析法：用来确定企业本身的竞争优劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。） <一>优势与机会 1、巨野开发区开发成本低，成本优势明显 2、整体规模大，可组合业态多 3、企业具有一定的资金优势 4、新型商业形态，符合商业发展趋势 5、政府支持，属于新城区建设项目 6、主体工程基本完工，目前只剩部分扫尾工程 7、相对于其他公司的项目，开工早、招商早 8、楼盘销售前景良好，回报率高 <二>劣势与威胁 1、项目建设前期没有过多的考虑到后期的业态分布，以至对后期招商及销售定位造成许多不确定性。
伊利市场营销策划书
目录 一、前言 (2) 二、执行概要 (2) 三、环境分析 (2) 1、产品状况 (2) 2、竞争状况 (2) 3、消费者状况 (3) 四、SWOT分析 (4) 优势 (4) 劣势 (4) 机会 (4) 威胁 (4) 五、营销及财务目标 (4) 六、市场细分 (5) 七、营销策略及方案 (5) 1、促销策略 (5) 2、合作策略 (5) 3、宣传策略 (6) 八、营销预算 (6) 九、总结分析 (6)
一、前言 牛奶，是最古老的天然饮料之一。其中亚洲第一、全球8强的伊利在董事长潘刚带领下，2016年实现营业总收入606.09亿元，创亚洲乳企最好成绩。内蒙古伊利实业集团股份有限公司是中国规模最大、产品线最健全的企业，位居亚洲乳业第一、全球乳业8强，是中国唯一一家符合奥运会标准，为2008年北京奥运会提供服务的乳制品企业，也是中国唯一一家符合世博会标准，为2010年上海世博会提供服务的乳制品企业。在董事长潘刚的带领下，2017年上半年，伊利实现营业总收入334.94亿元,净利润33.68亿元。在“全球织网”的战略下，伊利已经实现国际化布局。作为行业龙头企业，伊利集团旗下多款产品长期居市场领先地位，整体营业额在行业中遥遥领先，是唯一一家进入全球排名前八的亚洲乳企。2016年8月，内蒙古伊利实业集团在"2016中国企业500强"中排名第96位。 二、执行概要 奶顾名思义是从雌性奶牛身上所挤出来的。在不同国家，牛奶也分有不同的等级，目前最普遍的是全脂、低脂及脱脂牛奶。目前市面上牛奶的添加物也相当多，如高钙低脂牛奶，就强调其中增添了钙质。首先，牛奶营养素全面。牛奶含有两大类人机体必不可少的营养素:一是维持机体生存的蛋白质，脂肪和糖类物质;二是保持体质健康的维生素和矿物质。据考证，在天然的食物中没有任何一种食品能与新鲜牛奶的营养素之全面相比。因此被称为人体的“白色血液”。再是，新鲜牛奶营养平衡。牛奶中的营养素不仅种类齐全而且数量可观。比例适当，容易消化吸收，老少皆宜。牛奶营养平衡，生物效价高。1千克牛奶就能满足少年儿童，成年人和老年人每天钙和磷等矿物质和维生素A,维生素D等维生素的需要量。据营养学家的研究证明，常喝新鲜牛奶能促进婴幼儿智力发育，还能促进钙铁等的吸收，抑制肠道中腐败菌因而有利于肠道健康。让当地大学生知道牛奶的好处将产品推向市场， 三、环境分析 1、产品状况 伊利乳业全名为内蒙古伊利实业集团股份有限公司。集团内部拥有液态奶、冷饮、奶粉、酸奶、和原奶五大事业部，旗下有纯牛奶乳饮料、雪糕、冰激凌、奶粉、奶酪等100多个产品品种，为人所熟知的产品有:伊利经典牛奶、伊利纯牛奶、伊利舒化奶、伊利安慕希、伊利谷粒多、伊利味可滋、伊利QQ星儿童成长牛奶、金领冠幼儿配方奶粉等等。伊利乳业本着“伊利即品质”的信条，遵循着成为全球最值得信赖的健康食品提供者的愿景，在全国乳行业范围内产销量、规模、品牌价值居全国第一。伊利旗下的金领冠幼儿配方奶粉和托菲儿幼儿配方奶粉是该公司严格甄选全球资源，100%进口优质奶源并融合创新科技的研究成果，专门为幼儿的健康成长打造的一种奶粉，且在市场上获得极大的好评；此外，伊利还有为45岁以上人群设计的奶粉。另外伊利经典牛奶、伊利纯牛奶、伊利舒化奶这几款牛奶在目前市场上也有相当一部分的占有率。伊利的众多款产品在人们的健康饮食中起着巨大的作用，并且种类的多样性也能够满足大多数消费者。 2、竞争状况 内蒙古伊利实业股份有限公司在国内乳业行业仍然占着霸主宝座。在乳业行业中与之能较量的也只有蒙牛一家，两方也曾因历史原因一直竞争的很厉害，两方从初级的同质化产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化的发展，开发各种功能奶、高端奶，以此来区分同质化产品，提高产品附加值，避免价格战。 蒙牛推出了特仑苏纯奶，伊利便推出了金典，此外伊利还推出了首款抗乳糖不耐受牛奶伊利舒化奶，另外QQ星牛奶均膳型专为偏食宝宝定制，金领冠则是收集中国母乳样本进行研究分析而产品出的最适合中国宝宝的配方奶粉。在伊利的产品升级下，伊利的市场获得了前所未有的扩大和稳固，使其稳坐国内乳液行业的霸主宝座，在幼儿奶粉市场，儿童营养饮品，青少年乳品和老年人奶制品等各个市场稳定占据着极大份额。所以，伊利在多年的品质
