九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案
目录
一、九芝堂公司概况 (1)
二、九芝堂公司销售渠道现状 (1)
（一）九芝堂销售渠道概况 (1)
（二）九芝堂营销渠道存在的问题 (1)
1、冲货、窜货 (2)
2、渠道下沉形式化 (2)
3、与渠道商缺少互动，关系表面化 (2)
4、渠道陈列简单化 (2)
5、渠道管理与培训缺乏 (2)
三、九芝堂公司SWOT分析 (2)
（一）九芝堂公司的优势 (2)
（二）九芝堂公司的劣势 (4)
（三）九芝堂公司面临的机会 (5)
（四）九芝堂医药有限公司的威胁 (5)
四、九芝堂销售渠道改进及建设 (6)
（一）影响九芝堂营销渠道的原因分析 (6)
1、渠道冲货、窜货的成因 (6)
2、渠道精耕形式化的成因 (7)
3、与渠道商缺少互动，关系表面化原因 (7)
4、渠道陈列简单化原因 (7)
5、渠道管理与培训缺乏原因 (7)
（二）九芝堂医药营销渠道的改进与建设 (7)
1、改进渠道建设观念 (8)
2、改进零售终端 (8)
3、处理好招标中标有关问题招标与中标 (8)
4、通过改进公司管理与制度，改善营销渠道具体问题 (8)
五、九芝堂营销渠道管理建议 (8)
（一）营销渠道的选择 (9)
（二）经销商的选择与管理 (9)
1、经销商的选择 (9)
2、经销商的管理 (10)
（三）分销商的管理 (10)
（四）产销战略联盟 (10)
（五）建立渠道激励机制 (10)
1、直接激励 (11)
2、间接激励 (11)
六、总结 (11)
参考文献： (11)
九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案
一、九芝堂公司概况
九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。其前身“劳九芝堂药铺”创建于1650年，是中国著名老字号。
九芝堂采用母子公司管控模式，公司下辖9家子公司：九芝堂医贸有限公司、湖南九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂零售连锁有限公司、常德九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂斯奇生物制药有限公司、海南九芝堂药业有限公司、成都九芝堂金鼎药业有限公司、九芝堂商南植物药有限公司、成都九芝堂金鼎药材种植贸易有限公司；2个分公司：九芝堂印刷包装分公司、九芝堂外经贸分公司；1家参股公司：海南神农大丰种业科技股份有限公司。截至2004年末，公司总资产
13.4亿元，净资产11.4亿元，已发展成为具有一定规模的工商合一企业。
二、九芝堂公司销售渠道现状
（一）九芝堂销售渠道概况
2005年以前，九芝堂在营销渠道上，主要采用的是传统的渠道模式，即垂直多层型渠道模式：九芝堂→省级经销商→地级经销商→县级医药站→零售终端→消费者。当时模式下，九芝堂为提升销量，大量将市场费用投在省级、地级经销商，用来开九芝堂独家产品订货会议。
由于市场环境的变化，2005年以后，九芝堂在营销渠道上逐渐发生了变化，以往垂直的渠道模式逐渐向扁平的渠道模式转化；随着平价药房及连锁药房的成立与增加，九芝堂开始更多的与“终端”直接合作。伴随着渠道的下沉，九芝堂改变了过去将接近10%的市场费用用到经销商会议的作法，基本上只保留了3%的会议费用，而形成了“广告空中将10%的费用投入到了28个单位的广告媒体轰炸”的产品销售拉动局面。之后，为更好的疏导渠道，决胜终端，2006年以来，九芝堂在全国市场大量增加了终端维护人员，形成了围绕终端上柜建设渠道的局面。
（二）九芝堂营销渠道存在的问题
目前九芝堂在终端上柜和渠道开发与拓展方面，取得了很好的效果，通过渠道的激励与管理，九芝堂目前的渠道的灵活与多元化为销量的大幅提升提供了保障。九芝堂近几年的销量虽然取得了长足进步，但在营销渠道中，伴随着分销活动的开展，各类复杂的情况层出不穷，在九芝堂营销渠道中，同样也还存在着以下一些问题。
1、冲货、窜货
在当前的渠道间，冲货，窜货事件时有发生，安徽华源等商业单位，有的调拨型商业单位，像公认的湖北九州通、安徽华源等商业单位就有严重地向辖区以外的市场倾销产品的行为。
2、渠道下沉形式化
九芝堂虽增加了OTC终端维护人员，旨在疏导通路，提高终端铺货率，加快产品周转，两年以来，九芝堂在加强终端上柜方面确实取得的很好的效果，但同时，通过深入市场，却发现九芝堂产品尤其是主打产品—驴胶、六味的市场周转不快，很多店甚至只做陈列，不卖产品。
3、与渠道商缺少互动，关系表面化
随着医药体制的改革，渠道商也受到了的冲击，很大程度上讲，厂家与渠道商已是“命运共同体”，但目前，九芝堂存在针对渠道商只是简单的回款、发货，不考虑共同做大，不注意对经销商的管理与合作的情况。
4、渠道陈列简单化
九芝堂的产品，多达上百个，但走进很多终端渠道，九芝堂上柜的品种并不多，上柜的品种在很多零售终端陈列的位置也不好。
5、渠道管理与培训缺乏
近几年年以来，九芝堂没有针对经销商开过会，也没有进行系统管理与培训。对渠道人员，九芝堂也缺少相应的知识培训与市场总结。
三、九芝堂公司SWOT分析
（一）九芝堂公司的优势
通过对九芝堂医药内有限公司外部环境的分析以及与竞争对手的对比分析，可以总结出九芝堂医药有限公司的优势主要体现在以下几个方面：
1、有企业品牌优势
具有“中华老字号”、“中国驰名商标”、357年悠久历史的九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。这一巨大的无形资产是行业内其它公司无法比拟的。九芝堂医药有限公司是九芝堂股份有限公司的控股子公司，同样受到“九芝堂"的知名度、美誉度的光环照耀，对上、下游客户的忠诚度、吸引力有着积极深远地影响，极大地提高了企业的竞争地位。
2、有股份公司的坚强后盾
九之堂股份公司为上市公司，在国内中医药行业有较高的知名度，享有良好的声誉。股份公司内部管理规范，不仅建立了高效的运营监管体系，而且设立了公司内部银行，只要是优秀项目，就能迅速得到公司内部银行的资金支持，是九芝堂医药有限公司做大做强的支柱和坚强后盾。
3、人力资源管理较为规范
九芝堂医药有限公司重组成立时，就非常重视人力资源管理，就拥有一支有多年从事药品营销实战经验、积累了较为丰富的市场信息和消费者资料的公司团队。同时并颁布了一整套《公司管理制度》，《劳动人事管理制度》汇编了关于员工手册、聘用、培训、考核、离职、奖惩、赔偿、薪酬、福利等管理要求的多项管理制度，使得人力资源管理工作走上了规范化发展轨道。
4、员工学习培训机制较为完善
公司为了建立学习型组织，打造学习型团队，公司利用各种形式，创造各种机会对员工进行专业教育，并鼓励员工在实际工作中不断锻炼，不断提高。公司还与多家培训机构、管理优秀公司、学校短训班等单位签订了长期培训协议，不断培养新型人才，为公司的快速扩张积累了丰富的人力资源。
5、经营药品的种类较为齐全
