如何开一场有成功的招商会专题培训课件

播放背景音乐
选择适合会议主题和氛围的背景音乐，调节现场气氛。
突发事件应对策略制定
制定应急预案
针对可能出现的突发事 件，如设备故障、安全 问题等，制定相应的应 急预案。
配备专业人员
安排专业人员负责应急 处理，确保问题得到及 时解决。
保持沟通联系
与相关部门和人员保持 紧密沟通联系，及时传 递信息和协调处理问题。
直播互动
通过直播形式介绍招商会详情，与网友进行实时互动，提高活动知 晓度。
线下活动预热手段
行业展会
01
参加相关行业的展会或活动，与潜在投资者建立联系，宣传招
商会信息。
商务洽谈会
02
组织小型的商务洽谈会或推介会，邀请目标投资者参加，深入
了解项目详情。
DM邮寄
03
针对特定的投资者群体，通过DM邮寄方式发送招商会邀请函和
根据客户的意向程度和跟进情况，制定合理的回访时间计 划。
回访内容准备
提前准备好回访话术和需要了解的问题，确保回访的高效 和针对性。
回访结果记录
详细记录回访结果和客户反馈，为后续跟进提供参考。
活动效果评估报告呈现
01
数据统计与分析
对招商会的参与人数、签约率、客户满意度等数据进行统计和分析。
02
活动效果评估
场地布置设计
根据会议主题和品牌形象，进行场地 布置设计，营造舒适、专业的会议氛 围。
邀请嘉宾及媒体名单
确定邀请嘉宾
根据会议主题和宣传策略，邀请 行业家、知名企业家等作为演讲嘉宾或参会代表。
编制媒体名单
列出可能参加招商会的媒体机构名 单，包括电视台、广播电台、报纸 杂志和网络媒体等。
发送邀请函
向嘉宾和媒体机构发送正式的邀请 函，明确参会时间、地点和相关注 意事项。

招商专员培训
招商人员培训方案
1
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商 传递企业价值和理念
搭建公司与商户沟通平台
招商人员培训方案
2
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心商户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
招商人员培训方案
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三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
“认真做工作、关注细节！”
“我要成为招商能力最强的！”
招商人员培训方案
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品味：四句话
招商的“座右铭”—— 四重境界
第四重境界 让商户立即冲动
第三重境界 能让商户心动
第二重境界 让商户感动
第一重境界 让自己被动
招商人员培训方案
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第二部分：交流沟通技巧篇
招商人员培训方案
25
技巧篇：
交流沟通技巧
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或行业
动态 ……
专业 知识
商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
招商人员培训方案
5
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼

积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都 很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极， 也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户 打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与 客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。

• 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。 假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术， 无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而 且公司的形象也会受到影响。
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（七）做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
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二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。 没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。 有些人能很容易博得别人的好感，就 因为外表给人留下了好的印象。
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
• 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与 你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有 坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能 成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说 吧！”予以拒绝。
• 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或 许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而 使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
• 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、 付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当 客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问， 你已经是个够格的招商顾问了。
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（一）什么样的招商员不受欢迎
• 死板、性格不开朗 • 说话小声小气、口齿模糊不清 • 过于拘谨 • 轻率 • 老奸巨猾 • 皱眉头 • 傲慢 • 见面熟 • 言语不得体

络等。
招商会
组织各类招商会、推介会等活 动，邀请潜在投资者参加，进
行面对面的交流和推广。
口碑传播
通过已成功投资者的口碑传播 ，吸引更多潜在投资者的关注
和参与。
社交媒体
利用社交媒体平台进行宣传推 广，如微信、微博、抖音等， 提高项目的知名度和影响力。
03
招商谈判技巧
招商谈判前的准备
信息收集
制定目标
权。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，包括 让步、妥协等，以达到最佳的谈判 效果。
倾听与回应
在谈判中要善于倾听对方的意见和 要求，并给予积极的回应，促进双 方的交流与理解。
招商谈判中的技巧
语言运用
使用准确、简洁、有说服力的语 言，避免模糊或含糊的表达。
情绪控制
在谈判中要保持冷静、理性，避 免情绪化或过于激动。
教训总结
总结教训，提出避免类似失败的措施和建议 。
招商引资风险防范与应对
风险识别
列举招商引资过程中可能面临的风险 ，如政策风险、市场风险、法律风险 等。
风险评估
对列举的风险进行评估，分析其可能 对招商引资造成的影响。
风险防范
提出风险防范措施，如建立风险预警 机制、加强政策稳定性等。
风险应对
提出风险应对策略，如制定应急预案 、加强与投资方的沟通等。
利用数据和事实
用数据和事实支持自己的观点和 要求，增加说服力。
04
招商合同与协议
招商合同的内容与格式
合同双方
明确招商合同甲乙双方，包括 各自名称、地址、联系方式等 。
合同期限
明确合同的起止时间，包括起 始日期和终止日期。
合同编号
为便于管理和查询，每个招商 合同应有唯一的编号。