九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案 目录 一、九芝堂公司概况 (1) 二、九芝堂公司销售渠道现状 (1) （一）九芝堂销售渠道概况 (1) （二）九芝堂营销渠道存在的问题 (1) 1、冲货、窜货 (2) 2、渠道下沉形式化 (2) 3、与渠道商缺少互动，关系表面化 (2) 4、渠道陈列简单化 (2) 5、渠道管理与培训缺乏 (2) 三、九芝堂公司SWOT分析 (2) （一）九芝堂公司的优势 (2) （二）九芝堂公司的劣势 (4) （三）九芝堂公司面临的机会 (5) （四）九芝堂医药有限公司的威胁 (5) 四、九芝堂销售渠道改进及建设 (6) （一）影响九芝堂营销渠道的原因分析 (6) 1、渠道冲货、窜货的成因 (6) 2、渠道精耕形式化的成因 (7) 3、与渠道商缺少互动，关系表面化原因 (7) 4、渠道陈列简单化原因 (7) 5、渠道管理与培训缺乏原因 (7) （二）九芝堂医药营销渠道的改进与建设 (7) 1、改进渠道建设观念 (8) 2、改进零售终端 (8) 3、处理好招标中标有关问题招标与中标 (8) 4、通过改进公司管理与制度，改善营销渠道具体问题 (8) 五、九芝堂营销渠道管理建议 (8) （一）营销渠道的选择 (9) （二）经销商的选择与管理 (9) 1、经销商的选择 (9) 2、经销商的管理 (10)
（三）分销商的管理 (10)
（四）产销战略联盟 (10) （五）建立渠道激励机制 (10) 1、直接激励 (11) 2、间接激励 (11) 六、总结 (11) 参考文献： (11)
九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案 一、九芝堂公司概况 九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。其前身“劳九芝堂药铺”创建于1650年，是中国著名老字号。 九芝堂采用母子公司管控模式，公司下辖9家子公司：九芝堂医贸有限公司、湖南九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂零售连锁有限公司、常德九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂斯奇生物制药有限公司、海南九芝堂药业有限公司、成都九芝堂金鼎药业有限公司、九芝堂商南植物药有限公司、成都九芝堂金鼎药材种植贸易有限公司；2个分公司：九芝堂印刷包装分公司、九芝堂外经贸分公司；1家参股公司：海南神农大丰种业科技股份有限公司。截至2004年末，公司总资产 13.4亿元，净资产11.4亿元，已发展成为具有一定规模的工商合一企业。 二、九芝堂公司销售渠道现状 （一）九芝堂销售渠道概况 2005年以前，九芝堂在营销渠道上，主要采用的是传统的渠道模式，即垂直多层型渠道模式：九芝堂→省级经销商→地级经销商→县级医药站→零售终端→消费者。当时模式下，九芝堂为提升销量，大量将市场费用投在省级、地级经销商，用来开九芝堂独家产品订货会议。 由于市场环境的变化，2005年以后，九芝堂在营销渠道上逐渐发生了变化，以往垂直的渠道模式逐渐向扁平的渠道模式转化；随着平价药房及连锁药房的成立与增加，九芝堂开始更多的与“终端”直接合作。伴随着渠道的下沉，九芝堂改变了过去将接近10%的市场费用用到经销商会议的作法，基本上只保留了3%的会议费用，而形成了“广告空中将10%的费用投入到了28个单位的广告媒体轰炸”的产品销售拉动局面。之后，为更好的疏导渠道，决胜终端，2006年以来，九芝堂在全国市场大量增加了终端维护人员，形成了围绕终端上柜建设渠道的局面。 （二）九芝堂营销渠道存在的问题 目前九芝堂在终端上柜和渠道开发与拓展方面，取得了很好的效果，通过渠道的激励与管理，九芝堂目前的渠道的灵活与多元化为销量的大幅提升提供了保障。九芝堂近几年的销量虽然取得了长足进步，但在营销渠道中，伴随着分销活动的开展，各类复杂的情况层出不穷，在九芝堂营销渠道中，同样也还存在着以下一些问题。
产品市场营销策划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进
入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略
商贸城营销策划方案
目录 第一章项目概述 一、区域分析 二、项目概况 三、销售与招商概述 第二章销售策略 一、项目特征分析 1、楼盘特征 2、楼盘特征对商业店铺的影响 3、地理特征 4、商业特征 5、SWOT分析 二、目前的店面商业布局 三、产品改造建议 1、**装饰城店铺“33-47”号 2、**路48-54号店铺2层和33-54号店铺后夹层 3、**路绿化 四、现场整改建议 五、主题专业市场定位策略 六、销售策略 1、销售价格体系 2、销售优惠策略 七、销售中的招商工作考虑 第三章招商策略 一、地块SWOT分析 二、市场背景分析 三、项目定位 1、市场困难点分析 2、市场机会点分析 3、目标客户群定位 四、价格策略 五、招商策略 六、招商条件 第四章广告整体解决方案 一、广告主题 二、推广策略 1、以租促售，租售并进 2、以行推行
3、分阶段广告的任务与策略： 4、销售现场包装 第五章经营管理 一、成立经营管理部 二、经营管理部工作内容
