汽服营销实训大纲

汽车服务工程实践训练大纲

为适应汽车行业对汽车服务工程人才素质、知识和能力的需求，切实培养学生的实践操作技能，提升学生的综合素质，根据汽车服务工程人才培养方案和教学内容的要求，特制定本专业实践训练大纲。

一、适用范围

适用于学院汽车服务工程专业学生。

二、总学时

综合实践总计48周

三、实践训练内容

汽车服务工程专业整个学程共分三个层次的实践训练环节，分别是基础实践层次，包括军事训练、社会实践活动等；专业实践层次，包括教学生产实习等；综合实践层次，包括课程设计（论文）和专业生产实习及毕业论文等。

（一）基础性实践

基础性实践包括军事训练、社会实践等。通过基础性实践，一方面培养学生的劳动观念、生产观念和集体主义思想，磨练学生艰苦创业的精神；另一方面让学生初步接触本专业的业务，感性了解汽车相关知识，实现专业入门。

（二）专业性实践

1.教学生产实习。专业性实践使学生迅速适应劳动角色而设置的综合训练项目，是教学必不可少的专业实践教学环节。通过实践训练，让学生能够掌握汽车检测与修理的基本技能，熟悉汽车拆装与修理的工艺组织过程和基本要求。全面认识和掌握所学专业的工作岗位技能要求和特点。并将所学的专业理论知识与实践相结合,进一步加深对汽车服务工程专业理论知识的理解与运用能力，同时为毕业设计与论文撰写和与毕业设计答辩奠定基础。

（三）综合性实践

1.课程论文（设计）。在专业教师的指导下，运用所学理论知识和查阅图书资料，利用一个月的业余时间进行选题、设计及开展小型试验研究，完成一篇在专业范围内的某一方面有创新性和实用性的小论文（设计）。学会查阅资料、试验设计、试验研究及撰写研究论文（设计）的基本方法。通过课程论文（设计）的实践教学环节的培养和锻炼，为今后顺利完成毕业论文（或设计）奠定基础。

2.毕业生产实习及论文。毕业论文由导师指定题目或自己选定题目，首先广泛查阅国内外相关资料，运用所学知识，写出开题报告，进而完成实验设计，在导师指导下完成设计。通过毕业论文的撰写设计制作，巩固所学的专业基础理论知识，提高学生综合运用知识的能力和创新能力，为将来走向社会尽快适应工作岗位奠定基础。

《汽车营销实务》教学大纲

1.课程性质与定位

1.1课程性质

本课程属于汽车营销与服务专业的专业课

1.2课程定位

本课程属于主干课，在第大学二年级上学期开设，在专业课程体系中的前导和后续课程包括：

前导课程：《汽车发动机》《汽车底盘》《营销礼仪》等

后续课程：《汽车维修服务接待》《汽车电控》等

该课程设置的目的是使学生能够适应汽车技术服务与营销行业的职业要求，功能在于与前导课程结合共同培养学生学习 与营销专业课程的专业基础能力，为《汽车维修服务接待》等后续课程奠定基础，同时重点培养学生从事汽车技术服务与营销相关策划工作的职业核心能力；并向营销管理、汽车销售企业和汽车保险理赔职业方向拓展。

2.适用专业

高职教育类汽车营销与服务专业

3.参考学时

72学时

4.上课周数

18周

5.课程目标

5.1通过课程教学，培养学生独立思考的能力、语言表达的能力、团队协作能力、自律能力和综合能力

5.2传授市场营销的基本概念、汽车市场环境体系的内容、消费者的消费心理和行为模式、汽车市场调查和预测方法、汽车的细分市场和选择模式及定位基础、汽车营销组合的基本内容和工具

5.3培养学生理解汽车市场行为的能力、撰写汽车市场环境分析报告的技能、对消费者消费行为和消费心理分类制定营销组合的技能、完成市场调查和预测实施撰写报告的技能、根据不同汽车产品的潜在消费者制定合理的营销组合并完成实施计划的技能；同时训练学生撰写营销策划报告的技能

6.教学内容及学时安排

序号 学习单元 主要内容 教学要点/方法建议 计划学时

1 汽车市场营销理论基础 1.汽车与汽车市场

2.市场营销的概念

3.市场营销内涵

4.市场营销组合

5.营销案例分析

6.学期任务布置：汽车营销策划选题安排，每组选择老师限定的一款品牌中的一款车型作为自己的主研究对象 1.每个营销相关概念建议采用完整案例讨论并分析总结，结合知识卡，比赛形式等激发学生的学习兴趣：重点破除学生对营销活动的误解

