钻石专业知识培训_销售营销_经管营销_专业资料

【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。

【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业；9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。

【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？嘉诚谈销售嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

合规销售考题集第一部分管理制度单选题1.下列产品风险等级符合客户风险承受能力的是（D）。

A. 稳健型客户购买3R 以上的产品；B. 平衡型客户购买4R 以上的产品；C. 增长型客户购买5R 以上的产品；D. 激进型客户购买6R 的产品2.在同一天内，对同一客户可以进行几次风险承受能力测评？（A）A. 1次B. 2次C. 3次D. 无数次3.若客户超过（B）年未进行风险承受能力测评，则须在网点或其网上银行重新进行风险承受能力测评。

A. 半年B. 一年C. 两年D. 没有限制4.关于风险承受能力测评，以下说法错误的是（B）。

A. 若客户为首次进行风险承受能力测评，则应于交行网点完成，评估报告结果由客户及销售人员签字确认并由双方留存B. 若客户超过半年未进行风险承受能力评估，则须在网点或其网上银行重新进行风险承受能力评估，评估结果由客户签名确认；未进行评估的，销售人员不得再次向其销售个人理财产品C. 若在评估报告有效期内，客户发生可能影响自身风险承受能力情况或销售人员认为有必要对客户重新评估的，销售人员可为客户进行再次评估D. 销售人员不得在同一天内对同一客户进行重复评估5.下列不属于个人理财产品后续服务阶段的是（D）。

A. 销售人员应及时跟踪客户的交易确认结果，对于交易失败信息，应主动及时地通知客户并进行原因解释B. 客户在咨询时，销售人员应积极配合及时提供相应产品运作情况，根据要求及时与客户沟通市场情况，产品运作情况和估值表现C. 产品到期、提前终止和信息变更等重要事项发生时，销售人员应根据总分行相关要求主动通知客户D. 根据客户的投资喜好推荐其他产品6.以下不属于我行销售人员的是（B）。

A. 私人银行顾问B. 大堂经理C. 客户服务经理D. 沃德客户经理7.除取得我行个人理财产品销售资格外，从事开放式基金推介、销售的我行销售人员还应取得的证书是（D）。

A. AFPB. CFPC. CFAD. 证券投资基金销售业务资格证书8.我行销售人员每年的培训课时应为（D）。

表1 5家航空公司预期服务质量测算表
A
B
C
D
E
100
100
90
80
90
100
80
70
60
80
90
90
100
100
90
100
100
90
80
70
90
90
100
60
100
权重
0.5 0.2 0.1 0.1 0.1
利用服务期望值模型，求解得上述5个航空公 司的顾客预期服务质量分别为： • A=100×0.5+100×0.2+90×0.1+100×0.1+90×0.1=98 • 同理求得B=94 ,C=88,D=76,E=87
2.确保在全世界多个国家的店面都保持标准、设计和方法的一致。弥合差距2
宜家的商店有如下特点：入口处有一个儿童乐园，顾客可以把孩子免费寄放在那里，从而可以 更悠然自得地逛商店；向顾客免费提供纸尺和铅笔，便于顾客量尺寸和记录；在商品陈列方面，只 要顾客顺着一个方向走，就能看到所有商品。另外，每个宜家商店销售的商品数量高达约７０００ 种，使顾客有较大挑选余地，这是宜家与其它家具店相比所具有的一个决定性优势。
利用服务期望值模型，求解得上述5个航空公 司的顾客感知服务质量分别为： • A=95×0.5+95×0.2+85×0.1+95×0.1+85×0.1=93 同理求得其余4公司的顾客感知服务质量为： • B=89 • C=82 • D=71 • E=80
然后，将各公司的预期服务质量与感知服务质量进行比较，得出：
同有形产品的质量在内涵的区别在于: • 服务质量较有形产品的质量更难被消费者所评价； • 顾客对服务质量的认识取决于他们预期同实际所感受到的服务水平的对比； • 顾客对服务质量的评价不仅要考虑服务的结果，而且涉及服务的过程。

1、土地用途包括哪些种类？答：土地分为农用地、建设用地和未利用地。

农用地是指直接用于农业生产的土地，包括耕地、林地、草地、农田水利用地、养殖水面等；建设用地是指建造建筑物、构筑物的土地，包括城乡住宅和公共设施用地、工矿用地、交通水利设施用地、旅游用地、军事设施用地等；未利用地是指农用地和建设用地以外的土地。

2、如何了解土地来源及性质？答：对已办理房地产登记的，可以从《房地产证》中了解；对未办理房地产登记手续的，可以从土地使用权出让合同书中了解。

3、什么是集体土地？答：集体土地是指农村集体所有的土地。

4、有哪些用地属于集体土地？答：根据《中华人民共和国土地管理法》第八条的规定：农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。

5、对集体土地使用权有哪些规定？答：根据《中华人民共和国土地管理法》的规定，农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让或者出租用于非农业建设；但是，符合土地利用总体规划并依法取得建设用地的企业，因破产、兼并等情形致使土地使用权依法发生转移的除外。

根据《深圳经济特区土地使用权出让条例》的规定，集体所有的土地，经依法征用转为国有土地后，方能依该条例出让其使用权。

《深圳市土地征用与收回条例》还规定，违反该条例的规定，擅自与农村集体经济组织或其成员签订有关征用土地协议的，其征用土地协议无效；在非法取得的集体所有的土地上进行开发建设的，以非法转让土地论处。

10、各类用途的土地使用权出让最高年限是多少？答：根据《深圳经济特区土地使用权出让条例》第十四条的规定，土地使用权出让最高年限按下列用途确定：(一)居住用地七十年；(二)工业用地五十年；(三)教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；(四)商业、旅游、娱乐用地四十年；(五)综合或者其他用地五十年。

另外，加油站、加气站用地为二十年。

12、土地使用权出让合同包括哪些内容？答：根据《深圳经济特区土地使用权出让条例》第十七条的规定，出让合同应具备以下主要条款：(一)双方当事人的姓名或者名称、地址；(二)出让土地使用权的宗地号、面积；(三)土地使用年期及起止时间；(四)土地使用权出让金的数额、币种、交付方式及时间；(五)交付土地的时间；(六)规划、市政设计要点；(七)项目竣工提交验收时间；(八)市政设施配套建设义务；(九)使用相邻土地和道路的限制；(十)建设附属、附加设施的项目及义务；(十一)违约责任；(十二)当事人认为必要的其他条款。