市场分析和营销方案

1 / 9 车载云台市场： 车载云台市场分析和营销方案 内容分以下四个大项 一、形势分析 市场规模 购买者分析 供应商分析 二、举例：竞争对手业绩以及状况 2009年——2012年销售回款 2009年、2012年销售业绩构成 三、竞争分析 产品、价格、货期、售后、宣传 四、目标分析 确定目标市场 确定竞争对手 确定战略指导方针 五 2013年销售目标及回款

形式分析 车载云台市场：市场是指某一产品的实际和潜在购买者的全体。 电动巡逻车 移动警务站生产企业（外购）市场

政府执法部门（公安 城市管理局）市场 市场规模 2011年—2012年车载云台市场规模 年份 需求类型 用量（台） 比例

2011年 直接外购企业 政府执法单位 合计 100%

2012年 直接外购企业 政府执法单位 合计 100％ 2 / 9

2011年——2012年车载云台市场规模发展趋势 综述：以上表可以分析出车载云台市场是否增速还是减缓，市场的需求由2011年的多少台到2012年的多少台平均增长或下滑就能看出趋势，数据未填写请谅解，没有考证依据和参与数据。 购买者分析 购买者获得产品信息的途径 购买过程（主要环节） 市场细分（购买者）

3000（台） 2000（台） 1000（台） □ ■ 外购企业 政府执法单位 □ ■ 外购企业 政府执法单位 2011年用量 （台） 2012年用量 （台）

□ 外购 企业 ■政府执法单位

——厂家营销人员上门直销或电话拜访 ——技术（产品）推广会 ——商业展览会

——通过对产品使用者的调研（行业内人士推荐） ——通过互联网查询 ——专业期刊杂志 购买者获得产品 信息的途径 3 / 9

购买过程 解释： A1 制定采购车载云台标准（型号） A11 外购企业在确定了采购此产品的意向之后会制定该产品采购标准（设备型号） A12 供应商产品能否符合外购企业和政府执法单位的采购标准（设备型号）是能否形成交易的前提和基本条件。 A13 在此阶段供应商可以通过较早的沟通和拜访从而可以在购买者选择阶段得到一个好的机会。 A14 外购企业购买和更换此产品应该有类似规定和所需时间 A2 前期试验 A21 如果仅靠其采购的产品标准（设备型号），并不代表完全满足客户的要求，必须经过前期试验来比较设备的质量性能。 A22 采购方将通过试验来检测产品性能及环保、安全能否满足其需要。 A23 采购方还会将几家供应商产品试验结果对比参数，采购方选择供应商时间应该不会太长。

A3 供应商证件 A31 检查供应商安防证 A32 检查供应商是否通过相关质量标准认证和资格标准（如IS09000）评估供应商的产品可靠性、安全性、外观等。 A33 评估供应商的服务（技术服务、售前、售中、售后） A4 供应商选择（是否具备以上条件）

A1、制定采购设备标准（型号） A2、前期试验 A3、供应商证件（具备相关证件和准入证） A4、供应商选择（是否具备以上条件） 4 / 9 A41 商业前提 顾客公司获得较好的价格和交易条件前提是不同的，外购企业自身管理意识很难选择中、小型供应商竞争机会来满足外购方要求或选择商业条件；中、小型供应商商业条件是决定因素。外购企业一般选择同获取自身利益更大的供应商合作。 A42 商业条件洽谈 顾客公司作出最终选择之前会设法同优先考虑的同供应商谈判，一般情况下供应商的灵活性会影响顾客公司选择商业条件，顾客公司与一家或两家供应商约定好价格和交易后双方便会签订供货合同形成供货。 A43 招标采购 政府执法部门（公安 城管局）为进一步获得最优惠价格和条件追求利益最大化经常采用招标方式来进行所需产品的采购。所需时间：应该很短。 A5 市场细分 A51 外购市场按企业类型细分 直接外购企业：现国内电动车改装使用车载云台的直接外购企业 政府执法单位：现经销商或者车载云台生产企业将产品通过政府招标方式销售给政府执法单位 A52 细分市场过程

说明：“√”表示购买过程中必要环节“⊙”表示购买过程可有可无环节 环节 市场细分 购 买 过 程 设备标准 试验 供应商证件 安防证 商业条件 招标采购 直接外购企业 √ √ √ √ √ ⊙ 政府执法单位 √ √ √ √ √ √ A53 2012年细分市场情况 5 / 9

