建峰化肥厂销售渠道规划与经销商管理培训手
册
Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】
建峰化肥厂渠道规划与经销商管理
渠道规划与经销商管理
目录
序言 (3)
第一篇、建峰化肥渠道战略思想 (3)
第二篇、渠道规划与渠道模式 (4)
第三篇、经销商考核管理 (12)
第四篇、经销商评估与选择 (20)
第五篇、经销商激励政策 (26)
第六篇、经销商的日常管理 (29)
第七篇、经销商营销支持 (35)
第八篇、经销商对下游网络的管理 (42)
声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！
序言
一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。
二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。
三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。
第一篇、建峰化肥渠道战略思想
一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；
二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；
三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；
四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；
五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展.
第二篇、渠道规划与渠道模式
一、市场规划
根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开发按照市场重要程度分阶段有计划开发。
标。
二、渠道规划
1、渠道规划核心思想：
各区域市场根据市场条件选择灵活性的渠道模式，无论采取何种渠道模式，原则是充分利用、引导现有渠道开拓和管理市场。
直营渠道的开发前提是不与现有经销商渠道发生冲突，各种渠道模式形成互补，共同开发和管理市场。
渠道下沉不能单纯理解为在市场自建终端渠道，关键是通过加强对终端渠道的管理与支持达到掌控渠道的目的。
建峰化肥在未来很长一段时期，需要采取多种形式并存的立体化渠道模式。
根据企业资源能力与市场发展状况进行阶段性渠道开发。
2、渠道总体规划
根据区域市场特点、企业资源与能力状况，建峰化肥的渠道分为二个阶段进行规划。
阶段划分企业资源与能力状况渠道规划
第一阶段（2007—2008年）建峰化肥、新农资公司及外
设经营部缺乏市场影响力，
产品资源不足，销售团队的
扩大与能力提升需要时间，
营销综合服务能力不足；缺
乏终端渠道基础和开发、服
务终端渠道的能力需要逐步
各区域通过分步骤外设经营
部、仓库前移，强化对中间渠
道（代理/经销/分销渠道）和
零售门店的开发、支持、管理
和物流配送服务，分阶段有选
择性进行零售直供渠道的开
发。涪陵区域建立若干农资连
3、各区域市场渠道模式
3．1、第一阶段各区域市场划分和渠道模式（2007—2008年）
3．2 第一阶段各区域业务人员市场区域划分
3．3、第二阶段各区域市场划分和渠道模式（2009年——2010年）
三、渠道合作方式
第三篇、经销商考核管理
1、经销商考核目的
为了对经销商进行分级管理，公司每年度针对不同合作方式的经销商进行科学考核,以进行企业各项资源的合理配置,保证经销商政策的公平合理,实现公司对经销商的有效激励，促进经销商与公司的紧密合作，特制定经销商考核管理办法。
2、经销商业绩考核体系
（1）区域联销代理经销商考核指标和考核说明
（2）区域总经销商考核指标和考核说明
（3）区域经销商、直供门店考核指标和考核说明
3、经销商考核指标说明
营销能力指标
年销量：以实际发货量计算，各类经销商年度销售建峰尿素产品的总吨量。
营销服务水平：指经销商店面服务质量、对下游客户的分级管理能力、产品配送服务质量、推广与农化服务水平、店面管理与销售业务指导与培训水平等。
下游可控网络数量：指经销商在该区域市场可控的、帮助其进行产品分销的分公司、经营部、配送中心、门店、加盟店数量。基层网点越多、市场覆盖面越广，其营销网络越健全。
区域品牌影响力：指每年度经销商经销的公司尿素产品品牌与其他同类品牌相比，在经销商所辖区域的市场影响力排名，分一类品牌、二类品牌和三类品牌。
客户忠诚度指标
产品专销比重：指该客户在该区域当年销售建峰尿素的数量占经销商各种品牌尿素销售总量的百分比。经销商年度各种品牌尿素销售总量数据来源于公司销售业务人员对经销商及其下游渠道的调查。
产品提货均衡性：指经销商每年度各月份是否按照计划从公司均衡提货。用于衡量经销商在尿素销售淡季是否帮助公司缓解库存压力、满足公司流动资金周转需要、实现公司每月销售目标的达成、缓解旺季产品发运压力、及时满足市场需求。
备注：提货均衡指数计算办法
设定γ为经销商提货均衡指数，0＜γ≤1。
γ越大，提货越均衡，反之，γ越小，提货越不均衡。
若该客户为网络客户时，按以下公式计算提货均衡指数：
