销售方格理论

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销售方格理论（二）
作为销售人员
销售人员方格
不仅要说服顾客，完成销售任务 而且要了解顾客心理，关心顾客 需求，与顾客建立良好的关系
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销售方格理论（二）
顾客方格的方格理论分析：
对 顾 客 的 关 心 程 度
1高 9
19
销售人员方格
99
8
7 6 5 4 3 2
11 91 55
销 售 人 员 的 关 心 程 度
8
7 6 5 4 3 2
11 91 55
1
2
3 4
5
6
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
7
8 9高
对购买的关心程度
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销售方格理论（一）
五种代表性类型 漠不关心型 （1，1） 软心肠型 （1，9） 干练型 （5，5） 防卫型 （9，1） 寻求解答型 （9，9）
顾客方格
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1
2
3 4
5
6
7
8 9高
对销售的关心程度
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销售方格理论（二）
五种代表性类型 事不关己型 （1，1） 顾客导向型 （1，9） 强力推销型 （5，5） 推销技巧型 （9，1） 解决问题型 （9，9）
销售人员方格
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销售方格理论（二）
一、 事不关己型 （1，1）
销售人员方格
销售
方格 理论
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销售方格理论
基本出发点：
商品销售是一个面对面的双向交流的过 程，由于购销双方的立场不同，看问题 的角度各异，因而对销售和购买会产生 不同的认识，对彼此的关系也会有不同 的看法。这些的认识和看法，直接影响 到销售效果
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销售方格理论
两个部分：
顾客方格 ——
研究顾客的心理活动状态
销售人员方格 ——
研究销售人员的心理活动状态
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销售方格理论（一）
顾客方格
顾客在和销售人员的接触过程 中，会存在两个方面的看法：
销售人员的销售活动
自身的购买活动
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销售方格理论（一）
顾客方格的方格理论分析：
1高 对 9
19
顾客方格
99
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销售方格理论（一）
五 寻求解答型 （ 9 ，9）
顾客方格
成熟的顾客。对自己的购买行为和销售人 基本描述： 员都给以高度重视 对商品有广泛的调查分析，了解商品、熟 知行情，有独到见解，不受别人左右，愿 描述分析： 意听意见建议，并对其分析判断。 理解尊重销售人员，把销售人员看作自己 的合作伙伴，最终达到双方满意。
既不关心自身工作，又不关心顾客。
对工作缺乏责任感，没有奋斗目标。对顾 客没有热情。工作态度极差，回答顾客问 题极不耐心，甚至与顾客争吵，在顾客当 中的形象很坏。
这类销售人员显然不是企业和顾客需要的
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销售方格理论（二）
二 、顾客导向型 （1，9）
销售人员方格
对销售任务并不关心，而是非常重视与心 顾客的关系。 刻意强调在顾客中树立良好的形象，甚至 放弃原则来迎合顾客、迁就顾客，尽量满 足顾客的要求，以达到与顾客建立良好关 系的目的。 这一类型的人并不能成为好的销售人员， 因为他们忽视了销售任务本身的完成
顾客方格 销售人员方格
1，1
1 ，9
5，5
9，1
9 ，9
+ + + 9，9 0 + + 9，1 + 0 + 5，5 -0 + 1，9 -+ -1，1 表中： + 表示销售取得成功概率高
+ 0 ----
+ 0 0 0 --
0 表示销售成功与失败的概率几乎相等 -- 表示销售失败的概率高 白家电导购员培训课程
销售方格理论（一）
一、 漠不关心型 （1，1）
顾客方格
基本描述： 对购买和销售人员的关注度都低 原因透视： 购买是受人之托，自有决策风险
1 购买无决定权，服从于领导或长辈2
避免做决策，回避销售人员，认为购 心理表现： 买决策与己无关
解决方法： 因对购买和销售人员的关注度都低，
所以易受产品之外的因素影响
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销售方格理论（二）
四 、推销技巧型 （5，5）
销售人员方格
既关心自己的销售任务，又关心与顾客的之间的关系。
他们热爱销售工作，并熟悉销售的环境，十分重视对顾 客心理和购买动机的研究，讲究销售技巧，在销售中一 旦与顾客意见不一致，双方妥协，避免矛盾冲突。他们 能够非常巧妙的说服顾客购买并不需要的商品。有一定 的销售能力。表面上看是较理想的销售人员。
应该注意的是他们只是重视对顾客心理和行为及推销技 巧的研究，而对顾客的需求和利益考虑 得很少。
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销售方格理论（二）
五 、解决问题型 （9，9）
销售人员方格
也叫满足需求型
对销售工作及效果非常重视，并且十分关心顾 客的需要。 他们注意研究整个销售过程，总是把销售的成 功建立在满足销售主体双方需求的基础上，针 对顾客的问题提出解决的方法，在此基础上完 成自己的销售任务。 此类销售人员心态较佳，能够最大限度地满足 顾客的各种需求，同时取得最好的销售效果。
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销售方格理论（三）
顾客方格与销售人员方格的关系
从销售方格理论中，我们可以看到销售的 成功与失败，不仅取决于销售人员的工作 态度，同时也受顾客态度的影响。 我们由此得出顾客方格与销售人员方格的 关系，它反映了两者之间的内在联系：
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销售方格理论（三）
顾客方格与销售人员方格的关系表
销售方格理论（三）
顾客方格与销售人员方格的关系
因此，正确把握销售心态与购买心态之间 的关系是非常重要的。只要二者能达到相 互配合、和谐统一，销售就能成功。
根据自己的特点形成自己的销售风格。
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人 因 梦 想 而 伟 大
人 因 行 动 而 卓 越
谢
谢
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怯的顾客等
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销售方格理论（一）
三 、干练型 （5，5）
顾客方格
又称为自示型
既关心自己的购买活动又关心销售人员， 基本描述： 考虑问题全面，往往有一定的商品知识和 购买经验 有自己的主见，有自尊心，不轻易相信别 人。愿意听销售人员意见，又倾向于自己 表现情形： 做出决策。有时会为了自尊、身份等买自 己不十分看好的商品
解决方法： 摆明事实和证据，让其自己做出购买决策
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销售方格理论（一）
四 防卫型 （9，1）
顾客方格
只关心自己的购买活动，对销售人员态度 基本描述： 冷淡甚至敌对 他们心目中，销售人员都欺骗顾客，只想 原因透视： 把商品卖给顾客，从而本能地采取防卫态 度，担心上当受骗，怕吃亏 小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益 具体表现： 以诚相待，让顾客充分信任自己是非常重 解决方法： 要的
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销售方格理论（一）
二 、软心肠型 （1，9）
顾客方格
又称为情感型
对销售人员的关心度高，对自己的购 基本描述： 买活动关心度低 非常重视感情，有冲突时，为了能与销 售人员保持良好的关系或是避免不必要 心理表现： 的麻烦，而做出让步买下不合算的商品
常见人群：许多老年人，性格优柔的顾客，羞
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销售方格理论（二）
三 、强力推销型 （9，1）
销售人员方格
只关心销售任务的完成，丝毫不考虑顾客 的需要和利益。 销售时千方百计的说服顾客购买，甚至不 择手段强行推销，而不考虑顾客是否真正 需要所销售的商品。 此类人员只考虑其个人的销售成果，而忽 略了与顾客之间的关系，更不会考虑其行 为给企业形象带来的不良影响。