给销售员的8个黄金法则——销售洗脑

销售洗脑荐语虽然我们并不一定是专业的销售，但是我们也经常在商店里被别人成交。

从另外一个角度讲，在人生当中，我们总是在销售我们的好感度，我们的人际关系。

因此学习一定的销售技巧，我们也必将从中获益。

说到“洗脑”，很多人想到的是被灌输价值观的人，按照别人的意愿办事。

其实在销售中如果我们想达成交易，首先要做的就是走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包。

如果不“洗脑”的话，你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下单？《销售洗脑》以伟大的洞察力、实用的建议和趣味性，帮你窥探顾客潜意识里的想法，一步一步提出行之有效的解决方法。

你不必亲身经历无数次的试错，你只需洞见本书的精髓，就可以找到真正高效的销售技巧。

作者简介哈里·弗里德曼哈里弗里德曼（Harry J.Friedman），是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。

超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统。

精华解读以下内容为《销售洗脑》一书精华解读，供广大书友们学习参考，欢迎分享，未经允许不可用作商业用途。

目录一、不做准备，不进卖场二、开启销售的关键步骤三、购买动机的秘密四、演示的套路五、试探成交与附加销售六、处理异议的原则和技巧七、让顾客主动说购买八、确认与邀请正文一、不做准备，不进卖场专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三个要素全是准备。

准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。

而在准备的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄金法则：①把产品卖给第一位客户管理者将大量的资金花费在仓储、选址和广告上，所以吸引每位顾客进店都是有成本的。

任何情况下，每个没有买你产品的人的成本都会转嫁给下一位进来的顾客，所以努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任。

②不要把私人问题带入卖场③不要在卖场里扎推当你和同事聚在一起聊天时，顾客即使需要帮助也没有勇气打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略而生气离开。

销售八大金刚，你有吗？
1，销售员要给客户选择的余地，那两个给客户挑选并介绍两个的有点，给出好的建议。

2，客户不买，我们也要询问客户到底要不要。

3，做销售就是希望客户挑剔，客户挑剔就是我们的突破点，我们邀请教当倾听者。

4，价格是很多客户的借口，我们要询问客户的低价，不要很干脆的就降价，买两个可以打几折，要做到让价有条件。

5，要让客户勇敢去试，就算不买也可以给他体验。

6，生意成交了，我们要说欢迎下次再来，问客户要不要给自己的家人买，可以优惠。

7，当客户有需要的时候，我们要尽可能的满足客户的需要。

8，询问客户的名字，并记住在交谈中说xxx小姐xx先生
我们在给客户发信息的时候要认真的审查，如果一出错可能就会说你不负责。

我们不要胡乱承诺客户，这样会使客户感觉你说大话的。

我们善于倾听客户说的需求，每次发信息要根据与客户的熟悉程度决定发的频率。

《销售洗脑》你好，今天我要给大家解读的书籍是《销售洗脑》，全书一共16.5万字，我在这为您解读整本书的精髓：如何运用销售洗脑术的八条黄金法则，让顾客成为你的忠实追随者。

如果你刚开了一家零售店，正在做着每天数钱数到手软的梦；或者你是一个店面经理，天天盼着生意红火，多发奖金；再或者你是个店员，希望每天从店里穿梭而过的顾客，不说“只是看看”，而是掏腰包买货，让你多赚佣金。

