蔬菜销售的障碍因素及其对策分析

蔬菜销售的障碍因素及其对策分析
【摘要】蔬菜产业是我国重要的农业支柱产业，是农民增收的重
要来源。近几年连续出现了蔬菜滞销、“菜贱伤农”等一系列蔬菜
销售问题，成为制约蔬菜产业发展的瓶颈。分析目前蔬菜销售中的
蔬菜质量、市场信息不灵、销售渠道等障碍因素，并采取市场信息
监测、标准化生产、农超对接、直销等拓宽销售渠道等有力措施将
有力帮助解决蔬菜销售问题。
【关键词】蔬菜 销售 障碍 对策
我国是蔬菜生产和消费大国，蔬菜产业近几年来发展迅猛，目前
己经发展成为农业中的一项支柱性产业，成为农业增收、农民致富
的重要经济来源。在蔬菜产业迅速蓬勃发展的过程中，蔬菜的销售
问题近几年日益突出，2011年、2012年连续出现了多个省份不同
程度地出现了蔬菜跌价滞销现象，河北、山东、浙江等地的大白菜、
芹菜、萝卜、莴笋等蔬菜严重滞销，部分蔬菜价格均低至几分钱一
斤，甚至山东德州不少地方的芹菜由于价格太低无人采摘，菜农经
济效益低下；而与此同时，城市的蔬菜零售价格却居高不下，出现
了“菜贵伤民”的现象。蔬菜销售问题目前已经成为制约蔬菜产业
发展的主要瓶颈，必须采取有力措施及时解决。
一、当前蔬菜销售的主要障碍因素分析
农民生产盲目、蔬菜质量不高。目前蔬菜生产以散户为主，存在
着严重的“跟风”现象。由于农民缺乏对蔬菜市场的正确认识，容
易进行从众式生产，结果导致蔬菜生产严重供大于求，出现低价滞
销；同时由于蔬菜生产标准化程度较低，蔬菜质量水平参差不齐，
难以满足蔬菜市场的多种需求，存呈现出蔬菜绝对量供大于求和市
场特色需求不能得到满足的结构性矛盾。2012年禹城农民由于2011
年芹菜价格较高，存在生产侥幸心理，总想着就算到不了往年的高
价也能薄利多销，除了原来芹菜种植户扩种外，其他种棉户等纷纷
改行种植芹菜，使芹菜种植面积达到2.5万亩，比往年多了5千亩，
由于生产量大，质量一般，而芹菜价格则从1元/斤的价格急剧跌
至1毛/斤，甚至仍然难以销售。这种盲目性生产由于缺乏市场的
正确导向，既伤害了菜农的经济利益又浪费了大量的社会生产资
源。
市场信息不灵。由于农村基础设施有限，缺乏网络等现代化市场
信息设备，同时农民受自身文化水平素质制约，目前农村上网不够
普及，农民难以第一时间掌握蔬菜的生产信息、销售信息和流通信
息。同时蔬菜生产各地的蔬菜网络信息建设滞后，缺乏专业的蔬菜
信息网站，市场信息渠道狭窄，大多依靠外来客户和蔬菜经纪人的
口头传播，导致市场信息严重滞后，市场信息不灵，使农民不能很
好的把握生产动向和市场信息，导致盲目生产和集中销售，增大了
蔬菜销售的难度和风险性。
蔬菜销售环节过多。当前蔬菜销售中普遍存在着流通环节多、损
毁大，导致销售成本较大的问题。根据有关数据统计显示，我国蔬
菜从农户生产田间到达终端消费者餐桌一般经过4至6个环节，主
要是农户--收购商--产地批发市场--运输--销地批发市场--配送
至超市、菜市场或农贸市场，由于生鲜蔬菜怕磕碰，水分易丧失，
现在常温物流和自然物流运输中，加工不足，运输环节损耗大，每
增加一个流通环节，蔬菜成本将增加5至10%，加上各种税收和管
理费用，目前流通环节成本约占菜价的一半。由于蔬菜流通环节过
多，层层加码，导致蔬菜价格滚雪球，使蔬菜终端的零售价格居高
不下，高昂的蔬菜消费价格成又加深了蔬菜销售困难。
蔬菜销售渠道狭窄。我国的蔬菜销售渠道主要有“批发市场”、“现
代超市”、“终端直销”、“打包外销”几种。从我国多年的蔬菜销售
经验来看，我国各蔬菜基地和广大菜农的蔬菜销售主要依靠“批发
市场”渠道，以“生产者产地批发商-运销批发商-销地零售商”形
式较多，经有关数据统计这种渠道全国通过菜市场进行零售的蔬菜
数量占总量80%以上，是我国主要的蔬菜销售渠道。很多地方的批
发市场发展不够均衡，主要以“当地市场销一部分，民间经济组织
和个体经纪人销一部分”松散式的销售模式为主，经纪人水平不一，
缺乏功能比较全的现代化龙头蔬菜批发市场。而且这种方式下，菜
农在蔬菜销售和价格上被动，对蔬菜经纪人依赖性较大，收益低，
流通环节较多也加大销售成本。而农超对接、农社对接、电子商务、
周末市场等销售渠道目前还没有完全展开，如农超对接方式进行销