• 3、买断的方式 ：商场将该商铺所有权转让给投资者，项目对 其拥有管理权。
• 4、联营的方式：商场为快速启动，合作双方在平等自愿的基础 上，签订合作协议，明确权利义务及利润分成，并受到职能部 门的保护。
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各种招商方式
• 1、短信平台招商策略：利用收集招商所涉及区域全部的 商户电话，汇集成短信平台向商户们传递招商信息。
• 9、针对目标客户确定意向招商：通过以上客户访
谈的过程，再借助招商画册对于我们项目的整体
策划，此方式要求招商人员针对初步认可我项目
的目标商户进行项目认可度洽谈，通过介绍、讨
论、达成共识的过程得到商户认可并了解目标商
户对我项目的真实投资意向，此阶段要求真实反
应认可我们项目的目标商户至少是我项目规划数
• 13、主力客户优先招商策略：主力客户是商业项 目吸引客源的锚固点，对商业项目的商业经营活 动会产生较大的影响，在商业项目里处于核心地 位。在进行招商时，应对主力客户采取优先招商 的策略，主力客户的招商谈判通常需要一个较长 的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。
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• 14、品牌客户带动招商策略：知名品牌的主力客户可以为商业项目带来大量的商业 人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他客户的经营信心，促进商业项目的招商； 而每个品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家 的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。
• 2、各项目组分配资源：由各项目组组长依据数据库中的 信息进行吻合所负责项目的资源资料的检索。
• 3、走访招商：在确定招商群体后，针对项目的各项特征 进行目标客户的实地走访，这种招商方式会使我们的目标 客户群体在定向招商的基础上总量不断的扩大。

（一）招商工作的目标——实现共赢
一个项目的成功开发、运营，涉及到： 1、投资方 2、经营户 3、运营团队 4、消费者
招商培训资料
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二、招商工作的目标、任务
（二）招商工作的任务
1、确保项目的顺利开业 2、确保项目的持续发展
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招商培训资料
三、招商工作的总体策略
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三、招商工作的总体策略
招商培训资料
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招商培训资料
一、招商人员的基本要求
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一、招商人员的基本要求
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（一）招商人员必备的基本素质
1、崇高的事业心（热爱招商工作，不断进取） 2、强烈的责任感（真诚面对每一位客户） 3、顽强的意志力（积极应对每一次挫折） 4、良好的自控能力（提升修养、避免争执） 5、强有力的团队协作精神（个人的成功不能代表集体的成功）
（为招商人员提前做好沟通信息的准备）
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招商培训资料
四、客户拜访的基本要求与技巧
接待来访客户情景二: 客 户：我是从XXX 来的…… 前 台：我是这里的前台接待，我叫XXX,请问先生（女士）有我们这边熟悉的招 商经理吗？ 客户：有位XX经理到我店里去过。 前台：XX先生（女士）请到这边来坐一下，我去叫我们的招商经理过来。
（为招商人员提前做好沟通信息的准备）
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四、客户拜访的基本要求与技巧
（五）、招商过程中的语言技巧
1、少否定，多肯定 2、恰当使用转折语 3、适当使用反问语 4、不要一味地掩饰缺点 5、注意客户的反应，调整语速 6、避实就虚
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招商培训资料
四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例一
客户：你好！你们这里还有位置好一点的商铺吗？ 招商人员1：XX老板真的抱歉，我们前面的铺位已经都租满了，还有一些后面的