股份公司生产的产品334个，独家产品31个，其中：中药保护品种11个：驴胶补血颗粒、补血生乳颗粒、乙肝宁颗粒被评为湖南高新技术产品；赤丹退黄颗粒作为国家保密品种收录；浓缩六味地黄丸等产品先后获得国家、省、市名牌产品、畅销产品、信得过产品等荣誉称号，这些湖南九芝堂医药有限公司竞争战略研究产品都成为了九芝堂医药有限公司的主线产品。在此基础上九芝堂医药有限公司还引进了全国总代理品种近10个，省级总经销品种800多个，目前九芝堂医药有限公司所经营的品种多达6000余种。
6、服务与管理体系基本健全
九芝堂医药有限公司传承“九芝堂’’的优秀企业文化，致力于为客户提供专业的、便利的、充满温情的、超值的、个性化贴心服务的企业使命，这些理念已成为公司上下的共识，对企业竞争力的形成起到了很强的凝聚力的作用。
九芝堂医药有限公司已有较为先进的“批零一体化一模式。其批发业务具有密切合作的供应商和购买者，以及快捷的物流配送服务体系。而零售业务在湖南境内具有较强的营销网络，近198家连锁门店运营有序。九芝堂医药有限公司重视质量管理体系建设，依据国家相关的法令法规建立健全了药品批发、药品零售、
药品配送的管理制度。
（二）九芝堂公司的劣势
1、公司发展战略不清晰
政府对医药商业的发展政策不够明朗，股份公司对九芝堂医药有限公司的战略定位就不够坚定，加之缺乏对公司高层、管理骨干和骨干业务人员进行必要的现代企业管理知识的培训，尤其是企业发展战略知识贫乏，致使决策行为短期化，无法实施有效的战略管理，可以说没有明确的战略是九芝堂医药有限公司致命的弱点。
2、人才储备不足且高层管理人才匮乏
由于公司经营战略的不清晰，相应的人力资源支撑战略缺乏支撑核心，造成了公司人力资源储备不足和高层次人才匮乏的现状。随着企业规模的扩大，具备适合企业发展所需的高素质人才缺乏，部分管理岗位、专业技术岗位人员实质偏低或紧缺。
3、营销队伍管理有待提高，高素质营销人才缺乏
近年来公司已经有相当一部分营销人员相继辞职，营销队伍不稳定，直接导致了九芝堂医药有限公司的销售业绩不理想。同时，九芝堂医药有限公司的营销队伍总体素质不容乐观，特别是中层及以下人员的素质普遍偏低，业务技能还有待提升。
4、组织结构欠合理
作为医药批发与零售于一体的综合性企业，九芝堂医药有限公司本应突出强调市场调研、市场预测和营销策划的能力，但在其庞大的组织结构体系中，缺失该职能部门，使得公司对市场开发的研究与投入不足，市场能力薄弱。九芝堂医药有限公司需要重新设立营销策划部，突出九芝堂特色，搞好差异化经营。
5、人才结构相对不合理
九芝堂医药有限公司营销人员的比例过大，而从事财务管理、资金控制、物流管理的人员数量太少，这种结构不能适应公司发展的需要。
6、管理层和员工的国际化意识不强
经济全球化背景下，大多数管理人员和员工还停留在本土情结之中，竞争的视野还仅仅停留在国内甚至省内，这样势必会影响到九芝堂医药有限公司的未来的发展。
（三）九芝堂公司面临的机会
1、医药行业发展迅速
医药行业出现逐年持续加快的增长走势，并创下“十五”期间医药工业的最高增幅。实现工业增加值大幅度增长。
2、中国医药市场潜力巨大
由于制药行业面临越来越大的定价压力以及低成本仿制药市场的逐渐扩大，全球医药市场的增长继续趋缓。而中国成为全球医药市场增长最快的国家。在北美、欧洲和日本的医药市场增长处于平缓的同时，中国已经逐渐成为了一个重要的增长市场。
3、国家政策的支持
国家在药品研发、连锁经营等方面都已经逐步放开，国家有关部门致力于医药流通领域的体制改革，将医药流通体制引向“统一开放、竞争有序”的格局。将初步形成多种所有制经营企业并存和国有大中型医药流通企业产权多元化、市场行为法制化、优胜劣汰的良好竞争机制。利用5年时间，扶持10个国内外知名的医药连锁企业，在广大农村地区和老少边穷地区增建一批医药商品供应网点。将在“全面规划、总量控制、优化结构”的原则下，政策上重点支持产权多元化；鼓励打破界限，建立规模化、规范化的有限责任公司、股份有限公司；积极推进对外开放，首先进行中外合资医药零售连锁店试点。对于九芝堂医药来说机遇难得。
4、外资与国外风险投资涌入国内医药流通领域
九芝堂医药可以通过建立合资企业利用这些外资，一方面可以解决流动资金的不足；另一方面可以引进国外先进医药批发企业的管理技术，利用这些外资企业现有的营销渠道，做到“洋为中用”，借外力做大做强。
5、中国医药批发行业集中度低，企业规模相对较小
国内医药批发企业总体表现出规模小，行业集中度低的特点。九芝堂医药应抓住这一有利时机，稳步扩张，不断增强企业实力。
5、国内市场尚不完全规范
尽管新医药法规不断出台，但由于中国国情的特点，很多地区并未严格按照法规的规定实行，九芝堂医药可利用目前的有利时机，迅速扩充营销渠道。（四）九芝堂医药有限公司的威胁
1、市场监管的规范化、国际化，传统医药流通企业将面临严峻的考验
湖南九芝堂医药有限公司竞争战略研究新的《药品管理法》的实施，对医药企业的管理更加严格。靠回扣促销的营销手段会因触犯法律一路红灯，招标采购的全面扩大和降价浪潮的风起云涌令传统的营销手段不再灵验。各种医药法规逐渐出台，监管力度也不断加大，对于很多类似九芝堂医药以销售为主的药品经销企业势必产生长远的影响。
2、国外药品经营企业的进入
随着中国医药市场的开放，关税降低，越来越多的国外企业涌入中国市场。中国医药商业无论是经营理念、经营方式、资产质量和企业规模，都难以与国际跨国公司相抗衡，这是我国入世后相当长的一段时间内医药行业都将面临严峻挑战。
3、国内竞争对手较多，竞争激烈
尽管国内企业规模相对较小，但企业众多，截至2013年11月底，全国药品批发企业中已有7445家通过GSP认证，几乎是我国二级甲等级以上医院数量的一半还多。零售连锁企业中已有1410家通过认证，县及县以上零售企业中已有58065家通过认证。医药商业企业间竞争的复杂程度和残酷程度不亚于制药企业闻的竞争。
4、人才流失
自从我国开放药品分销服务业务，取消地域、数量限制，外商可在中国从事采购、仓储、配送、批发零售和售后服务，跨国制药公司除了在中国建立生产基地外，也一定会努力建立自己的营销体系，这将必然会引起一场人才争斗战，人才流失是国内医药流通企业必须面对的巨大挑战。
四、九芝堂销售渠道改进及建设
（一）影响九芝堂营销渠道的原因分析
至05年以来，在“空中广告拉动，终端陈列上柜”的思路指导下，在渠道方面，九芝堂一直在进行营销渠道建设的实践与探讨，通过分析，九芝堂营销渠道问题形成的原因主要有以下几个方面：
1、渠道冲货、窜货的成因
①管理原因：公司没有专门的市场督查管理机构，业务人员没有严格执行药品价格及冲窜货的市场管理制度。②业务人员用会务费用甚至终端费用让经销商低价出货。③九芝堂对经销商没有统一的供货价和统一的最低市场出货价。④医药批发公司为了完成制药企业的年度销售指标和年度销售任务，也为了制药企业的年度销售返利政策兑现在≤药品进货价，把药品进货价，把药品销售在本区域和其它区域市场的终端客户。⑤医药批发公司现有的销售渠道体系不仅仅覆盖在所在的行政区域内，而是在全国各地均有驻外销售机构和营销分公司（如湖北九州通医药股份有限公司，安徽华源医药公司等）。
2、渠道精耕形式化的成因
①强调终端上柜，督办检查时就是看产品是否有出样。②产品竞争加大了上柜的难度。③渠道分销时，终端过于分散。
