成功销售八个步骤_图文(精)

– 策略：发现让渡价值，化解让渡成本
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齐藤竹之助的成功秘诀
• 57岁开始做推销，65岁成为日本销售冠军
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顾客让渡价值理论
• 指总顾客价值与总顾客成本之间的差额。
– 总顾客价值指顾客期望从某一特定产品或服务中得到 的一系列利益。
– 总顾客成本指顾客在购买某一特定产品或服务时所花
费的一组成本。
顾客让渡价值
总顾客价值
总顾客成本
产 品 价 值
服 务 价 值
人 员 价 值
• C、 拜访策略（5W1H） • D、 资料准备及“Selling story” • E、 着装及心理准备
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墨菲定律
• 如果有出错的可能，就会出错。 东西总 是掉进够不着的地方
• 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕
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形 象 价 值
货 时 精体 币 间 力力 成 成 成成 本 本 本本
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顾客让渡价值理论——续
• 结论
• 每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者 • 由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素
的判断不同，因此应当对其分别对待。
– 应用
• 总价值不变，降低价格，则让渡价值提高； • 总成本不变，提高总价值，则让渡价值提高； • 总价值或总成本均提高或降低，但幅度不同； • 总价值提高，总成本降低
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柴田和子
• 31岁从一个家庭妇女开始做保险销售
• 世界寿险销售第一,荣登吉尼斯世界纪录
• “西有班·费德雯，东有柴田和子”。
• 以日本销售冠军身份进入"百万圆桌会议（简称 ＭＤＲＴ）"
• 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人 寿险为278亿日元，合计2028亿日元 ，柴田和 子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)
• “我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最 大的愿望就是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭 若超过20分钟，就是浪费。”
• “我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以 比别人多努力一倍，艰苦一倍，而多数人并不愿意 这样做。”
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斯通——从贫民区走出来的百万富翁
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练习:每人列举3个不同形式的开场白
• _________________________________ ___________________________
• ___________________________________ _________________________
• ___________________________________ _________________________
• 想法决定我们的生活，有什么样的想 法，就有什么样的未来。
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甘道夫:一顿饭若超过20分钟就是浪费
历史上第一位一年内销售超过10亿美元保费的寿险大 师。
• “你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力 则全然取决于你的态度。态度是首要的决定因素。 你知道你必须销售，你不能坐等顾客上门。一个积 极的心态，是决定是否成功的最大原因。”
• 成功秘诀:一天拜访七个客户
在美国百万圆桌会议（MDRT）的大门上，贴着这
样一句话：“See more People.”这句话就是
所有MDRT会员的成功秘诀。
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【自检】: 把梳子卖给和尚:没有什么不可能
谁是我们的客户
去哪里找客户
• _____________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________
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D。探询
• 探询的目的：
– A、收集信息 – B、发现需求 – C、控制拜访 – D、促进参与 – E、改善沟通
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开放式提问
• 开放式提问时机：
– 当你希望客户畅所欲言时
– 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时
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注意
• 在导入FFAB之前，应分析客户需求，排 序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
• 在展开FFAB时，应简易地说出产品的特 点及功能，避免使用艰深之术语，通过 引述其优点及客户都能接受的一般性利 益，以对客户本身有利的优点做总结.
