广东助理营销师考试重点题.doc

第一章：情景模拟题

一、（1） 一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？

（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中,

该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？：

（1）一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文;

包括资料搜集、被调查者的基木情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见感受，或是 记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。

（2）要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的间题是；提问的内容尽可能短用词

要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问避免敏感 性问题等。

抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完 毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题。 讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。

二、（1）企业采购中心通常包括哪些成员？

企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。

案例分析题

%1. 问题:（1）抽样调查的方法主要有哪些？（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起 到预期效果？

1. 答案（1）抽样方法大体上可分为两大类；一是随机抽祥，二是非随机抽样。

随机抽样即按随机原则抽取样本，宪全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取 的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分 群随机抽样法。

非随机抽样，足指并非根据抽取样本，而足调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方

法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往 采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法， 配额抽样法。

（2）可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可

乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产可口可乐的名称、历史、包装、文化遗 产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它 的口味更重要。如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情

二。 （1）商品信息的来源主要有哪几种途径？

商品信息的来源主要有；①个人来源；②商业来源；③大众来源；④经验来源等。

公司可以通过哪几种途径获得二手资料？

公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济 公报、统计 公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、犬众传播媒体等途径获得二手资料。 市场调研的主要内容有哪些？市场调查公司采用的抽样方法是什么？该抽样方法的前提条 件是什么？

（1）市场调研的主要内容有市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客等。

市场调查公司采用的抽样方法是分层随机抽样。该抽祥方法的前捉条件是总体中的调查单 位特征有明显差异。

1. 间接资料调查的优缺点各是什么？（2）间接资料选择有哪些基本原则？

（1优点：①花费的费用和时间少，②不受时间和空间的限制；③资料都是书面形式，不受

调查人员和被调查者主观因素的干扰。

缺点；①随肴时间的变化，有些资料难免会过时；②文献内容，很难与调杏人员要求相一致,

需进一步加工；③间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，一定程度限制了它的利用

率。

（2相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。

2. 决定销售计划的方式有儿种？ （2）这些分配销售计划的方式各适用于什么情况？

答案：（1）决定销传计划的方式有两种••…“分配方式”。与“上行方式”。分配方式是一种

山上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先 由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。

（2）在下列情况下，宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末稍的 销售人员，也深深信赖高阶层者；第一•线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。②当第一 线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而旦预估值是在企业的许可范围内时，则宣 采用上行方式。.

二、问题:（1）独家代理有什么特点？ （2）多家代理什么特点？选择独家代理还是多家代 理应该考虑什么因素？

答案：（1）独家销售代理的特点是；①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双 方都易获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。③厂家对销售代理商 更易于管理。④厂家易受代理商的要挟。

（2）多家代理的特点是：①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位②厂家所拥有的销售 网络更为宽广。③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争⑤代 理商的士气不那么高。

应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。

展览会有哪些特点？

展览会主要特点有：展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的 优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观 众，达到与公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示利现场示范表演来进行公共宣传， 容易给公众留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。 展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。 企业无论是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与 媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。

成功的公共宣传活动能达到哪些目的？（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？

（1）成功的公共宣传活动能达到以下儿方而的目的：A.提高企业或产品的知名度与美誉度。

B.帮助新产品打开销路。C.有助于挽同突发事件的不利影响。D.有利于建立良好的社区关系。

（2）广告策略主要有；A.利用名人效应。B.赋予产品一种吸引人的形象。C.以新奇特 色取胜。D.利用人们的逆反心理。

E.赞助公益广告。

销售代理的种类主要有哪些？ （2） 一般来说.选择代理商应考虑哪些因素？

第一，代理商的品格。第二，代理商的营业规模。第三，代理筒的经营项目。第四，代理商 的销售网络。第五，代理商的业务拓展能力。第六，代理商的财务能力。第七，代理商的 营业地址。第八，代理商的国籍。第九，代理商的政治、社会影响力。第十，同行业对代 理商的评

价。

第三章：情景模拟题

对待顾客的异议？

(2)同答顾客异议的时机有几种？答案：1.当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接 受顾客的异议；另一方而，乂要运用销售技巧劝说顾客放弃异议。具体来说，销售人员在完 成该项工作口寸，应注意以下儿点：一，有些顾客提出的异议是正确的，这时•销售人员要虚心 地接受，而不要强词夺理。二，无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客； 三，在回答顾客的异议时要尽量简单扼要。此外，销售人员应站顾客的立场上为顾客解决问 题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。

2. 叵【答顾客异议的时机有：提前回答、及时回答、稍后1可答，或是不予叵【答。

的5在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。

4. (1)要驾驶谈判过程，需要掌握哪几方面的策略和技巧？

(2)谈判的常用策略有哪几种？答案：(1)谈判过程的驾驭，需要掌握以下儿个方面的策 略与技巧：第一，明确达到目标需要解决多少问题。第二，抓住分歧的实质是关键。第三， 不断小结谈判成果，并能够提出任务。第四，掌握谈判的节奏。(2)红脸白脸、欲擒故纵、 旁敲侧击、浑水摸鱼、疲劳轰炸、化整为零、大智若愚、声东击西等策略。

5. (1)在示范过程中应该注意哪些问题？

答案：(1)在示范过程中，应做到：有选择、有重点地示范产品。邀请顾客加入。销售人员 的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印 象。要注意对产品不时流露出爱惜的感情。心境平和、从容不迫。

(1) 企业选择分销商应考虑哪些因素？

(2) 间接激励分销商通常的做法有哪些？

(1) 选择分销商时需耍考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、

产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。

(2) 间接激励分销商通常的做法有以下儿种形式：

第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。

第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。

第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销佐管理工作。

第四，伙伴关系管理。

(2)列举出其他几种追账策略？

(2)迫账策略还有：①委托追账。②仲裁追账。③诉讼追账。

2. (1)根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应 满足什么条件？

(2)如果实行委托追账，有哪些步骤？

答案：(1)为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信川等级，选择使用下列方

法：

根据收益与风险对等的原则确定；

根据客户营运资本净额的一定比例确定；

根据客户清算价值的一定比例确定。

设定客户信用额度还应满足以下条件：

%1 信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而旦大多数情况，信用额度应为

客户净资产的一*小部分。

%1 信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分

析评估。

(2)委托追账的步骤有：

——选择资信状况良好的追账机构。一一向追账机构提供案情介绍。——听取追账机构对案 件的分析评估及处理建议。

——协商佣金比例。——办理委托手续。一一向追账机构提交债权文件。一一接受迫账公司 的进展报告，及时给予配合。

——结算。——结案。

自行追账策略的辅助方法有哪些？

(2)自行追账的几种辅助方法有：

1采JIJ对销售商和购买商都右利的现金折出I:

2向债务人收取惩罚利息；

3对已发生拖欠的客户停止供货；

4取消信用额度；

5处理客户开出的空头支票。

1.(1)企业招聘销售人员一般有几种途径？(2)如果你是王经理，你觉得这样做道德么？ 为什么？

(1) 企业招聘的途径一般有：大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种 广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。

(2) 同答道德或不道德都可以，但必须在原因方而自圆其说。

.(1) 一个理想的销售人员应具备什么素质？

(2)人员销传有哪几种方式？

答案：(1) 一个理想的销售人员应具备以下素质：

•强烈的敬业精神。

•敏锐的观察能力。

-良好的服务态度。

・说服顾客的能力。

•宽阔的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学 知识。

(2)人员销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售 小组对一组顾客。4销售会议。5销售研讨会。