需内部信息了解 企业类型 项目 直接外购企业 政府执法单位

客户数量 用量（台） 市场占有率 % % % A54 2012年细分市场情况 需外部信息了解 企业类型 项目 直接外购企业 政府执法单位

客户数量 用量（台） 市场占有率 % % % 注：以上数据未填写无参照 购买者分析综述： a 如有数据可以看出哪些采购方占车载云台消费群体市场占有率最大 b 各企业细分市场形成供货系数由难到易为直接外购企业→政府执法单位 c 各企业细分市场综合效益由高到低，直接外购企业→政府执法单位 供应商分析 杭州海康公司 天津天下数码视频有限公司 其它：浙江大华 天地伟业 天津亚安 2012年各供应商车载云台市场占有率分析 内部信息 外部评估 供应商 杭州海康 天下数码 其它 杭州海康 天下数码 其它 销售（台） 占有率% 2012年天津天下数码和海康及其它公司在直接外购企业中市场分析 供应商 内部掌握信息（台） 外部评价销售量（台） 6 / 9

杭州海康 天下数码 其它公司 2012年天津天下数码和海康公司及其它公司在政府执法单位市场分析 供应商 内部掌握信息（台） 外部评价销售量（台） 杭州海康 天下数码 其它公司 注：以上数据未填写无参考依据 举例：竞争对手业绩以及状况 例：天津天下数码视频有限公司销售回款分析（2009——2012年） 2009年——2012年车载云台回款分析 单位：万元 年份 项目 2009年 2010年 2011年 2012年

回款额 增长率

1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 7 / 9

0 2009年 2010年 2011年 2012年 业绩分析原因： a 其过去四年业绩是否增长还是缓慢（未有数据） b 其过去四年每年新户和丢失老客户是否持平。 c 内部问题是否较多，主要大市场份额应在杭州海康 浙江大华 天地伟业几家公司持有 d 在购买其产品原因是价格和灵活的商业条件，高端客户不买其产品原因：品牌、技术服务能力引发的商业前提不过关。 竞争分析 杭州海康 天津天下数码 其它公司 SWOT分析——与杭州海康公司产品对比 优势 1、根据市场导向研发能力强；2、商业条件灵活。

劣势 1、品牌地位一般；2、缺乏高端客户沟通经验； 3、营销人才和专业技术服务人才。 机会 直接采购企业采购动向较大原因获取更大效益 风险 新的竞争对手和新知识 SWOT分析——与其它公司产品对比

优势 1、品牌地位高；2、研发能力强；3、商业条件灵活；4、爆闪专利产品 劣势 营销和技术服务人才缺少 机会 车载云台产品竞争力较大 风险 新的竞争对手和新知识

◆ 外购市场主要产品情况 客户用量 公司产品 外购电动车企业（台） 政府执法购买（台）

杭州海康 移动警务站云台

电动巡逻车云 8 / 9

台 天下数码 移动警务站云台

电动巡逻车云台 其它公司产品 ◆产品价格情况 供应商 产品 价格（元） 杭州海康 车载云台 天下数码 车载云台 其它公司及产品 注：以上数据未填原因无考证依据 ◆供货情况 杭州海康公司→ 天 天下数码公司→ 天 其它公司→ 天 注：货期时间未填 ◆产品宣传途径展示 供应商 媒体（互联网或期刊杂志） 商业设备展览会 技术推广会 杭州海康 √ √ √ 浙江大华 √ √ √ 天地伟业 √ √ √ 天下数码 √ ⊙ ⊙ 其它 √ ⊙ ⊙ 说明：“√”表示过程中必要环节“⊙”表示购买过程中可有可无环节 目标分析 （一）确定目标市场 1、杭州海康和浙江大华天津亚安和天地伟业车载云台产品在国内电动车企业所持有的客户 2、国内各省市城市管理执法局 9 / 9

（二）确定竞争对手 # 杭州海康 # 浙江大华 # 天地伟业 # 天津亚安 # 其他家 （三）确定战略指导方针 国内电动警务执法中大型企业市场→1、证明爆闪车载云台专利产品和质量相同前提下实施价格战 2、满足其商业条件（公司政策允许之内） 3、技术服务（售中、售前、售后）服务满足客户要求 政府执法单位市场→1、实施品牌战略（依靠专利专产品） 2、满足其它商业条件 3、技术服务手段满足客户要求 五 2013年车载云台销售目标及回款 目标客户 车载云台 台数 （回款） 天津富士达 移动警务站 60 台 141.6万 电动巡逻 50 台 29.35万 天津清源 移动警务站 50 台 118万 总计 160台 288.95万