如何做好广告营销中的客户开发

如何做好广告营销中的客户开发文：何飞曾在“与客户谈好恋爱四部曲”中有阐述过，“恋爱的第一步”就是要选择好恋爱对象，如同营销中选择客户开发一样。选对了，事半功倍，选错了，则可能一失足成千古恨。在生活中，很多恋人，一旦形同陌路，就开始抱怨、责备对方。“当初我真是瞎了眼了，怎么会看上他？”，其实真还真的不赖他，毕竟是你自己选择的，能怪谁呢？在营销中，很多sails，入职以后，半年无单，也在开始抱怨，产品不好、领导不好，而结果是，在你的抱怨声中，其他的sails却早已经抱财而归了。于是才幡然醒悟，原来从一开始，我就选择错了“恋爱“的对象。还有一种情形就是，很多勤奋的sails，信守着老板们传递的一句格言，只要努力和勤奋就能成功。于是每天起早贪黑，每天踏破铁鞋，结果却来了个"南辕北辙”，不是成功了，而是“成疯”了，在这里，我补充一句，只有走对了路，选择对了方向，努力和勤奋才有可能成功。那么，如何才能选择好“恋爱“对象，做到事半功倍呢？

第一：做“好”客户资料搜集这个点在很多sails，尤其是做了很多年的sails来看，这个话题很简单嘛。谁不知道做客户资料搜集呢？诸君不然，我看过所有公司做的客户资料搜集表，老实说，我觉得那真的不叫客户资料表。现在大家做的千篇一律：客户名称、联系人姓名、电话、职务、地址。其它的信息几乎没有了。还有大部分公司，新员工入职了，就拿出一本黄页，或者是一大叠客户资料，拿起你心爱的电话，给我拨打吧？这是神马年代了，还有这么原始的方法做营销，是不是太out了？这样的客户开发大多是盲人摸象，效果甚微。完整的客户资料搜集中，有几项必不可少，那就是客户情况（产品、价格、何时新品上市、客户现在所处推广阶段、媒体合作情况）、客户推广需求分析（品牌、市场、促销......）、切入点分析（自身媒体产品结合客户情况分析）、解决方案（基本媒体合作的解决意见）......见过很多广告从业人员，在描述产品时，连最基本的客户情况描述都比较模糊，陪访的时候，到了客户办公室，对客户情况一无所知，做得最多的就是，递给客户资料、介绍产品如何如何好、介绍价格如何如何优势、公司如何如何强大，俨然已开始就把自己变成了三流的销售人员，卖产品。何况，也不管客户是否真的需要你的产品，无论三七二十一，统统把公司培训时候的东西，全盘搬出来，结果可想而知。因此，切实做好客户资料搜集，不仅关系到你的第一步，方向是否走对，客户开发是否准确，还关系到你接下来的谈判。不要盲目的选择你的恋爱对象，否则你有可能越勤奋，离成功却渐行渐远。

第二：精准“定位”您的客户通过第一步的客户资料搜集后，接下来就是要锁定您的客户了。这个客户锁定尤为重要，哪些是属于自己媒体的大客户、哪些是近期可以成交的客户。圈地一样，先把它圈起来，抢钱抢粮先抢好地盘。很多时候，都见到营销人员出现一种情况，就是去到客户那边，客户也有需要，但是要在半年后，这时候，抛给我们一个问题，跟还是不跟？如果跟，要花费大量的人力、物力、财力，如果不跟，那么又失去了接下去合作的可能性。还有一个问题，就是你是否能坚持得了半年，在没有业绩的情况下。

