（自查类）舞弊事件调查处理标准化作业指导书
一、查找线索
例行检查：1.1每月在各业务单位例行检查过程中，通过人员走访、业务关键点检查发现舞弊线索。根据舞弊事件调查处理，舞弊事件分为哪两类(主动汇报、自查类)
二、分析线索
1、核实线索：1.1检查人员对舞弊线索进一步核实，根据线索涉及单位、涉及人员、涉及金额、涉及范畴以及事件的严重程度等，确定具体的调查方案。
2、汇报信息：
2.1涉及金额5000元以下，层级为片区经理及以下人员、第三方合作商根据情况自行开展调查。
2.2涉及金额5000元以上，层级为片区经理及以下人员、第三方合作商，立即向督查经理汇报，确定具体的调查方案。
2.3涉及地区经理（牧场场长、饲料分公司经理）及以上层级人员的事件，向事业部督查总监、督查经理汇报，确定具体的调查方案。
三、调查准备
1、确定调查提纲：1.1对线索汇报后，根据督查经理安排确定具体的调查方式，形成调查提纲。（包括调查需要时间，调查需要的材料等）
2、准备调查材料：2.1根据调查需要准备一支录音笔、照相机、笔记本等。
四、开展事件调查
1、前期沟通：1.1调查方向确定后，与涉及单位负责人沟通，告知需要提供的材料、需要支持的事项。（如车辆、办公场地等）
2、过程沟通：
2.1调查过程中，涉及走访人员时，先告知单位及姓名“您好！请问您现在有时间吗？我们是伊利公司相关工作人员，想和您了解一些具体的事宜，看您方便吗？”。
2.2沟通话语使用宗旨：与调查人员沟通过程中，多听少说，针对未明确的环节进行适当的提问，沟通过程中，使用礼貌用语，禁用禁忌用语。
2.3调查走访过程中，通报身份后，表明公司保密规定，统一话术为“公司有明确规定，您的个人信息及反馈内容均属于公司保密范畴，我们会确保信息不泄露，请您放心。”
3、结束沟通：
3.1调查结束后，要向对方明确“非常抱歉，打扰您这么长时间，很感谢您对我们的工作及对公司的大力支持，谢谢！”。
快消品销售渠道
渠道一般是指 : 从生产厂家到消费者手中产品所经过的各个环节的统称。
如果从厂家 - 消费者过程中没有经过任何环节，称为零级渠道，也叫直销 ;
如果从厂家 -- 消费者过程之中经过一个环节 （ 比如经销商 ） ，称为一级渠道， 如
果从厂家 - 消费者过程中经过两个环节 （比如厂家 -- 经销商-- 分销商-- 消费者）称
为二级渠道，以此类推，可以有三级渠道结构和四级渠道结构等。
完整的渠道结构一般如下 :
厂家-- 经销商--- 分销商-- 批发-- 终端零售商 -- 消费者。 快速消费品销售过程中很少有单一渠道销售的企业，基本上都是多渠道结构共 同销售的过程。一个企业可以同时运用如下渠道结构 :
厂家-- 经销商-- 分销商-- 批发-- 终端零售商 --- 消费者（完整渠道 ）
厂家-- 经销商 ---------- 终端零售商 消费者（经销商直供大卖场 ）
厂家-- 经销商--- 分销商 ------ 终端零售商 --- 消费者（分销商供应 ）
一般来说，分为三个 : 传统渠道 （就是咱们平常看见的小商店，夫妻店之内
的） 、现代渠道 （就是大卖场，家乐福，沃尔玛一类的，连锁超市 ） 、特殊渠道
（比如 网吧、酒店等等 ）
快消品的有效销售模式是怎样的 ,
从不同的角度分类 :
1、经销商销售、厂家直营 ;
2、 通路销售、KA销售；
3、 一般终端销售、团购。
解释如下 :经销商销售 : 经销商打款给厂家后，厂家发货至经销商仓库，铺市及后期实现 销售的主要力量依靠经销商在所属区域配送能力、社会关系、资金实力、业务能力 等。 厂家直营 : 厂家在其设立办事处或分公司的地区配置 : 财务、仓库、人事、业 务、配送等人员各级管理及一线人员 （ 所有人员的及其他开支皆由厂家承担 ），厂家 办事处或分公司的相关人员直接与当地政府机构、终端门店接触。
