《谈判技巧》思考题
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《谈判技巧》思考题
1、案例分析：
买卖双方正在进行商品买卖的谈判，买方告诉卖方：“我对你们的产品很喜欢，如果你们能在九月一日以前交货，我们马上就可以下订单。”卖方听了很心动，因为这笔交易额很大。可是他也清楚，根据他所需要的工作量，九月一日前根本没办法交货。但是他又舍不得这笔生意，所以回答：“给我一天时间，我回去研究一下。”回去研究之后，他发现实在交不了货。第三天他告诉买方：“对不起，我实在没办法。”买方有难色：“可是如果我九月一日拿不到货，我另外一边会损失很多呢！??你看这样好不好，如果你价格上再让一点，分担一下我跟另外一边客户的损失，我还是可以买你们的产品。”
请分析买方谈判代表的谈判技巧？
2、案例分析：
甲、乙双方就大米进出口进行谈判。甲方为大米严重过剩的国家。双方在价格问题上久久相持不下。后来在新一轮回合中，乙方提出增加进口量，这正好可以解决甲方大米过剩的问题。但甲方谈判代表如此答复：“关于贵方增加进口量的要求，由于事先未跟我方打招呼，所以我方没法对这一要求作肯定答复。由于临时增加大米出口，我方回去后还要重新征集以凑齐贵方需求量，能否凑齐，还未可知，所以请允许我们回去后再研究一下，尽量争取。价格方面的问题，也请贵方考虑考虑。”
请分析这番回答的妙处和技巧？
3、案例分析：
卖方a与买方b洽谈某商品出口的交易，当时这种商品的市场价格是每打140美元，但卖方a的报价却是每打135美元。这一报价引起了买方b的极大兴趣。于是买方b放弃了与其他卖主的商谈，把主要精力用在与卖方a的谈判上来。
在商谈包装问题时，卖方a表示，如果买方b要想扩大零售销路，卖方愿意将该商品原来的简装改为精装，但每打需要增加2美元。买方深知该产品精装比简装畅销，便欣然答应。
在商谈交货期限时，买方b提出要求，卖方必须在两个月内完成5万打的交货任务。卖方a表示，因数量太大，工厂生产能力有限，一时无法生产那么多，可考虑分批装运。第一批在签约后两个月内供货，其余的在六个月内全部完成交货。买方b坚持在两个月内全部完成供货的要求。卖方a表示，愿意与该商品的生产厂家进一步商量。几天以后，卖方a答复：厂方为了满足买方的要求愿意加班完成生产任务，但考虑到该产品出口利润甚低，为了调动工人的积极性，希望买方能支付一些加班费。买方表示愿意支付每打3美元的加班费。
在交谈付款问题时，卖方a表示，这批货物数量较大，需要购买原料，而厂方贷款有困难，希望买方能预付30％的货款。经过商谈，买方同意预付20％的货款。
双方最终达成了协议。但事实上，这批货是卖方的库存品。为了尽快清仓，卖方成功使用了“逆向报价”的谈判策略，首先让价5美元，以此稳住买方，随后又从包装、加班费和预付款中补了回来，并且还超出了预期的利润。
请分析卖方这样做的目的？
4、案例分析：
中国某进出口公司(买方)打算从国外进口一批数控机床。在与外国某专业大公司(卖方)洽谈时，卖方谈判人员首先是高谈阔论，先就其公司在国际上的地位、规模、实绩和市场竞争能力进行了大肆鼓吹，又将其产品夸张得神乎其神，然后报出了远远超过其他同类商品的高价格。卖方为了抢占谈判的有力地位，真可谓咄咄逼人。
买方谈判人员并没有急于还价，而是耐心地听其高谈阔论，时而表示赞赏，时而表示震惊，同时密切注视其一举一动、一言一行。从卖方的发言中发现其始终回避产品的技术标准和技术参数，于是便要求卖方提供有关产品的技术资料。买方通过对卖方技术资料的认真分析，提出了该产品在精密度方面和某些性能方面还没达到国际先进水平，而所报的价格却大大超过了世界一流产品的价格，并对卖方是否有谈判的诚意表示怀疑。
卖方从买方对其技术资料和产品质量深入浅出的分析，以及对国际市场上同类产品了如指掌的介绍中，看出了这位对手不仅精通业务，而且对国际市场的行情也十分了解。于是，卖方立即表示先前的报价仅供参考，如果我方对此产品确有兴趣，价格问题还可以进一步协商。
卖方的发言已说明其锐气大减。买方抓住有利时机，便开始还价、压价。经过一番磋商，买方终于以低于市场价格8％的价格与对方达成了协议。买方首先以低姿态面对卖方，然后抓住其薄弱环节，给予了有力回击。
请予以评论。（注意考虑：卖方先声夺人，买方后发制人）
5、案例分析：
