销售人员必备的心里素质
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销售人员必备的心里素质
1．敏锐的观察力
2．略显夸张的表演力
3．随机应变的能力
4．听众变主持人的格局改变力
一．观察力
观察力的重要性，表现在很多方面。
客人消费能力的观察、谁是主掌大权的观察、客人性格的观察。
以上三点均可以让你准确的定位客人，也是你准备销售时必须掌握的信息。
消费能力：从最最基本的客人穿戴去判断客人属于什么阶层的消费者。
传什么衣服，用什么样的电话，带什么样的手表，拿什么样的包包，开什么样的车。
当然这些东西，不能很直接的去问客人。
需要自己悄悄的观察，并在适当的时候加以赞美，还需要根据赞美过程中客人的表现，去决定下一步究竟要如何继续赞美的尺度，还是减少赞美的尺度。
爱炫富的，多夸她有品味，知道流行趋势还不做跟风族。
尤其一些看上去非常经典的东西，也要询问是否是收藏版等。
让客人觉得她的品味有人认可。
但不能表现出我们想没见过世面一样，反而会让客人嘲笑。
主掌大权：因为选照片很多是两个人或者两个以上的人来，那么我们就要找到谁是说的算的人。
根据东北人的性格，大部分是妈妈做主，爸爸拿钱。
要是有老人同行，也要看出老人是不是出钱的一方。
娘家妈也就是孩子的姥姥来，也要先看个人品味再做决定。
在一个所谓土豪或者富二代的家庭中，妈妈的地位一般不高。
所以会很哄着婆婆。
这种情况会经常出现在工作中。
所以，对于这种土豪奶奶，我们就要攻击奶奶，反正也是她出钱。
同样的也是赞美，加夸奖。
当然，夸奖和赞美有很多方式，夸奖本人只是其中的一种，另外一种屡试不爽的赞美方式，就是通过夸奖和本人有直接关系的人，来提升本人的美誉度。
如果不是家长陪着来的，而是爸爸妈妈的好朋友，那么就要看这些陪同的作用性了。
所谓成也萧何败萧何，陪同有时的确会帮助我们促成消费，但是大部分陪同来的作用就是帮助家长稳定军心。
不让她们冲动消费的，带陪同来的另外一个原因，就是这个妈妈是一个没什么主意的人，她们找人来帮忙把把脉。
而她带来的陪同也许就不是一个善茬，所以对待这种陪同，只能先将其攻破。
让她觉得，她朋友是自愿消费的。
客人性格：为什么要把这个放在观察力上，客人性格有很多种。
也就是说，有多少种性格的客人，就有多少种类型的客人。
简单举几个例子，大家就会一目了然。
摆阔型：一上来就把新买的IP6往桌子上一摆，当然还有车钥匙等。
一定要穿一个低领的衣服，露出那条粗粗的金链子。
一张嘴就是，你家怎么怎么地，选啥啊，都留着得了。
一般来说这种客人，不会很快产生什么高单。
因为一报价，基本就不装了。
开始细合计了。
所以，我们作为销售人员不能被这种外表所迷惑。
钱不是那么好赚的，只有客人认可你，她才会心甘情愿的掏钱。
这种类型的客人300、500的可能不在乎，但是五七八千的就不能那么含糊了。
对待这种客人，开始不要打消他的积极性也不要马上进行太有板有眼的讲解。
因为开始他不知道他要消费多少钱，说多了会让客人没有面子。
这种人，没有了面子，自然也不会给你票子了。
赞美也是适当的，不能太过于花哨。
这种人平时在外面，由于其外表过于张扬，低级的销售人员一定会给予多度的赞美，如果我们使用同样的方式，很容易让客人察觉到你是在忽悠他。
所以，开始阶段一定是适当的赞美，如果气焰十分嚣张可以在报价的时候让他消停了。
同时也是在这个阶段可以建立起最好的信任感，让他觉得这个是最适合他的，而不是因为他土豪你在忽悠他多花钱。
优柔寡断型：这一类客人，自己来的还居多。
多数平日就不怎么会拿主意，穿衣服品味也不
见得会有多好。
因为她出去消费买东西，最终帮她定夺的都是销售人员或者是朋友。
但是，这种客人的品味也不是最差的那一款。
有一个非常重要的点，就是这种客人一定一定是帮助客人树立自信心。
包括她的个人形象，需要赞美。
孩子的表现、长相、需要赞美和夸奖。
和他做朋友是最好的沟通方式。
