保险集团公司交叉销售模式研究_以中国人寿石河子分公司为例_辛志强

中文摘要

随着保险行业竞争越来越激烈，传统的银保业务模式中面临着银行与保险公司战

略定位和经营模式相对单一的问题，导致产品结构单一，价值业务受限。而且在银保合作的模式中，保险公司普遍缺乏话语权，对客户的掌控不足，银行与保险公司的客户需求分析能力有限，未进行深度的客户开发。与此同时，随着商业银行资本监管的

加强，信用卡业务将继续作为战略业务重点发展，通过新型的业务合作模式可优化产

品组合、提高客户贡献度，进而实现提升中间业务收入的目标。在这样的背景下，保

险公司与银行合作发行联名卡的业务模式应运而生。通过发行联名卡，保险公司可利用较低成本吸引高质量客户，同时也可以利用银行将客户引导到保险公司的直销渠道，深入开发客户资源。

本文以保险公司与银行合作的联名卡项目为案例，在参考客户关系管理、交叉销

售和数据挖掘等方面的文献研究背景下，通过对联名卡个案的业务数据分析、观察研

究以及操作流程分析，总结了案例中问题和解决方案。对于保险公司交叉销售的研究已经成为现阶段保险营销研究的热点，但是针对保险公司与银行合作发行联名卡的研究尚属少数。可参考的资料和标准权重数据不足，

因此本文在研究中仍然存在许多需要改进的方面。本文希望通过对银保合作发行联名卡的创新形式的探讨，为国内银行和保险公司发展银保业务提供全面的视角和创新的

思路，以推动国内银保业务。

关键词：银行保险信用卡交叉销售数据挖掘

第３页共４７页Ａｂｓｔｒａｃｔ

Ｗｉｔｈｔｈｅｉｎｔｅｎｓｉｏｎｏｆｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｏｆｉｎｓｕｒａｎｃｅｉｎｄｕｓｔｒｙ，ｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌｂａｎｅ。ａｓｓｕｒａｎｃｅｍｏｄｅｌｉｓｆａｃｉｎｇａｃｈａｌｌｅｎｇｅｄｕｅｔｏｒｅｌａｔｉｖｅｓｉｍｐｌｅｓｔｒａｔｅｇｉｃｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇａｎｄｂｕｓｉｎｅｓｓｍｏｄｅｌｂｅｔｗｅｅｎｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓａｎｄｉｎｓｕｒａｎｃｅｃｏｍｐａｎｉｅｓ，ｗｈｉｃｈｌｅａｄｓｔｏｒｅｌａｔｉｖｅｓｉｍｐｌｅｐｒｏｄｕｃｔｏｆｆｅｒｉｎｇａｎｄｒｅｓｔｒａｉｎｅｄｖａｌｕｅ—ａｄｄｅｄｓｅｒｖｉｃｅ．Ｉｎａｄｄｉｔｉｏｎ，ｉｎｓｕｒａｎｃｅｃｏｍｐａｎｉｅｓａｒｅｌａｃｋｏｆｉｎｉｔｉａｔｉｖｅａｎｄｂａｒｇａｉｎｐｏｗｅｒｉｎｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌｂａｎｅ—ａｓｓｕｒａｎｃｅｍｏｄｅｌ，ａｎｄｃｏｕｌｄｎｏｔｍｏｎｅｔｉｚｅｖｉａｄｅｅｐｐｅｎｅｔｒａｔｉｏｎｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｓｌｉｆｅ－ｃｙｃｌｅｖａｌｕｅｂｅｃａｕｓｅｔｈｅｉｒｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎａｂｏｕｔｃｕｓｔｏｍｅｒｓａｎｄｔｈｅａｎａｌｙｔｉｃａｌｃｏｍｐｅｔｅｎｃｅｉｎｄｉｓｃｏｖｅｒｉｎｇｃｕｓｔｏｍｅｒｓ’ｎｅｅｄｓｆｏｒｂｏｔｈｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓａｎｄｉｎｓｕｒａｎｃｅｃｏｍｐａｎｉｅｓａｒｅｌｉｍｉｔｅｄ．Ｏｎｔｈｅｏｔｈｅｒｈａｎｄ，ｗｉｔｈｍｏｒｅｓｔｒｉｎｇｅｎｔｃａｐｉｔａｌｒｅｇｕｌａｔｏｒｙｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｏｎｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋ，ｃｒｅｄｉｔｃａｒｄｂｕｓｉｎｅｓｓｉｓ

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1 / 13 “保险交叉销售”渠道的发展

“保险交叉销售”渠道的发展

“保险交叉销售”渠道的发展

整合资源交叉销售

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式，是适应市场日趋理性化的必然产物。在初期，一些保险公司将这一模式仅局限于“团个险交叉”销售方面，充分运用公司内部资源，将团险的客户资源和个险营销员人力资源加以有机结合。

但随着时间的推移，各家保险公司已经或正在形成寿险公司、财产公司、健康险公司、养老金公司以及资产管理公司等多架马车并行的集团化运营格局，这就为以客户中心、资源共享的“寿销产”、“个销产”、“银销产”、“产销寿”、“产销团”、“产销银”等产寿险交叉销售、团个险交叉销售等多种销售模式提供了行之有效的发展空间，这些模式必须赋予其更深层次的营销内涵。如若运用不当，会对整个保险行业产生负面影响，甚至会让保险业的专业化经营产生历史性倒退。以客户需求为核心

