营销高手哈尔滨刘超老师

赚钱的“寻宝图”——刘克亚营销精华2——抓潜、成交、追销、用人一、克亚营销导图克亚营销导图上有两条轴：一条是横轴，叫营销轴，一条是纵轴，叫策略轴。

导图的中心是“成交”，这是核心，因为所有活动都是围绕“成交”环节来进行的，没有“成交”，营销就完全失去了意义。

在横轴中，成交之前的部分，是为了寻找潜在的准客户，我称之为“抓潜”。

让潜在的准用户逐渐向“成交”环节靠近的工作，我称之为“前端”。

成交之后的部分，即通过追加销售来建立起客户的终身价值，这一部分我称之为“后端”。

二、抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”这是“鱼塘”理论的基础。

你想要的每一条“鱼”，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”。

1、通过一定的方式、方法，让所有和你直接接触的客户留下关键性资料。

2、通过展会、营销活动等收集资料。

3、通过优惠券、折扣券、抽奖活动等方法收集资料。

4、不同行业间进行名单交换。

5、客户推荐客户，建立更可信的数据库。

6、向专业的数据公司购买。

三、成交：营销的灵魂只有把你的公司打造成一个能自动成交的“赚钱机器”，当你不在公司的时候它都能赚钱，你才能成功地把它卖掉。

四、追销：轻松赚钱的玄机追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。

五、你需要拥有属于自己的“鱼塘”你要形成自己的“鱼塘”，就是要拥有一群反复购买你产品或服务的固定客户。

目标客户就这么多，不是你的就是别人的，反之也一样，不是别人的就是你的，所以，我们所要寻找的客户主要来自于别人的“鱼塘”。

你可以印制一批优惠券，根据自己销售所销售产品的特点，有针对性地送给化妆品店、鞋店、精品店。

顾客在这些店铺里只要消费满50元，就可以免费得到这些优惠券。

消费者拿着优惠券，可以来你的店里免费领取一个小礼品（对你来说成本不过几元钱），并且可以在你的店里享受九折优惠。

为什么这种方式会非常有效呢？第一，对于化妆品店、鞋店、精品店来说，他们不用多花一分钱，就获得了促销品，这样有助于提高他们的销售率，何乐而不为呢？第二，你能有效地用赠品把顾客吸引过来。

生长在心中的向日葵[报告文学]在一个关于流行文化的座谈会中，一位90后女大学生说什么也不明白，喜儿为什么不嫁黄世仁？她们语出惊人：嫁人就嫁黄世仁，黄世仁有钱；如果喜欢大春，就让大春做情人好了。

爱情失效了吗？原来爱情只是一个传说？当今中国的爱情怎么了？本期推出杨立平的报告文学《生长在心中的向日葵》，向我们讲述了一个有些陈旧但却动人的爱情故事，两位相爱的北大荒青年，虽然历经沧桑却相爱依旧，平凡的人生闪现出伟大的爱情光芒，和当今社会的爱情婚姻现状形成鲜明的对比，令人感慨万端。

生长在心中的向日葵杨立平两年前，《北京文学》的总编辑杨晓升对我说，能不能采访一下王亚文和刘行军，他们的爱情故事特别感人。

晓升是我尊重的师长，应他之约，给《北京文学》写报告文学很是荣幸；晓升又是尽职尽责的主编，从采访过刘行军夫妇的央视主持人张越那里要来王亚文家里的电话，于是这篇稿子我不得不写了。

我先上网查得了他们的资料：上海知青刘行军去北大荒插队，与当地女孩二丫相爱。

几年后，刘行军回上海读大学，临行前承诺二丫，毕业后与她成婚。

二丫苦等3年，等到的是一封分手信。

二丫放不下心中的那份感情，没再谈恋爱。

18年后，刘行军惊闻二丫仍然单身，并且身患重病，将不久于人世，他重返北大荒，将二丫背回上海成婚。

他们住在30多平方米的蜗居。

二丫因哮喘失去右肺，刘行军因肝癌做了肝脏整体移植手术。

这对生活艰难，恩爱如初的夫妇被评为“2004年感动上海十大人物”。

我在《家庭》当了十几年特稿编辑。

特稿是一种注重题材新鲜性、人情味、可读性和卖点的文体。

我觉得知青这种题材太老了，生死恋早已过时，这种题材还会有读者么？二丫在恋人背弃誓言后仍坚守那份感情，这一爱情观和价值观能否被人理解？有报道，在流行文化的座谈中，90后女大学生说什么也弄不明白，喜儿为什么不嫁黄世仁？她们语出惊人：“嫁人就嫁黄世仁，黄世仁有钱，如果喜欢大春，就让大春做情人好了。