通路销售 : 一般指快消产品透过各级批发商、分销商实现销售回款 （或者指能够 现款现结的销售方式 ）;
本文来源于：标准化营销的实质
标准化营销的内涵：流程和要素的标准化
1983年哈佛大学著名教授Levitt在《哈佛商业评论》上发表经典论文《市场全球化》，认为企业应把整个世界看成一个统一的大市场，忽略各国家和地区之间的差别，更多地注意到全球化背景下各国市场的相似性，实行全球标准化营销。
标准化营销的好处显而易见，不但可以获得规模效应和低成本优势，并且能在全球市场树立统一的品牌形象，因此成为企业在全球市场迅速扩张的有力武器和重要战略。然而，国内企业目前对标准化营销的概念和内涵理解不一，甚至存在认识上的误区，将标准化营销简单、机械地理解为一套“手册”或“表单”。究竟什么是标准化营销呢？
Buzzel最早提出了标准化营销的概念，认为标准化营销是指在不同的国家（或地区）以相同的促销方式、通过相同的分销渠道、以相同的价格销售相同的产品。可以看出，Buzzel主要是从营销组合要素4P的角度界定了标准化营销。当然，今天营销组合的要素已经扩展，发展成为6P，甚至9P，但也在标准化营销范围之内。
Kreutzer提出标准化营销的概念则更为准确和全面，他认为标准化营销应包含两个层面：营销管理流程的标准化和营销组合要素的标准化。营销管理流程的标准化是以过程为导向的标准化，主要是指公司在决策制定、数据收集、市场计划、营销控制、信息传递与沟通等营销流程方面的标准化；营销组合要素的标准化是以内容为导向的标准化，是指在产品、价格、分销、促销和服务等营销要素方面的标准化。Kreutzer不但强调了营销组合要素的标准化，更突出了营销管理流程的标准化。
可以看出，标准化营销的本质内涵包含两个方面：营销流程标准化和营销要素标准化。如图一所示，营销流程标准化和营销要素标准化两者之间是互为补充的关系：营销流程标准化是手段和工具，是执行和完成营销要素标准化的前提和基础；而营销要素标准化是内容和结果，是营销流程标准化服务的对象和领域。一般认为，营销计划和决策过程的标准化比营销要素的标准化更为重要和可行。
３５国际营销４Ｐ策略的标准化与适应性研究综述
引言伴随着二十世纪五六十年代以来跨国公司的全球扩张，如何有效地利用资源服务于全球市场成为企业营销战略关注的焦点。营销标准化被国际营销经理看成是有效的战略，而不同国家或地区市场存在的差异，又给跨国公司全球营销带来了适应性方面的挑战。因此，究竟应该追求标准化（ｓｔａｎｄａｒｄｉｚａｔｉｏｎ）还是寻求适应性（ａｄａｐｔａｔｉｏｎ）成为国际营销学界广泛争论的话题。作为企业国际营销实践的主体内容，４Ｐ（产品，Ｐｒｏｄｕｃｔ；价格，Ｐｒｉｃｅ；渠道，Ｐｌａｃｅ；促销，Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）营销策略的标准化与适应性的权衡是跨国公司进行国际营销决策时面临的最主要问题。本文对国际４Ｐ营销策略标准化／适应性研究进行了综述，并提出进一步研究的方向。国际营销标准化与适应性的论争Ｅｌｉｎｄｅｒ（１９６１）在研究广告策略时最先提出营销标准化问题。之后，学者们围绕广告、产品设计标准化等议题开展了一系列研究。“需求同质化”（Ｌｅｖｉｔｔ，１９８３）是营销标准化倡导者的核心假设，“全球顾客”愿意牺牲个人偏好来获取质优价廉的商品，采取标准化的营销手段有助于发挥规模经济和经验曲线的作用，从而降低成本，增加企业的边际利润。然而，针对“需求同质化”假设，很多学者持有不同的看法，标准化营销的反对者声称市场是异质的，不同国家或地区的消费者有不同的需求和欲望，通过当地适应能够向消费者传递更多地感知价值，因此当地适应是更为有效的全球营销战略（Ｈａｒｖｅｙ，１９９３）。