谈判(ppt 35)谈判的要素和种类!

技术贸易谈判，是以技术为对象的买卖交易活动。技术有多种形式，技术贸易的对 象一般是技术软件，这种技术软件在实际技术贸易中通常以专利技术和专有技术的 形式出现。此外，商标也是技术贸易的对象之一。技术贸易的基本方式是许可贸易。 许可贸易按照许可权利的程度，可分为独占许可、排他许可、普通许可、可转售许 可、互换许可五种类型。技术贸易的特点是，技术贸易实质是使用权的转让，技术 价格具有不确定性，技术贸易的交易关系具有持续性，国际技术贸易受转让方政府 干预较多。技术贸易谈判的内容，一般包括技术部分、商务部分、法律部分三个方 面的谈判，每一部分都涉及一些特殊的交易条款。
• （1）技术使用的范围和许可的程度 （2）价格 • （3）支付 （4）保证、索赔和罚款
• 3)法律部分的主要谈判内容
• 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容,主要包括:侵权和保密、不可 抗力、仲裁与法律适用等项。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.1 工程承
包谈判
工程承包是承包人通过投标或接受 委托等方式，与发包人签订合同或 协议，完成所规定的工程任务，并 按规定的价格向发包人收取费用。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作 谈判
3.3.2 租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使 用，由承租方交付租金，在租赁关系
终止时将原财产归还给出租方。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.3 合资谈判
合资指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。其主要特点是合 资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
商务谈判
（第四版）
第1章 导论
目录
• 学习目标 • 1.1 谈判的定义和动因 • 1.2 谈判的要素和类型 • 本章小结 • 主要概念和观念

第二章 商务谈判的类型 中立地点的谈判也叫做在第三方所在地的谈判， 是指在谈判各方所在地之外的地方组织谈判。一 般在双方关系紧张的情况下选择中立地进行谈判。 不利于双方实地考察、了解对方。
第二章 商务谈判的类型
根据谈判参与者在谈判中对自我需求及他人 需求的认知程度，对需求满足的期望值的高低以 及对合作与冲突的把握等几方面可以将谈判分为 立场型谈判、让步型谈判和原则型（互惠型）谈 判三种类型。
第二章 商务谈判的类型 书面谈判的优点： 1.方便、准确 书面谈判与电话谈判方式有相同之处：两者 都是远距离、不见面的磋商，而一个是用书面语 言表达而另一个则是用口头语言表达。 2.与利于谈判决策 3.材料齐全、有据可查 4.节省时间和成本 5.书面谈判方式中的谈判人员是不见面的
第二章 商务谈判的类型 书面谈判的缺点： 1.书面谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不 达意的情况，使谈判双方耗时揣摩。 2.谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语 言、表情及习惯动作等来判断对方的心理活动， 从而难以运用谈判技巧。 3.谈判双方缺少面对面的接触，讨论问题往往不能 深入、细致，彼此印象、情感也不深刻。
第二章 商务谈判的类型 主场谈判的优势： 1.有利于树立心理优势 2.可以以礼待客 3.有利于东道主一方专注于谈判，而无需分心于对 环境的熟悉与适应 4.没有旅途疲劳给谈判带来的影响
第二章 商务谈判的类型 主场谈判的劣势： 1.主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判 2.容易被对方刺探情报，抄后路（走上层路线）
第二章 商务谈判的类型 立场型谈判 立场型谈判，又叫做硬式谈判，是指以意志力的 较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对 方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式。 硬式谈判方式的指导思想不是“双方都是赢家”， 而是“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。 硬式谈判方式的指向往往是利益目标较明确（固 定化），甚至是简单意义上的利益分割。由于指 向明确，往往就会出现你赢我输的谈判格局。

§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。

• 核心：价格
标价的理由
标价
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讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
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具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
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• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
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倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
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让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
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开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
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把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”