营销部监察工作指引

营销业务监察工作指引 对营销业务的监察是监察室的重点工作之一，为加大监督力度，充分发挥监察室的职能作用，保障营销业务的健康、有序进行，特制定本指引。 一、地区公司营销部工作职责 （一）组织架构（以长沙公司为例）

（二）各部门职责（以长沙公司为例） 1、营销部 （1）营销部部门职责 在每周（每月）固定时间，负责召集销售代理公司、广告代理公司召开项目销售例会，对上一期的销售情况进行总结分析，并根据市场情况制定下一期的营销推广方案。 （2）策划口部门职责 负责当地各项目的营销策划管理；根据集团公司对广告代理公司的选择标准及程序，负责广告代理公司招投标及初选工作；负责全程跟进广告代理公司的营销推广方案（包括广告策略、公关促销活动、媒体计划、营销推广费用等）的制定并报集团营销品牌中心审批；负

策划口 销售口 回款口 媒体 网络监控

营销部经理

分管领导 品牌部经理

活动…… 责对广告代理公司的日常工作进行监督检查，并做好公司内部各部门与广告代理公司之间的协调服务工作；负责项目营销推广中各类广告制作和发布、公关活动等第三方合作单位的选定、合同签署、款项支付，并负责营销推广活动计划及费用的全程控制。 （3）销售口部门职责 负责全程跟进销售代理公司的营销推广方案（包括市场调研分析、销售策略、销售价格等）的制定并报集团营销品牌中心审批；根据集团公司的批复方案下发销售文件，并跟进、监督销售代理公司落实执行；负责及时对销售代理公司提交的策划思路、策略、报告分析、管理企划等工作，提出修改意见或建议，并随时查询销售代理公司的工作情况，同时对销售代理公司的建议和报告按规定时间给予及时批复；负责对销售代理公司的日常工作进行监督检查，并做好公司内部各部门与销售代理公司之间的协调服务工作；负责《楼宇认购书》和《商品房买卖合同》范本的编制工作，并对售楼部公示的各类证照、模型、销售资料及《商品房买卖合同》范本等相关资料进行公示；负责项目所有销售策略、广告计划、销售资料（含销售定价和折扣）、销售收费、培训资料、对外宣传口径等的签字确认；负责在项目现场设置销售内勤服务人员，并安排专人负责销售统计、合同签约、业主收楼、客户跟踪服务及销售现场资产管理维护等，销售代理公司对这些售后服务进行协助、配合；负责监管销售代理公司的团队建设，保证项目销售团队的组建、培训及日常管理能正常运作，确保销售代理公司销售团队相对稳定性，核心工作人员不得随意调离；负责按销售代理合同约定审核并申报销售代理费用。 （3）回款口部门职责 销售催收款、合同登记备案、银行按揭办理、房产证办理等。 2、品牌部（以长沙公司为例） 品牌部主要负责广告推广计划、网站制作、网络信息监控、品牌 维护、开盘等重大活动等。在长沙公司，品牌部负责了部分营销部的工作。 二、主要经营活动 营销业务对外经营活动中，支出费用的主要是策划口、品牌口，主要费用为销售推广活动产生的费用及涉及到品牌宣传的电视、广播、短信、户外等广告费用。 策划口 以长沙公司恒大雅苑一个项目为例，2010年全年共计产生合同费用约1,372,999元（营销部周末小型活动的费用维持在1-2万之间，按照制度可不签订合同）。在策划口产生的活动费用当中，以全案广告代理合同、短信发送合同金额较大。详见下表：

序号 合同名称 合作单位名称 合同金额（元） 备注

1 长沙·恒大雅苑全案广告策划代理合同 深圳市黑之蛛广告有限公司长沙分公司 465,

2 长沙恒大雅苑项目开盘活动服务合同 长沙美丽人生商务活动营销策划有限公司 185, 3 长沙恒大雅苑项目解筹活动服务合同 长沙市芙蓉区盛和礼仪策划工作室 138, 4 雅苑全案广告代理 长沙天橙广告策划有限公司 48, 5 长沙·恒大雅苑全案广告策划代理合同补充协议 深圳市黑之蛛广告有限公司长沙分公司 96,