售的蔬菜量虽然逐年上升，但所占比重还没达到销售总量的20%，
而美国农产品超市销售比例80%，所以目前其他销售渠道在蔬菜销
售上作用比较有限。
二、解决蔬菜销售困难的措施及建议
培养农民市场意识、能力。帮助农民树立起市场意识，培育市场
信息捕捉能力和分析、判断能力，有助于蔬菜合理品种的选择、蔬
菜种植规模的合理确定，切实提高蔬菜生产决策的科学性。首先，
可以开展市场经济知识讲座，普及市场经济基本知识，使农民掌握
市场经济规律。其次，开展蔬菜营销培训。通过农民合作社、龙头
企业牵头等多种渠道向农民传输市场营销知识，帮助农民进行蔬菜
品牌建设、产品包装、价格设定、销售渠道开拓等。最后，政府还
可以组织蔬菜种植大户、蔬菜销售经纪人等农民企业家开展巡回讲
座、专家经验交流等方式，通过切身经历和实际经营经验介绍，有
效直观的促进农民的市场应对能力的培养。
做好市场信息监测、分析工作。在市场价格为基础上，政府应做
好市场信息宏观监测工作，指导当地农民合理安排生产，引导蔬菜
有效流通，促进蔬菜生产稳定和蔬菜市场平稳运行。应充分发挥农
业部在全国200个蔬菜生产信息监测基地县（市）的蔬菜信息监测
点作用：对蔬菜的种植面积、产地、产量、批发价格等指标进行全
方位监测；对蔬菜生产、供求信息进行收集分析；对市场运行趋势
监测预警；加强重点蔬菜产区、重点品种的产销情况监测与分析研
判。同时，通过商务预报网、商务部鲜活农产品产销对接平台和新
农村商网等信息平台，运用电话、手机短信多种途径发布市场信息
和预测预警信息。地方政府应积极推动蔬菜信息、网络系统建设，
加大电脑、网站等基础设施投入、积极开展现代营销技能培训，提
高农户获取和分析市场信息能力。
以市场为导向、提高蔬菜质量。随着经济发展，人民对蔬菜要求
日益提高，农业部在2010年《新菜篮子工程》中提出，“菜篮子”
不仅要数量，而且要质量，市场对蔬菜需求“菜篮子”产品在2010
年进入了以质量卫生安全为主的新的发展阶段，因此提高蔬菜质量
水平是解决蔬菜销售的关键。因此充分发挥龙头企业和农业合作社
在专业化生产方面的指导作用，组织一家一户的散户蔬菜生产者，
根据市场需求，利用当地资源，按照统一的标准和要求围绕主导产
业，发展优质、安全、高效蔬菜产品，打造统一品牌。重点发展无
公害绿色蔬菜生产，建设标准化蔬菜生产园区，加强质量检测，提
高蔬菜质量水平，增强市场竞争力，从根源上解决蔬菜销售问题。
大力发展蔬菜加工。生鲜蔬菜销售经济收益低，同时面临着怕磕
碰、水分易丧失、保鲜不好易影响卖相与鲜食、腐烂变质等问题，
因此应大力发展蔬菜的深加工，延伸蔬菜产业链条。政府应通过财
政补贴、资金支持、技术投入等多种优惠措施，协调食品加工企业
与蔬菜主产区建立长期稳定的合作关系，对生鲜蔬菜深加工成腌制
蔬菜、脱水蔬菜、速冻蔬菜、净菜与保鲜蔬菜等，增加蔬菜附加值，
同时有助于订单式生产的开展，提高蔬菜产业生产水平，解决旺季
的滞销蔬菜的销售问题。
销售渠道创新、减少销售流通环节。应建立农批对接为主渠道、
农超对接为发展方向、直供直销为补充、网上交易为探索的现代流
通体系，积极拓宽蔬菜销售渠道、创新蔬菜营销方式。首先，应以
中心批发市场建设为龙头，培植发展区域性中心市场，整合、规范
产地市场地头市场，形成上下联通的市场服务网络。其次，鼓励发
展新型蔬菜业现代流通方式，实现农超、农社对接，积极探索生鲜
超市、周末直通市场等新型直销营销方式引导流通企业和加工企业
的蔬菜产品直接进入连锁经营超市、社区蔬菜零售市场等进行销
售。鼓励有条件的大型超市、连锁店和便利店直接与蔬菜生产基地
建立长期稳定的产销关系。积极发展运输配送、储藏保鲜和流通加
工为主要内容的蔬菜物流，降低生产风险和流通成本，促进蔬菜的
跨区域流通和错季供应。再次，积极开展网络营销，发挥电子商务
作用。网络虚拟市场相比传统市场，可以突破蔬菜交易的空间和时
间限制，最大化拓展了蔬菜交易范围，可以开展蔬菜期货交易，错
峰解决蔬菜销售问题。
蔬菜销售问题是蔬菜产业发展的终端问题，也是蔬菜产业链条中
问题的集中体现。从蔬菜销售的市场供求矛盾为出发点，分析蔬菜
产业链条上的各种问题，可以有效解决影响蔬菜销售的多种深层次
矛盾，促进蔬菜产业从粗放型生产到集约型生产的转变，促进蔬菜
产业的长期健康发展。