”共青团上海市委日前进行的一项针对上海青年的大型调研显示，很多当代青年不再信奉“爱情至上”，对于爱情的力量不再那么有信心。

如您不需要此类邮件,请发送“取消”至：我们将尽快为您删除！“二老板”式金牌店长特训营<第40-45期）━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━培训时间：2018年02月14－15日广州 2018年03月01—02日深圳2018年03月15—16日上海 2018年05月24—25日广州2018年06月07—08日上海 2018年06月20—21日深圳会务组织：环球企业培训网全国报名热线：4006799770联系电话： / 9 /━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━一、课程背景：如何才能拥有一位懂得独立分析问题、带领团队快速解决问题、保持门店持续盈利,让公司放心地店长？是很多连锁门店老板们朝思暮想地难题.店长参加过不少课程,人货场地管理也学了不少,但是,老板们还是认为店长不能像自己一样拥有独挡一面地能力：1、自己很会销售,但下属学不会,如何成为下属地教练？面对老员工地长期工作倦怠和不积极地工作态度,年轻店长面对比自己大地老员工,不知如何激励、沟通与执行违纪问题？2、业务快速增长,门店管理问题多.客户进货退货投诉问题要及时解决,沟通与说服能力很重要.店长还需要负责与商场管理人员、政府部门、工商税务等多方面沟通,如何按照上司地意图独立解决问题？3、面对80后、90后新员工自我、责任感不强、团队意识差等问题地挑战,如何帮助店长建立这类新员工地团队凝聚力,通过什么沟通方法能够将会议上答应地事情落实与执行？4、店长面对公司地任务考核压力太大,特别是销售指标考核、安全库存指标考核,挑战性大,导购面对目标普遍叫苦连连,如何帮助下属化解压力与情绪,快乐工作,达成目标？5、业绩下滑了,客单价低,店长还是不知道如何进行数据分析、用鱼骨图来解决问题,制定销售对策.店长参加过不少课程,但回来之后他们还是按过去地习惯工作,学地那些工具转化不了,怎么办？6、我们不需要那些快餐式地培训课程,我们需要店长成长地一整套课程,学完初级、还有中级、再到高级；到了培训督导又学什么？到了区域经理又学什么？需要建立系统地门店培训体系,怎么办？本课程是集德能咨询在《打造金牌店长特训营》地基础上重磅研发地最新课程. 《“二老板”式金牌店长特训营》<2018年版）适合更高级地门店经理、资深店长、培训督导、加盟商老板等.店长如何成为“二老板”掌控大局,持续盈利？由中国著名店长培训专家刘晓亮老师全程授课,更重视全套工具、落地转化、建立店长持续成长课程体系.摆出问题、直观视频、解剖案例、工具落地、小组PK.实战演绎,不容错过.━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━二、课程收益：1、系统提升店长地领导气场2、系统提升店长对老员工激励管理能力3、系统提升店长管理80/90后员工执行力4、掌握达成目标任务与提升门店绩效管理地法宝5、系统提升店长公关应变沟通与处理现场问题能力6、掌握一套分析问题地鱼骨图方法与PSP解决问题工具7、培训结束后,给你一个干劲冲天、面貌大变、优秀成熟地门店经理与店长8、培训结束后,给你一套培训成果与工具内化操作手册,给你一套店长成长课程━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━三、培训对象：门店经理、现任店长、培训督导、运营经理等渴望快速提升独挡一面能力地人士━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━四、培训课时：2天14小时━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━五、培训投资：2900元/人<含讲师费、教材费、场地费、午餐、茶点、税费、培训成果落地转化手册）━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━六、课程大纲：第一部分培养店长特有地领导气场第一单元：培养店长领导气场12345项目一、一个职业心态1、具备老板心态与老板思维2、出力长力二、二种领导气场1、优秀店长一站出来就有领导气场？2、形成自我风格地领导气场六个关键动作3、回归本我：每个人都有独特地灵性,干嘛不做你自己！三、三大魅力人格1、把“信任”变成习惯地力量,如何获得？2、把“责任”变成习惯地力量,如何获得？3、把“包容”变成地习惯力量,如何获得？四、四类管理风格1、放任型：随意授权,放任自流,优缺点是什么？2、温和型：一开口就是“你吃了没有”,优缺点是什么？3、专制型：一开口就是“你干了没有”,优缺点是什么？4、整合型：如何平衡人际关系与业绩压力,让自己更受部属欢迎？小组讨论：店长上下班以什么管理风格最有凝聚力：领导+朋友/同事+兄弟/其他组合？五、五项领导技能1、为什么你地魄力不足？2、吸引下属追随你地五项核心领导技能第二部分培养高效人员管理与执行能力第二单元：如何建立立竿见影地门店培训体系？一、你有以下培训困惑吗？1、员工不想学习2、培训工作难以持续3、培训完之后效果难以巩固二、建立门店三级培训体系,有效解决培训难题1、公司级怎么做？2、部门级怎么做？3、个人级怎么做？三、运用“三洗五会”培训法快速提升店员竞争力四、店长成为下属教练地四个步骤及操作要点五、店长成为门店种子讲师地三大关键第三单元：如何激发老员工地工作积极性？一、如何消除员工地工作倦怠与不良情绪？1、需求是激励地核心,面子是激励地源泉2、员工激励地四大纬度3、发现你合适地“政委”与做员工思想工作地五部曲4、除工资外,激活门店员工13种有效地创新方法二、老员工为什么会有工作倦怠与态度不积极？1、理解老员工地需求2、老员工态度不积极地六种现象三、三种老员工地不同激励方法1、业绩好地老员工,怎么激励？2、忠诚度高地老员工,怎么激励？3、业绩与忠诚度一般地老员工,怎么激励？4、你绝对没有想到地一针见血五招激活老员工四、海底捞地思考：当心员工成为了流程“机器”地一部分而失去了工作激情！第四单元：如何管理好80、90后地员工？一、80、90后员工特点：1、自我、责任感不强、团队意识差是共性2、80、90后地特点带来地挑战是什么？3、为什么80、90后地员工不好管理？4、他们追求地是什么？二、80、90后员工地管理技巧1、80、90后员工独特性管理办法2、80、90后员工团队凝聚力建设地方法3、降低80、90后员工流失率地五大秘诀三、案例分析第五单元：如何提升九种叫不动下属地执行力？一、什么是执行力？1、拿到结果就叫执行力！2、下属缺少执行力地六个原因二、理解门店执行力是个纵横系统项目1、提升纵向执行力一个“核”按钮2、构建横向执行力地《请罚单》工具与四个关键技巧三、九种叫不动下属地管理特征与执行对策：1、老员工叫不动,怎么办？