详细的目标和行动计划是什么
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详细的目标和行动计划是什么?
企业的目标和计划在市场和销售层面的战略层次中才会更加明
确具体。例如,一项战略计划会包括一些目标,例如,在年底前获得
10%的市场份额、第四季度销售额达到5亿美元等。
建立目标的一套标准是SMART原则。依据SMART原则,企业的目标
需要具有:
具体性(specific);
可衡量性(measurable);
可实现且有挑战性(achievable,yet challenging);
现实性(realistic);
时效性(time-based)。
例如,“增加市场份额”这一目标就不够具体。作为一名经理,
你得问自己:市场份额要增加多少?如果目标是提升顾客忠诚度,你
就需要找到一种方式来衡量顾客忠诚。如果以市场份额增加一倍为目
标,你就得问自己:这样的目标是不是可实现的,甚至是不是现实的。
此外,目标还要有一定的时效性——在什么时候完成?下个月,明年,
还是十年后?
符合SMART原则的目的在激励经理的同时也能激励销售人员。
这些目标能使经理们更有责任心。如果没有截止日期和其他细节的限
制,经理们也许会在并未完成目标的时候就声称目标已经完成。阶段
性目标(milestones),或者说重要的短期目标,能够为企业在完成目
标的征途上划定界线。阶段性目标也用来确定企业什么时候偏离了原
定计划,从而进行一定的调整。例如,一家公司设定了成为市场领导
者的目标,虽然现在它还处在第五位,但其阶段性目标也许就包括:
到年底在市场上占据第三位;明年上升到第二位;等等。虽然最终目
标是成为第一,但阶段性目标能够帮助企业确认自己是否处在通向最
终目标的正确轨道上。
随着目标的确立,一项有着详细的行动计划或步骤的战略计划将
会制定出来,以实现这些目标。行动计划包括:由谁来负责每一项活
动,某项活动在什么时候开始,等等。此时,企业的战略中会涉及销
售人员以及销售过程。
——摘录自《销售管理——塑造未来的销售领导者》