3、与渠道商缺少互动，关系表面化原因
在渠道营销中，没有与渠道商形成联销关系，没有主动设立经销商的关系链接。双方合作停留在“物流、配送”意识上，没有将渠道商纳为九芝堂的“系统成员”。
4、渠道陈列简单化原因
①九芝堂产品零售价不统一，利润少，渠道不愿主推，很多自负盈亏的企业对于销量不好，利润不高的产品不与采购。②公司投入大量电视广告后，终端的市场投入及费用减少，使得部分渠道不支持。③渠道进场费的门槛设置使进入渠道的产品减少。④为应付检查，九芝堂业务人员做上柜形式工作。
5、渠道管理与培训缺乏原因
①意识形态上没将渠道商纳为九芝堂的特殊成员，没有系统得管理与培训。
②对内部业务员没做专门的管理与培训。③对渠道商的管理没有专门的制度与方法。
（二）九芝堂医药营销渠道的改进与建设
2006年以来，九芝堂为适应市场变化，根据影响营销渠道的因素，对渠道战略进行调整，逐渐形成了目前的渠道销售模式，如下图：
↗区域经销商——→二级经销商——→零售终端→消费者九芝堂—→区域经销商—→零售终端——→消费者
↘零售终端——→消费者
在渠道的整体建设方面，九芝堂的渠道模式无可非议，然而，将渠道的概念放在营销大的关联系统里，再结合九芝堂市场反应的渠道问题，那么可从如下几方面改进和完善渠道：
1、改进渠道建设观念
以顾客消费为向导，反推逆向建立和推进渠道模式如下图：
↗区域经销商→←二级经销商→←零售终端→←消费者九芝堂→←区域经销商→←零售终端→←消费者
↘零售终端→←消费者
在网络营销与关系营销日益被强调的今天，医药制造商在渠道建设方面同样需要参与产品流通的各环节更好的互动起来。只有保持了信息的畅通与良好的互动，厂家才可以更好的把握渠道的通畅。
2、改进零售终端
对于大的零售终端，九芝堂可以将其提升为一级客户，可以用配备药师推荐、终端活动推进及享有年度返利等政策来保证终端与九芝堂的更好合作，对于城市消费启动，公司除了大的空中广告宣传，地面的科普宣传广告也可投放一些，通过消费者的更主动的接受教育，先育后导，由此带动消费需求，从而促进零售终端对九芝堂产品陈列及销售推动的支持。
3、处理好招标中标有关问题招标与中标
这两者事情的处理，直接影响了医药渠道的建设与完善。如在上海市场，就因为九芝堂六味地黄丸没进上海闵行、嘉定等区域区标，以至于九芝堂六味不能在地黄丸没进上海闵行、嘉定这些渠道的所有公立医院进行销售。医疗改革不断进行，产品的招标与投标竞争更加激烈，企业对招投标事情应该足够重视。
4、通过改进公司管理与制度，改善营销渠道具体问题
（1）严格规范渠道级差价格体系在市场运营中为保障各级客户的利润，公司必须要求一级、二级客户及零售商以规定价发货；对消费者实行零售价。
（2）制定完善的窜货管理制度公司制定严密窜货管理制度，被窜方必须提供确切物证（货物、出售地点发票或购物小票等），同时对良性与恶性要区别对待，用窜货制度去管理与约束市场管理人
五、九芝堂营销渠道管理建议
医药生产企业的竞争已经由产品的疗效质量、生产工艺的竞争过渡到企业
管理、企业文化、人员素质的竞争以及销售网络建设、终端市场掌控能力的竞争。一个医药生产企业如果没有一条通畅的销售渠道和较高的终端市场的掌控能力，就很难对市场的变化有足够快的反应能力并将产品送到终端市场。因此，企业要将营销渠道作为无形资产来经营。而做好营销渠道的建设与管理，应该重点掌握如下几个方面。
（一）营销渠道的选择
医药生产企业的销售渠道就是企业生产的药品从该企业向消费者转移过程中，取得药品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。目前绝大部分医药生产企业的营销渠道模式，其中经销商是直接与生产企业签定购销协议的商业企业，直接负责销售与回款给生产企业；分销商是不直接与生产企业发生关系，但又帮助经销商销售生产企业的产品的企业(或个人)，而且分销商又可以分为一级、二级分销商；药店、医院是直接面对消费者的零售企业，是营销渠道的终端客户；农村市场是目前医药企业销售增长和利润增长点。
营销渠道可从不同的角度分为不同的模式：①根据一条渠道上是否有中间商，分为直接分销渠道和间接分销渠道。药品作为特殊的商品，生产企业必须选择间接渠道。②根据中间商是否取得药品所有权，可以分为经销渠道和代销渠道。选择经销渠道；经销商会有较大的经营风险，同时会带来较大的利益；选择代销渠道，由生产企业承担大部分的风险和利益。③根据一条分销渠道上层次(环节)数量，可以分为长渠道和短渠道。医药生产企业必须根据自身生产的药品特征来选择，而且相同的企业但不同的药品可能选择不同的渠道。④根据销售渠道各个层次上相同类型中间商的多少，可以分为宽渠道和窄渠道。
九芝堂公司在不同的发展阶段营销渠道的宽窄也会不同，在发展阶段渠道会宽，市场覆盖率会增长很快，到了成熟期，为了便于掌控市场，密切与经销商的合作关系，选择窄渠道更有利些。九芝堂公司企业可采取上窄下宽，即尽可能地选择少量质量高的经销商；而选择数量尽可能多、市场覆盖面尽可能大的分销商，这样可避免大的回款风险以及拥有更大的市场覆盖面。
九芝堂公司应针对自己不同的产品的特点，给不同的产品有不同的营销渠道。如该公司的明星品牌六味地黄丸就可以采取给分销客户做促销活动的方式，尽量拉长营销渠道，使六味地黄丸能够渗入到不同层次的市场中去，从而选择正确的营销渠道。
（二）经销商的选择与管理
1、经销商的选择
经销商一般在整个营销渠道链中起领头作用，是衔接生产企业与市场上分销
客户及终端客户的重要环节。因此，经销商的好坏将决定销售情况的好坏。
九芝堂公司在选择经销商时应该考虑的方面是:①经销商的覆盖能力(包括市场分销客户的覆盖和终端客户的覆盖)及市场开拓能力；②经销商的发展规模；
③经销商的资金实力(现金流状况)，特别是商业信用；④经销商的硬件(经营场地、设施、设备等)；⑥经销商的软件(管理水平、人员素质、服务能力等)；(经销商经销竞争产品的情况；)对生产企业及其产品认可度；⑦经营合法及是否进行恶意串货等。
2、经销商的管理
经销商的管理可分为三个方面。①一般性的管理:主要是档案的建立与动态管理，专人管理并随时变更；进销存的管理，保持合理的购货频率及科学库存；销售分析，包括产品分析、客户分析、销售进度分析、回款分析等；意外处理，如退换货、价格变动等。②评分管理:可以根据经销商的销售增长、回款时间、新产品的渗透率、退换货数量等量化指标和服务质量、配送能力、遵守协议规则好坏、促销情况等质化指标来给经销商评分，并在年终时给予奖励或来年给予较好的商业政策。③分级管理:根据经销商所处的地理经济环境和销售状况，把经销商分为不同的级别，使有限资源的投入得到最有效地配置，得到最大的产出。（三）分销商的管理
分销商的选择应注意以下方面:市场覆盖范围、地理位置及进出货的渠道；资金财务状况及信誉度；价格政策和促销服务水平；对公司及产品的态度；竞争产品的经营状况。对于分销商的管理除了管理经销商的三个方面以外，还应注意提供更多的机会与分销商沟通信息，比如培训、参观厂部、共同组织活动，变间接关系为直接关系，从而为九芝堂公司的产品更好的分销及分销商赢得更多的利润打下坚实的基础。
（四）产销战略联盟