第一章项目概述 一、区域分析 某商贸城是由某花园四周外围的底层商业店铺构成，座落**路与**路交会的十字路口东南侧，十字路口中某商贸城的正对面，是新建的**汽车站。 从商业区域环境看，某商贸城属汽车站商圈。但从汽车站商圈分析，在十字路口的四个方位中，某商贸城在汽车站的正对面，相对于其他两个侧对面，需要多经过一个路口。所以，某商贸城虽属汽车站商圈，但在整个汽车站十字路口中，是从汽车站商圈得益效果最差的位置。 在某商贸城的四个沿街朝向中，由于**路、**路朝向背离汽车站，**路（规划路）被HONDA 4S店基本遮住，真正能直接面对汽车站的只有泉秀路。 任何城市汽车站的商圈，都是比较有商业市场容量的商圈。而考虑到某商贸城项目本身的位置劣势和项目内部各个展面的朝向因素，在游离汽车站商圈的情况下，要真正分享泉州汽车站商圈的商业效能，就必须在业态分布具备自己的优势或有效的溶入商圈，在整体形象及品牌、知名度等方面超人一等，在经营管理方面更胜一筹，并有效利用项目本身最具规模化的商业优势。 **路、**路交会口区域是以建材、家装为主的专业主题市场。 汽车站每天进出的车辆百千部，**路作为***国道和**高速公路的泉州市区路段，过境的车辆每天更以万计。 二、项目概况 某商贸城由临**路、**路、**路、**路四条路组成一个方形的商圈，环绕在某花园四周。 于其中，**路有骑楼柱子、台阶、过分绿化等不利店铺经营的负面因素，更甚是存在着车库上层的所谓夹层、一楼已经销售的二楼等无进出通道，根本不具备商业店铺条件的物业；**路、**路、**路都面墙而立，而且**路的路宽又较窄；包括售楼部门口的各条街都存在废土堆、坑洼、工
市场营销营销策划方案书 专业年级14级会展经济与管理 课程名称市场营销 指导教师魏锦 实验组别第 1 组 成员名单陈永波20142216041018 吕鹏20142216041012 李斌20142216 041009 张泽琨20142216041008 王靖20142216041020 周浪20142216 041025 席子皓20142216041031 教务处制 2016年 5 月31 日
目录 一、摘要（企业简介） 二、环境分析 现有竞争者分析、替代品分析 三、项目SWOT分析 四、STP分析 1、市场细分 2、目标市场 3、市场定位 五、营销战略 （一）产品策略 产品品牌、新产品开发、产品包装、产品组合（二）价格策略 定价目标、价格策略 （三）渠道策略 分销渠道模式、长短、宽窄的选择 （四）促销策略 人员推销、广告、公共关系、营业推广的组合运用 六、具体的营销方案实施 七、总结
一、摘要 真人CS又被称作生存游戏、野战游戏等。真人CS是各种喜欢军事及户外运动的人大家聚集在一起，装备BB弹、彩蛋，或者是激光枪等各类对抗器械，身着各种款式的军装、护具，进行的模拟军队作战训练的一种游戏。由于此类游戏的娱乐性刺激性，和对参与者的各种技能的锻炼，因此受到很多人的喜爱。但由于进行此类游戏会有一定的风险，所以在游戏的时候一定要遵守游戏规则，严格穿着护具，在交战区域严禁解脱护具。花溪真人CS位于花溪湿地公园内，拥有良好的地理位置，加上优美的环境，而且游客众多，吸引了不少顾客前来报名参赛。 二、环境分析： 外部环境分析： 1.花溪是个环境优美的地方，旅游景点比较多、目前有名景点有花 溪公园、花溪国家湿地公园、十里河滩等，但凭地方的优越条件，发展是突飞猛进的。 2.就分析确切点，花溪的经济发展迅猛。人们生活不断提高，物质 生活的满足已经不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走进人们的生活，更多方面的是体验和享受精神生活物质。 3.在我们新的一代，更能体现这一特点，寻找刺激体验生活乐趣成 为新一代的消费主流。 4.现如今，花溪的旅游项目逐渐增多，吸引了更多的游客前来游 玩，给我们提供更多的市场。 内部环境分析： 1.从游戏方面的强度和运动量，主要适合于青少年和部分的成年人 的消费。其目的主要是锻炼参与者的意志等方面的，更能体现到合作精神的理解的和意义。 2.按年龄把划分为不同的难度阶层。也按性别分难度级别。也可以 进行男女混合，更能体现时代女性的精神面貌。
方案编号：YT-FS-7461-49 保健品营销策划方案(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
保健品营销策划方案(完整版) 备注：该方案书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 保健(功能)食品是食品的一个种类，具有一般食 品的共性，能调节人体的机能，适用于特定人群食用， 但不以治疗疾病为目的。所以在产品的宣传上，也不 能出现有效率、成功率等相关的词语。现在，就来看 看以下两篇关于保健品营销策划的方案吧! 保健品营销策划的六大核心要素 在营销界流传着这样一句话"看国内的营销先看 保健品的营销"，这句话一点也不假，同时也可以看出 保健品行业是一个竞争十分激烈的行业，也最能体现 出营销的深邃。正因为如此，正本医药认为这个行业 没有真正意义上的老大，即使是像史玉柱这样的巨人 级营销策划大师也不敢说我再上一个新产品就一定会 火，但也不是说没规律可循，谁掌握了保健品营销策
