国际商务谈判
袁其刚教授
Shandong University of Financial and Economics
E-mail:yuanqigang107@
<国际商务谈判>讲课提纲
第一章国际商务谈判的概念、类型和作用
第二章国际商务谈判的“需要理论”
第三章国际商务谈判前的准备工作
第四章国际商务谈判的结构和过程
第五章国际商务谈判的法律规范
第六章国际商务谈判的技巧
第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息
第八章国际商务谈判者行为的分析及预测
第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通
第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判
第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌
第十一章
第十二章文化因素对国际商务谈判影响
第十三章中国商务谈判人员特点
第十四章哈佛谈判法则
第一节谈判准备工作的基本内容
一、了解对方
二、设计己方
一、了解对方
(一)对环境因素的分析
(二)对对方资信情况的调查
(三)对对方谈判意图的分析
所有这些建立在信息收集\分析基础上.
通过探询了解对方
一、探询的作用
了解谈判信息;发现合作伙伴二、探询的做法
直接探询;间接探询
三、探询的原则
三探询的原则
(一)严谨性
(二)回旋性
()亲合性
三
1——
探询案例1 如何进行宏观经济分析
1988年，大陆实施改革开放政策，魏氏兄
弟看决定到大陆考察投资。
1991年，魏氏兄弟决定投资方便食品。
经考察，选中有超前服务意识“
天津经济开发区为第个生产基地
天津经济开发区”为第一个生产基地
1992.7.18，“康师傅”第一碗红烧
牛肉面在天津开发区诞生.
探询案例2--探询帮助公司取得谈判成功2
企业资信调查渠道
二、设计己方
谈判计划的拟定;
谈判的组织管理工作;进行模拟谈判.
第二节谈判计划拟定
一、谈判计划的要求
二、确定谈判目标
三、拟定谈判的议程
三拟定谈判的议程
四、选定谈判的基本战略
一、谈判计划的要求
谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标的具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向，也是整个谈判活动的行动纲领。
谈判计划有狭义和广义之分。
主要内容是确定谈判主题、目标及基本策略。
是确定谈判主题目标及基本策略
二、谈判目标的确定
（一）谈判议题不同，目标不同
最佳目标————对方忍受的最高程度。
实际需求目标——秘而不宣；一般由谈判对手提出；可接受目标——可努力争取或作出让步的范围。
最低目标————谈判的真正底线。
最低目标谈判的真正底线
二、谈判目标的确定
(二)确定目标原则
合理性：包括谈判目标的时间和空间的合理性，即市场环境的可行性。
合法性：符合法律规定，不能造假材料和行贿受贿。
一致性：要特别注意保持各目标之间的协调性。
动态性：根据交易过程中各种交易条件变化做调整。
三、谈判议程的制定
1、己方安排议程的优势和劣势：
准备时主动；调整方案时被动；易暴露己方意图。
准备时主动调整方案时被动易暴露己方意图
2、议程主要内容：
A 时间安排：何时举行？持续多久？留有机动时间。
B 确定议题：罗列议题，估计权重。
C 安排议题顺序：先易后难；先难后易；混合进行
D 通则议程与细节议程：前者双方共用，后者己方留用。
E技术法律商务金融语言等
E 安排谈判人员：技术；法律；商务；金融；语言等
F 谈判班子构成原则：社会地位；工作效率；分工.
G G 选择谈判地点：环境要求、座位安排、谈判桌形状.
第三节谈判的组织管理工作
一、组织谈判小组
二、选择谈判地点
三、信息传递工作的准备
三信息传递工作的准备
四、其他行政事务的准备
一、组织谈判小组
(一)谈判小组的规模
(二)谈判小组的人员构成和分工
(三)谈判人员的选择
(一)谈判小组规模
1、根据谈判对象确定小组规模（3-5人）
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格
（1）有权作出决定
（2）承担权限以内的责任
(3) 可以采取代理人策略
(3)
3、谈判人员应层次清晰、分工明确
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
(二)谈判人员构成和分工——首席代表
主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；
听取专业人员建议；协调谈判班子意见；
听取专业人员建议协调谈判班子意见
决定谈判过程的重要事项；
代表签约；汇报工作
代表签约；汇报工作。
性格特征：机敏而不直率和“心思外露”、耐心、
适应力（固执己见难以成功，战略、战术匮乏）、
擅长交际、专注（不为浮云遮望眼）、
口齿清楚、幽默感。
口齿清楚幽默感
特质：职业道德、文化素养、专业技能、敬业精神。
