广告作业参考资料

广告诉求是商品广告宣传中所要强调的内容，俗称“卖点”，它体现了整个广
告的宣传策略，往往是广告成败关键之所在。倘若广告诉求选定得当，会对消费
者产生强烈的吸引力，激发起消费欲望，从而促使其实施购买商品的行为。
广告诉求是广告内容中很重要的部分，是创意性的企图和讯息传播者为了改
变讯息接受者的观念，在传播讯号中所应用的某些心理动力，以 引发消费者对
于某项活动之动机，或影响其对于某样产品或服务之态度。
广告诉求的条件 广告要进行有效诉求，必须具备三个条件：正确的诉求对
象、正确的诉求重点和正确的诉求方法。
1、诉求对象
广告的诉求对象即某一广告的信息传播所针对的那部分消费者。
1）诉求对象由产品的目标消费群体和产品定位决定。诉求对象决策应该在
目标市场策略和产品定位策略已经确定之后进行的，根据目标消费群体和产品定
位而作出。因为目标市场策略已经直接指明了广告要针对哪些细分市场的消费者
进行，而产品定位策略中也再次申明了产品指向哪些消费者。
2）产品的实际购买决策者决定广告诉求对象。根据消费角色理论可以知道，
不同消费者在不同产品的购买中起不同作用，如在购买家电等大件商品时，丈夫
的作用要大于妻子，而在购买厨房用品、服装时，妻子的作用则大于丈夫。因此，
家电类产品的广告应该主要针对男性进行诉求，而厨房用品的广告则应该主要针
对女性进行诉求。儿童是一个特殊的消费群体，他们是很多产品的实际使用者，
但是这些产品的购买决策一般由他们的父母做出，因此儿童用品的广告应该主要
针对他们的父母进行。
2、诉求重点
广告活动动的时间和范围是有限的，每一次广告都有其特定的目标，不能希
望通过一次广告就达到企业所有的广告目的；广告刊播的时间和空间也是有限
的，在有限的时间和空间中不能容纳过多的广告信息；受众对广告的注意时间和
记忆程度是有限的，在很短的时间内，受众不能对过多的信息产生正确的理解和
深刻的印象。
广告中向诉求对象重点传达的信息称为广告的诉求重点。 制约广告诉求重
点的因素：
A、广告目标。广告的诉求重点首先应该由广告目标来决定。如果开展广告
活动是为了扩大品牌的知名度， 那么广告应该重点向消费者传达关于品牌名称
的信息。如果广告目的是扩大产品的市场占有率，那么广告的诉求重点应该是购
买利益的承诺；如果广告目的是短期的促销，那么广告应该重点向消费者传达关
于即时购买的特别利益的信息。
B、诉求对象的需求。广告的诉求重点应该是直接针对诉求对象的需求，诉
求对象最为关心、最能够引起他们的注意和兴趣的信息，因为企业认为重要的信
息，在消费者看来并不一定非常重要。
3、诉求方法
广告诉求方法从性质上可分为理性诉求和感性诉求两类。
理性诉求广告向消费者“推介产品”，诉诸于目标受众的理性思维，使消费
者能够对产品的特质、功能等有一个清楚地了解，从而决定是否购买。感性诉求
广告主要诉诸于消费者的感性思维，“以情动人”，使消费者在感动之余认同该产
品。当然还可用情理结合的诉求策略，即用理性诉求传达信息，以感性诉求激发
受众的情感，从而达到最佳的广告效果。
雕牌系列产品的广告策略就经历了一个从理性诉求相感性诉求的转变。初
期，雕牌洗衣粉以质优价廉为吸引力，打出“只买对的，不买贵的”口号，暗示
其实惠的价格，以求在竞争激烈的洗涤用品市场突围。结果使这则广告效果一半。
而其后的一系列的关爱亲情，关注社会问题的广告，深深地打动了消费者的心，
取得良好效果，使消费者在感动之余而对雕牌青睐有加，其相关产品连续四年全
国销量第一。
“妈妈，我能帮您干活了”，这是雕牌最初关注社会问题的广告。它通过关
注下岗职工这一社会弱势群体，摆脱了日化用品强调功能效果等差异的品牌区分
套路，对消费者产生深刻的感情震撼，建立起贴近人性的品牌形象。其后跟进的
“我有新妈妈了，可我一点都不喜欢她”延续了这一思路，关注离异家庭，揭示
了“真情付出，心灵交汇”的生活哲理，对人心灵的震撼无疑是非常强烈的。
透过雕牌产品的广告策略，我们可以看出：要是广告深入人心，诉诸人的情
感是一种有效的方式。
理性诉求和感性诉求的优劣：
广告的理性诉求是指广告诉求定位于受众的理智动机，通过真实、准确、公
正的传达企业、产品、服务的客观情况。是受众经过概念、判断、推理等思维过
程，理智地做出决定。它主要是在广告诉求中告诉受众如果购买某种产品或接受
某种服务会获得什么样的利益，或者是告诉受众部购买产品或不接受服务汇兑失