划的规律并加以灵活运用，谁就能创造奇迹、演绎神话。 那么，保健品营销策划的规律是什么呢?风火锐意认为对于保健品的营销策划有六大核心要素，作为一个专业策划人员来讲必需掌握握它。 产品名设计：取个过耳不忘的好名字 保健品的竞争越来越激烈，同质化日趋严重。媒体成本日益高涨，广告投入风险巨大。设计一个好名字，让消费者耳目一新，过耳能详。这样不仅易于传播，同时还能帮企业省下一大笔广告费。如"伊人静"，一看名字就知道它的功效是妇科护理产品，而且它又于台湾歌星伊能静属谐音，搭乘名人快车，可制造新闻自行炒作，从传播上讲朗朗上口，而且娓婉含蓄地体现了产品的特色，但也有借谐音不雅的例子，如一个止泻的产品叫" 泻停封"，把止泻药与明星连在一起多少让人觉得有点别忸。 还有减肥名药"曲美"，一听名字就能让人联想到一个 "胸挺、腰细、臀翘"的曲线美人，加上形象代
新沂新港商贸城营销策划案
目录 一、项目基本概况 二、项目的SWOT分析 （一）优势点 （二）局限性 （三）威胁点 （四）机会点 三、项目整体定位 （一）项目的经营业态定位 （二）价格定位 （三）客户定位 四、营销推广 （一）推广主题 （二）项目形象包装 （三）总体宣传策略 （四）推广策略 五、项目销售策略 （一）、入市时机评判分析 （二）、销售周期及阶段控制 （三）、销控策略
一、项目基本概况 本案地块位于新沂城南323省道南侧地块，位于连霍高速以北，钟吾路以西，新华路以东的狭长地块内。可建设用地205288平方米（约307.9亩）。地势低于周边道路，地块东面为新沂大马公园，南面为规划高铁线，西面为规划高铁站，北面为已建的新沂城南客运站和在建的物流中心市场，地理位置和地块形状非常理想。地块内拟建现代化的以小商品城为主的综合性商业市场建筑群，总建筑面积约41万平方米。 二、项目的SWOT分析 虽然本项目地段位置较为优越，但现实又存在着一些影响项目形象的因素。所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在营销过程中制胜的关键所在。 （一）优势点（S）： 1、项目当前交通较为便利，地处商业交通主干道中吴南路和东西方向交通主要干
道323省道交叉口； 2、项目地处新沂市政规划黄金旺地，发展前景看好； 3、本项目由新沂政府倡导支持，对项目的推广具有一定的优势； 4、项目周边消费群体众多，交通便利，公交发达； 5、项目规划目前处于新沂专业商贸市场的最高档次； 6、项目开发商品牌优势，领导新沂开发市场 ◆发挥优势： A、在项目的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的便利； B、在项目的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机； C、在项目的推广时，利用新沂专业市场的改造和新华路的综合规划及投资公司的品牌优势，增加置业者与投资者的信心； （二）局限性（W） 1、项目所处地段由于新华路最南端，目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件； 2、目前新沂商铺销售市场一般，有部分项目出现滞销场面； 3、项目目前业态未明确，不利于销售和招商，市场关注度不够明确； ◆解决方法： （1）对商铺进行准确的市场定位，明确目标客户； （2）确定经营主题，从而以有特色的经营方向带动商铺的销售； （3）加大推广力度，扩大商铺的暴光率与市场知名度； （三）机会点（O） 1、区位优势的发挥，辐射整个新沂及城南地区； 2、随着周边各大住宅小区以及各大小商品市场整体招租动迁，将带动周边的人气，从而带动商铺的销售；
安慕希酸奶的营销策划提案 姓名：钱梅 班级：市场营销1301B 学号： 一、安慕希希腊酸奶所在公司发展环境分析 1.公司内部环境分析 1.1公司简介 内蒙古伊利实业集团股份有限公司是当前中国规模最大、产品线最全面的乳业领军者，也是唯一一家同时符合奥运及世博标准，先后为奥运会及世博会提供乳制品的中国企业。 伊利集团由液态奶，冷饮，奶粉。酸奶和原奶五大事业部组成。在近50年的发展过程中，伊利始终致力于生产100%安全、100%健康的乳制品，输入最适合中国人体质的营养和健康理念，并以世界最高的生产标准为消费者追求健康体魄和幸福生活服务。 1.2品牌介绍 品牌：伊利 名称：安慕希希腊酸奶 规格：205g*12/箱 价格：66元/箱 成分：优质牧场奶源；希腊菌种；蛋白质含量（每100g）高达3.1g 保质期：5个月（常温保存） 1.3构思来源
