精确营销

个人收集整理 仅供参考学习

Mifi业务精确营销

目标客户定位：

1、商务和时尚人群，对新鲜事物有兴趣，对网络数据业务需求量大的用户

2、经常在各城区移动上网、有多个不同终端（手机、pad、笔记本电脑等）需要共享上网的用户

3、带动部分随e行用户向mifi客户转移，提高3G网络的利用率

营销活动策划：

加大宣传力度，在机场、时尚娱乐场所、ktv、高端餐饮店附近等目标客户群可能频繁

出入的场所植入广告，提高业务熟知度。同时，做好营业厅、网站、短信平台的营销活

动，促进高流量、多终端用户使用mifi业务。

推出mifi优惠礼包，做好用户体验和售后服务，提升用户使用满意度，打消用户对资

费的顾虑，并试图通过捆绑语音业务提升用户粘性。

有针对性的与第三方合作，拓展营销渠道，如通过与航空公司合作寻找商务流动人士、

与终端硬件制造商合作寻找多终端用户等。

目标客户：

Arpu值大于120元且月国内漫游通话次数大于5次，月移动数据流量大于500M的用户，

这部分用户是高端商务人士，有强烈的移动办公或娱乐的需求，且移动终端种类比一般用户多，同时对网络质量有较高的要求，mifi业务比较适合在此类人群中推广

Arpu值大于120元且月移动数据流量大于500M，国内漫游通话次数小于3次的本地时

尚用户群，他们对新鲜事物有浓厚的兴趣，部分用户是数码产品的发烧友，mifi业务很好的满足了此类用户一网多用的需求

时尚白领用户群，mifi业务适用于其中背井离乡，辗转于工作场所与住宿地之间，每天上下班路上对移动数据流量需求较大，下班后对传统固网有很大需求的用户，其终端种类至少为两种，为中高端白领用户

部分高校用户群：他们是追求时尚、勇于尝试、走在潮流前沿的年轻群体，是需要重点发展的潜力用户，多终端丰富的体验很好的满足了其上网需求。

２０１０年第１１期　福建电脑　１１９　

基于数据挖掘技术的电信客户精确化营销　黄　皴　（福建福富软件技术股份有限公司福建福州３５０００３）　【摘　要】：本文主要介绍精确营销产生的背景，以及精确定义和五个阶段，重点介绍了在精确营销过　程中如何使用的数据挖掘技术，收集和处理客户信息的方法，通过ＭｉｎｅＳｅｔ挖掘工具如何对客户行为模式　和客户价值进行准确判断和分析。为客户精确化营销进行数据准备。　【关键词】：精确营销、数据挖掘、客户细分和定位　１．前言　电信运营业正在步入以业务、服务为竞争焦点的　时代。如何提供差异化的业务和个性化的服务、改善客　户关系、赢得客户忠诚度成为电信企业亟需解决的关　键课题．一个运营商要树立竞争优势，不在于价格和新　业务．因为对手可以更低和模仿．只有不断提高自身的　综合营销能力．只有强大的营销能力．才是对手无法模　仿的．而实施精确化营销成为最有效的解决之道。　２．精确营销　精确营销被定义为已科学管理为基础．以消费者　洞察为手段．恰当而贴切地对市场进行细分．并采取精　耕细作的营销操作方式，将市场做深做透。进而获得预　期效益的营销方式　精确营销通常有五个阶段：（１）收集和整理有关的　客户的各方面信息，建立客户数据库；（２）加深客户理　解。掌握细分客户群体的差异化需求量（３）根据细分客　户群体需求设计差异化产品和服务；（４）提供根据客户　群体的差异化产品和服务；（５）通过营销活动反馈，进　一步深化对客户本质需求和客户购买和使用习惯的理　解。　３．利用数据挖掘实现精确营销　随着电信行业中的竞争愈来愈激烈．获得一个新　客户的开支也愈来愈大．保持原有客户的工作显得越　来越有价值．通过对已流失的客户和在网客户的自然　属性和行为属性进行分析、挖掘。建立客户流失的预测　模型。分析主要有哪些因素导致客户的流失，并预测在　网客户在一定时间内流失的可能性．为市场经营与决　策人员制订相应的策略提供依据．留住高价值的客户　（Ｐｏｗｅｒ　Ｕｓｅｒ）ｏ　流失管理需要很好的了解客户的行为．最重要的　问题是识别客户．哪些是即将要离开选择的电信公司，　同时哪些客户是有利可图的。对电信来说，阻止客户离　开公司的首要行动就是要理解客户的行为并试图在客　户流失前发现流失行为的模式．使公司能对流失客户　做一些深入的行动．期望在目前竞争激烈的通信市场　中能够解决由于客户离网导致市场份额减少、营销成　本增加、收入降低的问题，减少由于客户离网带来的收　入损失。　４．客户信息收集和处理　在客户流失分析中．选用的数据是从电信业务系　统中存在的原始数据．通常来说，数据挖掘不方便对这　样的数据直接进行处理。在进行数据挖掘工作之前。我　们需要进行前期的数据整理工作，比如说，根据直观经　验去除数据中的冗余信息，象个人姓名、性别、单位名　称等。　由于数据量比较大．为提高效率需要从从目前的　数据库中存在千万级左右的数据集中抽取样本．以作　为模型训练和验证．ＭｉｎｅＳｅｔ系统是ＳＧＩ公司开发的一　套集成化的数据挖掘和数据可视化软件工具集。它能　够通过一套先进的可视化工具进行交互式地数据挖掘　工作。在数据挖掘工具中，给出一个数据集中的一些属　性．分类器可以预测出某一个特定的属性。ＭｉｎｅＳｅｔ可　以从一个训练集中自动地生成分类器。这个训练集由　数据库中在给定描述性属性的基础上标签已经被给定　的记录集组成。在生成分类器后。可以利用它来对数据　集中不包含标签属性的记录进行分类。标签的值可以　用分类器来预测。我们把属性”是否流失（ｏｆｆ　Ｆｌａｇ）”作　为我们的标签属性：由于流失标识定义为为Ｎｕｍｂｅｒ　型，我们新增一个列ｓｔｒＣｈｕｒｎｅｄ，表达式定义为　（（（＇ｏｆｆ　ｆｌａ　＝＝１．ｏｏｏｏｏｏｏｏｏｏｏｏｏｏ）？”Ｙｅｓ”：”Ｎｏ”）），将新增　的这个列”流失标识”作为我们的标签属性。　一…　…　ｍ　；　…　・　ｌ｜　ｉ　・　｛　：　蝉　．　噶　・　；　唼蝉　．．．一一一‘　。一…一一一一一一　：　～　…一　

