国际商务谈判中的跨文化差异
【摘要】随着我国国民经济的快速发展，对外交流已经成为我国社会快速发展的重要渠道之一。在新的社会发展形势与全球经济一体化的世界大背景之下，如何做好国际商务谈判工作，促成我国经济活动的增加和发展已经成为一个重要课题。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，各国间的文化各不相同，如不能正确理解将直接影响到商务交往的实际效果。如何处理好文化差异对国际商务谈判来说是非常重要的。在本文中，笔者将从跨文化的产生原因、表现、对国际商务谈判的原因以及对策做出讨论
【关键字】国际商务谈判跨文化差异产生影响对策
世界经济日趋全球化，国际间商务交往活动日益频繁和密切，要想取得在国际市场的成功离不开国际商务谈判。但是各民族间有着各不相同的历史和文化传统，世界各国的政治经济制度也各不相同，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，因此他们在商务谈判中的表现也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解对方的的谈判风格，轻则闹出笑话，失礼于人，重则产生误解，使谈判达不到目的。如果要在商务谈判中取得成功，就必须充分了解存在的文化差异，了解和尊重对方的文化与风俗，对谈判对方在商务谈判中的表现有充分正确的认识。
一、文化差异产生的原因
造成世界文化多元性的原因很多,归纳起来,文化差异的主要来源有以下几个方面:
（一）地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。
（二）民族差异
民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。
他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。
（三）政治差异
政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念方面存在着差异。
（四）经济差异
经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。
（五）宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。世界上有 3 大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教，其存在很大差异。
二、文化差异在国际商务谈判中的表现
（一）语言差异
语言是人们相互沟通的工具，是传递信息的最基本的符号，语言包括书面语言和口头语言。世界上语言种类众多，据统计，世界上使用人数超过1亿的语言就有11种。谈判必须通过语言来沟通，国际商务谈判的双方往往是来自不同的国家，操着不同的语言，所以国际商务谈判一般都存在语言沟通的障碍。为了确保沟通的顺利进行，在国际商务谈判应有成员熟悉对方的语言或聘请专业的翻译人员。
另外在谈判中要注意的是所用的语言应当是发出者和接受者都能准确理解的，并要求双方对所用的词语的含意要有同样的理解。据研究表明，具有相同文化背景的人交谈时，也只能准确接收到谈话内容的80%—90%，有10%—20%的信息会产生错误。那在国际商务谈判中，双方的语言不同，产生误解或听错的可能性将更高。
（二）非语言行为差异
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研究表明，在面对面的沟通中，信息来自于语言沟通只占到35%，65%的信息是通过非语言形式传递的。非语言性沟通如面部表情、身体姿势、声音（音色、音调、音量）、手势、眼神交流等。有时非语言信息比语言信息要更真实，因为它更趋于自发和难以掩饰。同样一句话可以由于非语言性行为的不同而有不同的含意和效果，有人认为非语言沟通的重要性甚至超过语言性沟通。
文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在非语言行为上有着巨大的差异，有时同一动作的意义甚至是相反的。因此当谈判人员做出这样的非语言行为时，具有不同文化背景的谈判对手很容易误解这些信号，从而影响商业谈判的进行。例如，绝大多数的国家都是以点头方式表示赞成，摇头表示否定。但在印度、
尼泊尔等国则刚好相反，摇头表示肯定，点头表示否定。如果在谈判中，看到对方点头就以为谈判达成一至了那就大错特错了。另外和日本人谈判，在你说话过程中日本人不断点头也不能认为他们同意你的观点了，他们很可能只是表示听到你所说的意思而已。
在不同的文化中，这种非语言行为表达方式不同，容易造成谈判双方的误解。不能以自己的理解方式去解读对方的肢体语言，一定要就谈判内容用语言的方式多次确认。
（三）思维方式差异
不同国家在思维方式方面有着明显的差异，来自不同文化背景的谈判人员往往会遇到思维方式上的冲突。东方国家善长形象思维，西方国家善长逻辑思维；东方文化偏好定性分析，西方文化编好定量分析；东方文化善长综合思维，英美文化善长分析思维。
基于客观存在的思维方式差异，不同文化的谈判者在决策方式上就会不同。当面临一项复杂的谈判任务时，西方文化特别是英美人常常会将谈判任务分解为几个小任务，然后按照先后次序一个一个进行谈判，比如依次解决价格、包装和交货等问题，最后的协议就是这些小协议的总和。而东方文化则更注重对所有问题进行整体讨论，不存在明显的次序之分，采用通盘决策法，会
用长远的眼光和系统的方法，综合分析整个议题，通常不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论，直到谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，从而达成总的协议。
（四）价值观和人际关系差异
个人主义与集体主义是价值观的两个基本取向，它们的差异对商务谈判有着极其重大的影响。以美国为代表的大多数西方国家尊崇个人主义，而深受儒家文化影响的东亚各国更强调集体主义的重要性。所以这两种不同文化使人在谈判中表现出的行为和风格也是不同的。
如果谈判对方是美国公司，美方派出的谈判代表通常具有完全的决策权，个人可以代表公司做出决策，完成谈判。而在东亚国家包括中国派出的谈判成员不具有最后的决策权，在谈判过程中，通常要就每次谈判的内容和结果向更高层领导汇报，由高层领导最终决策。这种决策机制使得谈判时间更长。