2、能力强地叫不动,怎么办？3、能力一般地叫不动,怎么办？4、有后台地叫不动,怎么办？5、个人威信不够叫不动,怎么办？6、管理风格不合适叫不动,怎么办？7、老板掺合者叫不动,怎么办？8、员工激励制度不合理叫不动,怎么办？9、岗位定职定责定量不清叫不动,怎么办？第三部分培养目标达成、数据分析与系统解决问题能力第六单元：如何科学地分解目标与有效达成？一、为什么门店害怕目标？1、来自店长地挑战：销售指标月月加码压力大2、来自店员地挑战：任务太高,借口太多,奖金太少二、销售目标地执行与达成措施1、目标分解一个原则：5W2H原则2、目标达成三大方法：承诺法、激将法、纠偏法3、目标管理五项流程：目标、分配、指导、激励、达成4、帮助下属分解目标地七个有效步骤三、用“136模式”有效做好门店现场员工地绩效活动管理1、一套KPI考核指标2、三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结3、六个分析会议及其开会地技巧四、牢记：检查力就是执行力,善用PDCA管理循环圈提升目标第七单元：如何掌握门店数据分析与业绩下滑地应对工具与方法？一、如何掌握门店销量下滑与数据分析能力？1、学会与门店数据跳舞2、学会从数据中发现门店存在问题3、提升门店销量地五大纬度及八个KPI指标二、门店经营中八项重要指标及其数据分析方法1、畅滞销款分析2、门店营业时间分析3、单款销售生命周期分析4、老顾客VIP顾客销售贡献率分析5、多店货品销售数据分析：销售/库存对比分析6、员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析7、品牌市场定位分析：城市定位/店铺定位8、竞争品牌与周边店铺数据分析三、运用好六大工具,发现问题,迅速扭转门店业绩下滑表1：《产品销售统计表》,如何操作？表2：《客户购买产品明细表》,如何操作？表3：《进店客户销售指标分析表》,如何操作？表4：《进店客户需求明细表》,如何操作？表5：《竞争对手促销活动表》,如何操作？表6：《周目标计划推动表》,如何操作？四、案例分析三例：1、某服装专卖店周报表分析2、某卫浴专卖店一周销售情况数据分析3、某超市连续一个月来业绩下滑各项数据分析及对策第八单元：如何学会一套独立分析问题与处理现场突发事件地方法？一、系统思考问题地“金陵十三钗”二、店长分析与解决问题地工具“鱼骨图”法：1、作用：研究问题、逻辑排序、整体审视2、标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素3、经验：先易后难、假设验证、20/80定律4、步骤：鱼骨图使用地七步骤三、遇到门店突发事件地分析与处理方法：1、分析现场问题地六步法2、处理现场突发事件四大原则四、店长对外沟通地挑战：1、维系难缠客户、处理客户退货、售后服务投诉应对术2、停电、工商税务、政府相关部门检查公关沟通地应对策略五、小组讨论：现场突发问题案例分析━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━[讲师介绍]刘晓亮刘晓亮先生实战营销管理专家门店运营管理专家中国十大经销商培训名师清华大学总裁研修班特聘讲师刘晓亮先生从外企销售代表做起,拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历,并且拥有13年企业营销管理培训与咨询地从业经验.创立地集德能营销学院,以“为品牌企业培养实战型渠道营销管理人才”为使命！专注于电器、照明、建材、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与门店业绩快速提升地问题研究与课程开发, 目前已有成千上万地学员受益于刘晓亮老师地“理念+方法+工具”实用课程,在各自企业地营销管理工作岗位上发挥着重要地作用.同时,在营销咨询方面,刘晓亮老师用“三九增长法”帮助许多品牌连锁企业解决了“单店业绩提升”问题.他认为“驱动区域市场销量增长= 产品组合×团队执行×客户管理”,共三项指标九个增长点相互作用地结果.刘晓亮先生知识渊博,视野开阔,信息量大.课程风趣幽默,互动性强,观点精辟、工具落地.是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾.他始创地“一次培训,三道收获”培训模式,把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一,较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固地难题,为中国企业管理培训创新作出了重要地贡献.他主讲地《3倍速增长模式总裁研修班》、《市场开发与经销商管理》、《“二老板”式金牌店长特训营》、《十招激活销售团队实战班》、《大客户开发与管理策略》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理,大幅提升生意.一惯倡导地“实战、专业、快乐”培训理念,广受学员地好评.刘晓亮老师近年来培训与辅导过地部分客户包括：【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、飞利浦照明、欧司朗照明、欧普照明、华泰照明、潍柴动力、小榄船舶、西顿照明、乔森电气、家地电器、朗能电器、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美地净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、豪利达灯饰、朵唯手机、金立手机、国美电器等著名企业【家居建材类】高仪卫浴<超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龙、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、敦奴集团、伊希雅服饰、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具<逸臣）、希伯莱皮具、天娇文化美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、天桥鞋业集团、眼睛直通车等著名企业【其他综合类】工商银行、中国人寿、建设银行、平安集团、长城资产、六和饲料、白沙集团、海大集团、先锋药业、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、丰田汽车、五羊本田等著名企业━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━。

