置业顾问心态培训手册

置业顾问培训教材--售楼员培训手册房地产市场调研培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员关键词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评主要内容：市场调查的执行方法作用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。

一、市场调研系统1．竞争跟踪调查（1）目的了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。

（2）调查对象一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。

有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。

（3）调查方法：实地访问观察法、统计分析法等（4）调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。

（5）调查注意事项l 尽可能利用公司市场调查资源l 专人每天收集市场信息l 在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案l 及时汇报、交流调查结果2．专题调查根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题计划。

（1）居民居住环境满意度调查时间：正式发售前目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意对象：本区域内的居民及重点目标客户群（2）大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查（3）新楼盘市场预测调查（4）阶段性市场动态调查3、消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。

二、销售测评项目1、策划效果测评：根据来访人数、成交量等参数进行测评；2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；4、铺市时间测评：对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评；5、广告效果测评：根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数进行测评；6、客户满意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。

置业顾问中级培训手册
第一章：置业顾问的基本职责
在置业顾问的职业中，主要的工作是帮助客户找到理想的房产。

置业顾问需要与客户交流，了解其需求和预算，并为客户提供房产选项。

此外，置业顾问还需要精通房产市场的动态，以便为客户提供建议。

第二章：置业顾问的沟通技巧
良好的沟通技巧是成功的置业顾问的必备条件。

在与客户交流时，置业顾问需要倾听客户的需求，提出合理的建议，并清晰地传达信息。

同时，置业顾问还需要具备良好的表达能力，以便与其他相关人员（如房产开发商或律师）进行沟通。

第三章：房产市场分析
置业顾问需要对房产市场进行深入的分析，以便为客户提供准确的建议。

市场分析包括对房价走势、供求关系以及相关政策的了解。

只有通过深入的市场分析，置业顾问才能为客户提供最佳的建议。

第四章：销售技巧和谈判技巧
作为置业顾问，销售技巧和谈判技巧是至关重要的。

置业顾问需要学会如何向客户推销房产，并在谈判中争取客户的最佳利益。

良好的销售和谈判技巧可以帮助置业顾问与客户建立信任关系，并促成交易的成功。

第五章：法律知识和合同拟定
置业顾问需要具备一定的法律知识，以便为客户提供合法合规的建议。

在一笔房地产交易中，合同的拟定至关重要。

置业顾问需要了解各类房地产合同的条款和要求，并在合同拟定过程中确保客户的权益得到保障。

结语
本手册详细介绍了置业顾问的基本职责、沟通技巧、市场分析、销售技巧、谈判技巧以及法律知识和合同拟定等方面。

希望通过本手册的学习，置业顾问们能够不断提升自己的职业能力，为客户提供更优质的服务。

置业顾问培训手册——德善房产人力资源部置业顾问培训试题法规政策1、通常说的五证是哪五证？各自的取得条件是怎样的？2、按我国现行的土地政策，土地使用权有哪些获取方式？各种取得方式的含义是什么？现在市场条件下常用的方式用哪些？3、不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪几种，请分别举例进行描述。

4、土地使用年限到期后该如何处理？5、按开发销售与消费过程特点可将房地产市场分为几级？各级的含义是什么？6、按照国家的最新相关政策，新房交易有哪些税目及税率？7、在购房中办理个人住房公积金贷款需要购房者提供哪些相关资料？8、什么叫交房后的一证两书？9、简述什么是交房验收中的登记备案制？10、现行的房屋交易制度中规定签定完预售房合同后，多少天之内必须送房交机关进行合同登记并缴纳相应税费？房交机关在接件后又必须在多少个工作日内办结？11、现行土地政策中，开发商获取土地使用权几年内必须进行开发建设？12、按照国家的最新政策，二手房交易过程中税目和税率的规定？13、新房交易有哪些费？各是多少？14、商业贷款可以转为公积金贷款吗？15、经济实用房与普通商品房的主要区别是什么？建筑设计1、请简述绿化率与绿地率的区别。