所谓产销战略联盟，是指制造企业与商业企业之间通过签订协议的方式，形成风险利益联盟集团，按照商定的销售策略和规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，并共同分享销售利润的一种战略。产销联盟的特点有:双方关系稳定发展；合作时间较长；满足客户方式多；双方着眼于长期问题的解决；争取保持现有客户；双方信任程度高；合作方式多；双方共享资源多等。所以，九芝堂公司可采取产销战略联盟的方式进行渠道拓展。
（五）建立渠道激励机制
1、直接激励
①设置过程返利：公司可对渠道的铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等情况进行考察，以确保市场的健康发展。严格控制窜货的情况下，根据营销实康发展。
②设置销量返利，公司可考虑以下形式的销量返利：a销售竞赛：对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；b等级进货奖励：对进货达到一定数量的金额的渠道成员给予奖励；c定额返利：对渠道达到不同等级数量的渠道成员给予一定的奖励。
2、间接激励
通过帮助渠道成员进行客户管理；帮助渠道成员确定合理的安全库存数以及帮助渠道成员进行客户开发、攻单等方法，提高渠道销售的效率和效果，提高渠道合作的积极性。
六、总结
在企业更加强调渠道建设的今天，企业也更加注重渠道下沉和终端精耕细作。产品流通的渠道各环节，本身并不是孤立的存在，以产品为链接，厂家与渠道必然有着千丝万缕的联系，在新的医药体制下，九芝堂公司不可能全部自建销售渠道。因此，在流通过程中，只有更好的加强内部管理、梳理渠道，充分发挥渠道商的作用，共同开拓，才会取得更好的销售成果。从而九芝堂的才能更好地提升自己的核心竞争能力，并找到持续发展之路。
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营销渠道设计及促销方案论文
Ⅰ。中青旅营销渠道设计 中国青年旅行社的现状 中青旅是我国骨干旅行社之一，隶属于共青团中央，1997年青旅总社作为主发起人，通过募集方式设立青旅控股，成为国内旅行社在A股上市的首家公司，逐步从原来单一惊醒旅游生产经营的国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。 中青旅主要经营入境旅游、国内旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关服务。除北京母公司外，中青旅还拥有江苏青旅、浙江青旅、广州青旅、广西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公司，并注册成立苏州太湖旅游景区，加大旅游配套资源的开发。在“旅游主业、高科技次业”的双朝阳发展战略指导下，中青旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售，先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。 一、中青旅营销渠道的结构特点 中国青年旅行社作为中国三大国际旅行社（国旅、中旅、中青旅）之一，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以直接渠道和间接渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.直接营销渠道的优点 生产者通过与旅游者“零距离”接触，可以了解旅游者对旅游产品质量、价格等方面的意见，一边改进营销组合、适应目标市场需要；由于没有中间商，省去了中间环节那部分费用；电话预定特别是网络销售渠道，突破了出售旅游产品的时空限制，更是营销渠道的新宠。 2.密集型渠道结构特点 密集型营销渠道的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型营销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。中青旅公司的营业点出现在百货公司、连锁超市、学校或某单位门前、小区中间等地方，总之，在任何地方人们只要想买到旅游产品，就能看到中青旅的分社点，这种十分密集的渠道策略，增强了中青旅的竞争力，为中青旅公司提供了广阔的市场覆盖面。但是，密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 二、中青旅营销渠道设计 （1）确定渠道的目标： 中青旅的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，
渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。 渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。 渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄 厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析
终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场
渠道建设方案（个案篇） 系别： 学号： 指导老师： 姓名： 渠道建设方案 摘要
渠道建设方案 渠道建设方案、STOW分析法、问卷调查法等方法，分析了桂林三花酒销售渠道表现出的突出问题；运用文献研究法、典型案例法等比较了各种白酒销售渠道的优势，指出了三花酒现存问题，为下一步改进它的销售渠道奠定了基础.本文最后总结主要结论，并指出了三花酒销售渠道的创新性与局限性，以及应该进一步深入探讨的问题. 总之，本文对桂林三花酒的销售渠道进行了分析研究，并指出其存在问题，对其渠道建设方案进行了改进，对三花酒的发展具有重要意义，对其他白酒的营销渠道建设也具有借鉴之处. 关键词：三花酒竞争激烈营销渠道 （一）白酒行业市场发展状况 目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个品牌；白酒商品日趋同质化，白酒市场供大于求，竞争激烈.白酒市场上群雄并起，形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营，以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营；国家加大对白酒行业的调税力度，让白酒行业的利润空间急剧缩减；消费者健康意识逐步提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显.从广义上来看，白酒市场在不断下降，而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代.以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间.可以说“渠道就是白酒企业的命脉”.