我国某公司在与某外商洽谈重复进口某产品之前，根据国际市场行情，预测在国际市场未发生重大变化的情况下，如果采取简单的方式要求对方降价那是很困难的；为了实现目的，必须应用有效的策略技巧。于是，谈判开始时，我方谈判人员并不急于商谈继续购买问题，而是针对对方上次200吨货物延期交货的事实大做文章。发言的中心内容是“由于你方上次延期交货使我方失去了几次展销良机，从而使我方遭受了重大的经济损失”。对方听罢自觉理亏，先对延期交货问题作了解释并表示了歉意。接下来，我方提出“希望这次能减价10％来弥补我方上次的损失”。在对方表示同意后，我方才提出订购数量——500吨的要求。外商对这样大数量的订购是没有预料到的，但是，在此之前答应的让价条件也不好再行改变，只好认可，同意以比上次便宜10％的价格与我方签订了500吨的协议。
请予以分析。（注意考虑：声东击西，围魏救赵）
6、案例分析：
我国某公司谈判代表出国洽谈业务。当我方要求与对方谈判时，对方以主谈人工作繁忙为借口采取拖延战术，一拖再拖，等到我方人员回国日期临近时又应用疲劳策略，以车轮大战的方式日以继夜地与我方洽谈。对如此日程安排我方多次提出反对意见，但对方却一意孤行，对我方的意见置若罔闻。在这种情况下，我方人员表示：“我们本次来访是经双方事先商定的，而就你方目前日程的安排来看似乎是毫无准备，我们对贵方的谈判诚意表示怀疑。在这种情况下，继续谈判已毫无意义，我们不愿意白白地浪费时间，因此，我们决定提前离开。”对方弄不清我方白番话的真实用意，担心我方会与其他卖主签约成交，所以，关建人物立即接踵而至，一再表示歉意并按我方意见修改了议程。
请分析。（请注意考虑制造僵局的策略）
7、案例分析：
甲出口公司与乙进口公司在进行一个标的额为5万美元的成套仪器设备的谈判过程中。乙方提出，要求甲方承担在担保期内，因设备故障而发生的拆装人工费和停产损失费。而甲方不同意乙方的要求，双方各执己见，一时陷于困境。最后，甲方代表说：“为了我们合作的愉快，我就冒一次遭公司人员重重责备的风险自作主张，同意负担你们提出的在担保期内由于引进的设备发生故障而需要重新拆装的人工费，但关于停工期间的损失费，你必须帮我的忙，以便我回去好有申辩的理由”。而乙方仍不为所动，继续坚持自己的主张。在此情况下，甲方代表说：“坦率的说，对你方提出的条件我方可以接受，只是我们的交易金额必须由原来的5万美元提高到6.5万美元，请你方慎重考虑，能否今天下午4点之前给我们一个确切的答复”。最后，乙方代表同意了甲方代表的第一种方案。
请对此予以分析甲方代表采用的技巧和策略是什么？
8、立场型谈判和原则型谈判的特点有哪些？
9、商务谈判中对握手和介绍的要求是什么？
10、商务谈判人员应具备的素质和能力有哪些？
11、商务谈判中对倾听的基本要求是什么？
12、商务谈判中的发问技巧和应答技巧有哪些？
13、商务谈判的原则是什么？怎样营造一个较好的谈判气氛？
14、谈判开局阶段常用的策略有哪些？
15、商务谈判的摸底技巧有哪些？
16、商务谈判报价、还价的方法有哪些？
17、商务谈判中僵局处理的技巧有哪些？
18、商务谈判的让步方式有哪些？
19、典型谈判案例欣赏：
1982年中国天津制药工业公司与美国s公司的合资谈判是一个相当生动的事例。那场谈判涉及500万美元的合资事宜。美国s公司和天津制药工业公司都事先为谈判准备和提供了一份合同文本。然而谈判开始时，美方坚持要以它们的文本作为谈判的基础。中方代表团的法律顾问赵光裕律师看过s公司准备的合同文本之后，认为其中很多地方没有体现平等互利原则，只是想为美方谋取超额利润，而且很多条款与中国法律相冲突。是干脆拒绝好呢，还是谈判修改好呢?赵光裕把他和助手吕常胜、俞云鹤写的合同审议意见书又读了一遍，然后郑重地写下了最后意见：“美方应根据中国法律重拟合同。”并电告美方：“谈判需以我方合同文本为基础，否则不必来津。”
s公司代表到达天津后，会谈在天津友谊宾馆一号会议室进行。“请问，”会谈一开始美方代表杰克先生便提出了问题：“为什么要用你们的合同而不用s公司的?”天津制药工业公司的张经理微微一笑，然后向赵光裕律师侧过脸去，示意请法律顾问回答。
赵光裕看了看并排放在桌上的两个文本。抬起头来说道：“比较一下两个文本就可以看出，s公司的文本有些地方含混不清，而且很多地方与中国法律相冲突。这些问题在我方的文本中是没有的。”
“请您举个例子。”杰克先生显得不以为然地说道。
赵光裕吸了一口气，显得端庄稳重却没有一丝笑容。他不慌不忙地说：“签订合资合同，必须先明确当事人，也就是我们是和谁合作。在s公司的文本中，有时是s公司，有时又是s．e．制药厂，这种做法是模棱两可的。那么到底由谁来承担本合同的权利和义务呢?”
赵律师继续说道：“《中外合资经营企业法》的第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限责任公司是不能发行股票的。而贵方合同却要求发行并且可转让股票，这合适吗?”赵律师心里明白，如果股票转移到某些中国不承认的政府手里，那就成