中国移动的营销案例

中国移动的精确营销 在电信行业，中国移动在营销管理方面的做法和经验备受赞赏。下面店铺给大家分享中国移动的营销案例，欢迎参阅。

中国移动的营销案例1

中国移动的精确营销

2011年1月初，中国移动观察到了这种变化，开始发短信关心笔者了。 ◎第一次关心

“优惠积分送大礼!只要您本机1月话费满200元，即可在3月获赠1500优惠积分(可兑换价值30元的礼包)，该积分以短信凭证码方式发送，届时可凭短信到指定商家兑换礼包。”

看了短信后，我有点心动。一是200元小于本人个人移动通信费用和家里固定电话费用的和;二是200元还没超出本人的报销额度„„但想到还要找领导审批，还是算了吧，不要贪小便宜，因小失大。

◎第二次关心

2月上旬，中国移动加大了促销力度，对笔者进行了第二关心：

“优惠积分送大礼!只要您本机2月话费满200元，每满100元即可在4月获赠1500优惠积分(可兑换价值30元的礼包)，该积分以短信凭证码方式发送，届时可凭短信到指定商家兑换礼包。”

这次的激励比上一次更有吸引力，我开始动摇了„„除了上次的两个理由，这个月还多出一个理由，即2月份有春节，7天放假时笔者会在省内漫游，而且节日里同学、朋友电话会比平常多„„还有就是近期在外面，不得不用手机„„算了一下，离目标已不远了，很有诱惑

正在我犹豫不决时，中国移动又开始了第三轮关心：2月份，只要用本机发送彩信，就有机会参加中国移动的彩信活动抽奖。

看来，中国移动不仅想刺激语音业务增量，还想培养笔者使用增值业务。反正要打电话拜年，还不如发彩信，这样既可以少用手机减少辐射的影响，还可以增加话费，简直是一举两得。结果是大家可以预料到的—2月份，笔者的话费远远超出200元。中国移动成功地抢走了其他运营商的大部分钱包份额。

◎第四次关心

2011年4月，中国移动见笔者3月份的通信费又回到了80元左右，而且还是不停地呼叫转移，就继续关心和刺激：

1 大数据精准营销策略

将来，对市场的争夺就是对用户资源的争夺。运营商假如能够有效利用手中大量的大数据资源，在精准定位和数据分析的基础上，充分运用各种数据挖掘分析技术供应更加共性化、差异化、精准化的服务，就能深化挖掘新的市场价值，实现自身营销环节的优化演进。大数据精准营销策略表现在以下5个方面。

1.广告投放策略

美国百货商店之父沃纳梅克曾经说过：“我知道我的广告费有一半被铺张掉了，但我不知道是哪一半。”这句话被誉为广告营销界的哥德巴赫猜想，也代表了许多企业的怀疑。在大数据营销思维的指导下，企业已然转变了广告投放策略，利用大数据的采集与分析功能定向用户，将广告投放给精确 的目标用户。特殊是互联网广告，需要向不同的人传递最适合的广告内容。同时，谁看了广告，看了多少次广告，通过什么渠道看的广告，以及对广告内容的反应、反馈都可以通过数据化的形式来了解、监测和追踪。这样可使得企业能更好地评测广告和营销效果，从而使企业的广告投放策略更加有效，转化率更高。

2.精准推广策略

移动社交网络的进展降低了信息的不对称性，用户能随时随地在社交平台上了解想购买产品的信息。这对企业来说，以传统营销方式制造光环来吸引用户越来越难。没有目标用户的精准定位，盲目推广 2 可能会导致营销推广没有效果或者效果甚微。明显，在移动社交网络中对品牌建立营销策略时必需分析出用户喜好和购买习惯，甚至做到比用户更知道他需要什么，才能更好地服务用户。那么，在大数据时代背景下，企业应当适时更新动态、丰富用户的数据信息，并利用数据挖掘等技术及早猜测用户下一步的举措或更深层次的需求，从而进一步加大推广力度，最终达到企业利润最大化的目标。例如，电影《小时代》在预报片投放后，即从微博、微信上通过大数据分析得知其主要观众群为“90后”女性，因此后续的营销活动主要针对该人群绽开，最终取得了不错的票房成果。究其根本，主要是通过数据了解了用户需求，然后依据用户特征和具体分析做出了精准推举。