（二）白酒行业渠道现状及发展分析 随着社会的进步与发展，消费者渴望通过最短的时间，最好的地点，以最便利的方式，花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务，如何满足这种不断增大的需求，是当今渠道发展必须研究的问题.以前生产企业之间的竞争是在产品质量，价格和促销上竞争，现在又增加了营销渠道的竞争.如果赢利是目的话，那么创造消费者的满意就是工作的目标.因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章.另一方面，卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求，从而带动渠道由推动型向拉动型转变. 白酒销售渠道基本有两种模式，即酒店模式和批发零售模式.目前，各地酒厂纷纷调整产品结构，提升产品品质；高档酒的消费主要是酒店和礼品市场.因而，一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权，争夺市场的制高权.与白酒行业的市场领导者相比，桂林三花企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者，所以桂林三花企业应该从点滴做起，制定好有效地销售渠道网络，保证销售渠道的畅通. （三）桂林三花酒销售渠道现状分析 桂林三花酒是桂林有名特产“桂林三宝”之一.作为桂林老牌酒，深受桂林人们的喜欢.但是随着各种酒的涌入，三花酒的销售也受到了冲击.虽然三花酒作为桂林有名的特产，在特产市场占据着主要地位，但是也只是在广西一带被人们熟知，对其他地区的人们而言仅仅是一种特产而已甚至对此完全陌生.因此，我们要了解其销售现状，就要先从了解它的历史开始. 桂林三花股份有限公司创始于1952年，由“安泰源”、“品冽”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”.1994年改制为“桂林三花股份有限
线上营销渠道建立与推广方案 一、线上营销渠道建立 1、微信---包括微信公众平台、微商城、小程序 2、江苏中农官方微博 3、江苏中农天猫旗舰店 4、江苏中农自主研发的线上商城 二、线上营销渠道说明 1、微信 微信营销作为目前的互联网营销工具是必不可少的，建立在微信上的营销工具主要有：微信公众平台（订阅号、服务号、企业号）、微商城、微传播、微互动等相关营销工具。微信公众平台目前主要分为订阅号、服务号、企业号三种。订阅号和服务号是微信营销的主要工具，企业号主要针对于企业内部办公使用。微信营销工具的使用服务号当做产品做，抓用户的产品需求；订阅号当传播来做，抓用户的信息需求。 2、微博 微博营销的热度现在正在逐步减弱，但是一个足够新颖的话题或创意也是一种很有效的营销工具。企业微博营销主要是微博大号、大V、粉丝通为目前微博营销效果较为明显的三种。微博大号的定义为粉丝量在50W以上，粉丝传播流量高，易形成热点。微博大V 是在个人或企业的微博有一定影响力的时候申请的V认证，微博大V的公信力在微博上具有一定的影响力。粉丝通主要为针对新浪微博海量的用户，把企业信息广泛传送给粉丝和潜在粉丝的营销产品，它会根据用户属性和社交关系将信息精准的投放给目标人群，同时微博“粉丝通”也具有普通微博的全部功能，如转发、评论、收藏、赞等。是微博营销的实用工具。 3、天猫旗舰店 天猫旗舰店相对于其他第三方平台的公信力要好一点，在当下众多的第三方购物平台的恶性循环下，消费者对网购的品质和真伪也有着很多的争议。但是相对于其他的第三方平台，天猫旗舰店在产品品质和真伪方面做出了比较好的口碑。 4、自主研发线上商城 自主研发的线上商城主要指企业或个人通过程序或外包完成的线上自有商城，主要为PC端、APP端、微信端、小程序。通过自身的需求和产品量身打造。通过一系列的整改和优化完成的线上商城。
速卖通创业策划书 速卖通：全球化的淘宝！ 当前越来越多的公司和个人通过互联网，突破传统外贸销售模式所受到的制约，将产品直接销售给全球消费者，这一商机成为对外贸易的新锐力量，也推动跨境电子商务零售出口成为新的外贸增长点。而全球速卖通就是承接了这一商机，让更多的中国制造货同全球。而我们团队将要做的就是利用速卖通这个平台开出中国风主题元素的女士服装对外网店。 一、产业模式 1，通过速卖通免费注册账号 2，绑定支付宝，完成身份认证 3，用淘代销把淘宝服装产品一键导入速卖通 4，装修店铺，上传服装，优化产品，提升店铺流量 5，客户下单，联系货代发货用用淘代销工具把淘宝宝贝一键搬家到速卖通淘代销工具把淘宝宝贝一键搬家到速卖 二、活动目的通过速卖通这一网络平台，利用专业知识，打造更具有优势的对外网络贸易，为梦想家提供筑梦城堡，为英语学习者提供实战舞台，更为就业开创全新道路！ 三、市场概述 1.前景概括 （1）市场大：中国最大B2C交易平台，覆盖220多个国家和地区，日近5000万海外流量。（2）零门槛，低佣金：发布产品即可免费开店，订单完成后5%交易佣金，远低于同类外贸电商网站。 （3）像国内快递一样，简单发货：重点国家深度合作，推出专线服务，快速直达重点市场全国三大仓库，多地货代，方便快捷。 （4）在线交易，语言不是障碍：由于速卖通是面向世界市场的销售平台，所以英语是其所使用的语言，阿里巴巴创建了在线翻译系统和阿里旺旺交易系统，辅助提升成功转化率。作为英语专业的学生更是一个绝佳的实战机会。 2.投资方式：首先利用阿里巴巴全球速卖通平台免费注册，即可获得开店资格，然后找到国内的符合条件的外贸公司进行协商合作，利用加盟关系减免费用，随后便可建立店面雏形 3.竞争情况：当前的速卖通就相当于2005年蓄势待发的国内淘宝，国内竞争并不激烈，而且市场广阔，又有国家政策支持，因此必然会蓬勃发展 三、市场流程 1.直接与国贸公司进行合作，获取优秀的服装产品来源 2.创立网络店铺，进行店铺装修和产品上传等店铺管理活动 3.树立自己的产品品牌 4.优化产品标题和图片以保持店铺曝光量，进行日常的刷单活动提升产品转化率 5.打理店铺并扩大店铺规模 四、发展前瞻 1.优质的产品和合理的价格是速卖通网店获取信誉，提高产品转化率的先决条件。以下是我们团队产品来源方案 （1) 第一阶段：现下国内许多对外贸易公司希望通过网络这个平台对外销售自己的产品，我们可以以符合条件的公司达成协议，在初期为周转资金可以当外国客户下单成功时，我们可以以外贸公司联系，让对口公司直接对客户进行发货，我们可以赚取其中差价。同时，在店铺不够成熟的情况下将重心放于提升店铺知名度和曝光量等工作上。
目录 一乳品公司简介 (1) 二乳品公司的分销渠道基本结构 (3) 1.分销商种类 (3) 2.乳品的分销渠道基本结构 (3) 三乳品公司的分销渠道政策 (4) 1.分销商的管理政策 (4) 四销售终端的管理 (8) 1.业务人员的管理 (8) 2.零售终端的管理 (11) 五乳品公司分销渠道的特点 (12) 1.渠道的创新性 (12) 2.分销商制选择的创新 (13) 3.制度的创新 (13) 六渠道的变化性 (14) 1.分销模式的变化 (15) 2.渠道类型的变化 (16) 3.渠道的适应性 (16) 4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18) 七渠道的和谐性 (19) 1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19) 2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (20) 一乳品公司简介 乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所