第三：如何寻找关键部门和关键人这里的关键部门和关键人的寻找是众多sails最头疼的问题。有的同事，也知道去找xx客户，但结果找错部门了，有的找对部门了，但却没找到关键人，结果也是忙活半天，不仅没有出单，也使得自己信心备受折磨。一般来说，在现在的五类媒体中，传统媒体（报媒、广播、电视、互联网）侧重于品牌推广与形象推广，因此我们要找的关键部门一般以品牌部、企划部为主，而侧重于营销类的商业媒体，大多则应该找的关键部门是营销部、市场部、策划部等。诚然，营销部、策划部、市场部也必须与传统媒体有一些交接和对接点，但更多的侧重于软文类的对接。在关键人寻找这一块尤为重要，如何找到部门负责人？如何找到部门负责人电话？如何邀约到部门负责人？如何通过内部人员寻找到关键人？不能解决好上述问题，后续工作根本无法开展。此项属于电话营销课题，在此暂且不表。做好一名优秀sails，谈好一场恋爱，第一步路必须走好，就如羊皮卷中所述，选择的力量是世界上最伟大的力量。真心希望每一个营销人员，每一个营销管理者，做好第一步的客户开发，不走弯路，少走弯路，在营销的道路上一帆风顺，抱得裁员滚滚来。

如何进行成功陌拜说实话，其实我一般不太推崇一开始就实行陌拜来进行客户开发的。随着现代社会客户的越来越专业化，很多sails还在用传统的电话行销技术，这样势必很难约见到客户，而大部分sails（topsails）除外，往往都有一个知难而退的不良习惯，当打了1-2次电话受阻后，往往就会避开电话这个环节，实现陌拜。然而，大多数的陌拜都是无功而返，因此，如何科学高效的实现陌拜，就被迫提上了议程。--------题记我们先来看2个案例。小王是A广告公司的业务员，在公司的业务开展之际，苦于没有客户资料和联系方式，于是在工作之初，果断的选择了陌拜。第一天，小王信心满满的找好了客户的项目地址（小王负责的是公司房地产行业），即刻出发。晚上回来的时候，垂头丧气，像一只斗败了的公鸡，原因是客户现在的项目还在在建阶段，营销中心都还没有开放，诚然没法找到营销中心的主要负责人。当晚晚会上，小王公司的主要领导对其指出了这次陌拜的失败主要原因。第二天，小王调整了陌拜的思路，陌拜前先通过项目电话了解到客户的项目营销中心是否开放了，营销中心的主要负责人是否在项目上办公？做好这些准备工作之后，小王又信心满满的出发了，晚上回来，却依然两眼无光。结果是，他今天是找到了项目负责人，但是该项目目前已经是尾盘阶段了，只有几套房源了，现在几乎不做任何推广。在以上案例中，小王的陌拜失败的主要原因归结为：陌拜前的客户准备工作不充分。做好成功的陌拜，准备工作非常重要。

一、陌拜前：你不得不做的几项准备工作在我们的生活中，出现小王类似情况的业务员，举不胜举，这种无序的陌拜，一则加大了时间成本，二则自身信心倍受打击。每天的工作效率不高，久而久之，如果无法正确调整心态，业务员会越来越士气下降，甚至有可能选择“远走他乡”，这样无论于己还是对于公司，都是一个不小的损失，因此，做好陌拜前的准备工作势在必行。1、对于地产客户来说，在拜访前，我们必须通过网络搜索，了解到项目的进程情况，一般情况下，传统地产类的专业门户网站如新浪乐居、搜房网等都为我们做好了前期的客户资料搜集，但是并不一定完全准确，于是，我们需要通过这些网站提供的售楼热线，以客人的身份对其来一个实际“踩盘”，如果客户项目营销中心尚未开放，那么我们可以判定的是，营销中心的负责人一般不会在项目上办公，那么我们陌拜的话，就应该选择在客户的办公地点进行陌拜。

2、对于营销中心开放，营销中心负责人在项目办公的客户，我们也

不要盲目的去选择陌拜。根据各自不同属性的媒体来选择项目进度，如果是传统品牌性媒体，我们更多的选择要在客户项目在建以前去选择陌拜；对于促销型的媒体，我们则必须选择那种进入认筹、开盘、热销的项目进行陌拜。如果你是促销型的媒体，客户还在品牌推广期，合作的可能性不大，同时，如果客户项目已经进入尾盘阶段，那么选择促销的可能性也比较少。因此，我们在陌拜前，必须弄清楚客户项目现在所处阶段，从而选择是否进行陌拜。

