酒店年度市场营销计划
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酒店年度市场营销计划
第一章 前
言
酒店经过调整后，目前已经进入稳定的发展期，在过去的两年以来，我们通过集团及酒店领导层的正确领导和全体员工上下一心的不懈努力，拥有了一批忠实的消费群体，占据了当地高端市场份额，在本地市场取得了不可替代的地位，根据目前酒店及市场的实际情况，为进一步发掘本地市场的再生资源，逐步拓展对外市场，在20**年整个销售部首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，圆满地完成20**年的营销任务，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第二章
目标任务
一、客房目标任务：争取月/140万元以上；
二、餐饮目标任务：争取月/100万元以上；
三、水会目标任务：争取月/70万元以上；
四、起止时间：20**年一月---------20**年十二月。
第三章
历史数据参考
（略）
第四章
形势分析
一、市场形势
1、我们对于市场定位主要是以本地政府接待为主，周边商务散客及商务公司为辅，在20XX年整体价格上调后，对于本地市场造成一定的冲击，营销人员更换也有一点影响，商务公司的消费比例也有下降。特别新开业酒店对我们的影响。
2、存在一定的竞争，由于酒店位处中小城市，根据本地的地方性质以及酒店的地理位置，局限了一大部分来酒店消费的中端客源市场；
二、竞争优、劣势
1、我们是地区第一家准五星级酒店，有一定的名气优势；
2、受当地政府的重视与大力支持；
3、拥有相应的商务酒店配套设施，有比较大的停车场；
4、酒店餐饮没有很大改善，宴会市场需要进一步扩大；
5、当地旅游资源缺乏，地理位置相对较偏；
6、酒店地理位置相对较偏，没有较强的比较吸引客人的卖点。
7、新开业开业对本酒店有影响；
第五章 市场定位
作为城市的一家准五星级酒店，根据本地的实际情况，依据酒店的设施、服务等优势，瞄准中高层次消费群体：（1）以本地政府机关接待为主。（2）本地各企事业单位。（3）中高档的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为：
1、政府机关政务接待-------主要针对政府上级机关检查及平级机关互访的政府接待。 2、本地各企事业单位-------主要针对来鄱投资的以及本地的各商务公司。
3、中高档商务散客-------主要针对来鄱出差，在外人士回乡探亲等商务散客。
二、销售季节划分（参考20XX年数据）（略）
第六章 二零**年任务分配
参考二零XX年的数据分析，酒店的会议市场起伏较大，一方面受政府接待影响，一方面受市场影响，VIP客人前后较高，其他时间都相对稳定，商务客人整体来看，住房情况一般，20XX年还会受到一部分冲击，散客包括酒店其中一部分高价位入住酒店客人及水会休闲房客人，所以相对稳定，针对以上情况制定20XX年任务分配：
1、20**年1月份：客房目标任务：争取月/140万元以上；餐饮目标任务：争取月/100万元以上；水会目标任务：争取月/70万元以上；
本月工作重点：
⑴加强对春节市场调查，制定春节促销方案。
⑵加强会务促销。
⑶加强商务促销和协议签订。
(4)加强婚宴、团年宴的销售。
2、20**年2月份：客房目标任务：争取月/140万元以上；餐饮目标任务：争取月/100万元以上；水会目标任务：争取月/70万元以上； 本月工作重点：
⑴加强会务、商务客人促销。
⑵加强婚宴、团年宴的销售。
⑶完成外部市场拓展方案；
⑷完成客史档案的执行制度；
3、20**年3月份：客房目标任务：争取月/140万元以上；餐饮目标任务：争取月/100万元以上；水会目标任务：争取月/70万元以上；
本月工作重点：
⑴加强会务、商务客人促销。
⑵完成全年市场营销方案。
⑶加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案；
⑷开始制定对于各机关单位的拜访计划；
⑸根据市场情况及客房实际入住率同房务制定有关客房促销方案并进行广告宣传；
⑹同酒店各部门协商制定针对本地市场相关公关销售计划；
⑺着手客史档案的建立；
⑻跟进协调好当地举办各种活动的前期准备工作。
4、20**年4月份：客房目标任务：争取月/140万元以上；餐饮目标任务：争取月/100万元以上；水会目标任务：争取月/70万元以上；
本月工作重点： ⑴加强对客房的促销。
⑵加强会务促销。
⑶针对五一市场同餐饮制定有关婚宴、宴会的促销方案及广告宣传。
⑷制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、
房组合销售方案的促销。（五月第二个星期天）
⑸对外市场拓展第一阶段实施工作；
⑹进一步发掘本地市场潜力；
⑺着手客史档案的建立及完善；
⑺着手景区及旅行社合作；
5、20**年5月份：客房目标任务：争取月/140万元以上；餐饮目标任务：争取月/100万元以上；水会目标任务：争取月/70万元以上；
本月工作重点：
⑴加强会议促销。
⑵加强婚宴、宴会促销。
⑶加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出家庭套餐销售方案的促销。