那今天介绍的这本书，《销售洗脑》，你可不能错过。

本书作者哈里.J.弗里德曼。

不仅是个30年的超级销售，而且是零售业排名第一的销售管理方法的创造者，是零售业内最受追捧的顾问之一。

如今，有超过50万家零售商在使用他开创的高绩效销售训练系统。

今天咱们讲的这本书就是弗里德曼创立的一整套销售洗脑理论。

这套理论是他通过几十年的研究、学习，总结出的第一手资料。

书中不仅有弗里德曼本人证明行之有效的诸多技巧与方法，而且，还辅助了大量幽默、生动的小故事，教你洞察销售真相，学到真正赚钱的系统方法。

不仅如此，这本书，还被誉为“一本让业绩如火箭般飞升的神奇之书”，神在哪里？神就神在它总结出了超级销售成功的秘诀：信任+价值=购买欲望。

而这一秘诀恰恰也是几乎所有沟通术的核心。

所以，既使你不是专业做销售的，这本书也一定会让你的沟通技巧大大提高。

介绍完本书的基本情况和作者概况，接下来，我来详细为你讲讲这本书的主要内容。

弗里德曼在这本书中，解析了8个高效销售的黄金法则，并依据销售过程的顺序，将这8个法则逐一分散在每个环节中，形成了一个完整的销售闭环。

为了帮助你快速把握销售关键技巧，我也将按照这8个法则的顺序，分为三个重点部分，为你讲解其中核心内容：第一个重点，准备准备再准备，赢得顾客的信任。

第二个重点，展示展示再展示，最大化传递价值。

第三个重点，成交成交再成交，让顾客追着你跑。

首先，我们来讲讲第一个重点。

准备准备再准备，赢得顾客的信任。

在这部分里，我将为你介绍书中的前3条黄金法则。

销售员要牢记的88个黄金定律：人之所以能，是相信能！1、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

2、昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。

3、含泪播种的人一定能含笑收获。

4、有宏远的目标，就不会有短期的挫折。

5、生命在于运动，保险在于活动。

6、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

7、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功。

8、只要精神不滑坡，办法总比困难多。

9、在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。

你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

10、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。

不成交，就没有销售，就这么简单。

11、在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。

意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

12、选择客户。

衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

13、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。

必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

14、世界上尚未开发的地方就是你的脑袋。

15、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。

16、倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。

倾听比说话更重要。

17、人之所以能，是相信能。

18、不要等待机会，而要创造机会。

19、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

20、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

21、不景气淘汰了不争气的人。

销售洗脑读后感这本书里面的阐述让我意识到自己在购物的过程中是怎样被洗脑的。

这是一本很重要的技能。

现在将这本书的读后感进行记录一下：下面是销售洗脑的黄金法则：准备：记住商品的价格，了解竞争对手，了解自己产品的全部特点，逛店。

了解其他的顾客是怎样在其他的店铺进行成交。

在网上销售我们的产品就是知道用户为什么要使用其他的产品（我们产品的感触）。

我个人认为还需一些销售工具的准备，例如产品的使用情况，产品的案例，生产过程等等。

开场白：拉近和顾客的距离。

聊孩子，聊汽车，聊今天的天气，聊商场的人数。

了解顾客的购买动机：通过5wh来进行确认。

通过问答赞和顾客交流。

展示：这是展示产品的时间，是销售尽情展示的时间。

在这演示步骤中要把握FABG原则。

F：feature。

A：advantage。

B：benefit。

G：反问。

给顾客保留神秘感。

一定要假设顾客已经拥有这产品。

顾客带着专家来，也适用FABG，G 是对专家的反问，畅享试探成交和附加销售：最成功的销售是附加销售。

直到顾客说no的时候才停止。

实验证明好多销售没有附加销售的意识。

处理异议：客户的不同意见。

倾听顾客的异议。

东西很贵，同意异议，请求解释，给顾客解释贵的原因。

你要真的喜欢自己的产品。

自己做展示的时候自己要觉得很喜欢自己的努力过程（自己的感触）。

错误性检测，找到顾客不喜欢产品的点。

促单：极致价格法。

顾客觉得产品比较贵，是否便宜点，不要立即回绝。

可以到后院请示一下经理，即使不降价，顾客也会买的，毕竟客户对产品不够了解，客户需要的是占便宜的感觉。

赞美和感谢：赞美顾客这东西很值。

你说什么顾客就会做的。

看完这本书给我的启发很大，我把这本书的黄金法则总结以下重点：1、拒绝超市销售员似的销售，应转换为销售顾问2、化被动为主动的反问——了解客户需求、收集客户的信息3、用心聆听、表示理解——得共鸣增加客户的信任感4、抛出问题，给希望——引起客户的兴趣5、给出详细的方案，举成功案例，给承诺——顶信心6、解决担忧——给保障7、封闭式提问帮客户作出选择——得结果看完这本书我也深深的理解了，销售的意义，什么叫做销售？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

