营销中心销售管理制度

营销中心销售管理制度 四川省电影公司投资管理分公司2012年1月 目 录第一章 目标任务、销售项目 1第二章 人员职责要求 1第三章 考勤管理制度 2第四章 会议管理制度 2第五章 销售管理实施细则 4第六章 薪酬与激励 10第七章 客户主任的发展 10第八章 附则 10 第一章 目标任务、销售项目一、总体目标 通过 “电影票+映前广告+综合产品广告发布”的一站式服务模式，为企业针对目标人群实现高效的产品宣传。销售目标由营销中心通过各影城总体经营状况、硬件环境、历年完成情况直接下达，由各影城进行逐月分配，并根据客户主任的数量和销售级别进行分配，并计入当月考核程序。二、销售项目 销售项目由票务销售业绩、广告销售业绩、租赁销售业绩和其他销售业绩四大部分组成： 票务销售业绩：团体票、团体卡和包场销售业绩； 广告销售业绩：电影映前广告、灯箱广告、影厅冠名及其他形式的广告； 租赁销售业绩：商家布展、长期场地租赁等； 其他销售业绩：合作商家兑换券（以影城实际收到的兑换券数量作为结算依据的活动）、合作商家补贴款（商家对于双方合作开展的各类营销活动所给予的补贴）、食品套餐券售卖等经营内容；

第二章 人员职责要求一、营销部主管：1、管理当地所有营销业务活动； 2、把握重点客户，控制产品销售动态； 3、关注部门员工的思想动态，及时沟通解决； 4、参与重大销售谈判和签定合同； 5、审批合同价格和部门员工薪资提成； 6、组织建立、健全客户档案； 7、负责组织部门周例会、月例会； 8、定期向区域营销主管述职； 9、完成来电及来访客户的登记工作及按要求填写报表；10、负责收集及保管公司的相关资料，并及时更新和维护客户档案，反馈日常销售数据，以保证销售信息的及时性和完备性； 11、负责客户主任合同的签署，并协助客户主任及时收取相关款项； 12、负责收集客户信息，定期进行回访；三、客户主任： 1、完成公司下达的年度个人销售指标； 2、负责客户的接待与洽谈工作，并及时跟踪客户； 3、识别和捕捉商业机会，建立并管理客户关系； 4、处理客户的投诉及纠纷（包含售前、售中、售后阶段，按合同约定执行）； 5、定期开展竞争对手的市场调研工作； 6、客户拜访计划制定及实施； 7、根据客户需求，积极提供产品设计建议；

第三章 考勤管理制度 按照所在地影城管理制度执行。第四章 会议管理制度一、会议原则1、会议应根据实际需要，拟订明确议题。2、原则上谁开会谁主办，即由各地营销部负责具体筹备工作，包括费用预算，会议议程安排，议题收集，资料准备，人员通知等。3、会议结束后，各地营销部应于24小时内写出会议纪要，并发给相关人员。二、会议类型1、会议分定期召开或不定期召开的会议，以及各种临时性会议。2、定期如部门周例会、月例会、各影城营销部月度工作会。1）部门周例会（时间由各地营销部主管安排决定）会议由营销部主管主持，参会人员为营销部主管、客户主任，会议议题包括： a．客户主任汇报上周工作完成情况； b．上周销售过程中出现问题的分析、解决； c．部门工作的协调； d．下周销售工作安排； e．公司有关工作安排；部门周例会后的一个工作日内指定的人员完成会议纪要的整理上报工作并存档保留；参加例会人员要求准时出席，如遇特殊情况，需提前向营销部主管请假，无法参加会议的人员也应在会后将上周工作总结送至营销部主管处。2）营销部月例会（每月最后一个星期五17：00）会议由营销部主管主持，参会人员为营销部主管、客户主任，会议议题包括：a．部门月工作总结； b．本月销售过程中出现问题的分析、解决； c．部门工作的协调； d．下月销售工作安排； e．公司有关工作安排；销售月例会后的一个工作日内指定的人员完成会议纪要的整理上报工作并存档保留；参加例会人员要求准时出席，如遇特殊情况，需提前向营销部主管请假，无法参加会议的人员也应在会后将本月工作总结送至营销部主管处。3）各影城营销部月度工作会（时间由投资管理分公司营销中心总监安排决定）会议由营销中心制定的销售助理主持，参会人员为投资管理分公司营销中心总监、各地营销部主管及营销中心指定销售助理，会议议题包括：a．各地营销部月工作总结； b．上月销售过程中出现问题的分析、解决； c．本月销售工作安排； d．各地营销部讨论、交流； e．营销中心有关工作安排；会后的一个工作日内由指定人员完成会议纪要的整理上报工作并存档保留；参加会议人员要求准时出席，如遇特殊情况，需提前向投资管理分公司营销中心总监请假，无法参加会议的人员也应在会后将上月工作总结交至营销中心指定的销售助理处。

第五章 销售管理实施细则一、办公室管理规定1、工作时间不得做与工作无关的事，不得利用公司电脑浏览与业务不相关的网站； 2、工作时间内不许长时间打私人电话（5分钟）； 3、工作时间内不许在办公室聊天、看书、看报、睡觉； 4、工作时间内不许在办公室吃东西； 5、办公桌不许乱堆乱放，公司文件和资料应妥善保管； 6、不许故意损坏公物； 7、未经批准，不许私自外出； 8、未经批准，不许私自向客户或他人提供公司文件及合同等； 9、接待完客户，自觉清理水杯等杂物，以保持办公室清洁卫生； 10、客户主任若次日早上不到公司而直接去进行客户拜访，需在前一天提前向营销部主管提出申请并填写《客户拜访外出登记表》。

