工程项目谈判风险控制管理手册

工程项目谈判风险控制管理手册 （内部学习资料）

中铁中基控股集团公司 工程经营部编制

2017年3月 工程项目谈判风险控制管理手册 一、前言 现代工程项目因其建设规模庞大、设计施工设计新颖、投融资方式多种多样、合作建设与运营回报多元化等诸多特点，使建筑施工行业是一个从事风险大、风险的危害性大的产业领域。 在市场经济发展中，往往风险大的领域才能有较高的盈利机会，所以风险又是对企业管理者的挑战。通过风险管理不仅能够合理规避风险、减少风险带来的损失、获得非常高的经济效益，同时也能够有助企业素质、竞争能力和项目管理水平提高。因此，工程项目的风险管理具有极其重要的意义。 按照集团公司的经营发展方向，围绕“如何筛选好项目，规避各类风险？如何签订好的合作方式，节省资源提高收益？”的思想，工程经营部专门编制一套工程建设项目风险识别的风控知识手册，供相关专业员工学习，以便大家更快掌握谈判方式与谈判技巧，有效规避风险。 该项目谈判风险控制管理手册为内部资料。

二、承接项目分类与谈判风险识别 根据集团现阶段的特点，承揽项目的主要类型有三种：施工总承包项目、PPP投融资项目、合资合作建设性项目。 就各类项目的特点，下面分别陈述其谈判风险识别与控制要点。 （一）施工总承包项目 1、工程项目真伪辨识 （1）政府立项批文，项目建设规划意见书； （2）土地证； （3）规划方案；规划证（有此证才真正具备项目施工谈判启动条件）。 2、甲方谈判代表的真伪辨别 （1）是否有身份证明材料（任命书、本人名片等）？ （2）是否能提供工程项目具体材料及对接部门负责人联系方式？ （3）是否能代表甲方发出到甲方公司考察的专门邀请？ 3、工程项目优劣辨别 （1）资金到位情况？ （项目正常启动资金至少到位在30%以上） （2）计价标准与市场价比较？ （回款周期明确越短越好） （3）工程进度付款条件？ （4）工程项目垫资回款条件？ （5）是否有保证金和银行担保？ （尽量使用银行保函，现金保证金要求双方共管，并明确退还期限）。 4、专业安装及结构劳务队伍优劣辨识 （1）资信条件，诚信等级优劣？ （2）专业资质优劣？ （至少要达到基本要求） （3）近期业绩比较？ （有类似工程业绩更优） （4）机具设备、辅材等储备是否丰富？ （5）启动资金充足情况？ 5、付款条款优劣辨识 （1）是否有预付款？（有预付款为优） （2）是否按进度付款？ （分基础、主体、安装、装饰节点付款，按月方式最优；垫资最差。） （3）进度付款比例？ （甲方付款75%较优） （4）尾款支付期限？ （按照法规正常期限结清较优） 6、合同条款的优劣辨识 （1）是否符合建筑安装施工合同通用条款？ （全面符合为优） （2）专项条款对利益风险分摊比例大小？ （专项条款加大甲方在通用条款的权利为劣） （3）双方违约责任及处罚大小？ （责任大，风险大） 7、项目保证金风险辨识 （1）项目发包有无正式说明？ （2）保证金支付对象和出具手续是否为合同主体？ （3）保证金归还时间合理？ 8、工程施工垫资风险辨识 （1）工程项目开发建设手续的完整性？ （可用工程抵押追款） （2）垫资能力和项目建设风险评估？ （3）甲方还款约定和筹资计划的可行性？

（二）PPP投融资项目 1、PPP项目真伪辨识 （1）政府是否有项目建设专项批文？ （2）省财政是否录入PPP备案库？ （3）政府是否批准建立SPV项目运作平台？ 2、政府部门融资渠道合规性辨识 （1）融资贷款的意向合同？ （国开行或其他金融机构贷款） （2）融资利息5%-8%？ （国开行贷款利息为5%时，较为合适） （3）贷款资金到位时间？ （融资配款保证施工进度到位较合理） 3、SPV项目公司规范性辨识 （1）SPV项目公司是否由政府授权一家国企组建？ （2）政府参股比例？ （一般在10%-20%之间，政府参股比例越高，风险越小）； （3）项目公司从设计、施工、运营到交付等职责划分清晰？ （4）投资回报方式是否完整合理？ 4、与政府签订PPP项目合作框架协议条件的辨识 （1）是否有项目规划设计可行性批文？ （2）工程项目投资规模和工程类别特征是否明确？ （3）政府担保的融资贷款配额计划是否明确？ （4）政府回购产品、资本退出方案是否明确？