上市的工业公司。乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。 乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。在全国下设50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。 乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。通过虚拟联合，乳品投入品牌、管理、技术、配方，与区内外8 家乳品企业合作。当时，乳品把这种"两头在内，中间在外"（研发与销售在内，生产加工在外）的企业组织形式，称作"杠铃型"。在市场规划方面，乳品一反常规的“水道渠成”的观点，采用“渠到水成”的逆向思维方法，在全国各大中心城市迅速建立市场，形成品牌优势，随后凭借中心城市的“品牌认可”效应迅速占领中小市场。 乳品善于通过经济杠杆的调控，整合利用社会资源。目前，参与公司原料、产品等运输的1000 多辆运货车、奶罐车、冷藏车，及奶站配套设施，近15 万平方米的员工宿舍，合计总价值近10 亿元，均通过当地政府及公司的动员和组织，由社会投资完成。通过智力整合财力，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的"企业办社会"变为“社会办企业”。 乳品视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。乳品总部分为四期工程，分别与1999 年年底、2000 年年底、2002 年年底和2003 年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"国内顶尖、国际领先"。其中三期工程，是目前全球放置生产线数量最多、日处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商瑞典利乐公司列为"全球样板工厂"。与此同时，乳品生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外省延伸，进入北京、天津、山西、山东、湖北、河南、兰州、新疆、浙江、黑龙江等地区。2004 年12 月 3 日，乳品又做出一项惊人之举——花 2 亿元在呼和浩特建起了一个乳品澳亚示范牧场。找最好的人、种最好的草、养最好的牛、挤最好的奶，让示范牧场成为中国奶牛业与世界奶牛业的融合点和对接口，是乳品澳亚示范牧场的出发点。兴建澳亚牧场的目的，一来是为乳品的“全球样板工厂”建设配套牧场；二来是通过样板示范，为中国引进国际奶牛业的先进理念、先进管理模式。目前，随着企业生产规模的不断扩大，乳品紧跟消费者的需求，开发了包括常温液态奶、低温液态奶、冰淇淋、奶品等 4 个系列几百个品种的产品。 乳品的成长历史是一部超常发展的史，也是一个经营模式、营销策略不断创新的历史。通过多角度全方位的营销活动，为乳品的高速发展提供了源源不断的动力。在打造高品质产品的基础上，乳品运用先进的渠道理论建立了高效的分销渠道，并在多项促销活动中出奇制胜：“非典’时期的非常营销”、“中国乳都”、“航天员专用牛奶”，一个比一个成熟，一个比一个更具有爆炸性，而乳品和超级女声的结合，堪称策划史上的一抹亮色，投入2000 万换来数个亿的产出。乳品的成功绝不是偶然的，我们看到的是它背后的敏锐的市场感觉、对消费者的认知以及制造流行的能力，其后蕴藏的深刻道理值得我们学习和研究。
速卖通的运作商业模式 从2009年8月6日起，阿里巴巴小额外贸批发及零售平台全球速卖通正式进入试运行阶段，该平台目前依附于阿里巴巴国际站，为阿里巴巴国际站的一部分，目前只向已付费的中国供应商会员开放。速卖通是阿里系列的平台产品，整个页面操作中英文版简单整洁，适合初级卖家上手。另外，阿里巴巴一直有非常好的社区和客户培训体系，可以快速入门。全球速卖通是阿里巴巴帮助中小企业接触终端批发零售商，小批量多批次快速销售，拓展利润空间而全力打造的融合订单、支付、物流于一体的外贸在线交易平台。此平台适合体积较小，附加值较高的产品，比如首饰、数码产品、电脑硬件、手机及配件、服饰、化妆品、工艺品、体育与旅游用品等相关产品。速卖通的特点是价格比较敏感，低价策略比较明显，这也跟阿里巴巴导入淘宝卖家客户策略有关，很多人现在做速卖通的策略就类似于前几年的淘宝店铺。速卖通的侧重点在新兴市场，特别是俄罗斯和巴西。对于俄罗斯市场，截至2015年底，每月登录全球速卖通服务器的俄罗斯人近1600万，现在的注册更加火爆。速卖通作为阿里巴巴未来国际化的重要战略产品，已成为全球最活跃的跨境电商平台之一，并依靠阿里巴巴庞大的会员基础，成为目前全球产品品类最丰富的平台之一。 速卖通秉承淘宝战法以“价格为王”，平台准入门槛低，平台佣金也较ebay和亚马逊较低些，这就导致很多创业者涌入，同质化竞争相对比较激烈些，很多卖家通过低价格才能有优势(其中不乏用技巧获取高额利润的卖家)，另外速卖通会有惊喜：来自阿里巴巴的小额批发订单，假使单一品类的产品供应链非常全，非常有竞争优势，做速卖通很快就可以成功，要是打价格战，其他小卖家必死无疑。把产品不停地传上去，把价格调低，厉害的卖家直接找工厂拿出厂价或者用清库存的打法，对于其他中间商来说就是致命的打击，根本让人无路可走。有没品牌无所谓，只要有价格优势就可以。 1）全球速卖通平台提供的产品是什么? 全球速卖通平台是为中国供应商(生产厂、国际贸易公司)和国际中小采购商提供在线交易服务的互联网平台。 通过使用全球速卖通平台的服务，国际采购商能够直接采购到最低价格的中国制造的全线产品，并享受到安全、快捷(如同B2C交易方式)的贸易过程。 通过全球速卖通平台的服务，中国供应商能够直接把产品在平台上进行出售。 2）全球速卖通平台的目标客户都是谁? 全球速卖通平台上的“目标客户”主要是两类人，一类是买家，一类是卖家。这两类人群中，全球速卖通平台只向卖家收费。 3）全球速卖通平台的买家是谁? 买家主要是包含两类人群，线上的是在诸如EBAY、https://www.doczj.com/doc/0b809414.html,等平台上的零售商;线下的主要是一些实体店中的中小零售商。 4）全球速卖通平台的卖家是谁? 全球速卖通平台平台上的主要卖家为https://www.doczj.com/doc/0b809414.html,平台上现有的中国供应商会员。此类卖家主要由外贸生产型企业、外贸公司、外贸SOHO一族组成，这类人群同时也很有可能是EBay 、https://www.doczj.com/doc/0b809414.html,、https://www.doczj.com/doc/0b809414.html,以及淘宝等各类C2C平台上做生意的卖家。这几类卖家中，主要以中小型的外贸公司以及外贸SOHO一族为主，一些有实力的外贸生产型企业参与的比例较小。 5）全球速卖通平台如何拓展买家? 全球速卖通平台因目前只是https://www.doczj.com/doc/0b809414.html,的一个子频道，故其买家主要来源为https://www.doczj.com/doc/0b809414.html,。另外，还靠搜索引擎优化、付费搜索引擎推广、网站联盟、许可电子邮件营销等方式把海外买家吸引到全球速卖通平台平台上。 6）全球速卖通平台如何拓展卖家?
化妆品分销渠道设计 化妆品属于快速消费品中的选购品，对品牌要求较高，主要满足顾客日常生活中的护理、美发、化妆等需求。根据消费层次的不同可以分为：低档化妆品、中档化妆品和高档化妆品，根据消费人群的不同，化妆品的分销渠道差异很大。 一、低档化妆品分销渠道设计 低档化妆品分销渠道长度设计 低档化妆品多为国内一般性品牌，制造商多为中小型企业，财力较低，产品价格较低，产品特性是主要为城市低收入人群提供质优价廉的产品，顾客主要分布在大中型城市的边缘和小型城市，厂商与购买者距离较远，购买的批量一般较小，服务要求较低，生产与季节的差异性不大。 根据以上特点，低档化妆品应采取长渠道策略，即生产者——代理商——批发商——零售商——消费者，这种渠道结构可以提高产品的市场覆盖面，同时降低企业的费用压力。另外，低档化妆品还可以在各种网上开设店面进行网上销售。 低档化妆品分销渠道宽度设计 低档化妆品购买频率较高，产品价格较低，品牌忠诚度较低，服务水平要求一般，竞争产品差异性非常小。 根据以上特点，应采取密集分销模式，以适应低档化妆品的市场竞争战略。 二、中档化妆品分销渠道设计 中档化妆品分销渠道长度设计 中档化妆品多为国内著名品牌，制造商多为中型企业，财力较大型企业，产品价格中等，产品特性是主要为城市中层阶级和收入不高的时尚人群提供优质的产品，顾客主要分布在大型城市的边缘和中小型城市的市区，厂商与购买者距离较远，购买的批量一般较小，服务要求中等，生产与季节的差异性不大。 根据以上特点，中档化妆品应采取多元化分销渠道，既有短渠道，又有长渠
道，主要根据地区发展水平的不同采取不同的分销方案。另外，中档化妆品还可以在各种网上开设店面进行网上销售。 中档化妆品分销渠道宽度设计 中档化妆品购买频率中等，产品价格中等，品牌忠诚度一般，服务水平要求中等，竞争产品差异性较小。 根据以上特点，应采取选择性分销模式，以适应中档化妆品的市场与品牌双重竞争战略。 三、高档化妆品分销渠道设计 高档化妆品渠道长度设计： 高档化妆品多为全球知名品牌，制造商财力雄厚，产品价格非常高，产品特性是经营品牌高于经营产品，主打品牌战略，顾客主要分布在大型城市的高档住宅区，厂商与消费者的距离较远，购买的批量一般较小，服务要求较高，生产与季节的差异性不大。 根据以上特点，高档化妆品应采取短渠道策略，即厂商——专柜或专营店——消费者，这样做可以加强厂商对产品的控制，维护其高端产品的特点。另外，高档化妆品还可以在各种网上开设直营店进行网上销售。由于高档化妆品价格很贵，经营品牌高于产品，故必须是可以给顾客以信任的网站上开设店面。 高档化妆品渠道宽度设计： 高档化妆品购买频率较低，产品价格非常高，品牌忠诚度很高，服务水平要求较高，竞争产品差异性较大。 根据以上特点，应采取独家分销模式，以适应高档化妆品的品牌竞争战略。