⑷制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售方案的促销。（六月第三个星期天）
⑸着手客史档案的完善； ⑹加大对本地市场的公关工作；
6、20**年6月份：客房目标任务：争取月/140万元以上；餐饮目标任务：争取月/100万元以上；水会目标任务：争取月/70万元以上；
本月工作重点：
⑴加强对“高考房”市场调查，同餐饮部着手制定谢师宴促销方案及相关广告宣传工作；
⑵加强暑期师生活动促销，同娱乐部着手制定游泳池销售方案及相关事项工作。
⑶着手客史档案的完善；
7、20**年7月份：客房目标任务：争取月/140万元以上；餐饮目标任务：争取月/100万元以上；水会目标任务：争取月/70万元以上；
本月工作重点：
⑴加强对谢师宴的销售工作。
⑵针对中秋活动制作方案和月饼销售方案---7月中旬同各部门完成中秋节销售方案、广告宣传方案、各项工作逐步开展。
⑶协助娱乐有关游泳池的促销宣传。
8、20**年8月份：客房目标任务：争取月/140万元以上；餐饮目标任务：争取月/100万元以上；水会目标任务：争取月/70万元以上；
本月工作重点： ⑴加强暑期师生活动促销。
⑵加强“学生谢师宴”促销。
⑶跟进月饼销售相关事项；
9、20**年9月份：客房目标任务：争取月/140万元以上；餐饮目标任务：争取月/100万元以上；水会目标任务：争取月/70万元以上；
本月工作重点：
⑴加强婚宴、宴会促销。
⑵加强会务促销。
⑶加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案；
⑷加强月饼的销售及中秋活动的相关促销；
⑸加强谢师宴的宣传销售；
10、20**年10月份：客房目标任务：争取月/140万元以上；餐饮目标任务：争取月/100万元以上；水会目标任务：争取月/70万元以上；
本月工作重点：
⑴加强会议市场促销。
⑵加强婚宴、宴会促销。
⑶同餐饮部完成中秋活动的相关事项。
⑷同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月中旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 11、20**年11月份：客房目标任务：争取月/140万元以上；餐饮目标任务：争取月/100万元以上；水会目标任务：争取月/70万元以上；
本月工作重点：
⑴加大对于圣诞节的宣传及促销工作；
⑵加强会议市场促销。
⑶加强婚宴、宴会促销。
⑷同各部门协调制定有关一零年价格体系相关事项。
12、20**年12月份：客房目标任务：争取月/140万元以上；餐饮目标任务：争取月/100万元以上；水会目标任务：争取月/70万元以上；
本月工作重点：
⑴加强对春节市场调查，12月中旬同餐饮部完成制作春节菜单、广告宣传促销及环境
布置方案，各项工作逐步开展。
⑵加强年终会议市场促销。
⑶加强商务促销和协议签订。
⑷加强婚宴、宴会的促销。
⑸跟进圣诞节的前期后期工作。
第七章 市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、 合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部：
1、旅行社客源
⑴酒店已经开业两年多，因为本地市场的原因，一直未能同旅行社建立起长期合作的关系，所以在20**年对外市场的拓展中，我们将积极同旅行社接洽，整合毕节市本地的旅游资源，形成其实至名归的消费。
⑵对于本地的政府机关旅游局，我们也将积极接洽，寻求相互合作的机会，争取外地政府机关当地的旅游客源。
2、会务客源促销
⑴促销时间：上半年1至4月；下半年10至12月。
⑵促销对象：①政府各职能部门②本地商务公司③周边客源市场；
⑶对于政府机关的接待，我们都将实行符合本地特色的销售模式，积极展开公关，最大化争取客源。
⑷对于本地的商务公司以及周边的客源市场，我们也将通过积极拜访以及有效的公关手段尽可能地开发市场。 ⑸对于周边市场由驻点工作人员对所有目标事企业单位进行计划性拜访，利用酒店一切可利用公关手段同客户取得良好合作氛围，根据客户的实际需求，寻求与客户友好的合作关系。
3、散客客源
⑴加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
⑵针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、水会方面享受不同程度的优惠。
⑶根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。
⑷大力发展长住客户;制定内部员工合理的推销提成奖励制度。
二、餐饮部
⑴增加品种和特色菜，提高质量，提高服务；
⑵根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴、满月宴、乔迁晏等。
⑶开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
三、内部消费链建立
通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
⑴加强同新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
