移动通信企业市场营销策略

移动通信企业市场营销策略中国移动市场营销策略目录摘要关键词第一章概述第二章中国通信市场发展现状及3G带来的市场格局变动1. 通信市场现状1.1 市场需求的变化。

1.2 技术与业务相互影响的变化。

1.3 投资方向的变化1.4 经营重点的变化1.5 计划经济向市场经济的转移。

2. 中国通信业的政府政策趋向2.1 电信法何时出台。

要尽快制定一部法律2.2 政府将逐步放松管制第三章 3G时代三大运营商面临的市场竞争与挑战1. 宏观角度1.1 并购。

1.2 潜在进入者的威胁2. 中观角度2.1 品牌竞争力2.2 服务竞争力2.3 业务竞争力3. 微观角度3.1 技术平台系统3.2 网络安全性第四章 3G时代下三巨头的营销策略——互联网带来新的商业模式1. 市场营销表现为对市场的管理，市场营销管理的实质是需求管理1.1 市场营销需求管理1.2 市场营销渠道管理1.3 市场营销环境管理1.4 市场拓展管理1.5 市场营销组织管理2. 市场营销管理体系运作流程及注意事项2.1 细分市场2.1.1 地理细分2.1.2 人口细分2.1.3 行为细分2.2. 建立客户数据库。

2.3 基于互联网开展的精准营销。

第五章我国移动通信企业营销策略分析1 注重品牌营销策略2 采取差异化营销策略2.1 识别和抓住核心客户,采取内部差异化的服务2.2 找准目标市场定位,加速新业务的推广2.3 选准新增长点,不断挖掘潜在市场3 做好渠道营销管理3.1 采取“宽进严出”的渠道进出策略3.2 建立有效的评价体系3.3 不断加强渠道创新,促进渠道形式的多样化3.4 实施关系营销和合作营销第六章案例香港移动通信CSL品牌体验营销案例结论致谢参考文献【摘要】从2009年电信重组到今年年初3G牌照发放，移动通信市场的日渐成熟,市场的竞争更加激烈。

，人们对3G给予了极大的关注，如何有效的凸显与竞争对手的差异与优势,实施有效的营销策略,抢占更多的市场份额,成为通信企业成败的关键。

通过分析当前移动通信市场的特点和现状,从市场竞争和营销策略的角度分析了三大运营商在3G时代下面临的格局及应该采取的策略，对移动通信企业的营销提出了相应的对策和建议，从宏观、中观、微观的角度分析了三大运营商所处的竞争格局，得出了在互联网模式下三大运营商应采取精准营销的模式，并进行产业聚合。

【关键词】移动通信3G 市场营销策略Abstract：from 2009 to early this year, 3G telecom licenses re-issued, the mobile communications market matures, the market more competitive. , To give people a great deal of attention 3G, how to effectively highlight the differences and advantages of the competition, the implementation of effective marketing strategies, to seize more market share, as a communications key to business success. By analyzing the characteristics of the current mobile communications market and the status quo, market competition and marketing strategies from the perspective of the three major operators in the 3G era and should be taken to face the pattern of strategy, marketing, mobile communications companies made countermeasures and recommendations from the macro, meso and micro perspective of the three majoroperators in which the competitive landscape mode obtained in the three major Internet operators should take accurate marketing model, and the industry aggregate.Key words：3G mobile communications marketing strategy第一章概述移动通信行业作为一个知识密集型的信息技术产业和业务服务不断更新发展的信息服务行业,在现代市场经济条件下,在竞争形势日趋激烈和社会信息高速发展的趋势下,必须十分重视市场营销策略,重视市场营销体系的建设和完善。

通过有效地满足市场需求,来赢得竞争优势,以不断适应新的发展形势的需要。

我国移动通信市场的现状改革开放以来,我国的移动通信业发展迅猛,取得了举世瞩目的成就。

据2010年1月工信部公布的数据, 2009年全国电信业务总量累计完成25680. 6亿元,移动电话用户移较2008年全年累计净增10613. 8 万户,达到74738. 4万户。

固定电话用户较2008年全年累计减少 2667. 1万户,达到31368. 8万户。

由此可见,在用户总量上,移动电话的发展呈现出前所未有的趋势,这为移动通信行业的发展奠定良好的基础。

在市场自身发展和国家采取一系列改革改革措施的双重作用下, 我国的移动通信市场业不断发生着重大的变化,至2008年我国移动通信产业的一次大规模重组之后,目前中国市场只剩下中国电信、中国移动、中国联通三大运营服务商。

在通信市场行业方面,按照我国加入世贸组织的承诺,未来中国的基础电信业将逐渐向世界各大运营商开放,中国通信行业的全球化竞争成为必然趋势。

其次随着国务院于不久前发布公告,鼓励民间力量进入电信市场,民营资本纷纷进入电信增值市场甚至基础网络运营领域,某些新兴厂商更通过与运营商合作开辟了新的盈利模式,实现了共同发展。

电信产业已正式进入微利时代,这一时代的最大特点是垄断的打破、竞争的加剧、服务的多元化和利润的缩小,以及由此导致的更多产业链玩家的涌入。

市场场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。

移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。

市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。

同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。

移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。

例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

在移动通信市场营销管理体系上还应注意几个方面：)1)市场营销审计，要加强费用、职有、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。

(2)管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。

(3)培训提高，开阔。

市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。

(4)市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。

第二章中国通信市场发展现状及3G带来的市场格局变动1 通信市场现状目前，中国通信市场从计划经济体制逐步转向市场经济体制，相对于十年前来说，有了很大的变化，这些变化带来了中国通信政策的新的趋势走向。

1.1 市场需求的变化目前中国通信市场以由卖方市场变为买方市场。

由供给不足到供大于求。

如大城市固定电话由供不应求到市场部分饱和，装电话由排队申请到随去随办，从初装费5000元到免费申请装电话，手机2万元一部降到2000元一部。

市场需求起了较大的变化。

1.2 技术与业务相互影响的变化过去是业务有了需求后，要求技术开发来满足业务开发的需要；现在是技术开发出来后，找市场、找应用、进行业务开发；过去是业务需求推动技术进步，现在是技术进步推动业务应用。

现在3G技术和业务的情况就是最好的实例。

1.3 投资方向的变化目前，中国通信投资已从基本建设的大量投资转向用于网络优化的服务性投资。

过去数年间的中国通信业过度投资，带来了中国通信业投资的冬天。

同时也使中国各大通信运营商考虑，应当如何逐渐从前几年的网络建设投资中获得尽可能大的收益。

1.4 经营重点的变化由过去以网络建设、业务开发为重点的工作重心转向以服务用户为中心工作的转移。

经营理念的转移使得经营重点有了较大的变化和市场经营方向的变化。

1.5 计划经济向市场经济的转移。

中国通信业的计划经济带来了垄断经济，也带来了中国通信业的快速发展，但是还带来了中国通信市场的不开放。

计划经济向市场经济的转移，打破了垄断经济，重新安排了中国通信市场的竞争格局，使广大用户得到了实惠，中国通信市场出现了极大的活力。

相关数据：2000年5月，国际电信联盟正式公布第三代移动通信标准，我国提交的TD-SCDMA正式成为国际标准，与欧洲WCDMA、美国CDMA2000成为3G时代最主流的三大技术之一。