由此，双方进行了大量论战，从理论与实证两个方面为标准化或适应性提供辩护。从目前看，一种权变观似乎得到了更多学者的认同。下述观点已经得到学者的共识，包括：全盘的标准化是行不通的；标准化决策并非是纯粹的标准化或是纯粹的定制化这样的两分法，而是有一个标准化程度的问题。权变观点认为，有多种组织内外部因素影响标准化决策。Ｗａｈｅｅｄｕｚｚａｍａｎ和Ｄｕｂｅ（２００４）基于２６个期刊上发表的同行评阅的１３０篇学术文献的内容分析，总结了一个标准化／适应性的关系框架（见图１），概括了现有理论的基本轮廓。总之，现有理论在图１各个部分中都有比较丰富的论述，这些内容为企业制定国际营销标准化决策提供了有益的理论基础。４Ｐ营销组合中的标准化与适应性研究目前，在４Ｐ营销组合的标准化研究中，广告和产品的标准化较受关注，而关■苏艳林（燕山大学经济管理学院 河北秦皇岛 ０６６００４）▲基金项目：河北省教育厅科学研究计划项目（ＳＺ２０１０２２０）；秦皇岛市科学技术研究与发展计划（２０１１０１Ａ５６４）◆中图分类号：Ｆ２７０ 文献标识码：Ａ内容摘要：营销标准化被国际营销经理看成是有效的战略，而不同国家或地区市场存在的差异，又给跨国公司全球营销带来了适应性方面的挑战。究竟应该追求标准化还是寻求适应性成为国际营销学界广泛争论的话题，目前已经积累了大量文献。本文对国际４Ｐ营销策略的标准化与适应性研究进行了综述，并指出了进一步研究的方向。关键词：国际营销 ４Ｐ策略 标准化适应性 综述于价格和渠道的标准化研究则相对较少，这四个方面的研究分述如下。（一）广告标准化自从Ｅｌｉｎｄｅｒ（１９６１）对广告标准化策略的开创性研究以来，广告成为营销标准化研究中持续的焦点。提倡广告标准化的学者声称，消费者的许多共同特征使得国际化广告变得可行（Ｋａｙｎａｋ和Ｍｉｔｃｈｅｌｌ，１９８１），不同传统的消费者对产品的感知存在着相似性，而且一个共同的广告主题有助于发展一个一致的和可普遍识别的公司形象（Ｂｒｉｔｔ，１９７４）。然而并非所有广告元素都可以标准化。有学者指出，广告创意的标准化程度相比基本广告信息较低。Ｐｅｅｂｌｅｓ等（１９７７）还区分了广告标准化的类型：原型标准化和模式标准化。前者是指适应性仅仅体现在广告文字说明上，而后者是指基本相同的创意在大多数市场中使用，而一些执行层面的要素则在必要的情况下做出适当调整。Ｋｉｌｌｏｕｇｈ（１９７８）也发表了类似的观点，他认为，将一个优秀创意的基本元素在全球范围内使用是可行的，尽管其他要素可能缺乏适用性。Ｈａｒｒｉｓ（１９９４）也发现，根据市场的差异，企业在哪些广告要素上采取标准化，采取何种程度的标准化，会有不同的排列组合，一切视情况而定。（二）产品标准化一些学者指出，产品是营销经理们最倾向于标准化的方面，因为产品标准化有利于利用规模经济和经验曲线效应，特别是当需求价格弹性高、市场购买力低以及竞争激烈，低价格对于企业竞争取胜至关重要时，产品标准化是较受欢迎的。至于哪些产品更容易标准化，研究表明，产品／产业特征是最主要的影响因素，受文化因素影响小的产品更容易标准化。例如，Ｈｉｌｌ和Ｓｔｉｌｌ（１９８４）对运作于欠发达国家的跨国公司进行研究时发现，化妆品和药品可以是高度标准化的，而食品和一般消费品则需要采取当地适应的策略。Ｂａｋｋｅｒ（１９７７）认为，工业品比消费品更适宜标准化，Ｄｏｕｇｌａｓａｎｄ Ｕｒｂａｎ（１９７７）进一步认为，在消费品中，耐用消费品比非耐用品有更多标准化的机会，因为后者与特定社会的习俗、惯例有更为紧密的关系。Ｗｈｉｔｅｌｏｃｋ（１９８７）支持了工业品和耐用消费品的标准化程度更高的观点，并指出标准化的产品设计能够使这些产品获得更大的成本节约。对于产品中的哪些３６商业时代 （原名 《商业经济研究》） ２０１２年３１
