浅谈电力市场营销理念及策略分析

浅谈电力市场营销理念及策略分析
【摘 要】在我国电力市场改革持续进行的形势下，作为电力市场化改革发
展到一定阶段的必然产物——电力市场营销，已经逐渐成为诸多电力企业为保证
顺利实现销售目标的关键业务。电力营销工作的质量关系到电力企业自身的生存
和发展，决定着电力企业的市场竞争力。随着电力体制改革的深化，在垄断经营
转向引入竞争机制的新形势下，电力企业必须确立新的营销观，建立适合当前市
场需要的营销体系。本文分析了当前电力市场营销中存在的问题，并提出了可行
性的改革策略。

【关键词】电力市场；电力市场营销；电力市场营销策略
1 电力市场营销的含义
电力产业是非常重要的基础社会产业，其发展与人民生活、社会发展息息相
关，因此深受全球各国政府的重视。当前我国电力市场改革已经进入到深层次的
关键阶段，在市场化不断推进的新形势下，电力产业的经营环境发生了翻天覆地
的变化，对于电力的营销工作也提出了更高的要求。我国电力产品的产业链主要
包括发电企业、电网企业及用电客户。电力营销工作既包括从发电企业到电网的
营销，又包括电网企业对用电客户的营销。

2 电力市场营销的动因
在市场经济的大环境下，电力企业为求得发展，必须摆脱旧的由生产导向主
导的营销观念，转而树立以客户需求为主导的市场营销观念，因此电力企业需要
在深化改革的基础上，建立新的营销管理机制，创建新的市场营销体系，从而提
升企业的竞争力，提高企业的效益。现结合现代电力市场营销理念和策略，总结
分析电力市场营销存在的问题，并作出策略分析。

3 当前电力营销中存在的问题
近年来，我国的电力法律法规建设取得了巨大进展，颁布了《电力法》，为
电力行业的发展提供了初步的法律保障。但是在市场经济飞速发展的今天，仍然
出现了许多问题，显示出不完备的营销体系难以满足电力产业经济发展的需要。

3.1 价格问题
在国家发改委的严格控制下，企业无法针对市场的变化直接对电价进行调
节，只能被动接受，这在一定程度上影响了电力市场的健康发展。在我国社会主
义市场经济初期，电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段，从市场层面
来讲，经济手段更为重要，因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理
配置以及市场资源的优化使用，这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市
场营销的有力杠杆和重要内容。
3.2 行业作风问题
电力行业有为客户提供优质、规范服务的责任，但是许多不良行业作风仍然
存在于工作当中。业务人员服务态度差、工作不认真等问题对用户产生了不良的
影响。因而具有良好的行业作风，也是赢得市场的重要手段。

3.3 管理问题
（1）管理方法陈旧。旧的供销一体模式观念根深蒂固的存在于管理者心中，
这也导致了管理方法的陈旧，由产量来决定销量的生产管理模式已经不能适应市
场的变化，这种管理方法严重限制了电力市场的发展。

（2）管理手段落后。在电力营销管理问题上，不仅在基础理论上有所欠缺，
更缺乏市场竞争方面的人才，这使得整个团队的管理素质较低。按照当前的电力
技术发展情况来看，管理团队的管理水平与商业市场的要求相去甚远。无论是法
律手段、行政手段、技术手段还是经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。

3.4 市场营销手段滞后问题
（1）服务意识不强，沟通意识不够市场营销部门要主动及时地和各部门协
调沟通，形成各部门密切配合、相互支持、同心协作、发挥合力的良好局面。对
外要加强与政府、相关部门、电网企业、用户的联系沟通，及早了解国家政策，
及时收集市场信息，科学合理安排电量计划，争取最大效益。

（2）市场营销观念落后，发电企业长期形成的不重视用户需求的作风，导
致企业存在着以生产为导向的营销观念。市场营销是企业一切经营活动的出发
点，是发电企业规划建设、生产经营的价值体现，因此，市场营销也是发展，而
且是更直接、更现实的发展。要坚持企业经营以市场营销为先导，不断开拓市场，
提高经营效益，强化发展基础，实现企业价值。

（3）市场营销手段有限，由于发电企业对用电市场及用户消费需求、用电
潜力分析不够，市场开发的力度不够；对用户用电变化不能及时掌握，对用户用
电潜力挖掘深度不够。营销人员应善于收集、整理、分析来自各方面的市场信息，
在竞争中寻求发展的机遇、争取电量的机会和调整电价的时机，为企业提高经济
效益创造条件。

（4）市场营销和客户服务仅局限于少数职能部门，没有形成全员营销。市
场营销工作需要全体员工共同努力，市场营销工作的成效与每位员工的切身利益
紧密相连，要进一步增强全员营销意识，调动全体员工的积极性和创造性，开展
全员参与，全方位、全过程的市场营销工作。齐心协力争取电量、抢占市场、确
保电价执行到位、足额回收电费，获取企业最大经济效益。

4 电力市场营销新理念下的几点营销策略
4.1 与市场紧密结合
电力企业在电力市场营销中，需要时刻了解市场发展状态，做好市场跟踪研
究，对于供需平衡情况要有充足的预测与估计。管理团队需要规范市场化管理，
依法经营，从市场实际情况出发，制定发电及售电等生产经营计划。营销策略需
要灵活，不要一成不变，及时调整以适应市场，提高营销效率，创新管理手段，
才可以开拓市场、扩大经营。营销要以用户需求为导向

4.2 重视员工的素质教育
定时地对职工进行岗位培训电力企业必须重视员工的素质教育，定时对职工
进行岗位培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点，为客户提供更优
质的服务，将电力客户与供电企业的地位平等起来。

4.3 完善电力营销管理信息系统
开展调查研究，摸清当前电力营销管理信息系统安全管理各个环节的状况和
存在的问题，集思广益，对可能出现的风险进行研究和判别，采取相应的防范措
施。建立预警机制，提前防范风险，要落实专门的机构和人员，负责对电力营销
管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控，以便及时发出风险预警。开展事故
演练，提高应变能力，要适时开展电力营销管理信息系统全局性瘫痪、系统全局
性出错、电费被挪用划走等突发情况下的事故演练，提高抗风险能力。

4.4 加强优质供电服务
优质服务是电力企业营销战略的重中之重，电力企业是直接为广大公众日常
生活服务的窗口行业，更应把优质服务作为开创营销新局面的自觉行动，并体现
在整个工作的全过程。在电能流向客户的过程中，既要提供电力产品的售前宣传
和咨询服务，免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务，同时又要在电
力产品出售后作好定期检查和回访，对于客户在用电过程中的突发情况要及时作
出响应，坚持做到安全第一、预防为主，实施全天、全面的服务，对突发问题做
出最迅速的抢修和解决。

4.5 协调好市场营销中的公共关系
电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系，做到服务电网，造福社会。
一要，加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务，来改
善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动当地经济的发展。
二要，利用政府的效应，来做好电能的替换工作，扩大电能在终端能源消费中的
比重。三要，树立品牌意识，重视企业形象，利用各种媒体进行宣传，为电力营
销提供强有力的社会舆论氛围，树立良好的社会公众形象。

总之，要使企业市场竞争力不断提升，盈利能力不断增强，就必须做好新形
势下的电力市场营销工作，坚决摒弃那些不适应市场变化的经营理念和营销方
式，树立创新的营销理念，调整营销策略，把握形势，抓住机遇，用好政策，以
求在激烈的市场竞争中生存和发展，从而推动企业经济效益的整体提高。