本就有着奥运渊源的伊利，2016年安慕希因其希腊精神成为伊利再续奥运情缘的独特介质。 与奥运会前后相接，《跑男4》也已经拉开2016年的大幕。一向正能量满满的跑男，因“奥运好酸奶，浓浓安慕希”的独家冠名，本季跑男顺理成章充满奥运精神，一起奔跑，全民运动、全民健身、全民奥运！ 希腊是奥运之源，本届奥运会圣火采集过程中的舞蹈灵感来自于古希腊雕塑，祭司们身穿希腊古典式长裙，更将希腊大地和海洋的颜色隐含在裙褶之中。而安慕希这款来自希腊的酸奶，除了具有浓郁的口感，特别的美味外，骨子里更是透着希腊风情。 拿着一盒安慕希酸奶时候，你第一眼看到的是蓝白相间的色调，再加上有着柔和弧度的精致包装，这个有着希腊后裔烙印的酸奶，可以让人们遥望清澈、纯净、空灵的地中海，以及神秘、厚重的希腊过往。说安慕希是一个不染尘埃的希腊仙子不为过，它就如同圣火采集的祭祀女神，喝一口，除了美味之外，还有心灵的洗涤。 希腊，是安慕希和奥运扯不断的情缘，安慕希是希腊和奥运相融的味道。安慕希如希腊一样，也是一个神话。 2公司外部现状分析 2.1宏观分析 2012年奶制品行业经历了跌宕起伏，2014年初奶制品行业的形式逐渐有所好转，彰显了奶制品行业新生的力量。第一是市场营销有所好转，逐渐的恢复了消费者对于奶制品行业的信心，减少了乳品销售的阻力；第二是奶源逐渐缺少，奶源被各地争抢，由于奶源紧缺，部分无德无量的公司把2010年库存剩余的有问题奶粉推出，相关机构将此查获，直接负责人被依法处理，有力的制止了出现问题的奶粉走向市场 2.2行业环境
项目 1.了解黎大师生使用哪些运营商的产品。 2.了解黎大师生的消费模式。 3.了解黎大师生使用手机的频率。 4.了解黎大师生对手机功能的要求。 5.了解黎大师生对天翼手机的了解程度。 6.了解黎大师生对天翼校园套餐的喜好程度 7.了解黎大师生对华为C8500的评价。
我们通过制定问卷，以拦路阻截法的方式邀请同学腾出宝贵时间填制我们的问卷。对黎大市场进行了调查，大体上得出以下分析结论。 项目一、了解黎大师生使用哪些运营商的产品 表1 表2
通过表1、表2，数据可以得出目前黎大师生91%是使用移动。电信和联通使用的人数较少、而大部分选择使用移动的原因中63%因为周边的较多人使用移动。54%的认为移动公司的品牌好，信誉好，口碑好，29%和26%的人认为移动自有选择的套餐多和话费、短信费比较实惠，少部分的人认为移动总体价格便宜。所以中国电信应加大力度进行宣传的，比如找比较受学生欢迎的明星来代言品牌的，提高在学生心目中的形象跟地位。同时也应针对学生年代比较喜欢打聊天跟发短信的，设计出更适合学生的方案。这样就会有更多的同学使用，身边的同学自然也会跟着用。 项目二、了解黎大师生的消费模式。 表3 表4
通过表3、表4数据可以知道63%的同学月生活费处于500~600；26%的同学月生活费处于650~800；17%的处于800~1000。35位同学中不存在1000元以上的同学。可知黎大学生的生活模式属于节约想的，满足大部分同学的生活支出相对合理，因经济能力影响消费支出，因此支出围表可知63%的同学月费是25~50元。17%月费是50~75元；9%小部分的同学月费是75~100元；35名同学中不存在月费在100元以上的。从而可以得知华为C8500预存200元地活动还是合适黎大市场的，但每月保底消费39元再加上其他费用会让学生觉得比较贵，应有所降低，比如可以采用200元购机每月保底消费29元地的策略。 项目三、了解黎大师生使用手机的频率。 表 5
一份完整的营销策划书 珠水时代 一份完整的营销企划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是企划书正文。 (一)市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容： ( 营销企划书正文由6大项构成，现分别说明如下： (1)公司的主要政策 企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节; ·确定目标市场与产品定位。 ·销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
·制定价格政策。 ·确定销售方式。 ·广告表现与广告预算。 ·促销活动的重点与原则。 ·公关活动的重点与原则。 (2)销售目标 媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少? 促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。 公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。 ③细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。 媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)。 促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。 公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。 (4)市场调查计划