注：凡违反以上规定，每次处罚30元，并视情节轻重另行处罚；

二、热线接听制度1、热线电话原则上由当日值班的客户主任接听，若当日值班的客户主任无暇或者未在场时，由其他在场客户主任临时接听，临时接听的客户主任不允许将私人联系方式告知客户，否则算作抢单处理。洽谈后根据下文第四点：电话及上门客户分配管理办法分配给当日值班的客户主任；2、接听热线电话应声音热情，能够准确、清晰、简洁的介绍公司及产品情况；3、凡询问团体票、广告相关情况的热线电话均算有效热线，接听人员需记录客户的联系方式并进行登记；4、在接听热线过程中，感觉到客户对团体票、广告等业务有较多了解，接听人员有责任询问客户是否曾经联系过，如之前该客户有保持联系的客户主任，那么该接听人员有责任将客户情况告知相关的客户主任；三、来访接待制度 1、凡上门询问团体票、广告相关情况的均算有效上门客户；2、上门客户原则上由当日值班的客户主任接待，洽谈后根据下文第四点：电话及上门客户分配管理办法分配给当日值班的客户主任。3、凡因病假、迟到或私事造成的客户主任未能接待上门来访，均不予补接。四、电话及上门客户分配管理办法1、主动打电话来咨询的客户以及上门客户统一按事先排定的客户主任值班表由相对应的客户主任接待。每个工作日由一名客户主任完成所有的电话及上门客户的接待工作，当日所有的客户信息归属于该名客户主任。每月的客户主任值班表按业绩增长率排序，上个月业绩增长率最大的客户主任，下个月就排到第一位，以此类推；2、客户主任在接待完客户之后，需要到营销部主管处填写上门客户信息登记表，若当日值班的客户主任外出办事，电话客户可留存信息，待值班的客户主任回来之后再行分配；上门客户则由营销部主管接待，待值班的客户主任回来之后再行分配；3、奖励性分配：每季度业绩最好的三名客户主任，从第一名至第三名分别奖励3、2、1天值班的权利，上一季度业绩公布后，下一季度每月的前两个工作日作为奖励，均不进入值班信息登记表。五、日常工作管理制度 1、客户主任每天下班前需在OA中填写工作日志； 2、客户主任拟定的执行通知或合同需严谨规范、准确无误。执行通知需营销部主管签发，合同需按《营销中心合同审批管理办法》完成审批后方可交予客户； 3、接待客户或者外出拜访客户均需要在指定QQ群内说明客户具体情况，并将拜访的详细信息填写在每天的工作日志中。 4、所有客户主任不在公司，需要临时代为接待客户的时候，由营销部主管指定客户主任代其接待，业绩归属为客户所属的客户主任。

注：凡违反以上规定，每次处罚30元，并视情节轻重另行处罚；

5、客户主任需严格执行《营销中心产品价格表（各影城）》，并尽量与客户签订合同；客户主任如欲以低于《营销中心产品价格表（各影城）》的价格交易，需按照《营销中心合同审批管理办法》执行相关流程。凡违反此条规定，每次处罚200元，并视情节轻重另行处罚。6、由于客户主任自身的工作失误，造成客户投诉事件，或者与客户的关系处理失当的情况下，凡违反上述规定，此客户的资源进入公共资料库,客户主任在接下来的30天内不再进行值班，待30天后重新安排。 六、签约制度 1、合同由客户主任拟定，按照《营销中心合同审批管理办法（各影城）》执行相关流程；2、合同原件由营销部存档（交至营销部主管处保存），财务部保留一份合同复印件； 3、客户主任不得未经审批在经济合同上加盖合同章。一经发现，营销部即刻上报公司作辞退处理；七、收款制度 1、收付款管理必须贯彻执行国家经济政策、财政制度和银行现金管理及公司财务管理等有关规定，确保资金安全； 2、客户主任负责对自己经手的应收款业务的对账、催款回收等事宜，对自己经手的每笔应收款业务保证有客户单位有效的应收款证明。 3、营销部主管应严格对所有应收款合同进行审核，安排客户主任对应收款实施全程监控和催收，同时根据公司财务状况，下达部门当月回收任务。 4、所有电影团体票票款、广告款交至（影城）财务。所有业务均需要开具公司内部收据（销售单）；客户主任凭内部收据（销售单）至营销部主管处核销相应款项；如遇内部收据（销售单）丢失，在核销相应金额时，需由该名客户主任填写情况说明后在财务部查找该笔业务的财务联，方可办理相应手续； 5、收据及发票的内容注明：客户名称、款项性质、大小写金额、开票人、日期； 6、营销部主管每月1日同影城财务部核对上月账目，发现问题及时解决。 7、对于延迟履行应付款项的当事人，也称为给付延迟(指当事人合同履行期已届满，而且是可能履行的，但当事人没有按期履行其合同义务)，按照合同规定，不能在规定时间内偿付款项，造成对方损失，须按照合同支付违约赔偿金。 8、对于不履行应付款项的当事人，也称为给付不能（指当事人由于种种原因，不可能履行其合同义务），影城有权解除双方合作合同，并要求当事人全额赔偿损失。坏账的处理办法如下： 1）客户主任要积极索要应收款项，尽可能的避免出现坏账；