以客户需求为核心，整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互代理对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，又包括公司外部的营销渠道。建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机 本文来源：网络收集与整理|word可编辑

2 / 13 制，解决交叉销售活动中的问题，各职能部门因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。重视差异化经营

“整合资源，交叉销售”保险营销模式要以客户为中心、市场为导向、公司资源共享，前提是需要“客户满意”，能满足全方位的客户需求，让客户便捷地得到所需要的保险商品和服务。这是一种“差异化经营”，目的在于运用一体化交叉销售，提升企业市场竞争力。不过，“保险交叉销售”作为衍生保险销售模式，本来是适合在发展相对成熟的保险集团化的大型保险公司中加以应用，然而，现在有很多新生保险公司，在专业化销售尚远未成熟之时，为了疾速提升其保费市场份额，也迫不急待的采用起这种销售模式，结果是保费收的愈多，对保险业的伤害愈大。合适的阶段

A保险集团交叉销售研究开题报告

一、研究背景

随着我国保险市场逐渐成熟，竞争越来越激烈，保险公司需要不断开拓新的市场和客户资源。交叉销售是一种重要的市场开发和客户营销手段，也是保险公司提高销售和服务水平、增强客户黏性和降低经营成本的重要方式之一。A保险集团致力于通过交叉销售提高公司的市场竞争力和生产力，但目前公司交叉销售业务仍存在一定问题，因此有必要对其进行深入研究，寻求有效的解决方案。

二、研究目的

本研究旨在探讨A保险集团交叉销售的现状、存在的问题和原因，分析交叉销售的优势和风险，并提出相应的策略和措施，帮助A保险集团提高交叉销售的效果和管理水平，提升整体经营业绩和竞争力。

三、研究内容

1. A保险集团交叉销售的概念及现状分析

2. A保险集团交叉销售存在的问题和原因分析

3. 交叉销售的优势与风险分析

4. 如何有效促进交叉销售的发展

5. A保险集团交叉销售实践案例分析

6. 交叉销售绩效评估

四、研究方法

1. 文献研究法：通过调研相关的文献和资料，了解保险公司交叉销售的相关理论、模式、成效等。

2. 实地走访调查法：对A保险集团相关部门进行走访和调查，了解公司交叉销售实践的情况、存在的问题和解决方案等。 3. 统计分析法：通过对大量数据的收集和分析，了解交叉销售业务的绩效和效果，探讨提高交叉销售效果的有效途径。

五、预期研究成果

1. 对A保险集团交叉销售的现状、问题和原因进行全面深入的分析和研究，并对交叉销售的优势和风险做出详细的论述和评价。

2. 提出针对A保险集团交叉销售问题的具体措施和建议，包括如何解决现有的问题、优化交叉销售流程、完善交叉销售管理等方面。

3. 通过案例的分析和绩效的评估，深入剖析交叉销售的操作规律和规范，为保险公司交叉销售业务的发展提供借鉴和参考。

4. 为提高保险公司的市场竞争力和生产力，促进交叉销售的发展，提供有效的理论支撑和实践指导。

经营管理　

我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题及优化建议　

刘真真　葛玉娇　申彦妮　

郑州大学河南郑州４５０００１　

摘要：随着全球金融业集团化经营趋势的深入推进。大力推动集团内部交叉销售已成为国内保险集团的共识。本文试图探析我国保险集团产寿险交叉　销售现状及存在的问题，并在此基础上提出优化建议。　

关键词：保险集团　产寿险　交叉销售　代理　

一、引言　

所谓保险集团产寿险交叉销售，就是保　

险集团下属的产寿险子公司相互之间为了谋　

求共同利益、共同发展，利用资源共享而建　

立起业务相互代理合作关系。　

进入２ｌ世纪以来，“集团资源整合”成　

为保险公司集团化中的一个难点和热点课　

题，利用集团化经营的优势开展集团内部不　

同产品的交叉销售（Ｃｒｏｓｓ—Ｓｅｌｌｉｎｇ），拓宽销售　

渠道成为保险集团抢占集团化经营制高点的　

法宝。　

二、我国保险集团产寿险交叉销售　

存在的问题　

（一）对交叉销售的认识不足　

对交叉销售的认识与理解对销售团队开　

展交叉销售的态度有直接的决定作用，并最　

终影响交叉销售的发展。目前，多数人认为　保险集团旗下各子公司之间进行产寿险交叉　

销售，只是为各子公司开辟了一条扩大市场　

份额的销售渠道。而实际上，保险交叉销售　

的目的在于提高客户份额，进而实现销售利　

润与市场份额的同步增长。　（二）与原有渠道的冲突　

产寿险交叉销售作为一种新的销售渠道　

出现，或多或少的会和原有渠道相冲突，主　

要表现为主、副业冲突、客户冲突、价格冲　

突等。主、副业冲突是指营销人员代理产品　

与其主业产品冲突。客户冲突是指产、寿险　

的交叉销售可能会带来双方对客户资源的争　

夺。价格冲突主要是指在销售同质产品时，　

可能引起的价格冲突。　

（三）内部考核和激励制度不完善　

目前，保险集团对产寿险交叉销售的内　

部考核和激励制度并不完善，大多数保险集　

团对子公司交叉销售其他子公司的产品及考　

核没有硬性规定和考核。主要表现为产寿险　产品佣金存在不确定性，在激励机制方面造