国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

（%） 本 国 国 罗 国 国 国 西 拿 国
技巧
斯
大
惩罚
1 501 2 0 3 31 3
肯定规范评价 1 1 1 0 0 0 0 0 1 1
否定规定评价 3 2 1 0 1 1 1 1 2 1
保证
15 13 10 11 9 13 8 8 10 13
自我泄露 32 35 36 39 45 37 37 37 33 36
第九章 国际商务 谈判中的文化差异及谈判风格
文化是理解与沟通的良师。谈判人员不仅要掌握 谈判本身的规律，熟知政治、国际关系、法律和社会 文化等广泛的背景知识也是必不可少的。本章主要分 析文化背景对商务谈判的影响。
通过学习，需要掌握以下问题。 1,文化差异和文化成规及其谈判策略； 2,东西方文化差异的主要表现； 3,亚洲一些国家和地区的文化及其谈判对策； 4,欧洲一些国家和地区的文化及其谈判对策； 5,美国和加拿大的文化及其谈判对策。
④参谈人数；
⑤听众；
⑥交流渠道和谈判时限。
（二）文化差异与国际商务谈判过程对策
1，寒暄 2，交流与工作相关 的信息 3，说服
4，让步和达成协议 （三）文化差异与国际商务谈判后对策
三，各地区商人的谈判风格 （一）亚洲地区商人的谈判风格
（1）具有强烈 的群体意识， 集体决策
（2）讲究礼仪，爱面子 。
不同意（中国人） 同意（希腊人）
高度赞扬（中国人）
滚蛋、离开（希腊人 ）
自信和礼貌（英国人 傲慢自大或摆架子（
）
美国人）
战胜对手后的骄傲（ 美国人）
友谊（俄罗斯人）
（二）价值观差异与国际商务谈判行为 1，客观性 2，时间观 3，竞争和平等观
（三）思维差异与国际商务谈判行为
二， 基于文化差异的国际商务谈判对策
首先，拉美商人最突出的性格特 点是固执、个人人格至上和富于 男子气概，同时他们也比较开朗 、直爽，与处事精明敏捷的北美 商人有所不同。
其次，与崇尚实际利益的美国商 人大为不同，拉美商人不很注重 物质利益，而比较注重感情，追 求比较悠闲、恬淡的生活。
第三，拉美商人信奉多时间利用方式。
（1）墨西哥商人的谈判风格
提问
19 21 34 27 11 13 21 21 28 21
命令
8 13 7 7 12 9 14 14 8 6
合计ຫໍສະໝຸດ Baidu
100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
两种文化中同一非语言符号的含义对照
点头 摇头 翘大拇指
讲话时抬下巴 双手
举过头顶鼓掌
同意（中国人两种）文化中同一非不语言同符号意的含（义对希照 腊人）
首先，墨西哥商人很看重密切而持 久的关系。
一，文化差异对国际商务谈判行为的影响
文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反 映在三个层面上：语言及非语言行为，价值观和 思维决策过程。
（一）语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为
不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
使用频率 （%）
技巧
日 本
韩 国
中 国
俄罗 斯
德 国
英 国
法 国
巴 西
加拿 大
美 国
承诺 7 4 6 5 7 10 5 3 7 8
威胁 4 2 1 3 3 5 5 2 1 4
推荐 7 1 2 4 5 6 3 5 5 4
警告 2 0 1 0 1 1 3 12 3 1
报偿 1 3 1 3 4 5 3 2 2 2
不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
使用频率 日 韩 中 俄 德 英 法 巴 加 美
解 能适应各种谈判环境及工作方式
文化移情
能摆脱本土文化约束并能从本文化反观他文化， 同时对他文化采取一种超然的态度
2，谈判准备
准备工作包括：
①了解谈判背景；
②对人和形势的评估；
③谈判过程中需要核实的事实;④议事日程；
⑤最佳备选方案和让步策略。
其中谈判背景又包含：
①谈判地点；
②场地布置；
③谈判单位；
第四，菲律宾商人喜欢讨价还价 。
（5）印度商人的谈判风格
（6）马来西亚商人的谈判风格
首先，在商务谈判中，马来西亚商人强 调人际关系的重要性。
其次，马来西亚商人注重礼节、等级制 度、社会地位和尊敬程度。
第三，马来西亚商人对“面子”十分敏感。 第四，许多马来西亚商人都喜欢讨价还价 。
最后，马来西亚人喜欢以面对面商讨的方 式来解决争端，而不愿意使用传真或是电 子邮件。
(一)文化差异与国际商务谈 判前对策
1，谈判团队的设计
团队成员应具备的素质
素质项目 语言技能 心理成熟 情绪稳定 知识面广 适应能力
要求 有一定的出国经历，能讲外语， 便于突破人际隔阂和语言障碍
具备独立工作的能力，必要时能独挡一面
能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感 对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了
第三，由于印度尼西亚是一个伊斯兰文化的 国家，印尼的宗教信仰十分牢固，所以与之 进行商务谈判必须特别注意其宗教信仰。
第四，印度尼西亚人非常有礼貌，与人交往 也十分小心、谨慎，绝对不讲他人的坏话。
（2）新加坡商人的谈判风格
（3）泰国商人的谈判风格
首先，泰国商人讲究保持融 洽气氛，强调关心和考虑他 人需要和感受的核心价值观 。 其次，泰国商人重视个人面子。
（7）孟加拉国商人的谈判风格
（二）美洲地区商人的谈判风格 1，美国商人的谈判风格
（1）自信心强，具有优越感 （2）讲究实际，注重利益 （3）热情坦率，性格外向 （4）美国人的法律意识根深蒂固 （5）注重时间效率 （6）美国人喜欢进行全盘平衡的“一揽子交易”
2，加拿大商人的谈判风格
3，拉美商人的谈判风格
第三，泰国商人崇尚艰苦奋 斗，勤奋节俭，不愿过分依 附别人。
最后，泰国商人也采用讨价还 价的议价行为。
（4）菲律宾商人的谈判风格
首先，菲律宾商人很注重关系 ，注重等级，对守时和期限很 随便，很关心和谐以及菲律宾 人所谓的“良好的人际关系”。
其次，菲律宾商人强调面子和 自尊。
第三，菲律宾商人讲究含蓄。
（3）注重在谈判中建立和谐 的人际关系。
（4）准备充分，考虑周全， 谈判时很有耐心。
2，韩国商人的谈判风格
（1）重视谈判前的咨询
（2）主重谈判礼仪和创造 良好的气氛
（3）注重谈判技艺
3，南亚及东南亚商人的谈判风格
（1）印度尼西亚商人的谈判风格
首先，印度尼西亚商人注重建立良好的关系。
其次，依照当地人的传统习惯，老年人具有 较高的社会地位，尤其是年长的男性。