未来天津证券市场经纪业务竞争格局分析

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. 未来天津证券市场经纪业务竞争格局分析

渤海证券营销总部总经理 李唤工

今年5月26日，《国务院关于推进天津滨海新区开发开放有关问题的意见》公开见诸于媒体，天津滨海新区成为海内外关注的焦点，其巨大的资本市场潜力，吸引着越来越多的市场参与者。

一、市场潜力分析

滨海新区的开发开放为券商提供的业务机会，目前集中于投资银行领域和经纪业务。巨大的资金缺口依赖于资本市场，同时，优质企业的区域集聚，也为投行业务提供了充足的项目源。“十一五”期间天津重大建设项目总投资约18494亿元。粗略估算，仅部分项目的直接融资和流动性资产管理即可创造年收入超过10亿元的巨大市场。

就经纪业务来说，主要体现在以下几个方面：

（一）资本市场的发展带来二级市场交易的活跃。天津平均每年证券交易总量有2000亿元，提供经纪业务年收入将达到4亿元。

（二）投资银行业务的发展，特别是滨海新区概念的上市公司数量增多，将直接带动二级市场的投资热情。

（三）滨海新区特殊政策，特别是金融政策，将会吸引大批金融机构在天津地区设立分支机构，从而活跃二级市场。

二、目前天津证券市场经纪业务竞争状况

天津市场经纪业务的市场容量相对稳定，但竞争激烈。

（一）天津地区经纪业务总量的全国地区比较 精品文档

. 天津地区经纪业务量在地区交易（营业部）序列排名中位居全国31个省市的中上位置。

表一：

上海证券交易所2005年5月至2006年5月地区交易按营业部排名

单位：亿元

年/月度 营业部数量 交易量 排名

2005年5月 83 64.96 16

2005年6月 81 104.38 17

2005年7月 81 129.13 9

2005年8月 81 167.00 12

2005年9月 81 133.14 11

2005年10月 81 84.20 12

2005年11月 81 113.17 10

2005年12月 81 115.57 11

2006年1月 81 121.27 11

2006年2月 81 129.89 11

2006年3月 80 153.37 10

2006年4月 80 206.39 11

2006年5月 80 308.83 13

资料来源：上海证券交易所网站

表二： 精品文档

. 天津地区营业部2004年、2005年成交量对比表

单位：亿元

年份 交易量（沪深交易所） 天津地区占全国份额 全国 天津地区

2004年 54462.20亿 1438.23亿 2.64%

2005年 37765.63亿 1052.80亿

2.79%

以份额为例，2005年比2004年有所提升，从2.64%增加至2.79%，增幅5.56%，显示出天津地区的份额在逐步增加，同时，也在一定程度上反映出天津地区经纪业务客户类型偏向于中小投资者的特点。

（二）天津地区营业部区域分布及竞争态势

截止2005年底，天津地区营业部家数共有75家，服务部20家。1、地域分布：

从地域分布看，营业部网点集中在经济、商业、金融活动比较发达、居民区相对集中的和平区、河西区，共有42家营业部，占到全部营业部的56%。而在四郊五县，有规模的营业网点非常少，更多的是以服务部形式出现，交易环境相对简陋，存在一定的风险隐患。而未来发展空间巨大的滨海新区，则仅仅分布着少数几家营业网点。

表三：

天津地区营业部、服务部区域分布统计

行政区 营业部 服务部

和平区 19 － 精品文档

. 河西区 23 －

南开区 9 2

河东区 6 －

红桥区 2 －

河北区 7 1

开发区 1 1

塘沽区 3 2

大港区 3 2

北辰区 1 1

东丽区 － 2

宁河县 － 1

武清区 － 2

西青区 － 1

汉沽区 － 1

静海县 － 2

津南区 － 1

蓟县 － 1

――资料来源：天津证券业协会网站

2、佣金率：

佣金率由于种种原因，无法进行准确、真实的统计。据大致估算，天津市场平均佣金率水平在1.5‰左右。由于券商经营模式始终没有发精品文档

. 生实质变化，以传统通道服务为主的券商佣金标准还将逐步下降。

比较令人忧虑的是，佣金率目前仍然是营业部之间争夺客户的基本手段，也有个别营业部不计成本地以低佣金开展竞争，如年费制、首月零佣金、大幅打折回扣等，扰乱了正常的竞争秩序，损害了券商的整体利益。

三、未来天津市场经纪业务竞争格局分析

未来天津市场经纪业务竞争格局大体可以概括为:在守法合规经营的大环境中，业务量必将逐步向优质券商聚集。

（一）影响因素：

1、证券行业的治理整顿。2004年下半年以来，中国证监会加大了对证券行业与证券公司的清理整顿力度，成效显著。一批高危券商被行政接管或关闭，同时，优质券商获得了更大的发展空间。近期，经过重组的老牌券商又重新加入竞争行列。证券行业作为全国性行业，特别是经纪业务交易非现场化逐步增强的特点，使得优质券商可以凭借其便捷的交易系统、完备的服务体系与较高的客户服务水平，在不同地域中（其中包括非总部所在地的区域中）保持着相对的优势。

2、券商自身经营战略的调整。经过五年的熊市格局，券商经纪业务经营模式的转变已经成为共识。就天津市场来说，很多券商的营业部奉行积极发展机构客户和非现场客户的方向，大力压缩经营面积，削减成本开支，做深做细服务内容，从而获得更大的利润空间。