6 恒大雅苑狂欢戏水节协议书 长沙熙悦文化传播有限公司 43, 7 恒达雅苑高尚生活体验月协议书 长沙熙悦文化传播有限公司 55, 8 2010恒大雅苑国庆活动服务合同 长沙佳升文化传播有限公司 24, 9 长沙恒大雅苑导视牌制作安装合同 长沙星济文化传播有限公司 51, 10 长沙恒大雅苑导视系统制作安装合同 长沙市开福区超亿标牌审计制作室 119, 11 长沙恒大雅苑道旗制作安装合同 长沙星济文化传播有限公司 144, 1,372, 品牌口 以长沙公司恒大雅苑一个项目为例，2010年全年共计产生广告费用约元，此费用含媒体、户外、网络等广告，未包含短信投入。详见下表： 序号 合同名称 对方名称 合同金额（元） 备注

1 房地产项目网站制作合同 长沙艺嘉企业形象策划有限公司 28, 2 户外广告发布合同 湖南美迪广告装饰有限公司 338, 3 电台广告发布合同 长沙市天空文化传播有限公司 28, 4 电台广告发布合同 庄歌 83, 5 广告投放合同书 当代商报社 25, 6 湖南日报广告认刊合同书 长沙市泛湘文化传播有限公司 39, 7 网络信息发布合同 长沙奇源广告有限公司 39, 8 湖南日报广告认刊合同书 长沙市泛湘文化传播有限公司 39, 9 电台广告发布合同 湖南盛世广告商贸有限公司 44, 10 湖南日报广告认刊合同书 长沙市泛湘文化传播有限公司 110,

