卷烟营销(中级)

烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1．考试时间：120分钟。

2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。

3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。

4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 得 分 得 分 评分人 一、市场营销（共30分） 第一题：市场调研、分析与预测（18分） 某市烟草公司卷烟营销中心准备开展2012年度市场需求预测工作，为此，该市烟草公司首先组织了需求预测问卷调查，进行数据分析，随后，营销中心统计了2007-2011年市场需求量，并开展了定量需求预测，具体数据如下表所示： 年度 市场需求量（万支） 需求量权数 加权需求量（万支） 2007 1050 4% 2008 1120 6% 2009 1190 20% 2010 1260 30% 2011 1330 40% 2012 — — 1. 请问常用的数据分析方法分为哪几层？（6分） 第一层：数据图表化 第二层：描述性统计 第三层：显著性分析 2. 请根据该市烟草公司市场需求量预测表中提供的数据，计算2007-2012年各个年度的加权年度 市场需求量（万支） 需求量权数 加权需求量（万支） 2007 1050 4% 42 2008 1120 6% 67.2 2009 1190 20% 2382010 1260 30% 378考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地区姓名单位名称准考证号2011 1330 40% 532 2012 — — 1257.2 第二题：货源组织与货源投放（12分） 某市烟草公司要大力开展库存水平管理，为此采购主管小赵准备根据ABC 分析法对库存品项进行分类，并确定A 类品项的安全库存量和最低库存量。

中级技能练习时间：120 分钟一. 市场调查与市场预测(满分30 分)第一题：市场调查( 15 分)客户经理小李被新安排在某市开发区城郊结合部，为了全面了解客户的经营状况，整理并完善客户的资料，需要进行客户情况的摸底调查。

请你帮助小李设计一张卷烟零售户问卷调查表。

答：卷烟零售户问卷调查表尊敬的客户：为了更好地了解您的经营状况，提高服务质量，更好地为您服务，特制作本调查表，希望您能予以配合填写，谢谢您的合作。

倾听您的心声，加强我们的沟通，以便于我们能不断地(请在您选择的选项后括号内打“V)客户姓名电话号码地址您所开的烟店地处什么位置？城市( ) 乡镇() 郊区( ) 农村( )你经营卷烟零售有多长时间？1 年或1 年以内( )1--5 年( ) 5 年以上( )您每月卷烟销量有多少？20 条以下( ) 20--70 条( ) 70 —150 条( ) 150 条以上( )您每月销售的卷烟中哪种档次的卷烟销量较大？30 元以下( ) 30--80 元( ) 80 元以上( )满意（）基本满意（您是哪个类别的零售客户？A类（）B类（）&您的商店主营（），占总收入（9、您从事卷烟零售月平均销售额为（)不满意（)C类（)）%，兼营（），占总收入（）%）兀左右。

您所售卷烟中哪些牌号卷烟销量较大，请依次填写:（）、（卜（您对我们公司的客户经理的服务态度是否满意?10、你对烟草公司在卷烟销售方面的工作有什么建议?感谢您对我们工作的支持****烟草分公司2008 年8第二题：市场预测（15分）某烟草公司2005年到2008年卷烟销售量分季资料如表所示（单位：万支），假设该资料无长期变动趋势，要求（计算结果保留两位小数）：（1）2009年第一季度的销售量为172800万支，利用季节指数预测第二季度的销售量；（2）设2009年上半年的销售量为346000万支，利用季节指数预测第三季度的销售量;（3）设2009年全年的计划销售量为702500万支，利用季节指数预测各季度的销售量。

（6）Z品牌上市时竞争对手与之相比差距较大，但今年公司新增牌号Y对其产 生了较强的冲击。
（7）为加强价格管理，公司上调了Z品牌的批发价格，导致其批零毛利率降 低，影响了零售客户的销售积极性。
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经分析，小王认为Z品牌还有一定的市场发展潜力，决 定与供应商合作进行市场推广，进一步扩大Z品牌卷烟 的上柜率。
第n天 1 2 3 4
5
6
7
8
9 10 11 12 13 14 15
购买 人数
1
3
4
8
5
8
4
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9
8 10 8 13 14 17
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6
参考答案
1．算术平均数=（1＋3＋4＋8＋5＋8＋4＋8＋9＋8＋10＋8＋ 13＋14＋17）/15＝8（4分）
2．将数据从小到大排列得 1 3 4 4 4 8 8 8 8 8 9 10 13 14 17，共15个数。因15为奇数，所以处于第（ 15＋1）/2=8位置的数据就是中位数。所以中位数＝8 （4分）
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14
问题二
请写出小王在进行该品牌上柜推广时可以采取的三种措施。 （6分）
答：（1）品牌宣传。常用的宣传方式包括人员宣传、会议宣传、广告品宣传和 活动宣传。如加大客户经理或电话订货员的宣传沟通力度，召开零售客户品牌推 介会、评吸会，分发产品介绍单、宣传海报、赞助社会活动等。
（2）重点营销。如查询近期销售数据，将购买同档品牌的零售客户作为重点目 标，增加拜访客户的频率，加大推介力度等。
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客户维护（15分）
题目：小张是M烟草公司客户服务中心的客户经理，为了做 好客户服务工作，每月末小张通过进行片区市场和卷烟零售 客户分析以及现有服务状况分析，制定下月其负责片区卷烟 零售客户服务计划，确定服务目标和服务重点，以提高服务 的针对性和有效性。

烟草行业职业技能鉴定营销师〔卷烟商品营销〕〔四级〕职业技能鉴定专业力量局部试卷参考答案及评分标准一、市场营销〔共 30 分〕第一题：市场调研、分析与推测〔18 分〕1.调研信息的审核要点包括哪些方面？〔2 分〕参考答案：调研信息的审核要点包括：调查是否真实有效、问卷信息是否完整客观。

评分标准：每个划线局部 1 分，共 2 分。

2.数据分析方法有哪几个层次？小王应运用哪种数据表进展分析，除此之外常用的数据表还有哪几种？〔7 分〕参考答案：数据分析方法的层次：数据图表化、描述性统计、显著性分析；应运用：单一答案列表；还有：多种答案列表分析、穿插分组表、横列表分析。

评分标准：每个划线局部 1 分，共 7 分。

3.小王撰写的市场分析报告构造是否完整？假设不完整，还应包括哪几个要素？〔3 分〕参考答案：不完整；还应包括：报告主题、分论点并附数据论证。

评分标准：每个划线局部 1 分，共 3 分。

4.计算各时期的推测误差和下期推测值〔ɑ=0.3〕，填入下表空白处。

〔6 分〕参考答案：单位：万支时期上期推测值第一期17500其次期上期实际需求量17800 18200 推测误差300 610下期推测值17590 17773 评分标准：每个划线局部 1.5 分，共 6 分。

其次题：货源组织与货源投放〔12 分〕1.按空间关系进展目标分解有哪几种形式？该公司承受的是哪一种？〔3 分〕参考答案：按空间关系进展目标分解的形式：纵向分解、横向分解。

该公司承受的是：纵向分解。

评分标准：每个划线局部1 分，共3 分。

2.假设该市烟草公司设定 A 品牌月存销比的合理范围值是 0.5-0.7，计算二季度各月的存销比，并推断哪个月的存销比处于合理范围。

〔计算结果保存两位小数〕〔4 分〕参考答案：4 月存销比：57÷126=0.45 〔或 45.24%〕5 月存销比：81÷124=0.65 〔或65.32%〕6 月存销比：156÷ 132=1.18 〔或118.18%〕5 月份的存销比处于合理范围。