某商贸城营销策划案 第一部分市场篇 项目实施之前，需对整个市场环境进行深入的调查分析，准确掌握市场信息，把握市场环境的变化。因此，我们组织了一支专业的市场调查小组对项目的市场环境进行了细致的调查研究。 一、项目营销环境调查分析 1、某城区环境 A、地区简介 全镇占地总面积381平方公里，人口6.8万人，其中城区人口1.8万人。总面积为362平方公里，其中城区面积6.5平方公里。全国153个重点示范镇及全区20个重点小镇之一；具有良好的投资环境。 B、交通发达、运输便利 东接鹿寨，相距17公里；西接L，相距25公里；处柳江、桂柳高速公路、国道322线、209线、湘桂铁路交汇处，是西南省区通往广东、湖南的重要通道，来往客运非常繁忙；水路有柳江航道、LQ江航道，上可通湘桂中原，下可通柳邕梧粤，区位优势独特。这些都为某商业的发展提供了得天独厚的地理环境。 2、政策环境 C、加大基础建设，吸引外资
镇政府加强某的基础建设，扩大城区的建设力度，多方引进外来资金的投入并给予多方优惠政策，如按五折优惠价收取土地征用费或租用费，在用水、用电方面给予优先安排，帮助代办有关证、照手续等。一系列的优惠政策，给某投资环境的改善提供有力的支持与帮助，为某房地产业、商业的发展创造了良好的机会。 D、长远规划 1997年起，镇政府对全镇实行至2015年的长远规划， 2004年再次调整规划，加大镇区功能完善性，拟2005年前 引资在码头处建设一座AA公园。规划为房地产业的发展提 供了更多的机会，某房地产业的发展前景乐观。 3、流通环境 E、陆地交通繁忙 某做为一个交通枢纽，来往的车辆非常频繁，每一时 间段车辆通过的频率都较高。进入镇区的道路周边基本上都是车辆维修的铺面，约估有十家以上，可见陆地交通的繁忙及过往车辆之多。 项目位于镇中心十字路口旁，各来往车辆络绎不绝，均从此经过，保证了区域内巨大的车流量，为项目营造旺盛的环境氛围。 F、水路交通发达 某镇的水路交通也不落后于陆地交通，水运方便，LR西面的柳江河有两个 码头，LQ江建有1个码头，年吞吐量15万吨。LQ江上的水运很频繁，可
九芝堂2019年三季度经营成果报告 一、实现利润分析 1、利润总额 2019年三季度实现利润为2,779.72万元，与2018年三季度的1,352.04万元相比成倍增长，增长1.06倍。实现利润主要来自于内部经营业务，企业盈利基础比较可靠。 2、营业利润 2019年三季度营业利润为2,757.76万元，与2018年三季度的807.65万元相比成倍增长，增长2.41倍。以下项目的变动使营业利润增加：营业税金及附加减少202.49万元，营业成本减少615.43万元，销售费用减少14,662.3万元，共计增加15,480.21万元；以下项目的变动使营业利润减少：管理费用增加5,207万元，资产减值损失增加384.22万元，财务费用增加18.45万元，营业收入减少8,391.62万元，共计减少14,001.3万元。增加项与减少项相抵，使营业利润增长1,478.92万元。
3、投资收益 2019年三季度投资收益为负1,096.97万元，与2018年三季度负672.57万元相比亏损有较大幅度增加，增加63.10个百分点。 4、营业外利润 2019年三季度营业外利润为21.96万元，与2018年三季度的544.38万元相比有较大幅度下降，下降95.97%。 5、经营业务的盈利能力
从营业收入和成本的变化情况来看，2019年三季度的营业收入为66,305.33万元，比2018年三季度的74,696.95万元下降11.23%，营业成本为26,732.07万元，比2018年三季度的27,347.5万元下降2.25%，营业收入和营业成本同时下降，但营业收入下降幅度大于营业成本，表明企业经营业务盈利能力下降。 实现利润增减变化表 项目名称 2019年三季度2018年三季度2017年三季度 数值增长率(%) 数值增长率(%) 数值增长率(%) 营业收入66,305.33 -11.23 74,696.95 -23.22 97,282.86 0 实现利润2,779.72 105.59 1,352.04 -92.61 18,289.07 0 营业利润2,757.76 241.45 807.65 -95.13 16,600.44 0 投资收益-1,096.97 -63.1 -672.57 -149.23 1,366.07 0 营业外利润21.96 -95.97 544.38 -67.76 1,688.63 0 二、成本费用分析 1、成本构成情况 2019年三季度九芝堂成本费用总额为60,175.03万元，其中：营业成本为26,732.07万元，占成本总额的44.42%；销售费用为26,547.75万元，占成本总额的44.12%；管理费用为5,959.1万元，占成本总额的9.9%；财务费用为28.9万元，占成本总额的0.05%；营业税金及附加为1,011.91万元，占成本总额的1.68%。
饮料市场营销策划书策划推广营销方案报告标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
2016年04月