11 上海分众德峰广告传播有限公司广告协议书 上海分众德峰广告传播有限公司 98, 12 湖南日报广告认刊合同书 长沙市泛湘文化传播有限公司 72, 13 湖南日报广告认刊合同书 长沙市泛湘文化传播有限公司 110, 14 影院贴片广告发布合同书 长沙景想广告有限责任公司 25, 15 湖南日报广告认刊合同书 长沙市泛湘文化传播有限公司 44, 16 湖南日报广告认刊合同书 长沙市泛湘文化传播有限公司 26, 17 网络信息发布合同 湖南奇才科技有限公司 26, 18 湖南日报广告认刊合同书 长沙市泛湘文化传播有限公司 39, 19 网络信息发布合同 北京网势广告有限公司 30, 20 湖南日报广告认刊合同书 长沙市泛湘文化传播有限公司 39, 21 湖南日报广告认刊合同书 长沙市泛湘文化传播有限公司 39, 1,326, 三、业务特点与管理风险 （一）策划口 策划口是营销部对外发包业务的主要部门，例如：根据集团公司对广告代理公司的选择标准及程序，负责广告代理公司招投标及初选工作，负责对接广告代理公司，完成营销部对接广告代理公司的相关职能等。 1、 制度依据： 恒长司营字[2010]第024号《关于规范恒大地产长沙公司广告促销品管理的通知》等 2、 主要对外业务及业务特点 策划口的合同业务主要有：①，服务性质的合同，如：全案广告策划代理合同、解筹活动服务合同、户外/周末等活动合同、看楼车租赁合同、派单员服务合同、短信发送等；②，加工承揽合同，如：广告牌租赁与制作合同、导视牌制作安装合同、道旗制作安装合同、模型制作合同等；③，采购类合同，如：营销物料合同等。 策划口服务类合同的特点在于评价标准的主观性，合同履行的复杂性；加工承揽合同与采购合同的特点则在于其标准的主观性/模糊性/复杂性、合同履行的零散性等。 策划口业务管理的特点在于，策划口既提需求，又参与找单位，又参与议价/开标/定标，最终还参与验收/评判和申请付款。合作单位对策划口的领导往往都是毕恭毕敬，因为策划口既掌握着标准（连制定标准都不算，经常都是粗糙而模糊的标准，具体标准由策划人员阐述和把握），又充当着裁判，而且还遴选单位、验收、申请付款。 3、 管理风险： 从策划口业务特点和典型案例来看，策划口的管理风险存在于标准制订、单位选择、招标、履约监督/验收全过程。从监察角度来看，标准、单位选择、履约监督方面出的问题较多。 （1） 全案广告策划代理。长沙公司全案广告策划代理每项目年度费用约50万左右，10个项目年度费用约500万元左右，策划代理事项其它部门比较难介入、比较难评判。从难于开拓新的合作单位、开标/定标时营销部的种种倾向来看，全案广告策划代理比较容易出问题。建议监督方式：开标及定标监督、开标后的回访等。 （2） 看楼车租赁。在长沙公司主要是预先设定比较高的要求，但是实际履约过程中却没有要求那么严。建议监督方式：明确公司对看楼车和看楼车公司的要求、了解看楼车的运作模式，寻找当地符合要求的看楼车公司，对当地符合要求的看楼车公司进行询价，对看楼车的履约状况进行抽查等。 （3） 派单服务。从表象来看，风险主要在履约监督。建议监督方式：了解市场价格，明确派单服务的要求，熟悉派单服务的时间、地点/路线等，对履约状况进行抽查等。 （4） 短信发送。短信发送分为自发短信与代发短信。 自发短信主要风险：自发短信一般是采购电话卡，使用自有机器发送短信。自发电话卡采购方面，一般会在合同中确定每条短信的价格，而电话卡的短信套餐往往各不相同，这就需要做好相关的统计工作（卡的数量统计、卡的套餐/话费抽查与统计等），否则供应商很 容易弄虚作假。另外，自发短信的公司人员，也很容易采用各种方式监守自盗：私人用途使用短信专用卡、转卖/转让短信专用卡；还有可能为了减少辐射，不在机房值守，从而故意/无意地少了短信。 代发短信主要风险：传统的问题在于号码有效性问题（空号、重号、停机等）、短信实际发送率问题、短信受众电话回访造假问题等；短信业务竞争激烈的区域，还可能会产生招标过程中的问题（例如资质不合要求、营销部与投标单位勾结对统计数据造假等）。另外，由于代发短信业务利润较高，所以短信公司也经常会对相关营销人员进行渗透、攻关。 （5） 周末活动。主要风险：①策划员比较喜欢推荐一些没有什么资历，但是比较熟悉或者比较能对其攻关的单位，而这些单位在资历、经验等方面可能不足；②活动公司比较喜欢给自己发奖品。建议监督方式：对其材料等价格进行价格监督（因材料价格一般都直接包含了活动公司的策划费用，材料价格等一般都有偏高，但偏高的幅度应当有限）；对活动公司经营案例进行监督（策划员变动时往往会更换些活动公司，在比较难直接判断这些活动公司的能力时，注册时间、经营案例等可以间接反映策划人员有未从中作梗）；对活动公司的奖品去向进行监督（经常被活动公司自有人员领取）等。 （6） 广告牌租赁与制作合同。主要风险：大部分广告牌都具有独特性（位置、大小、朝向等），营销部与相关广告公司很容易相互勾结。建议监督方式：较早地介入价格监督，如果介入过晚，营销部与相关广告公司可能已经谈妥价格，监察室价格监督难度会比较大。但是如果介入较早，或者在类似地段以类似广告位进行价格监督则相对比较容易发现问题。 （7） 道旗合同。主要风险：在很多地区，道旗都会涉及到政府许可问题，在第一次使用后又会出现半垄断问题，因此，相关广告公司与营销部很容易相互勾结以各种名义提高价格。建议监督方式：了