置业顾问培训方案

房地产置业顾问培训及房产销售技巧

The document was prepared on January 2, 2021 客户交谈技巧篇

一、如何掌握顾客

一如何了解顾客购买意见的信号.

1、口头语信号.

1顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等.

2详细了解售后服务.

3对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.

4询问优劣程度

5对目前使用的商品表示不满

6向销售人员打探交楼的时间可否提前.

7接过销售人员的介绍提出反问.

8对商品提出某些异议.

2、表情语言信号：

1顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.

2眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采.

3由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么.

4开始仔细观察商品.

5转身靠近销售人员,进入闲聊状态.

6忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定.

二怎样接待难以接近的顾客.

1、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答.方法：既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合.忌：以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方.

2、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话.

方法：态度要谦恭、热情.忌：与其反唇相讥.让他充分的发表意见把话说完,对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其意见进行充分肯定,在委婉的补充和更正.

三怎样对待不同的顾客.

1．夜郎型：生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,大有拒销售人员千里之外之势.

方法：应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步.

2．挑剔型： 既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔.如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去.以此换以折扣方法：不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点.

房地产售楼人员培训教程

随着房地产市场的日益热闹，售楼人员的角色也变得越来越重要。售楼人员不仅是房地产公司和客户之间的桥梁，也是顾客购房之前最值得信赖的咨询顾问。因此，房地产售楼人员的培训教程非常重要，将直接影响售楼人员的表现和客户的信任。以下是关于房地产售楼人员培训教程的一些重点内容。

一、市场知识

每个有抱负的售楼人员必须对市场有深入了解，熟悉当前情况，并时刻更新市场动态。这包括政府政策，房屋市场状况，房屋均价，购房者的需求和偏好等。同时，售楼人员应该能够准确地预测一定时间后市场的走向，以便更好地帮助顾客做出判断。

二、产品知识

售楼人员必须对所代表的房屋和楼盘有详细的了解，包括建筑的质量，内部装修，周边环境等等。售楼人员应该能够为客户提供与该房屋或楼盘相关的全部信息，以便顾客做出明智的决策。

三、服务技能

售楼人员必须具备良好的服务技能，包括与客户交流的技巧，理解和解决客户的问题，了解客户的需求和解决客户提出的各种问题的能力等。售楼人员应该能够详细说明该房屋的优缺点，并在顾客选择房屋时协助客户做出最优选择。

四、销售技巧

售楼人员必须具备销售技巧，包括了解购买者的需求，正确的谈判技巧，理解顾客的决策和人际关系技巧，并能够很好地管理和维护客户关系。售楼人员还需要有一定的法律知识，以确保在销售时不违反相关法律规定。

五、领导力和管理技能

一旦售楼人员进入团队，那么领导力和管理技能则成为和其他同事和房地产公司沟通的重要技能。售楼人员需要能够以领导的方式来影响和协调其他人，确保优秀服务的传达和跟进。

最后，售楼人员应该在日常工作中不断完善自己的技能，有意识地寻找新的学习机会。售楼人员要始终保持乐观生活态度，用专业知识和良好态度赢得客户的信任，同时要切实了解客户的需求并为他们提供最好的支持和帮助。

培训计划方案

精选培训计划方案模板合集五篇

培训计划方案 篇1

一、集中培训时间：20xx年x月x日――x月x日

共计：24天(四周)

1、每日培训时间安排 上午8：30――11：30

下午13：00――17：00

2、时间安排为每周六天工作日，每日7个小时，每日开讲前复习前日学习情况，并在培训结束时综合考核置业顾问学习情况，考核成绩计入最终置业顾问成绩。

二、参加人员：所有实际到岗置业顾问

三、考核事宜：销售培训计划1、按天考核前日所学;

2、阶段考核;

3、培训完成考核;

四、需配合部门：办公室(公司规章制度、相关视频资料等)

概述阶段时间安排：

第一阶段为初步了解阶段

时间安排为2天(时间为x月26日――x月27日)

培训前提：

该阶段主要是同事间的自我介绍及了解置业顾问的基本情况、特点、特长等。

培训内容:

1.公司简介;

2.公司制度;

3.相关视频学习; 4.部门架构及职责;

5.置业顾问的定位。

培训目的：培养置业顾问基本的职业知识、素质，并能够使学员了解公司基本情况，形成对公司的归属感，团队意识和精神初步建立。

第二阶段为房地产基础知识培训阶段

时间安排为5天 (时间为x月28日――x月5日)

培训前提：

该阶段为培训的基础阶段。

培训内容：

1.房地产专业常用术语;

2.市场营销相关内容;

3.顾客特性及其购买心理;

4. 房地产交易及税费的相关知识。

培训目的：培训主要目的是使学员掌握房地产行业的相关基础知识，对房地产行业形成初步认知，并掌握基本情况。为后期现场接待的专业性奠定基础。

第三阶段为宏观市场，区域房地产市场状况培训阶段

时间安排为5天(时间为x月6日――x月10日)

培训前提：

该阶段培训内容为衍生培训，注重考察学员的工作自主性。

培训内容：

1.宏观经济情况;

2.房地产宏观情况;

3.发展历程、现状、区域房地产发展状况;

4.市场调研; 5调研报告撰写。

培训目的：通过对宏观房地产市场以及对区域内其他项目的市场调查， 了解市场基本概况，掌握竞争对手动态。结合第一、第二阶段的综合情况，根据各自的市调报告以及市调讲解。

九大步骤

一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

二．《沙 盘》 大环境—>小环境（总分总）要会灵活反过来运用

三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系

五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想

六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机

七．《具体问题具体分析》

八．《逼 定》 果断

九．《临门一脚》 找人（经理）踢球

《开 场 白》

1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活

4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》

举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么

5. 按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）

2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）

3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）

4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）

5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）

7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）

8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们这儿开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）

《拉关系》

1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2. 找到某种共同的基础（共同话题）

3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

4. 让客户笑起来，让他感到很开心

5. 经常微笑

6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样