02
制定详细的活动流程、时间安排、场地布置等，确保活动顺利
进行。
媒体宣传与推广
03
利用各类媒体渠道进行宣传推广，提高活动的知名度和影响力
。
招商后续服务与跟进
投资意向跟进
及时跟进潜在投资者的意向和反馈，保持紧密联系。
项目进展报告
定期向投资者提供项目进展报告，增强投资者信心。
后续服务提供
为投资者提供必要的后续服务支持，如协助办理相关手续、解答疑问 等。
招商物料准备
招商手册
准备详细的项目介绍、商业计划书、投资回报分析等资料。
宣传物料
设计宣传海报、展板、宣传册等，突出项目特点和优势。
招商网站与平台
建立专业的招商网站和利用招商平台，发布招商信息。
招商活动策划与执行
招商会议策划
01
组织各类招商会议、推介会、洽谈会等活动，邀请潜在投资者
参加。
活动流程安排
05
招商案例分享
成功招商案例一
案例名称
某餐饮品牌招商案例
案例介绍
该餐饮品牌通过精准的市场定位和独特的菜品特色，吸引了大量目 标客户，实现了快速扩张。
成功因素
市场定位准确、菜品特色鲜明、营销策略有效。
成功招商案例二
案例名称
某服装品牌招商案例
案例介绍
该服装品牌通过与知名时尚博主和明星的合作，提升了品牌知名度和影响力，吸引了大量 加盟商。
向投资者展示项目或产品的投资潜力 和预期回报。
合作模式
设计灵活多样的合作模式，以满足不 同投资者的需求。
招商计划与时间安排
招商渠道
选择合适的招商渠道，如线上平 台、行业展会、专业论坛等。
招商活动

C. 设想客户可能会提到的问题并做好准备。
有效的销售准备
D. 所需资料的准备。把客户可能经常问到的 问题做成一个工作帮助表，客户问到这些 问题时，你可以随时快速地查阅。
E. 设计引人注意的开场白。
案例4：
三、电话沟通
1、声音技巧
善 用 停
发
音 的 清
音 量
语 速
热 情
顿
晰
度
2、语言技巧
第一：开场白
1、引起客户的兴趣
2、介绍公司，表明身份 3、不要问客户的兴趣，更多是引导 4、声音要微大于平时 5、简单明了
第二：介绍公司或产品的技巧
1、要面对“碰壁”的心态 2、要接受赞美、认同客户的意见 3、要学会回避问题 4、要转客户的反对问题为我们的卖点
第三：激发客户的合作欲望
1、应用客观的人的影响力或社会压力与影响力 2、应用客户的观点 3、应用客户每一个句，或其在乎的人、事物 4、应用梦想、未来与理想 5、应用客户的现实状况转化
2 我们的产品或服务可以为客户解决哪些问题？ 3 我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？
你具体了下列条件中，哪几点？
4 客户为什么要买我的产品？
5 客户是怎样使用我们的产品的？ 6 我是否知道竞争对手的弱点，而这些弱点正好是我们产品或服务的强项？ 7 我能否列出公司产品特点与客户待解决问题间的关系？
你具体了下列条件中，哪几点？
8 我能否把自己和竞争对手的产品和服务区分开来？
9 我能否熟练解释产品的特点、优点以及它们对客户的意义？ 10 我能否发现客户的问题，恰好是我们的产品或服务能够解决的？
案例2： 1．知识
专业知识
产品知识
行业知识
经营知识 …………

库存管理
药品库存管理不当可能导致滞销或过期损失，给企业经营带来风险。
回款管理
回款管理不当可能导致坏账损失，给企业经营带来风险。
07
药品招商的成功案例分 享
案例一：某品牌心血管药的招商成功案例
背景介绍
该品牌心血管药是国内知名品牌，产品线丰富，疗效显著，拥有良好的口碑和市场占有率。本次招商活动旨在扩大销售渠道，覆盖更多医院和药店。
竞争对手的优势与劣势
分析竞争对手的产品特点、价格、销售渠道、促销策略等方面的优 势和劣势，以便更好地了解市场竞争格局。
竞争策略的制定
根据竞争对手的情况和市场机会，制定相应的竞争策略，包括差异 化策略、市场渗透策略等。
产品定位与市场定位
01
产品定位
根据药品的特点和市场需求，确定产品的特点、优势和市场定位，以便
在签订合同后需要保持沟通顺畅，及时解 决合作过程中出现的问题，确保双方利益 得到保障。
价格策略与市场保护
合理定价
01
在药品招商过程中需要合理定价，以保障自身利润和市场竞争
力。
考虑渠道成员的利润空间
02
在定价时需要考虑渠道成员的利润空间，以确保渠道成员有足
够的动力推广产品。
实施市场保护措施
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为了维护自身利益和市场秩序，可以采取一些市场保护措施，
招商是药品进入市场销售的重要环节，也是企业与市场之间 的重要桥梁。源自药品招商的优势01
02
03
扩大市场份额
通过招商，企业可以将产 品覆盖更多的地区和市场 ，提高品牌知名度和市场 份额。
拓展销售渠道
招商可以为企业带来更多 的销售渠道和合作伙伴， 拓展产品的销售网络。
提高产品认知度
通过招商，企业可以向更 多的消费者介绍产品特点 和使用方法，提高产品的 认知度和接受度。