2、容积率和建筑密度各是什么含义？在小区建设中通过这两项指标一般可以对项目的什么情况进行大概的判定？3、普通单行机动车道宽度不应小于4米，双车道宽度是多少？4、住宅建筑超过多少层必须加电梯？5、住宅一般常见有哪些建筑结构形式？各自的优劣？（至少说出两种）6、套内使用面积和套内建筑面积的区别是什么？销售面积应按谁来进行计算？7、评判一个普通住宅户型的优劣应该从哪些方面进行？8、一个普通住宅的主卧的开间、进深应做到多大才能保证舒适？为什么？9、一般住宅的室内房间门的门洞一般多宽？厨房门洞一般多宽？卫生间门、生活阳台门洞一般多宽？10、一个落水口一字排列的主卫达到比较舒适的尺度，一般需要多大尺度？为什么？11、按住宅设计规范要求，窗户下沿离地面应该达到多少毫米？如不足此高度应采取什么措施？12、为什么一大片窗户都要分割成几块后再进行选择性的开窗？13、铝合金门窗和塑钢门窗的区别体现在哪些方面？14、平开窗和推拉窗之间的区别体现在哪些方面？15、室内房间门洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？16、读工程图，现场在施工图上指出五个图说的具体含义？17、一般楼梯的踏步高和宽各是多少？18、两根晾衣杆之间要留出多宽的空间才好使用？19、7层以下的住宅阳台栏杆要做到多高以上？7层及7层以上的住宅阳台栏杆要做到多高以上？20、墙体常见的有哪些厚度？21、一般来说，什么样宽度的厨房适合布置单面橱柜？什么样宽度适合布置L型橱柜？多少宽度以上适合布置双面的橱柜？为什么？工程做法1、七通一平指什么？三通一平指什么？2、卫生间在建造时一般都会采用降板处理，为什么？一般各降多高？3、生活阳台一般需要做几个地漏？为什么？各自接什么管？4、厨房做地漏好还是不做好？为什么？6、卫生间一般需要做几个地漏？为什么？5、一般住宅的阳台上能否覆土种植花木？为什么？6、住宅底层的防潮措施一般有哪些做法？7、请描绘购地边线、用地红线、建筑红线之间的关系？设备设施及用材用料1、当前住宅户内一般需要哪些弱电进户线?2、普通住宅需不需要喷淋灭火喷头？3、普通三室的家庭一般安装多少安的电表？够不够用？为什么？4、什么情况下需要二次加压供水？二次供水所增加的费用一般由哪些组成？5、请简述负压式烟道的工作原理6、请描述在燃气使用规范中对燃气设备的使用规定。

资料第一节认识置业顾问第一章置业顾问的工作性质与内容实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问“的综合服务功能。

现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。

对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。

置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。

现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业（销售）顾问。

一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。

两种顾问的专业职能是一致的，就是通过买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。

在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。

置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现文化素质和发展实力。

正因为如此。

企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。

其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚心品质，如绿地世纪城—塞纳丽舍要求置业顾问在了解本项目时，要对法式等各种建筑有更深的理解，并通过考察江南区域的周边项目状况，制定差异化服务项目。

置业顾问心态培训手册置业顾问心态培训手册第一章：培养积极的心态作为一名置业顾问，心态的积极性对于工作的成功至关重要。

下面我们将介绍几个培养积极心态的方法。

1.设定目标设定清晰的目标并为之努力是培养积极心态的关键。

你可以设定每月的销售目标，每周的工作目标等等。

确保目标是具体、可衡量的，并将之写下来，以便每天都可以对自己的进度进行检查。

2.积极思考遇到任何困难和挑战时，请保持乐观的态度。

将困难视为机会来面对和解决问题，相信自己拥有应对困难的能力。

时刻保持积极的思维，可以让你更快地适应变化并寻找到解决问题的方法。

3.激励自己激励自己可以帮助你保持动力和专注。

你可以设定一些小的奖励机制，比如完成销售任务后给自己买一份小礼物，或者参加一次心灵成长的研讨会。

这些奖励不仅能够激励你的工作，还可以增加你的自信心和满足感。

第二章：培养良好的沟通能力作为一名优秀的置业顾问，良好的沟通能力是非常重要的。

下面我们将介绍几个培养良好沟通能力的方法。

1.倾听倾听是良好沟通的基础。

与客户和同事交流时，请始终将注意力放在对方身上，积极倾听他们的需求和意见。

不要急于打断对方的发言，要耐心地听完他们说完，然后再做出回应。

这样不仅可以提高你的沟通效果，还能赢得他人的尊重和信任。

2.掌握非语言沟通技巧除了言语沟通外，非语言沟通也是非常重要的。

通过身体语言、面部表情和眼神交流等方式，可以更好地表达自己的意思和感受。

请保持良好的姿态和微笑，与人交流时保持眼神接触，表达自己的真诚和关怀。

3.善于总结和归纳在和客户交谈时，要善于总结和归纳对方的需求和要求。

这样可以让对方感受到你的专业能力和关注程度，并且能够更准确地给出解决方案。

第三章：培养自律和敬业精神作为一名专业的置业顾问，自律和敬业精神是必备的素质。

下面我们将介绍几个培养自律和敬业精神的方法。

1.制定工作计划在每天开始前，制定一份详细的工作计划。

将任务按重要程度和紧急程度进行分类，并制定合理的时间安排。

置业顾问培训手册第一章实战房地产经纪业务第一节跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。

一、跑盘目的（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为合肥“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。

（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。

（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。

二、跑盘要求及相关指引城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征①所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》。

②随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。

2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换①地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图；②在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；③最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。

3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。

4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。

三、跑盘人员作业考核标准跑盘物业调查作业标准1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。

2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。

3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。

4、跑盘地图作业标准除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。