这是Ray分享的速卖通定价策略，调理很清晰、卡位很精准，根据不同的策略，利润把控地很到位。速卖通新手可以按照这个定价思路去走，老手也可以根据这个定价思路去做调整。更重要的是，不管是速卖通、亚马逊、eBay、甚至是做别的平台的外贸商，都是可以借鉴的。看完了在文末广外传神跨境电商研究院也给大家分享个小工具，新手可以直接套用的定价工具。 做速卖通，有了产品以后，首要问题就是定价，但是目前为止，很多人都不太会定价，那Ray根据自己做速卖通的经验，今天就来好好说下关于速卖通定价的要点。 在速卖通里，对排序起着重要影响的两大因素分别是销量以及关键词。而影响销量的最关键因素在于价格，讲价格之前先解释一下几个名词： 1、上架价格（List Price，LP）：很好理解，即是我们产品在上传的时候所填的价格。 2、销售价格/折后价(Discount Price，DP)：即产品在店铺折扣下显示的价格。 3、成交价格(Order Price，OP)：用户在最终下单后所支付的单位价格。那么这几个价格直接的联系是这样的： 销售价格=上架价格*折扣 成交价格=销售价格-营销优惠（满立减、优惠券、卖家手动优惠） 搞清楚这几个价格的关系，那么我们就可以有针对性地对不同定位的产品采取不一样的定价策略。 定价策略：
1、狂人策略 研究同行业卖家、同质产品销售价格，确定行业最低价，以最低价减（5%-15%）为产品销售价格。用销售价格倒推上架价格，不计得失确定成交价。 那么上架价格又可以两种思路来做：a.上架价格=销售价格/（1-15%）； b.上架价格=销售价格/（1-30%） a：此策略费钱，可以用重金打造爆款，简单、粗暴、有效。但不可持续，风险较大。 b：此策略略微保守一些，可以通过后期调整折扣来让销售价格回到正常水平。 两种定价思路都可以在15%折扣下平出或者略亏，作为引流爆款。 2、稳重策略： 比较稳妥的方式是通过计算产品的成本价，根据成本价+利润来确定产品的销售价格。 产品的销售价格确定后，根据店铺营销的安排，确定上架价格。 例如：产品成本是3$，按照速卖通目前的平均毛利润率（15%），还有固定成交速卖通佣金费率5%，及部分订单产生的联盟费用3%-5%。我们可以推导： 销售价格=3$÷（1-0.05-0.05）÷（1-0.15）=3.92$ 再保守点，销售价格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15）=4$
分销渠道开发方案 1 目的 深化渠道建设、抢占渠道资源、打造分销体系，明确全体经销商及业务人员本市场乡镇渠道开发目标、标准及举措。 2 适用范围 冰品各大区各市场。 3 内容 3.1 分销渠道打造目标 全国乡镇数量共计32299个（除港澳台及新疆地区），结合区域消费水平及人均销量，以“省”为单位对全国乡镇开发目标进行明确，具体如下：
表1:2014年乡镇分销开发目标分解 共计打造乡镇分销商数量为12237个，乡镇分销率38%，理论可实现渠道囤货4.4亿（计算方法：每个乡镇冷库面积30㎡，蒙牛产品库存占比1/3，120件/㎡，30元/件，渠道囤货金额4.4亿元）。 3.2分销开发标准 1、有专属经销商服务，签订分销协议，对全年任务及基础指标有约定； 2、公司业务人员按周期拜访； 3、所辖乡镇校园、景区等关键点达标； 4、原则上蒙牛产品库存占比（件数）不低于总库存数量的30%； 5、无窜货、砸价等扰乱市场秩序情况发生。 3.3举措
1、召开分销会议，以经销商为单位4月30日前全部召开完毕，由大区或经销商负责制定分销市场激励政策并承担相应费用，形式为预付款、库费补贴、主品打包促销、坎级返利等。（年任务150万以下的客户可以不召开，CBU市场由CBU经理组织统一召开。）要求大区针对分销会议召开推进情况进行督办，并定期出具通报； 2、签订分销协议，5月31日前按表1分解目标100%签订完毕，所签订的分销协议合计任务不得低于此经销商的总体目标任务的50%，直营终端的销售量另行标明； 3、要求各大区将现有分销明细及分客户分月分销商开发目标，于3月31日前在销管中心备案，大区对接人：运营经理，销管中心对接人：金兰，见附表； 4、根据合同监控分销商开库、进货排期及分销目标量的达成（日跟踪、按照合同条款针对未达成的分销商进行考核）； 5、自建库，截止目前全国自建库494个，要求各大区每月针对自建库须开展检查，4月10日前完成首轮检查，要求100%覆盖。自建库须全部开库，且不低于以下库存标准：专营自建库蒙牛库存占比100%，主营自建库蒙牛库存占比≥80%。 表2:自建库数量明细
渠道建设方案 目录 （一）市场状况分析及市场定位 1：市场现状及行业分析 （1）竞品的品牌分析 （2）竞品的市场占有率 （3）竞品产品优缺点的比较分析 （4）竞品的销售渠道分析 2：市场定位 （二）渠道开展目标 1：区域开发目标 2：销售业绩目标 （三）销售渠道的建设 1：渠道体制 2：渠道成员的选择 (1)心理教育 (2)系统集成商 (3)有K12教育的代理商 (4)教材图书一类的公司 代理商的选择要求 认同公司品牌理念及目标 有强烈的合作意愿和信心 有一定的学校资源的 有良好的销售团队的，有良好的市场拓展和管理能力的 有较好的商誉口碑的 3：渠道的开发策略 (1)重点省份重点城市代理商多个 (2)其他区域省份城市可以独代 4：渠道业务的开展 （1）开展区域:重点区域开发 （2）方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5：渠道成员的管理 6：渠道政策的制定和有效代理商激励 （1）物料支持 （2）培训支持 （3）广告支持 （4）返利支持 （5）商机支持 （6）服务支持 （7）品牌支持
7：渠道开发工作计划 第一阶段 1：团队组建 2：重点市场的开发及客户邀约 3：XX展会的参加邀约开展 4: 展会的意向客户跟踪 5: 针对福建，浙江，广东三省客户开发招商会第一场第二阶段 第三阶段 第四阶段 8：代理商的扶持计划 代理前 代理后 （四）关于渠道开发宣传投入 （五）销售团队的建设 1：业务团队的建设要求 团队的建设要求 （1）团队组建时间 （2）人数配备 （3）工作重心 （4）人员储备 业务员的招聘条件 2：业务人员的培训 销售会议参加 内部培训 3：业务人员的架构及职责 4：建立薪资激励机制 薪资构成 薪资标准 5：业务员的日常管理及考核机制 （1）业务员的管理制度 A：业务员出差工作时间安排原则 拜访拓展新客户50% 维护老客户，协助督促客户相关销售工作30% 计划及准备工作占10% 电话回访，收集市场信息及其它占10% B:考勤及工作汇报 (2)考核机制 考核指标 日常工作指标 1：考勤
速卖通在节日如何做推广？以圣诞节为例，速卖通的卖家们，准备来一波强势推广！圣诞节推广技巧： 1、要先做好站内发声 如果你是要卖圣诞装饰品的话，请展示在标题上，以便于被更容易地搜索到。并且要用一些图片来表明其使用场景和使用方法。买家都是视觉动物，如果他们可以在搜索过程中首先看到你的产品并喜欢上它，这将成为你成功很关键的一步。 2、Facebook是你最好用来发声的工具。 社交平台的作用和线下商店的宣传广播一样，如果商家没有把握住，就会面临巨大的引流损失。各种各样的购买者都有自己喜欢的社交平台，但Facebook 仍然是深受老外们的喜爱。在脸书上进行宣传推广将吸引近90%的客户，如果顾客对你的产品感兴趣的话。 3、适当的促销会使你的产品更有吸引力。 购物季节对买家最有吸引力的地方是折扣。如果卖方能在提高产品曝光的同时提高折扣力度，通过不同渠道进行促销宣传，我相信买方会对此非常感兴趣。 他可能不会马上购买，但是放进购物车或者收藏页面再次看的可能性非常高，卖方可以在这个时候给予折扣，让买方留下来二次查看。 售后策略： 1、.卖方可能需要制定简单的操作引导手册 特别是对于一些涉及组装的电子产品，直接清晰的说明可以帮助购买者更清楚地了解产品的使用，减少因说明不清楚而导致的对产品的差评和退货。 2、卖方需要预先确定可能发生的不同情况。 例如，在卖方要求退货或更换货物、给差评、货物丢失、快递延迟交付、发错货、直接索赔等情况下，应预先设置好不同的电子邮件回复模板，那么在任何情况下，都可以及时向客户发送电子邮件，以安抚和避免客户进一步的负面情绪。 3、需要注意设置邮件提醒 卖方需要在发货后给顾客发邮件。这不仅体现了卖方的周到和负责，还为买方提供了沟通渠道，让他知道有任何问题都可以和你联系，而不是直接给差评和要求索赔。您还可以获得购买者的电子邮件地址，以便成为下一次市场营销的数据库。