3、做好上述两手准备后，就是对客户的基本结构要有一个清晰了解。

以地产客户为例，一般项目上的销售人员分为两块，一方是甲方即开发商的销售，一方是乙方即代理商的置业顾问。我们很多业务人员去到项目上或者在电话中，不管三七二十一，找到置业顾问，就开始询问开发商的营销总监或者策划经理。结果显而易见，你很难找到关键人，因为他们根本就不是一个公司的嘛！何况作为置业顾问，他所关注的只是销售业绩的问题，与销售无关的事情，才懒得搭理你哦，除非你能给他带来销售业绩上的帮助或突破。因此，实现陌拜，我们尽可能的选择销售经理（销售部经理一般都是开发商的，对于开发商的情况比较熟悉，且他与策划经理同属于营销中心）。其次，我们尽可能的寻找与其谈销售有关的问题，带客户买房、帮客户卖房、自己买房、帮朋友了解项目情况等多种形式作为突破口。

4、接下来的准备工作就是客户项目解决方案的准备了。

我们很多营销人员，苦尽甘来，千辛万苦见到客户的关键人后，但是大多不能针对客户的项目进行一个全新的解决方案，大多是产品介绍云云，即使见到关键人后，也很难促进客户的购买欲望，同样会导致陌拜效果不大。甚至第二次都不太想和你见面了，这一块知识，我会在后期的客户拜访和面谈里会具体谈到。

5、最后需要做的就是平时大家平常会做的资料准备工作了：名片、资料、拜访路线、项目情况资料等等，这些大家都做过了，所以不说了。从上来看，真正做好客户的陌拜工作，这些准备工作，你做到了吗？如果没有做到？又何谈成功陌拜呢？

二、陌拜前的目标设定：主要目标与次要目标设定必不可少除了我们前面讲的准备工作之外，每天陌拜前的目标设定也变得非常重要，像前面案例的小王，为什么最后会变成斗败的公鸡，大多来源于自身没有一个清晰的主次目标的设定。主要目标：当天拜访最主要希望达成的目标（找到关键人？让关键人接受我？还是让关键人接受我的方案？）次要目标：当主要目标未达成的时候，我至少需要达成的目的和目标（了解清楚客户项目情况？认识一个人回来？摸清客户公司的内部情况？）我们很多的营销人员最容易犯的错误就是，每天如果主要目标没达成，就垂头丧气的离开客户那里了，不去设定次要目标，这样的陌拜，每天都感觉自己没有收获，自然不能成为“公鸡中的战斗机”。如果准确设定好次要目标，即使主要目标没有实现，次要目标达成了，今天的陌拜也是有收获的，我们经常见到很多营销人员，都觉得今天一无所获。因此，准确设定每天陌拜的主次目标，灰常重要哦。

三、陌拜过程中的必胜法。其实要成功陌拜并不是难事，销售经理不告诉你，也不是难事。一般来说，地产公司营销办公区都在二楼，一楼大多是销售区域，因此，我们不必太多纠缠在一楼的销售区，直奔二楼，如果二楼不见的，就问保安，掏出名片，说出需要拜访营销中心负责人的名字（前期资料搜集中通过网络查询到，一般营销中心总监都可查到姓名）。上到营销办公区以后，我们不要胆怯，有独立办公室的，我们都敲门进去，理由就是：是xx媒体的，请问他策划部在什么地方？顺便交换一个名片，作个自我介绍。问得策划部办公地方后，杀将过去，就说刚才见过xx老总（一般有独立办公室的，大多是总监级以上的）。过来找下策划部负责人。这种情况下，一般我们都可以见到策划部负责人，会让策划部误以为我们是xx老总介绍过去的。第二种情况就是：如果预约过策划部同事的，我们也可反过来继续去拜见营销总监、副总，就说我是xx媒体的，刚见过策划部xxx，看见xx总在办公室，过来打个招呼。顺便做个自我介绍，这样，我们不仅见到了营销中心的决策人，也见到了营销中心的关键人，一箭双雕撒。