第八章：国际贸易谈判
【教学重点、难点】
掌握国际贸易谈判的基本知识、基本原则和基本步骤；掌握谈判的基本方法，国际贸易
谈判的技巧和能力的训练。
【教学用具】多媒体
【教学方法】讲授与案例教学结合
【教学过程】
第一节国际贸易谈判的重要性和谈判前的准备
一、国际贸易谈判的重要性
国际贸易谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理好谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。因此，凡从事外经贸活动的人员，都应高度重视并切实做好这一环节的工作
二、国际贸易谈判前的准备
（一）选配参加谈判的人员
1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国家国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题
（一）选择目标市场
1、在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别政策的同时，应该尽量考虑经济效率问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利
2、应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场
（二）选择交易对象
（三）制定商务谈判的方案
第二节国际贸易谈判的基本原则与步骤
一、求同存异和实现双赢的原则
二、双赢的谈判应该符合的标准
（一）谈判要达成一个明智的协议
（二）谈判的方式必须有效率
（三）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判的各方的关系
三、双赢谈判的步骤
（一）申明价值
（二）创造价值
（三）克服障碍
第三节取得双赢局面的实质利益谈判法
一、实质利益谈判法的基本含义
实质利益谈判法是美国哈佛大学的学者和教授们经过多年研究所总结的一套普遍适用的谈判基本框架，在国外也被认为是谈判的第三种方法，既有硬的一面，也有软的一面。此谈判法要求谈判者在谈判中自始至终贯彻四个原则：人、利益、方案和标准
二、实质利益谈判法的三个阶段
（一）分析阶段
（二）策划阶段
（三）讨论阶段
第四节正确处理人的因素与谈判实质利益之间的关系
一、人的因素与谈判实质利益的关系
谈判者在谈判过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。总之，人的问题，在我们的谈判原则框架下，也是要解决的首要问题
二、谈判中如何处理看法和观念分歧
在谈判中，如双方出现意见分歧，可以尝试以下几种处理问题的方法：
（1）站在对方的立场上考虑问题
（2）不要以自己为中心推论对方的意图
（3）相互讨论彼此的见解和看法
（4）寻找让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映（5）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。
三、谈判中如何对待感情因素
（一）首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪
（二）让对手的情绪得到发泄
（三）使用象征性的体态语言缓解情感冲突
四、如何处理谈判中的交流障碍
（一）主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法
（二）一定要将你的表达让对方听明白
（三）交流的内容应该有针对性
第五节国际商务谈判的基本方法与技巧
一、注重利益，而非立场
对于利益问题，要注意以下几个问题：
（1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益
（2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助读放解决利益冲突问题
（3）在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性
（4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理
二、创造双赢的解决方案
如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方处于僵局的时候更是如此
三、使用客观标准，破解利益冲突
（一）建立公平的标准
（二）建立公平的分割利益的步骤
（三）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
（四）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据
（五）不要屈从于对方的压力
设计与训练：
1、国际贸易谈判重要性何在？谈判前应做哪些准备？
2、什么是双赢的谈判？如何理解国际贸易谈判中的双赢？
3、双赢的谈判应该符合什么标准？
4、贸易谈判有哪些步骤？请根据自己的亲身经历举例说明这些步骤？
5、什么是“实质利益谈判法”？其基本指导思想是什么？
6、请用实例说明实质利益谈判法中人的因素、实质利益因素、方案因素和标准因素？
7、在国际贸易谈判中都有哪些交流的障碍？应该如何解决交流的障碍问题？
8、在长期的国际贸易伙伴之间，为什么实质利益谈判赏识优于立场性的谈判方式？
9、采取什么样的方法和步骤谈判伤风可以更快地寻找到双赢的解决方案？
10、在贸易谈判中让步的基本原则和方法是什么？如果谈判双方在某一个问题上，例如价格的高低上出现僵局，应采取什么方法和步骤来化解僵局？
