林老师 现场成交表2017.8.31)

知识
能力
心态
3种心理素质
建立信心
端正心态 待客态度
强记楼盘资料 坚定成交信念 专家顾问形象
专业心态 衡量得失 正确对待拒绝
从客户立场出发 实事求是
8个关键因素 有使命感 不屈不挠的意志力 强烈的成就动机 在计划、研究和分析上更为周详 准备工作做的更好 主动性和更勤奋地工作 “人际关系技巧”运用纯熟 帮助自己的公司和客户的公司去实现目标
电话砍价
顾客在电话中询问底价
典型情景二
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们
即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。 同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求）， 就连“结婚”的机会都没有了。
电话砍价
处理原则：
典型情景二
1、电话中不让价、不讨价还价；
千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买 价，你也千万不能立即接受；
2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法；
•“我们是一房一价的，关键是您根据您的需求，我们帮您参谋选好房 子，然后给您一个理想的价格，要不然价格再好您不喜欢，您也不会买 的，对吧”
•“您之前没有了解过我们的项目吧，您看这样，我先给您把项目大致 情况和房源情况给您介绍一下，您看有没有合适您的，咱们再谈价格。 您看好吗？ ”
•“我在绿城做销售有四五年时间了，这个项目我接触的客户也有几百 位，要不我帮您做个参谋，先根据您的要求推荐几套房源？”
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场下定或签约
不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “你只要再给我争取一个点，我下午就过来…… ”， “你告诉我你这边最低的价格，只要合适我下午就过来定”…… 不要怕因此而流失顾客

地产@策划精华圈整理/地产策划矩阵专享营销培训体系系列之成交高于一切会场纪律◼手机静音;◼不能交头接耳;◼不能迟到;◼未经许可不能接电话;◼未经许可不能中途离场成交高于一切前言•2013中国房地产市场风云突变•2014市场前景不容乐观•不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。

•通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。

目录1、销售技巧之规定动作2、多情形下销售技巧3、实战分析——销售技巧十四招规定动作商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……第二部分、不同情景下的销售方式二次回访有意向但非常理性多次到访屡不成交……来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……首次来访购房意向强烈情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态促成成交的关键点1、现场气氛的烘托2、决不放过今天1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……◼现场热销气氛浓厚◼放大客户需求◼放大产品优势◼趁热打铁，短、平、快逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。

如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。

技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。

技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。

未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。

• （４）当顾客提不出什么异议，想买又不便开口主动提出 时，可以运用直接成交法，结束营销过程。
优选课资
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（二）假设成交法
假设成交法:是指尚未确定成交，推销员假定顾客已 经接受建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。
➢特别适用于老顾客的推销 ➢明确发出成交信号的顾客 ➢没有推销异议的顾客。
优选课资
一副担心上当的样子。
优选课资
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成交三原则
（1）主动
推销员未能及时提出成交的错误观念：
• 如果顾客买商品，他们会主动提出来。 • 推销工作是求人买东西。
（2）坚持
• 坚持不懈不是死缠滥打，揪住不放，也 要讲究一定的策略。
优选课资
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成交三原则
（3）自信
促成交易的恐惧
• 对于和平型客户 ——巧借压力和沉默的力量
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2、行动信号
• 1 ) 频频点头，是同意的信号
• 2 ) 表现轻松，专心倾听推销人员的说明
• 3 ) 脸上显露出高兴的神情
• 4 ) 要求推销人员展示样品
• 5 ) 主动介绍该企业负责采购的人员
• 6 ) 其他行为信号：认真阅读推销资料； 比较各项交易条 件；有意杀价；担心修
理费用高或维修难；拿出支票或信用卡准
优选课资
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（四）小点成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重 就轻成交法。是推销人员通过解决次要问题，减少 顾客对主要问题的关注来促成交易的方法。
➢ 小点是指次要的，较小的成交问题。
➢ 适用于重大购买决策，采用先小点，后大点的 方式有利于减轻顾客心理压力。
➢ 先就成交活动的具体条件和内容达成协议，再 就成交本身达成协议。
备签字。

成交面谈的事前准备
二、建立正确和积极的心态 1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战
1、圆满成交的概念
圆满成交 提出解决方案 激发解决的欲望 寻找客户担忧的
本末倒置，根基不稳
2、让客户明白寿险功能
让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为 他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好 方案。
步骤四：介绍公司背景
关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：建议书
注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。
成交面谈的步骤分析
步骤五：解释产品的优点
1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性
计划的五个部分之保证现金价值
借用80%
第一年 第二年
2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释
计划的五个部分之红利
1、现金提取 2、抵交保费 √ 3、累积生息 4、交清增额
第一年 第二年
红利是按年递增的资产
每年的保单周年日为分红日 红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产 业务的盈利水平决定 红利的领取方式…一般情况默认为第三种
2、客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时