XX饮料市场营销策划书 第一部分营销现状分析 一今夏饮料市场竞争激烈，运动饮料和功能饮料成为今夏的流行主角。 饮料销售旺季即将来临，各大饮料巨头都意欲在功能饮料市场大显身手：康师傅今年力推的运动饮料“劲跑X”日前在重庆上市，汇源的“他＋她”营养素水、娃哈哈的功能型饮料“xx”也都摆上各大货柜，农夫山泉的功能型饮料“尖叫”预备近日全面上市。这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。 目前，国内冠以"运动饮料"的产品不少，有"健力宝"、"红牛"、"舒跑"等等。去年乐百氏依靠“脉动”赚了个钵满盆满，眼看饮料销售旺季就要来临，各大饮料巨头明里暗里厉兵秣马，意欲在功能饮料市场大显一把身手。作为先行者的“脉动”自然不甘落后，在今年4月5日，不惜高价请来李连杰做形象代言人，以强化其品牌形象。 农夫山泉今年力推的功能饮料“尖叫”日前正在北京紧锣密鼓地铺货，预计月底在北京全面上市。据养生堂公司的广告总监裘红莺透露，公司方面本来准备最近几天以广告宣传配合，后因广告拍摄不合格，遂决定重拍，“但这个月末‘尖叫’广告将会大张旗鼓地亮相。”而就在不久前，汇源力捧的“他＋她”营养素水、娃哈哈的功能饮料“xx”也都摆上各大货柜。一场功能饮料大战将进入短兵相接阶段。 二今夏饮料市场的特点有以下三点： ①打出了“活性维生素和时尚”的招牌 ②概念饮料
③以时尚命名进入市场，以奇制胜 三面对如此竞争“xx”只有以奇制奇，积极主动，加大营销宣传。为了能在今夏的饮料市场 中站住脚，取得一定的市场分额，分得一块蛋糕，我们将采取一系列的营销活动。 第二部分市场细分与目标市场 一饮料市场概况： ■根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。 ■目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮 料和功能饮料五大类。 ■前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。 根据新生代CMMS2003调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势；与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升， 并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席；茶饮料发展势头强劲，最 近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。另外，一直处 于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显着的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏 和汇源等饮料巨头纷纷涉水。
目录 操作步骤1 市调分析报告 操作步骤2 项目条件分析 操作步骤3 项目定位策略 操作步骤4 广告推广策略 操作步骤5 关于旺场经营建议
前言： 在一个崇尚英雄的行业，当住宅的孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多的传奇。但值得开发商注意的是，虽然同出地产体系，商业地产的开发操作、经营理念与住宅却有着很大的不同。主要体现在： 差异1：作为动态地产，商业地产主要依靠经营获得收益，需要依托于地段价值和经营特色； 差异2：商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求提高； 差异3：商业建筑的土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年； 差异4：缴纳的费用不同。水、电、气、热等需按专门的商业市政标准缴费； 差异5：后期的装潢、经营、维护等费用大； 差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资的2-4倍； 差异7：房地产开发商与商家的合作联合将是以后商业物业开发的趋势。 商业地产是继居住型物业之后更一层的投资境界。商业地产不是讲概念，注重一下户型和环境就能销售，商业地产的投资价值还跟所在地点区域的商业氛围是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建以及建成后的经营形式如何，都需要有一个科学的整体策划、正确的功能定位。商铺所代表的，不再只是一个铺面，更多的是，隐藏在铺面后面的无限获利空间。 兵法云：“谋定而后动”，在日趋发展成熟的房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期的策划就必须做到位。房地产策划是一种高层次的投资咨询活动，它的基本职责就是要帮助投资者正确选择投资方向，做好市场定位、产品定位、价格定位，并采用适当的营销推广组合策略，以实现理想的投资目标。 好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场。我们只有准确的把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的房地产竞争浪潮中站稳脚跟。 我们通过对江阳商贸城宏观环境以及方地产市场的初步调研，得出了一些我们对商业物业房地产市场的看法和观点以及对本项目的理解和建议，但这只是彼此之间所有工作的初次尝试，我们将在此基础上与贵司密切沟通和交流，希望将我们的合作不断深化下去。