神产生什么样的影响。理性诉求广告到有一定的强制性，需要消费者通过理性思
考，进行分析、比较进而做出选择。恰当地使用理性诉求策略，可以起到良好的
劝服效果，使用不当，又常常会变成对消费者的一种说教，使消费者从本能上产
生抵触情绪，从而造成广告的失败。
感性诉求广告，直接诉诸于消费者的情感、情绪，如喜悦、恐惧、爱、悲哀
等，形成或者改变消费者的品牌态度。在这类广告中，消费者首先得到的是一种
情绪、情感的体验，是对产品的一种感性认识，得到的知识产品的软信息。这种
软信息能够在无形中把产品的形象注入消费者的意识中，潜移默化的改变消费者
对产品的态度。感性诉求广告以消费者的情感或社会需要为基础，宣传的是广告
品牌的附加价值。
举例说明：
孔府家酒的广告“孔府家酒，叫人想家”是一则成功的电视广告，在1994
年度花都杯首届电视广告大奖赛中，一举夺得三项大奖：金塔大奖、公众大奖和
最佳广告语奖。
在中国人的思想中，“家”是一个无可替代的概念。孔府家酒的这则广告就
抓住了中国人“爱家、恋家”的这一情感，始终贯穿着一个“家”字，深深地打
动了消费者的心。在广告中，借助当时热播的电视剧《北京人在纽约》的主题歌
旋律通过刘欢深情的语调（实际上并非刘欢所唱，只是十分像）唱出“千万里，
千万里，我一定要回到我的家”，接着便是王姬转过头说出“孔府家酒，叫人想
家”的广告语。此时此地，最为一个中国人，看完这则广告怎能不受感染，在感
动之余自然而然的就会想起孔府家酒，想到温暖的家。
通过这则广告的推动，孔府家酒的销量迅速提升，在消费者中的知名度也进
一步提高。在这之前，孔府家酒在广告中长期宣传的是“荣获布鲁塞尔金奖，出
口量居全国第一”，效果一半。通过对比，我们能很明显的看出，感性诉求广告
更容易抓住消费者的心，更容易打动消费者，促使其购买产品。
感性诉求作为一种有效的广告策略，它的作用是理性诉求广告所难以超越
的，但也不可一味使用，必须根据产品的特性，对于有些产品，理性诉求的效果
会更好，象汽车等高档消费品。另外，在使用中还应该考虑广告的投放时机、投
放范围以及企业的承受力。
广告诉求的定位策略 回目录
广告诉求的定位策略就是考虑产品定位，来确定广告诉求重点的策略。
1、功效定位。消费者购买产品主要是为了获得产品的使用价值，希望产品
具有所期望的功能、效果和效益。
2、高级群体定位。企业可借助群体的声望、集体概念或模糊数学的手法，
打出入会限制严格的俱乐部式的高级团体牌子，强调自己是这一高级群体的一
员，从而提高自己的地位形象和声望，赢得消费者信赖。
3、生活情调定位。生活情调定位就是使消费者在使产品的使用过程中能体
会出一种良好的令人惬意的生活气氛、生活情调、生活滋味和生活感受，而获得
一种精神满足。
4、比附定位。比附定位就是攀附名牌，以沾名牌之光而使自己的品牌生辉。
主要有两种形式：一种是甘居第二。另一种是攀龙附凤，其切入点亦如上述，承
认同类中某一领导性品牌，本品牌虽自愧弗如，但在某地区或某一方面还可与它
并驾齐驱，平分秋色，并和该品牌一起宣传。
5、消费群体定位。该定位直接以产品的消费群体为诉求对象，突出产品专
为该类消费群体服务，来获得目标消费群的认同。如金利来定位为“男人的世界”；

电视广告的优势
①电视是惟一能够进行动态演示的感情型媒体，其冲击力、感染力特别强。
图像的运动是电视广告最大的长处。电视媒介是用忠实的记录手段再现讯息的形
态，令受众的感觉特别真实强烈，这是其他任何媒体的广告所难以达到的。
②穿透力强，到达率高，电视广告可以迅速穿越空间到达电波覆盖的任何
区域，直接进入亿万家庭。电视广告带有一定的“强制性”，因而穿透力强，到
达率高。
③与生活最为贴切。电视与我们的生活密贴联系，电视传播的内容是现实
的延伸，人们离不开电视，自然也离不开为生活提供各种讯息的电视广告。
（2）电视广告的劣势
①信息量小，转瞬即逝。由于电视广告一般只有15秒、30秒，信息量是
极其有限的。电视广告不能保留、传阅和反复观看，所以不便记忆。
②受收视环境的影响大，不易把握传播效果。电视机需要一个适当的收视
环境，离开了这个环境，也就根本阻断了电视媒介的传播，在这个环境内，观众
的多少、距离电视机屏幕的远近、观众的角度以及电视音量的大小、器材质量以
至电视机天线接受信号的功能如何，都直接影响着电视广告的收视效果。
③费用昂贵。一是电视广告片本身的制作成本高，周期长；二是播放费用
高。