当分销商遭遇直销模式

直销

指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

直销的魅力之源其实可以简单归结为三点：双赢体制的贯彻、温馨的直销文化和巨大的适应能力。

在部分国家，直销分单层次直销与多层次直销。

单层次直销有实际产品，多劳多得的非金字塔模式，不限制人权、自由，没有中间环节的销售模式（戴尔模式）；直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向直接消费者推销产品的经销方式。

多层次直销又叫传销，是人员发展上线、下线、金字塔式，限制人权与自由的非法模式。

在中国2005年颁布的《禁止传销条例》规定多层次直销是传销，也就是说在当前的中国，多层次直销属违法行为。

传统直销五大缺点

1、 产品低价高卖，消费者难以接受。

2、

直销商要赚到钱就要不断的推销。

3、 必须送货。

4、 容易囤货，产生削价竞争。

5、 业绩压力。

两大严重问题

1、传统直销是以销售为导向。直销公司要照顾的是直销商，而不是消费者。每一个直销商做直销，目的是为了赚钱。但在直销里，赚到钱的永远只有金字塔中上层的人，下层的人是赚不到钱，甚至亏钱的。如果直销商赚不到钱，那就会另谋出路。直销的金字塔是不会从上层开始崩溃的。当市场发展到一定程度，下层的直销商难以赚到钱，就会从下层开始崩溃，而上层的直销商就会面临组织萎缩，收入减少，甚至出现崩盘。

2、传统直销顾客续购率不高。

新型直销

直销将回归三个核心，实现两个突破，最后达到一个统一。

一、 回归产品核心；

二、 回归服务核心；

三、 回归教育核心。

一、 实现营销模式的突破；

二、 实现企业形象的突破。

必须在营销策略上有一个统一的认识与规划。

传销

是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

直销模式 百科名片

直销模式

“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。

目录

直销模式概述

直销作用

直销模式与传统销售模式的区别

直销的分类

直销的历史渊源

直销企业

中国直销商的春天

直销在世界上的成功

直销模式概述

直销作用

直销模式与传统销售模式的区别

直销的分类

直销的历史渊源

直销企业

中国直销商的春天

直销在世界上的成功

• 直销业在中国的大趋势

• 直销员未来的社会地位

• Dell直销模式

• 直销与传销辨析

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编辑本段

直销模式概述 中国大陆，直销是这样定义的

制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。

直销有3方面的要素：一是公众消费意识的支，二是一对一关系的建立与形成，三是现场展示与焦点促销。

由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。

直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。

直销实际上是最古老的商品销售方式之一。早在远古时期人们进行商品交换之后，首先学会的就是直销。现在我们将凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，都称之为直销，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。

按现代经济理论的理解

直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。因此直销业态能够迅速崛起成为现代营销的新锐就不足为奇了。

什么是直销模式？

直销模式的本质：无店铺经营+人际网络倍增。

直销最终的目的是为了卖产品，然而很多人本末倒置，理解为拉人头。下面直销同城网为您介绍什么是直销模式？

1.直销的模式，其实是一种变种的分销模式

传统生意，工厂为了把产品卖的更快，他会找代理，然而高额的代理费是很多人承受不起的。

分销是什么意思？就是无需进货，无需囤货，只做推广来赚取佣金，这种模式的好处是，分销商无囤货压力，不怕亏本，有多少客户，卖多少产品。

2.那为什么要消费产品才可以代理产品？

很多人在这里有疑问，就想说，为什么不能直接免费分销呢？那样不是更好吗？

直销模式是一种无店铺的经营模式，店铺经营最大的特点就是有柜台。我们可以去商城，专卖店去看看，我们看到的都是样品，然而我们要买的产品都是从仓库或者柜台下面的箱子里面拿出来的，很少有人卖样品。

那么，通过消费来获得这样一个分销权，就是购买一些产品自己体验，给客户讲解产品的使用的样品，这些产品不用卖，卖产品的时候，直接从公司的会员系统下单，公司就可以给你发货，公司的仓库就是你的仓库，你不需要囤货，你不会有风险，你只需要帮公司找消费者。

3.为什么要发展下线？

直销模式中，不是为了发展下线而发展下线，是为了卖更多的产品而发展下线，只靠拉人头赚不到什么钱。

我们再回归传统生意看一看，工厂为了更快更多的卖出产品，工厂需要找代理，这就是发展下线；然而全国代理，需要找省级代理，省级代理找县级代理，县级代理找批发商，批发商找零售商，这样一步步的下去，产品到了消费者手里，然而最后消费者得到了什么？只有产品，并没有得到利润的分配，上面各级经销商都获得利润的分配。

然而，直销行业就改写了这样的模式，每一个人都参与到商品的利润分配中。 我们可以单纯卖产品，也可以赚到很多钱，但是一个人的力量毕竟是有限的，如果可以发展自己的下线，那么可以赚到更多的利润，这就是发展下线的原因，不是为了收取入门费，而是为了产品卖的更快，赚的更多。

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直销与传统渠道的冲突与应对

作者：

来源：《管理学家》2011年第02期

高端产品的直销渠道和传统的渠道会产生什么冲突，低端产品直销和传统渠道会产生什么样的冲突？直销渠道存在，必定造成传统渠道客户流失，隆力奇有加盟店的直销方式，跟传统零售终端的冲突就会特别明显。另一方面，高端产品方面，传统渠道推广更注重广告宣传，让客户了解、知道产品，才会形成购买；在直销渠道，人们更注重口碑宣传。我们做过一个市场调查，直销客户中超过80%只愿意接受朋友的推介。从低端产品直销渠道和传统渠道来看，除了客户流失方面以外，由于目前隆力奇低端产品传统渠道相对完善。基于稳中求进的原则，隆力奇的直销首要目的是开拓新兴市场，策略相对激进，这就会造成产品销售策略上的不一致。

低端产品渠道是隆力奇现金保证，冲突会造成销售策略无法执行，厂家形象会受到一定程度的损失。隆力奇本身资源是有限的，不可能顾及到这么多渠道组合，如果顾及到这么多渠道现象，很容易导致顾此失彼。在目标上，隆力奇跟传统渠道中间商的目标和策略肯定不一致，隆力奇从整体全局考虑，中间商从自身利益出发考虑问题。在资源分配上，由于渠道开始增多，资源必定会被摊薄，传统渠道必然产生不满。利益纠纷也是很重要的原因，隆力奇跟中间商可能缺乏一定沟通，这就会导致中间商担心自己渠道受到威胁，担心被抛弃，因而不满或者抵触。此外，隆力奇高端品牌形象在现有基础上很难形成。

隆力奇目前严格区分产品渠道，只在传统渠道做低端产品销售，只在直销渠道做高端产品销售。这样带来的好处首先是可能不会产生冲突；第二点，资源分配可能会更有效；第三沟通上，传统渠道不会因为直销而感到威胁，可以缓和传统渠道中间商和隆力奇之间的矛盾。

如何改进？肯定要稳定已有市场，积极开拓新的高端市场，要跟中间商形成利益共同体，可以进行广告或者品牌方面推广，强调合作关系，进一步沟通，减少误会。第二，进一步区域性市场细分，可以在一二线城市主推高端产品走直销路线，三四线城市和农村地区主推中低端产品，走传统渠道。第三，开发高端市场，最重要是找准产品和市场定位，建立区别的、非替代的产品特性，确立新的品牌形象，包括通过国际化手段，类似于江南之恋这样的广告模式进行新的推广，淡化原来给消费者留下的中低端产品的印象。