安慕希广告媒体策划书
目录 一、安慕希简介 (3) 二、营销环境析 (3) 三、消费者分析 (3) 四、产品分析 (3) 五、竞争对手析 (4) 六、媒体策略分析 (4) 七、宣传目的 (4) 八、宣传方式 (5) 九、活动主题 (5) 十、活动时间 (5) 十一、活动地点 (5) 十二、活动流程 (5) 十三、经费预算 (6)
一、安慕希简介 二、安慕希，名字来源于希腊的“Ambrosial”（特别的美味），属于伊利产品，宗旨是为人们带来更多营养与浓醇享受。它比普通酸奶高35%蛋白质营养且不添加防腐剂和色素。伊利安慕希将希腊酸奶引入中国，就是为了给中国消费者带来更多的营养和美味口感的新体验。 三、营销环境分析 优势：比普通酸奶高35%蛋白质营养、臻选优质牧场奶源、全程无添加 劣势：进入市场较晚、卖点强化度不高 机会：独特的口感获得了消费者的高度认可 四、威胁：酸奶品牌发展较快，口味越来越多 五、消费者分析 安慕希的消费群体老少皆宜，这是产品营养价值和特点决定的。所以这次广告我们选择的广告受众是永川各年龄阶层人群。 六、产品分析 1.比普通酸奶高35%蛋白质营养 安慕希希腊酸奶中的蛋白质含量高达3.1g，比普通酸奶多35%，更加营养。 2.臻选优质牧场奶源 好奶源才能制造好酸奶，安慕希特别甄选优质牧场奶源。 3.采取希腊菌种发酵 特别甄选希腊雅典农业大学研制菌种，与牛奶发酵。
4.全程无添加 全程无添加防腐剂，无添加甜味剂，无添加人工色素，更加健康。 5.常温储存/饮用，不刺激肠胃 七、领先利乐钻金属包，让酸奶的美味享受不再受时间、空间的限制。 八、竞争对手分析 九、蒙牛纯甄是一款不添加色素、香精和防腐剂的高端酸牛奶产品。其严选优质牧场奶源，进口丹麦菌种发酵，使得纯甄酸牛奶的口味简单纯净，分为常温纯甄酸牛奶和低温纯甄酸牛奶两类，高端产品定位与崇尚简单纯粹的理念，一经上市即获广泛好评，深受消费者喜爱。 十、媒体策略分析 1.携手《奔跑吧兄弟》，运用广告语传播和节目冠名传播，并在线上线下组织各种活动，让更多人参与，强化了安慕希与跑男的品牌关联性，提升了产品知名度。 2.签下“跑男团”中核心人物Angelababy和李晨作为品牌形象代言人，同时启用两名“跑男团”明星作为形象代言人，借助明星的人气进一步提高品牌知名度 十一、3.利用腾讯视频《中国好声音》网络端独家冠名以快速提升品牌知名度 十二、宣传目的 1、宣传产品，强调品牌 安慕希是伊利旗下新产品，上市不足两年，所以在要宣传中不断
九芝堂财务分析案例 摘要文章根据上市公司九芝堂近三年财务报表数据，对于企业的经营能力进行了分析，并结合分析对公司的发展前景进行了预测。 关键词九芝堂财务分析业绩评价 一、背景简介 九芝堂是中药行业闻名遐迩的老字号，公司主要从事补血系列、补益系列、肝炎系列等中药以及调节人体免疫力的生物制剂的生产与销售。其前身“劳九芝堂药铺”创建于1650年，至今已有300多年的历史。 二、案例分析 九芝堂作为医院行业的老字号企业，多年来一直保持着优良的经营业绩。我将从如下几个方面具体分析其财务数
据。 （一）盈利能力 从2007年开始同仁堂一直保持着良好的盈利能力。主营业务利润率一直保持在45％左右，净资产收益率也一直处于行业领先地位。企业大部分的收入都来自于经营活动，主营业务收入是企业利润的主要来源，这说明企业的盈利质量比较高，因为只有常规经营活动的收益才是持久，稳定的。因此，总体看企业的盈利能力较好。 同时我们注意到，2009年较2008年的销售毛利率高，但是净资产收益率与销售净利率都有所减弱，是该企业转变利润来源，重新将注意力放回主营业务上的结果。同时，资产规模增加，使我们有理由认为，其目的是为了公司的长远发展。我们把九芝堂2008年的相关盈利指标与我国医药行业其他企业做一个横向比较，可以看出，与同行相比，九芝堂的盈利状况也是优良的。2008年销售净利率的行业平均值为5.34％，净资产收益率为11.23％，每股收益为0.228。 （二）营运能力
企业营运能力是指企业的资产在生产过程中的运转能力，企业资产运转越快，署名企业利用经济资源的效率越高，企业的营运能力越强。企业的营运能力主要反映在企业对应收账款、存货、流动资产、总资产等项目的管理上，这些项目周转的越快，企业资产的流动性越好，偿债的风险越小，盈利能力也越强。 九芝堂的几个周转率几年以来一直比较平稳，尤其是应收账款周转率远远高于行业3％左右的行业平均水平，这说明企业对应收账款的管理较好，应收账款没有过多的占用企业资金，但是另一方面，也说明九芝堂可以适当的扩大赊销信用范围，进一步提高销售收入。 企业的存货周转率略高于行业平均水平，可能存货囤积过多，导致存货积压的状况，由于中成药药行业的特性，中药存储时间过长也可能导致药物变质，所以企业应该关注这方面的问题。 结合上面的盈利能力分析可以看出，九芝堂的营运能力总体较好，但是在资产周转上可以加以改善。资产周转率对于现代企业的管理有着相当重要的意义，较高的资产周转率可以使企业以较少的资产赢得更大的效益。尽管九芝堂的财