以上两个最为主要的因素和特征，与天津地区投资者的金融意识、投资理念与交易习惯在一定时间内必然会出现时空错位，对这种情况的精品文档

. 不同对策反映出不同券商的经营策略。

（二）区域竞争的基本特征：

1、以优质券商营业部集团博弈为特色的新型竞争格局。

由于创新类、规范类券商拥有整体上的业务优势，这些公司在天津地区的营业部将最具竞争力，截止目前，共有19家营业部为创新类证券公司营业部，2家则属于规范类。可以预见，未来天津市场的经纪业务量将可能由几大集团进行瓜分。

其中，尤以中信系（中信证券与中信建投）的5家营业部、国泰君安的4家营业部、广发系（广发证券、广发北方、正在进行收购的武汉证券）3家、华泰证券的4家（包括已经完成收购的亚洲证券3家），形成的集团优势较为明显。渤海证券作为拥有本地营业部最多的证券公司，因资源与优势汇聚于天津地区，也形成一个优势集团，而且正在积极争取创新类券商资格。获得批准后，天津地区创新类、规范类券商营业部将达到36家，占48%。

同时，一批老牌券商正在重组，随着实力股东的战略进入，将为公司业务重新带来活力。例如中投证券及其在天津地区的营业部。

与此形成对比的是，个别经营运作不规范的券商在天津地区的营业部，由于受公司整体上的限制，如业务资格、品牌实力、服务水平低、诚信度的下降等，导致其业务逐步被边缘化，市场份额急剧下降，经营损失不言而喻。特别是随着市场监管力度的不断加大，这种趋势还将更加明显。

表四： 精品文档

. 主要竞争集团2005年天津地区A股市场份额情况

单位：万元

竞争集团 营业部家数 交易量 市场份额

中信系 5家 102.57 9.86%

华泰系 4家 68.06 6.54%

国泰君安系 4家 66.56 6.39%

广发系 3家 39.36 3.77%

中投系 4家 35.23 2.39%

渤海证券 15家 232.90 22.37%

资料来源：天津证券业协会网站

表五：

主要竞争集团2006年1－5月天津地区A股市场份额情况

单位：亿元

竞争集团 营业部家数 交易量 市场份额

中信系 5家 95.06 10.44%

华泰系 4家 73.24 8.05%

国泰君安系 4家 57.15 6.28%

广发系 3家 31.20 3.42%

中投系 3（4）家 26.44 2.9%

渤海证券 15家 217.70 23.91%

分析后发现，2005年中信系、华泰系、国泰君安系、广发系以及渤精品文档

. 海证券所属营业部，累计占全市市场份额48.93%；2006年前五个月，则达到了52.1%，表明了业务量有逐步向优质券商及其营业部聚集的趋势。

2、以守法规范经营为基础的新型竞争行为。

长期以来，券商经营的不规范助长了客户的非规范业务要求。近年来，由于证券市场的清理整顿，非规范经营的券商及其营业部再依靠违规业务参与市场竞争的可能性被摒除，规范经营成为新型竞争行为的基础。

特别是，由于监管力度的加大，不规范行为将经历一个从被行政强制监管到营业部自觉抵制、杜绝的过程，特别是天津证监局和证券业协会，以维护券商行业利益为已任，同时，采取各种措施，加大监管力度和自律约束，在天津地区取得了比较明显的效果。

3、以合作竞争为特征的新型竞争关系。

在天津区域生存着多达75家的营业部、20家服务部，虽然有其历史的原因，但在客观上却造成了天津地区经纪业务市场竞争激烈，佣金水平不高、营业部业务交易量不小但利润有限的无奈现实。

随着券商经营更加理性，突出个性化服务的理念上升为基本的经营之道，未来营业部之间的竞争可能会淡化血拼的味道，取而代之的将是以合作竞争，特别是不同区域间互补合作竞争的态势。

四、渤海证券的对策

渤海证券作为总部在天津地区，同时又是天津市唯一一家的综合性证券经营机构，应当在区域竞争中占据强势地位。 精品文档

. 由于公司拥有座落在天津的地缘优势，加上经营牌照齐全、业务资格完备，在天津地区具有一定的影响力。但是，由于公司2001年重组时由五家证券机构整合而成，机制、人员、意识相对沉淀，缺乏现代化的竞争力，因此，要想进一步提升公司在天津地区的市场地位，需要做很多的工作。

（一）坚持规范发展。因为不规范而造成的历史代价十分沉重。2005年公司通过了客户资金独立存管检查，目前正在争取创新类券商资格，在证券监管部门与行业自律部门的监督下，坚持规范发展是公司保持长久生命力与竞争力的基础。

（二）主打家乡牌。天津的历史与文化传统，特别是投资者的文化取向与交易习惯，要求渤海证券必须树立做家乡人的理财商。在充分考虑行业内普遍存在的规律与趋势时，必须有自己的经营特色，不能简单地模仿其他券商的经营模式，同时，还要在追求利润最大化的同时，集中更多精力追求社会效益，只有这样，才能回报家乡人民，或为天津经济发展服务。

（三）提升客户服务水平。长久以来，券商提高客户服务水平是一项既时髦又艰难的工作。目前来看，提升客户服务水平，比较切合实际的入手点在于三个方面：

一是机制，通过机制改革调动员工的积极性，充分利用各级员工广泛的人脉关系，争取更多的客户资源。同时，对无法适应新机制的人员进行必要的惩罚与淘汰。

二是技术，现代客户服务，更主要的是依赖于建立在IT平台上的技