销售洗脑
任何技巧都不上成交的欲望！
销售8步:
1、准备
商品知识全部商品价格竞争商品情况
2、跟客户聊天
开场白：孩子、车子、旅游、------开放式聊天
平等关系解除防卫同意再消解口头协议180度路过3、了解客户的购买动机
问答赞
4、演示
永远不要问顾客打算花多少钱？应用画面感调动欲望
FABG法则：Feature（属性），Advantage（作用、优点），Benefit 益处，Grabber（反问）
最大的卖点留在最后让顾客参与
你不要妨碍顾客购买的使命
有“专家”（顾客带来的其他人员）在场情况，FAB对顾客G对专家
5、试探成交和附加销售
连带销售
顾客看好一个东西马上附加另一个产品
6、处理异议
倾听完整的异议
承认异议，先赞同认可并反问
请求许可后再继续
问顾客喜欢（产品）吗？
问题检测：检测每一个功能或者部件
向顾客询问价格
7、促单
向上寻求价格优惠、二选一、反问、主动、附加销售、第三方参考、移交销售
8、感谢和赞赏
邀请顾客再次光临给他建议使用。

销售洗脑读书笔记这本书的作者是美国零售⼤师，哈⾥，弗⾥德曼，全球50万家零售商，使⽤了他的交易系统，这也是他本⼈在实践操作中，总结的⼀套⾏之有效的⽅法和系统。

副标题叫做，把逛街者变成购买者的8条黄⾦法则。

这本书的结构⽐较简单，8条黄⾦法则对应8个章节，第⼀章，不做准备，不进卖场，第⼆章，开启销售的关键步骤，第三章购买动机的秘密，第四章演⽰的套路，第五章试探成交与附加销售，第六章，处理异议的原则和技巧，第七章，让顾客主动说购买。

第⼋章确认与邀请，增加复购率。

【1】销售洗脑1：不做准备不进卖场作者说，销售的成功秘诀就3条，准备，准备，还是准备。

准备好你个⼈的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，更要了解你的对⼿在做什么，这些⾮常重要。

【2】销售洗脑2：客户服务的黄⾦法则准备⼯作是⽇常性的，这⾥⾯作者总结了客户服务的20条黄⾦法则.1、把产品卖给第⼀位客户，2、不要把私⼈问题带⼊卖场，3、不要在卖场⾥扎堆，4、关注每⼀位顾客的存在，5，永远不要以貌取⼈，6不要侵犯顾客的个⼈空间，7，正确的称呼不同的顾客，8、对于顾客不要滥⽤同情⼼，9倾听顾客的想法⽽不只是听他们的话，10，不要使⽤术语，11、让客户感觉⼀切尽在掌握，12条，永远不要打断你的客户，13，客户说话就意味着购买，14、交流是双向的，有质量的提问就能诞⽣好的介绍，15、让你的顾客喜欢你和信任你，16、总是看起来很专业，销售⼈员要穿着得体，举⽌友好。

并且很有礼貌，作者说他15岁的时候很潮17，掌控局⾯，18，善于发现购买信号，19，热情的销售，站在客户的⽴场上，帮他们解决问题，卖给他们最需要的商品，也同时是我喜欢的商品，这才是完美的销售。

20、随着不同的⾳乐起舞。

伟⼤的销售⼈员，会随着顾客⽽转变他的销售⽅式，重要的是让他们感觉到舒服。

作者特别强调，⼀定要记住⾃⼰所售卖商品的价格。

【3】销售洗脑3：了解你的对⼿，会让你受益匪浅作者说，了解对⼿会让你受益匪浅，甚⾄是⼀条销售员成功的捷径。