土豪的客人，你要当他是大哥，纠结的客人一定是要做姐妹的，你就是她的闺蜜。
适当的时候，在删片的阶段帮她删几张照片。
但是一定要让她感觉到，你是在为她做服务，而非推销。
最后在做决定时，尽量不要让她做场外援助，比如打电话问一下等。
因为一旦有这个动作，基本上也就失败了一半了。
那如何减少客人做出这个动作的几率呢。
当然是要在前期的铺垫中尽可能的说一些，帮她树立独立思考能力的话。
像什么，男人多数是来掏钱的，最终决定权，都是女人再定。
我和我老公出去溜达，问他啥都说行，要么就你自己看着办吧。
也给你不出什么中肯的意见，到最后一买单完了。
这么说，会产生一定的磁场。
因为这种纠结性的客人，平时也会遭到老公同样的对待方式。
特别有共同话题。
也会增加信任度。
理智型：这一类客人算是最好对付，同样也是最难对付的一种。
说好对付，第一，她只要认可整个流程的满意度，就能消费。
至于多少要看销售人员是否和她在一个频道。
第二，钱是一定要花的，还是一个多少的问题。
这种人花钱不是买好听的，而是能否得到真正的实惠。
这种客人不适宜太多的赞美。
因为这种客人本身可能就是做销售的。
你对她所做的一切，平时可能就是她自己的工作写照。
适当的赞美孩子，是一个不错的出路。
就算最后要请求支援和配合时也要做出不同的感觉。
当然，这就需要配搭比她平时工作中更加完美的表演力，让她信以为真，而不是一眼识破。
不好对付，大部分也是因为上诉所讲，你的套路她很熟悉，你的每句话，或者后面接的每个动作她都了解。
想要折服这种客人，就好像一个隐蔽的狩猎者不能一路奋起直追，而是伺机行动。
二．表演力
这种能力，无论你在面临任何类型的客人时，都需要将其演绎的淋漓尽致才行。
销售是一门心理学的对抗，内心的思想加上表情的流露才能完美的击败对手。
所谓表演，只是需要我们在过程中，让客人感觉到你的真实和认同感。
它不同于影视表演形式，有时需要本色出演，我们的表演形式类似于喜剧片夸张放大的表演模式。
如果，不加修饰的直白对话，客人很难接收。
比如：太贵了，给便宜点吧。
三．随机应变的能力
有时，客人就是不按照我们所制定的方向和套路出牌。
最后的结果就是她说她的，你依然在说你自己的，最终导致的结果就是，客人感觉和你说不明白话，以失败告终，而且还落的一身不是，再有严重的还要遭到客人投诉。
反观，员工个人感觉不到自己的错误，还认为自己很委屈。
这些都是缺乏应变能力造成的。
虽然我们的套系是固定的，但如果客人执意要做出不明智的选择，我们也只需要提醒她对多两次。
然后我们要做出一个备选的答案可供客人选择。
不能一味的强调，我们怎么怎么样，我们公司的规定怎么怎么样。
这些只会让客人更加的反感。
应变能力的提升也是需要平时的观察，能够提升的。
再有平时自己出去消费时，看看销售人员有哪个地方做出让你满意的答案。
四．改变格局
有一种客人，开始是不满意流程、服务、专业方面的。
但是后来还能满意，还能消费。
我们暂时叫这种销售人员的能力叫改变格局。
这一类员工一定有一个共同点，一定是先顺其而入，到时等客人的火气下去点的时候再伺机反击的。
那么这个方式开始的时候，一定就是做好一个有共同感的听众。
然后再长主角，就好比朋友心情不好的时候，你一定是先听她吐槽，然后再能动之以情，晓之以理。
不可能上来就一顿狂轰乱炸，这样只能让她更加的烦躁。
归根结底，好的销售，一定没有更多推销与忽悠。
都是我们给客人画好一个圈，让他们自己
跳进去。
圈的大小就是客人的消费能力。
千万不能让她觉得圈太小，她呆不下。
有钱画不出去的感觉非常不好。
花出去的才是钱，手里的时候都是纸。
客人要做的是，我选哪个好。
而不是让你一个劲的问，定不定，要不要这种答案。
如果只有一种选择的时候，我们会变得非常的被动。
关于套餐：A/B/C
如果能给出三种选择，最好是三种。
我的经验都是推B冲C。
A只是一个拿出来让她对比和摆设。
当ABC都不好用的时候，跟上的就是DEF。
时时刻刻让客人处于选择中。
这样她才会犯难，也只有犯难的时候，你的出现才是至关重要的。