（三）合资开发性项目 1、项目可行性辨识 （1）项目可行性分析报告是否经专家评审通过？ （2）项目评估的利润率是否客观？ （3）项目开发运营方案是否评审、可行？ 2、项目投资收益分析辨识 （1）开发项目的投资收益利润率高低？ （一般保证在20%-30%。论证15%以下的项目应主动放弃） （2）投资与收益分配是否公平合理？ （3）是否组建专业项目建设施工团队？ （专业管理团队是高效的完成目标任务的保障） 3、合资方优劣的辨识 （1）企业性质、股东背景、资信状况？ （2）近期类似项目业绩情况？ （3）投资计划、资金来源是否明确？ （4）合资方以往经济债务纠纷多与少？ 4、合作模式优劣辨识 （1）是否根据合作范围责权，组建专业管理执行团队？ （2）是否根据投资计划，确定各自投资比例、利润分红的方式？ （3）双方违约责任？ （四）挂靠施工承包性项目 （1）项目真伪？ （2）开发建设方与施工队两方资信状态好坏？ （3）是否执行法规管理、服从我方质量、进度、成本的监督？财务统一管理？ （4）一般工程管理费不低于2%（市政公路、机电安装、装修工程类要求不低于4%）？(工程造价不低于5000万才可谈挂靠)？

三、合同谈判风险控制 1、充分熟悉合同谈判内容；杜绝张冠李戴，偏离合同的谈判。 2、了解法规，严格把守“合同底线”原则；杜绝违反法律法规的条约和损害企业利益的承诺。 3、适时地阐明企业管理优势和经营能力，争取利益最大化；杜绝人云亦云，不求更好的不标准办事行为。 4、遇重大议题和问题，应专项专业评议，必要时逐层申请批复方能做结论；杜绝草率行事，独断专行，造成合同条款严重缺陷和损失。 5、合同谈判要主动认真，“明确事项，达成协议”要及时记录并修订，定稿合同必须严格校正并按程序审批签订；杜绝漏记误记、没有审查程序直接进行交换签订。

四、按进程控制风险 （一）前期阶段风险控制要点 风险控制目的： （1）工程项目真实性； （2）工程项目开发建设方的真实性； （3）工程项目建设资金来源； （4）是否符合我方资质经营范围。 1、项目概况及建设规划方案？ 2、项目施工招标方案（对施工承包单位的要求）？

（二）洽谈阶段风险控制要点 风险控制目的： （1）充分掌握工作范围，工期质量要求及结算方式等。 （2）提出合理组织方案，转移风险，控制风险； （3）争取有利条件，降低风险实现更大利润。 1、掌握规划设计、施工图纸完成情况？ 2、掌握工程结构特点、工程造价？ 3、工程项目资金到位情况？ 4、工程施工工程款支付条件（垫资回款条件）？

（三）工程施工阶段风险控制要点 风险控制目的： （1）“人、材、物”安全； （2）降低施工成本； （3）按期保质履约。 1、第三方监理公司审批的“施工技术”组织总体方案？ 2、“人、机、料、法、环”五要素的系统组织管理？ 3、临时设计变更、工程签证及不可预见情况等调度应变处理？ 4、按规程及时认真办理开工报验、竣工结算等手续？

五、附件 （一）、房屋建筑工程施工总承包资质企业的承包范围 1、特级企业：可承担各类房屋建筑工程的施工。 2、一级企业：可承担单项建安合同额不超过企业注册资本金5倍的下列房屋建筑工程的施工： （1）40层及以下、各类跨度的房屋建筑工程； （2）高度240米及以下的构筑物； （3）建筑面积20万平方米及以下的住宅小区或建筑群体。 3、二级企业：可承担单项建安合同额不超过企业注册资本金5倍的下列房屋建筑工程的施工： （1）28层及以下、单跨跨度36米及以下的房屋建筑工程； （2）高度120米及以下的构筑物； （3）建筑面积12万平方米及以下的住宅小区或建筑群体。 （二）、建筑机电安装工程专业承包资质企业承包范围 1、一级企业：可承担各类建筑工程项目的设备、线路、管道的安装，35千伏以下变配电站工程，非标准钢结构件的制作、安装。 2、二级企业：可承担单项合同额2000万元以下的各类建筑工程项目的设备、线路、管道的安装，10千伏以下变配电站工程，非标准钢结构件的制作、安装。 （三）公路工程施工总承包企业承包工程范围 1、特级企业（注册资金3亿以上）：可承担各等级公路及其桥梁、隧道工程的施工。 2、一级企业（注册资金6000万以上）：可承担单项建安合同额不超过企业注册资本金5倍的各级公路及其桥梁，长度3000米以下的隧道工程的施工。 3、二级企业（注册资金1000万以上）：可承担单项建安合同额不超过企业注册资本金5倍的一级以下公路，单座桥长1000米以下、单跨跨度150米以下的桥梁，长度1000米以下的隧道工程的施工。 （四）公路路面工程专业承包资质企业承包工程范围