–客户始终是因你所提供的产品和服务能给 他们带来利益，而不是因对你的产品和服务 感兴趣而购买；
命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是
白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张
床上了，却背靠背，不是没戏吗？”
秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪
，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”
秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我
• 好处：
– 很快取得明确要点 – 确定对方的想法 – “锁定“客户
• 坏处：
–较少的资料、需要更多问题、
– “负面”气氛、 –方便了不合作的客户
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假设式提问
• 假设式提问时机：
– 当你希望澄清客户真实思想时 – 当你希望帮助客户释意时
• 好处：
– 能澄清客户真实思想 – 能准确释意 – 语言委婉，有礼貌
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B。访前准备
• A、 客户分析 – 客户档案、 购买／使用／拜访记录
– 知识准备：了解客户的背景资料，投其所好的准备必要 的知识，引起客户兴趣和共鸣。
• B、 设定拜访目标（SMART） – S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－ Achivement（可完成）R－Realistic（现实的） T－ Time bond（时间段）
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接触阶段注意事项
• A、 珍惜最初的6秒种：
– 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
–费德雯：要推销产品，先学会推销自己
• B、 目光的应用：
– 了解目光的礼节、注意目光的焦点
• C、 良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
• D、 可能面对的困难
• 坏处：
–带有个人的主观意识
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E。呈现阶段
• 1、 明确客户需求； • 2 、呈现拜访目的 • 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
–FFAB：
• Feature:产品或解决方法的特点； • Function:因特点而带来的功能； • Advantage:这些功能的优点； • Benefits:这些优点带来的利益；
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游戏：3分钟测试
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讨论
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C。接触阶段
• A、 开场白
– 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”， 多说“您”，“贵公司”
– 巧妙选择问候语很关键。
• B、 方式
– 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（ 寒暄）、请求式
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2．合理的知识构成
• 【自检】 • 为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪
些知识？ • __________________________________ • ____________________________________ • ____________________________________ • ____________________________________ • ____________________________________ • ____________________________________
– 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓 促。
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获取客户好感的六大法则
• 给客户良好的外观印象 • 要记住并常说出客户的名字 • 让您的客户有优越感 • 自己保持快乐开朗 • 替客户解决问题 • 利用小赠品赢得准客户的好感
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– 2001年5月20日乔治。赫伯特把斧头卖给美国总统获得布鲁金斯 学会“金靴子”奖。布鲁金斯学会成立于1927年,是世界上最有 影响的推销员组织.
• （2）强烈的自信
– TO BE NO.1 ，迈向第一，——鸿星尔克集团的品牌理念
– 不是获得银牌，而是失去金牌
• （3）锲而不舍的精神
– “如果只付出100％的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功 人士一样付出150％的努力！”乔·吉拉德每天早上5点起床，晚 上11点睡觉。经常每天工作16、17个小时，并主张一周工作七 天。
成功销售三个特征和八个步骤
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成功销售员的基本特征
成功销售员的基本特征 • 正确的态度 • 合理的知识构成 • 纯熟的销售技巧
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1．正确的态度
• 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具 备三种态度：
• （1）成功的欲望
• 积极的心态：
–斯通把“积极的心态”定为推销的黄金定律 ，他的这一思想和他的名字一样，传遍了美 国甚至全世界，影响着无数人的观念和行为 。
• 两条成功的秘诀：
–一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用 坚定、乐观的态度来对待，就可以从中获益 。
–另一条是推销能否成功，决定于推销员，而 不是顾客。
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– 有足够的资料
• 好处：
– 在客户不察觉时主导会谈
– 客户相信自己是会谈的主角
– 气氛和谐
• 坏处：
–需要较多的时间、
–要求客户多说话、
–有失去主题的可能
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限制式提问
• 限制式提问时机：
– 当客户不愿意提供你有用的讯息时 – 当你想改变话题时 – 取得缔结的关键步骤
• _____________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________ • _______________
先从最亲近最熟悉的人开始，不要回避熟人，这 是你的信用最优良的交际圈，最可能成功
倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗
笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上
，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”
秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探
花。
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良好的心态
• 积极的人，象太阳，照到哪里哪里 亮，消极的人，象月亮，初一十五不 一样。
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A。寻找客户：销售的两个基本原则
• 1.见客户
销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果 没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。
• 2.销量与拜访量成正比
每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本 且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永 远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困 难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可 以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住， 你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。
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销售员知识构成图
作为投资产品的销售员，
还必须具备投资理财知识
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3.纯熟的销售技巧
• 销售拜访的基本过程
–寻找客户 –访前准备 –接触阶段 –探询阶段 –呈现阶段 –处理异议 –成交签约 – 售后服务
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秀才赶考
•
有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天
他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨
天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺
在一起，但是背靠着背。
这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算