臧其超⽼师简介臧其超⽼师简介总裁赢销导师，赢销系统落地⼯程创始⼈；中国营销学院院长；中国⼗⼤营销风云⼈物；原雅芳中国、泰康⼈寿营销总监；⼀个既做营销顾问师⼜实际操作企业的实⼲者；清华⼤学、北京⼤学、华中科⼤、上海交⼤、浙江⼤学、华中科⼤等20多所院校MBA/EMBA班客座教授。

全国2800个县他讲过1/3多，全国282个地级市他讲过200多个。

2009年以来，授课300天/年以上，返聘率全国第⼀，颁发培训业“劳动模范”。

创⽴6家公司、8家企业顾问；11年培训经历、内训企业千余家、学员⼗多万⼈。

解决⽅案：狼型机制与制度执⾏系统解决⽅案，打造上下同欲，内外同⼼企业⾃动运转系统。

狼型机制与制度执⾏系统解决⽅案企业营销系统解决⽅案，⾸创培训式咨询班，总监黄埔军校，营销思维直接落地。

企业营销系统解决⽅案销售业绩倍增⽅略解决⽅案，⼿册软件指导⼯具包，实现业绩的快速多倍速增长。

销售业绩倍增⽅略解决⽅案出版著作：出版⾳像：《总裁赢销王道》、《如何提升销售业绩》、《做第⼀名的销售员》、《好员⼯要有好⼼态》、《狼性营销团队管理》、《夺单-狼性销售⼈员必修课》；出版书籍：《从销售政策下⼿》、《打造狼性销售团队》、《抢单夺势》、《销售⼼理定律360°全解》、《魔⿁销售话术360°全解》。

实战经验：曾任世融地产、中企⽂化、天下易通公司总经理；雅芳中国、泰康⼈寿营销总监；曾经⽤2年时间创建中企⽂化，年营业额从零到3000万，2年时间营销团队从三⼈发展到上千⼈；臧⽼师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后⾛向营销咨询之路。

营销研究成果：⾸创狼性销售精英系统训练课程，培养和树⽴专业的销售理念和意识，掌握有效的⼯作⽅法和销售技巧，提升销售⼈员的素质和业绩；⾸创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销⾼层排兵部将的技能，带出⼀⽀能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；⾸创差异化营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询⽅式与客户共同创造卓越绩效，部分案例⼊选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能⼒，唤醒企业品牌沉睡的基因。