重庆科技学院 课程设计成果 院（系）:__工商管理学院___班级:营销2010-1 学生姓名:龙海洋学号:2010442875 设计地点（单位）__经济管理大楼F405_________ 设计题目:小米手机销售渠道设计_ 完成日期：2013年1月8日 指导教师评语:_______________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________ 成绩(五级记分制):________________ 教师签名:_________________________
目录 一、执行纲要 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境 (1) （二）微观环境 (3) 三、SWOT分析 (4) （一）优势 (4) （二）劣势 (6) （三）机会 (7) （四）威胁 (8) 四、战略目标 (9) （一）短期目标 (9) （二）长期目标 (9) 五、销售渠道 (9) （一）现有渠道分析 (9) （二）发展方向 (10) （三）建议 (11) 六、营销策略 (11) （一）产品定位 (11) （二）定价策略 (12) （三）促销策略 (12) （四）销售渠道策略 (13) 七、财务规划 (14) 八、渠道方案执行 (14) 九、风险控制 (14)
软件企业运营模式及销售策略方案 一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算：
1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是 var script = document.createElement('script'); script.src = 'https://www.doczj.com/doc/0b809414.html,/resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script);
速卖通产品详情的描述要求与定价策略 流程：产品的介绍 产品实物图片（全图、细节图、包装图、使用过程的效果图等等） 产品具有特点、优势、卖点 产品的具体使用说明 产品的包装信息、配件 下订后的付款方式 成交后的物流方式、时间 能享受的售后服务有哪些 产品纠纷、退款等方面的承诺 一、定价问题，成本=产品进价+国际运费（一般以俄罗斯为例，价格适中）+速卖通平台佣金5%（一般定价时先不计算，算利润时计算） 例子：成本=6.83（进价）+96.3（每kg到俄罗斯的单价）*0.075（产品重量）*0.85（折扣）+8（小包的挂号费）=20.97 定价=成本*1.8~3（自由设置，店铺活动的设置，折扣的设置，给自己留利润空间不要亏本）做速卖通，有了产品以后，首要问题就是定价，但是目前为止，很多人都不太会定价。在速卖通里，对排序起着核心重要的性的两点是销量以及关键词。而影响销量的最关键因素在于价格，讲价格之前先解释一下几个名词： 上架价格（List Price,LP）：很好理解，即是我们产品在上传的时候所填的价格。 销售价格/折后价(Discount Price,DP)=上架价格*折扣：即产品在店铺折扣下显示的价格成交价格(Order Price,OP)=销售价格-营销优惠（满立减、优惠券、卖家手动优惠）：用户在最终下单后所支付的单位价格。 弄清这几个价格的关系，我们就可以有针对性的对不同定位的产品采取不一样的定价策略。定价策略： A.狂人策略 研究同行业卖家、同质产品销售价格，确定行业最低价，以最低价减（5%-15%）为产品销售价格。用销售价格倒推上架价格，不计得失确定成交价。那么上架价格又可以两种思路来做：a.上架价格=销售价格/（1-15%）b.上架价格=销售价格/（1-30%） a:此策略费钱，可以用重金打造爆款，简单、粗暴、有效。但不可持续，风险较大。 b:此策略略微保守一些，可以通过后期调整折扣来让销售价格回到正常水平。 两种定价思路都可以在15%折扣下平出或者略亏，作为引流爆款。 B.稳重策略 比较稳妥的方式是通过计算产品的成本价，根据成本价利润来确定产品的销售价格。 产品的销售价格确定后，根据店铺营销的安排，确定上架价格。 例如：产品成本是3$,按照速卖通目前的平均毛利润率（15%），还有固定成交速卖通佣金费率5%，及部分订单产生的联盟费用3%-5%。我们可以推导: 销售价格=3$÷（1-0.05-0.05）÷（1-0.15）=3.92$ 再保守点，销售价格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15）=4$
王老吉的销售渠道建设方案 王老吉凉茶创立于清道光年间(1828年)，至今近两百年历史，被公认为凉茶始祖。采用本草植物材料配制而成，有凉茶王之称。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。下面一起看下王老吉的销售渠道建设方案。王老吉的销售渠道建设：现行渠道存在的问题1、大部分区域整体渠道(含商业、终端)利润比较低，渠道积极性受到影响。 2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严重。 3、部分地区为了维护本地区商业销售，采用终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。 4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。 5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品
的反拦截缺乏力度。 6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。 王老吉的销售渠道建设：建立渠道目标1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。 2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。 王老吉的销售渠道建设：确定渠道的长度和宽度确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，原因有：
XX企业分销渠道设计文案 一、企业背景 XX企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业，企业初期已经研发并生产出许多新颖的电脑小配件，在市场上销售状况良好，广受好评。企业生产的产品比较新颖，多为市场上的新产品，以“新颖、时尚、实用、耐用”为企业产品的特色，以“提供优质生活，服务从心开始”为企业理念。 二、渠道设计的目标 通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主，以便利以及渠道建设的经济性为辅。 因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，专业销售人员的使命是建立良好的客户关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客户关系、售后管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品，从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求。 1.影响渠道设计目标的主要因素 以下是影响渠道设计目标的几个主要因素： （1）市场分散程度——较分散（全国各地高校、各大中小城市）
2）服务支持——需要提供售后服务。 （3）等待时间——较短（可以随时取货）。 （4）产品多样性——产品种类多。 2.渠道设计具体目标 （1）开拓市场。 （2）提高市场占有率。 （3）扩大品牌知名度。 （4）渠道流通便利、流畅。 （5）渠道建设的经济性。 三、影响渠道设计的主要因素 1.市场因素。包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等。 2.产品因素。包括单价、式样、技术复杂度、可保存性、体积与重量、标准化程度、毛利。 3.企业自身因素。包括企业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。 4.中间商状况。包括经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的
海鲜产品分销渠道 设计方案 一、海产品在中国的现状 中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。 二、海产品分销渠道的结构的特点
我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 三、海产品分销渠道设计 （1）确定渠道的目标： 我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积