1

《汽车市场营销课程设计》课程教学大纲

课程名称：汽车市场营销课程设计 英文名称：Curriculum design of automobile

marketing

课程代码： 适用专业：汽车服务工程

学时学分： 32/2（课堂4，实验28） 应开课学期：6

课程性质：专业必修课 编制日期：2020年8月

一、课程目标

《汽车市场营销》是汽车服务工程专业的重要专业必修课，主要讲授现代汽车市场营销观念，汽车市场营销的特点、策略和技巧。通过本课程设计，使学生具备如下知识和能力：

1.学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，能够对汽车企业产品或服务的营销环境及影响因素进行系统分析，并对其市场营销过程进行参与和操作，提高学生汽车市场营销学应用能力，培养学生整体思维、融会贯通、学会学习的能力。

2.掌握市场分析的内容和方法，STP战略，产品策略、价格策略、分销策略及促销策略。能够准确收集市场营销数据，培养学生的数据处理、查阅资料的能力。

3.综合利用数学、管理学和营销学的知识解决汽车后市场面临的实际问题，通过团队合作，进行行动策划，提高学生综合分析问题、解决问题的能力和创新意识以及学生团队协作的能力。

二、课程教学的内容及学时分配

1、课程理论教学内容及要求

《汽车市场营销课程设计》课程主要以实践调研、分析讨论和策划为主，以课堂理论为辅。实践环节以解决武陟县汽车后市场企业的实际问题为目标，能够调动学生学习积极性，如实反映教学效果。本课程目标、知识单元与学时分配见表1。

表1 课程目标、知识单元与学时分配

教学内容 教学目的和要求，教学重点和难点 理论学时 实验学时 对应的课程目标

1. 市场分析

1.1市场营销概念

1.2微观环境分析

1.3宏观环境分析

1.4消费者市场分析

教学目的和要求：使学生熟悉企业的目标和任务，能够对消费市场及消费行为分析，熟悉消费者购买行为特征及行为过程，掌握主要竞争对手及其优劣势及其他市场营销环境分析。

一、培训目的

1. 提高汽车销售人员的专业素养和销售技能；

2. 增强汽车销售人员的市场敏锐度和应变能力；

3. 提升汽车销售团队的凝聚力和执行力；

4. 帮助汽车销售人员更好地为客户提供优质服务。

二、培训对象

1. 汽车销售顾问；

2. 汽车销售经理；

3. 汽车销售相关从业人员。

三、培训时间

1. 初级培训：2天；

2. 中级培训：4天；

3. 高级培训：6天。

四、培训内容

一、初级培训

1. 汽车行业及市场概述

（1）汽车行业的发展历程；

（2）汽车市场现状及趋势；

（3）汽车产品分类及特点。

2. 汽车基础知识

（1）汽车构造及原理；

（2）汽车性能指标；

（3）汽车维修保养知识。 3. 汽车销售技巧

（1）接待客户技巧；

（2）沟通技巧；

（3）谈判技巧；

（4）售后服务技巧。

4. 汽车销售流程

（1）销售准备；

（2）客户接待；

（3）产品介绍；

（4）试驾体验；

（5）价格谈判；

（6）成交签约；

（7）售后服务。

二、中级培训

1. 汽车销售团队管理

（1）团队建设；

（2）团队激励；

（3）团队协作；

（4）团队培训。

2. 汽车市场分析及营销策略

（1）市场调研；

（2）竞争对手分析；

（3）营销策略制定； （4）促销活动策划。

3. 汽车销售数据分析

（1）销售数据收集；

（2）销售数据分析；

（3）销售数据应用。

4. 汽车销售风险管理

（1）客户信用评估；

（2）合同风险防范；

（3）售后服务风险控制。

三、高级培训

1. 汽车销售高级技巧

（1）高端客户销售技巧；

（2）集团客户销售技巧；

（3）大客户销售技巧。

2. 汽车销售团队领导力

（1）领导力概述；

（2）团队领导力提升；

（3）激励与沟通。

3. 汽车销售战略规划

（1）企业战略规划；

（2）销售战略规划；

（3）销售目标制定。

4. 汽车销售行业前沿动态 （1）新能源汽车市场；

（2）汽车后市场；