房地产行业案例百问百答持续更新

房地产行业

目 录 问题一：房地产如何找客户............................................. 错误！未定义书签。 问题二：三天如何拿下千万大单 ...................................... 错误！未定义书签。 问题三：如何选对地产销售区域和公司？......................... 错误！未定义书签。 问题四：是否需要换行业 ................................................ 错误！未定义书签。 问题五：房地产中介销售如何开发客户（一） .............................................. 2 问题六：在北京做地产的发展前景及发展方向？........................................... 3 问题七：如何做好团队建设？ ..................................................................... 4 问题八：新手入行如何学习提升？............................................................... 5 问题九：别墅花园销售业务如何开拓并跟进？ .............................................. 6 问题十：地产电话销售，如何进一步跟踪客户？........................................... 6 问题十二：如何寻找客户群？（一） ........................................................... 7 问题十三：如何寻找客户群？（二） ........................................................... 8 问题十四：项目不好该何去何从？............................................................... 9 问题十五：如何把房产中介业务员做好？......................... 错误！未定义书签。 问题十六：小白的房产之路？（一） ........................................................... 9 问题十七：小白的房产之路？（二） ........................................................... 9 问题十八：新人如何寻找客户资源？ ......................................................... 10 问题十九：如何购买到心仪的房子？ ............................... 错误！未定义书签。 问题二十：如何15天速成房地产销售高手？ ................... 错误！未定义书签。 问题二十一：如何成为房地产销售高手？................................................... 12 问题二十二：如何突破当前困境？............................................................. 12 问题二十三：如何组织并做好一个新楼盘的团购？ ..................................... 13

问题五：房地产中介销售如何开发客户（一） 【背景】： 1、地点：海南 行业：房地产，公司主代理海南新楼盘，分部海南各个区域新楼盘； 2、 公司的运营模式主要依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站（类似搜房网）。客户通过关键词搜索，点击进入网站之后，通过对话框交谈互相了解对方信息及需求。

【问题】： 1、 如何获取客户信任？ 2、 如何维护客情？ 【回复】： 如何获取客户信任？ 中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定100%不爽，为什么？客户很清楚你会赚他的钱，他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性；

1、 首先挖掘客户需求 确定客户买房需求的关键词：档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报、销售情况、海南地产市场的价格趋势等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系， 非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。 2、 准备好楼盘故事和销售话术 卖房子也是先要卖故事，提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，今后实战发现不妥之处继续锤炼，这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的；

3、 利用专业地产风水知识打动客户 咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。到海南买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。今后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？呵呵，现在你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走；

4、 充分运用“利益驱动”锁定客户 见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。讲这些客户关心的问题。很坦诚的告诉客户，客户可以直接去售楼处谈，自己去不去没关系，谈完之后让客户给你电话就行，你能再给他便宜点。让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多？咱们还有一个潜在收入，那就是客户的转介绍。

问题六：在北京做地产的发展前景及发展方向？

【背景】： 1、 地产小白，转行择业，有意进入北京地产业， 【问题】： 1、 在北京做地产的发展前景及发展方向，具体做一手房还是做二手房？ 2、 选择什么样的平台有利发展？ 【回复】： 1、 建议从北京郊区开始发展； 2、 可以先做刚需产品，因为客户群相对较多； 3、 待咱们成长为销售高手以后，自有好的平台前来猎头。

问题七：如何做好团队建设？ 【背景】： 1、 现任房产中介门店经理； 2、 业务以二手房为主，也含一手房； 3、 所属门店整体业绩佳； 4、 属下经验足，干劲差 【问题】：如何调动团队激情？ 【回复】： 1、 开掉刺头，招聘新人； 2、 团结所有人每天琢磨一件事，大家如何更快开单； 3、 每天做模拟演习，模拟客户和销售，不断加强实战的本事； 4、 管理团队的核心在于，统一大家思想，你要每天传递正能量； 业务方面的培训，我给你出一招，是速成的绝招： 1、 你充当购房者，去和中介聊，聊100人，也就是体验100次购买过程，包括逼单过程； 2、带着一支录音笔，晚上回来播放，同时要在本子上写写画画，提炼他们的销售话术； 3、搞不懂的第二天继续问中介，如此反复，就是有100个同行在免费教你推销本事； 4、小白刚入行，建议做刚需房，所以你集中精力去找刚需中介； 5、有空还要去开发商那里体验销售进程和他们的话术，包括楼盘推荐和沙盘讲解； 6、提炼出来话术，背诵，对着镜子练习，你要准备50个常问的问题； 把这件事干透，100天后，业绩水平一定能得到最快速提升，这是市调，也是向同行高手学习的招数，请大家举一反三，很快能提升自己销售水平。

问题八：新手入行如何学习提升？ 【背景】： 1、 从事房地产商业招商工作； 2、 新手入行； 3、 渴望开阔眼界，提升能力。 【问题】： 1、 学习不知从何处下手？ 2、 外出和客户谈判，有些客户太专业了，说不过他们往往后面就不知道聊些什么？不知道怎么判断客户的心里思维？

3、 谈客户怕冷场，可不让客户冷场后面又不知道在聊些什么？ 【回复】： 1、 多跟行业高手学习，这是咱们速成之道！群共享有我回复其他同学问到的地产销售速成问题，可提供借鉴；

2、 提高自身专业能力，建议平时多读读地产书籍； 3、 群内会分享四大聊天话术，能帮咱们更好和客户沟通。

更多更完整地产销售落地技巧欢迎加入：340148784 验证码：地产41 获取完整版资料！

问题九：别墅花园销售业务如何开拓并跟进？ 【背景】： 1、 宁波别墅花园销售； 2、 积累客户方式：区域扫荡，别墅小区收集。 【问题】： 1、 别墅花园销售，如何进入小区开拓业务不会遭遇驱逐？ 2、 业务又该如何进一步跟进？ 【回复】： 我认识一位小C同学，做软件销售，他“扫楼”做法简单可行。有一次看进不去，就绕着这栋楼走了一圈，结果找到了突破口，竟从停车场进去了，当他从19楼扫到6楼时，那些保安才堵住他，搞得保安们很郁闷：“你是怎么进来的？” “大哥，我进来一不偷二不抢，只是想收集客户资料发点名片。”这家伙边说话边把包里的好烟拿出来撒，几个烟鬼忸忸怩怩说这儿不允许抽烟，但烟还是收了，吃人嘴短，拿人手软的道理走到哪儿都通行。

有一保安说你下次来要电话预约公司，不然他们不好办事，小C抓住机会说：“大哥，不知道这栋楼有哪些公司，能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。”后来，他大摇大摆到大厅去抄写公司信息了。

这种问题要做好对待保安要烟熏火燎，对待前台就来糖衣炮弹，一打一中，屡试不爽，事半功倍。

问题十：地产电话销售，如何进一步跟踪客户？ 【背景】： 1、 房地产销售； 2、 新客户积累，方式：电话及短信。