“骆驼”牌饲料营销方案
一、市场分析
（一）市场现状分析
中国是个传统的农业大国，有近亿多的农业人口，养殖业一直是农村经济的来源的一个重要组成部分。长期以来，“三农“问题一直是困扰各级政府的重大问题，尤其是农业结构的不合理，直接影响了农民收入水平的快速提高。因此，在新形式下，农业产业结构的调整就显得尤为重要。由于养殖业收入在农民总收入中占有很大比重，因而养殖业的发展，将直接关系到农民收入水平的高低。
1、养殖业现状分析（以湖南为例）
目前农村的养殖业还是以饲养牲猪为主，湖南是个养殖业大省，年出栏牲猪约有6000万头，但发展养殖业过程中还存在很多问题。
（1）养殖业水平普遍不高。
（2）养殖业还没有形成规模效应，仍以农村分散养殖为主。
（3）养殖户的养殖规模受到资金和技术的限制。
（4）养殖的品种较为落后，以本地土猪为主，养殖户对杂交猪的优势认识不够，导致经济效益不佳
（5）养殖户普遍存在卖猪难的问题。
2、网络现状分析
中国加入WTO之后，每个行业都面临着严峻的挑战，饲料行业也不例外，众多饲料企业越来越重视网络的建设，主要表现在：（1）渠道的进一步缩短，更贴近终端，由原来的地级或县级网络向乡村级网络的转变。（2）网络成员进一步趋小化，原来的大经销商格局越来越少。（3）网络建设与维护日趋精细化。
3、顾客需求分析
随着市场上可供选择的产品越来越多，顾客需求也发生了一系列的改变。
（1）需要好的产品。顾客对产品质量的要求不断提高，对产品的识别能力也日益增强。
（2）需要好的网络。随着竞争的不断加强，顾客对网络也提出了更高的要求，他们希望能够方便购买。经销商的信誉度、资金实力等已成为其是否决定购买的一个重要因素。
（3）需要好的价格。顾客希望能购买到质量好，而且价格便宜的产品。
（4）需要好的服务。顾客不但要求产品质量好，价格便宜，购买方便，还希望能够得到更好的服务，即产品以外的附加价值。
4、客户资源现状
由于市场竞争激烈，客户资源发生了重大变化：（1）一部分老客户退出了养殖行业，而一些新客户又在不断涌现。（2）客户的忠诚度普遍下降。（3）大客户的数量越来越少。（4）客户要求越来越多，其讨价还价的能力越来越强。
（二）竞争对手分析
竞争的残酷性，使饲料企业集中化趋势日益明显（如下表）。
（三）人力资源现状分析
人力资源是企业发展的重要资源之一，因而对人力资源的分析至关重要。目前，唐人神集团人力资源所出现的问题主要有：
1、员工积极性不高，有出工不出力的现象。
2、员工素质良莠不齐，差距较大。
3、员工专业技能和专业知识掌握不够。
4、员工对公司的认同度不高，服务意识还有待加强。
（四）未来趋势预测
1、养殖业预测：在未来3-5年内，养殖业将发生很大变化，专业化趋势会越来越强，牲猪品种也会越来越优化，养殖户也将改变传统的饲养习惯，采用科学饲养，饲料市场的容量会不断扩大。
2、渠道模式预测：未来的渠道模式将更加贴近终端，服务在营销中的作用也会愈加明显。在转型时期，复合型的渠道模式将更加能适合市场的发展。
3、竞争对手的预测：现在的饲料行业面临着一个重新整合的时期，在未来的几年中，饲料企业将会越来越集中，但众多的小企业仍会在这最后时刻殊死一搏，因此，饲料行业在短期内的竞争将更加白热化。
二、公司存在的主要问题
1、省内市场和省外市场发展极不平衡，省外市场仍有很大的发展潜力，要在保持省内市场高占有率的前提下，把工作重心向外省转移。
2、产品结构不合理，禽料占的比重相对较大，浓乳料比重偏小。
3、产品的更新换代速度较慢，对于部分已处于衰退期的产品海面开发出新产品进行替换。
4、员工的劳动效率和工作热情不高。
5、成本过高，利润空间不大，无价格竞争优势。
6、服务营销的竞争力在不断弱化，急需进行服务营销的创新。
7、产品同质化不断加强，市场细分应不断深入。
8、市场逐渐进入微利时代，利润空间越来越小。
三、营销目标
1、销售目标（单位：万吨）
2、基础工作目标：每个营销员每月开发客户一名，举办科技讲座3场，进行科技示范5次，制作或更新宣传栏8个。
3、人力资源培训与培养目标：每个片区每月组织营销人员培训2次，，由片经理负责，对营销人员进行专业知识和专业技能等方面的培训，公司则每月对片经理培训一次，对所有营销人员每年进行2次规模较大的集中培训，并进行人才选拔，每年为集团公司输送中级管理人员5-8人。
4、成本和市场占有率目标：通过一年的开源节流，使营销成本下降3%，省内市场占有率达到40%，省外市场占有率达到15%。
5、赢利目标：年销售收入达到*亿，净利润达到****万。
四、营销组合和营销计划与管理
（一）、营销组合
A、产品策略
我公司“骆驼”牌饲料一直坚持“忽视质量就是自杀和犯罪”的质量观，严把质量关，特别是“金骆驼”和“骆驼王”产品面市以来，深受用户好评。但随着竞争的加剧，用户对我公司的产品又提出了更高的要求，必须改变原有的产品策略，以适应市场的新变化。
1、系列产品开发策略：开发系列产品，包括猪、禽料、鱼料及特种养殖饲料，以满足不同市场和用户的需要。
2、老产品的更新换代策略：对原有老产品，如LT-811、LT-812等老产品，或不断优化配方，或推出新产品，更新老产品。
3、多品种开发策略：在原有“骆驼”的基础上，开发“湘大”、“世纪”、“爱迪”等系列产品以满足市场销售的需要。
4、个性化产品开发战略：根据用户的不同需求，以满足不同用户的需要，应开发出个性化的产品，如乳猪教槽料、乳猪浓缩料等；丰富产品规格，如40kg包装、20kg包装、5kg包装等。
B、价格策略
公司一直奉行“高质量、高价格、高服务”的策略，但随着市场竞争日趋激烈，价格策略也应作相应的调整。
1、产品价格在原有的基础上调整75元/吨，适应产品有猪料、鱼料和特种饲料产品。
