商务谈判复习资料
第一章
1、关于谈判的5个内涵
谈判是一门艺术，也是一门科学
谈判是目的性很强的艺术
谈判的结果是“互惠”而非“平等”
谈判是针对人的心理进行的
谈判是协调行为的过程
2、谈判的要素
谈判当事人——谈判的主体要素
谈判议题——谈判的核心
谈判背景——谈判的客观条件
3、谈判的类型 所在地
主场 客场 第三地
数量 一对一 小组 大型
4、按照态度分类
（1）软式谈判：又称关系型谈判。不把对方当成对头，而是当作朋友，对人对事都持温和态度。
开诚布公，以诚相见
案例：总经理同工会的谈判
做好感情投
案例：张松献西川
（2）硬式谈判：又称立场型谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。
案例：大宇集团与梅克曼内燃机公司的谈判
何时使用硬式谈判
对方玩弄谈判工具阴谋需要揭露。
在事关自身根本利益而无退让条件。
出于一次性交往目的而不考虑今后合作。
原则式谈判：又称价值型谈判。这种谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之长而避其之短，强调公正原则和公平价值。
原则式谈判的特征：
（1）把人和事分开
（2）以客观公正的原则和公平价值为基础
（3）开诚布公
（4）寻找共同点
第二章
1、商务谈判的概念及内涵
商务谈判：经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。
商务谈判属于经济谈判。
商务谈判的一般形式：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判
2、商务谈判的特征 主体 普遍性
特征：谈判组织主体的普遍性；谈判内容性质的交易性；谈判目的追求的经济利益性；谈判议题核心的价格性。
3、关于商务谈判的程序及。。阶段
4、模式
时间进行速度 & 条款进行顺序
5、基本原则及成败标准 机会成本
自愿原则——商务谈判的前提
平等原则——商务谈判的基础
互惠互利原则——商务谈判的目标
谈判双方都有两种利益：实质利益和关系利益
谈判中互惠互利，应做到：
专业商务谈判12原则与36技巧
嘿，朋友们！今天咱就来聊聊专业商务谈判那回事儿！专业商务谈判有
12 原则和 36 技巧呢，这可太重要啦！
先说说尊重原则吧，想想看，要是你和别人谈判的时候摆着一副高高在上的架子，人家能乐意和你谈吗？就像你去买菜，摊主对你爱答不理的，你还会在那买吗？尊重对方，才能打开沟通的大门呀！
还有共赢原则呢！谈判不是要把对方打压得死死的，而是要找到一个双方都能接受的点，一起获利呀！这就好比划船，只有两边一起用力，船才能稳稳地向前走。比如说，你和合作伙伴商量合作方案，一味只想着自己占便宜，那这合作能长久吗？
再讲讲技巧方面，倾听可是个大学问！不要人家还没说完你就打断，这多没礼貌呀！就像听朋友倾诉一样，认真听，才能明白对方真正的心思。一次谈判中，我就静静听对方把想法全倒出来，然后给出合理建议，结果谈得特别顺利！
妥协的技巧也不能小瞧啊！别总想着一步都不能让，适当的时候退一步，海阔天空嘛！比如对方在某个小细节上特别坚持，你稍微让一下，也许就能赢得对方更大的好感呢！
总之，这些原则和技巧都超级实用！记住它们，让你的商务谈判如鱼得水！专业商务谈判真的不简单，但只要用心去学去用，绝对能有大收获！大家一起加油吧！
第 1 页 共 5 页 商务谈判 商务谈判 1.5商务谈判原则.ppt
潍坊职业学院 黄龙雯 ——商务谈判的定义与特征
原则 B E C D A 信用的原则 求同存异的原则 精确数字的原则 运用事实的原则 人事有别的原则 引入案例 一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信第 2 页 共 5 页 用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。
思考：你支持百货大楼 的做法吗？说明理由。
信用原则 What we hope to achieve in the short and
long run PAGE 27 守信用，即遵守自己在谈判中的承诺，这是取信于对方的关键；信任对方，只有信任对方，才能获得对方的信任，这是取信于人的方法；不要轻易承诺，这是取信于人的重要保障，如果轻诺寡信，必将失信于人；以诚待人，这是取信于人的积极态度。
引入案例 让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。
二、商务谈判的内涵及特征
2.商务谈判的职能含义
商务谈判是企业实现经济目标的手段
商务谈判是企业获取市场信息的重要途径
商务谈判是企业开拓市场的重要力量
商务谈判有利于树立良好的企业形象
3.商务谈判的特征
经济利益为目的
对象可以自由选择，自由结合
影响因素复杂多变
第二节 商务谈判的原则
五、最低目标原则
遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说，谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适应的让步。
1.2商务谈判的性质与特征
商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。商务活动是人类社会生活中最常见的一种社会活动，只要有商品交换的存在就会有商务活动，也就会进行商务谈判。商务谈判是指企业和企业之间在经济利益活动中，为了自身的经济利益和满足对方的需要，就商务往来关系，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，进行的谈判过程。它具有五方面的性质：
（1)利益性。商务谈判是围绕利益分配而开展的，谈判各方都是以谋取己方利益最大化为目的，进行沟通、交涉、磋商、协议，直至各方的利益需求得到满足。
（2)平等性。商务谈判必须体现对价值规律、等价交换原则的遵守，谈判各方军事利益相关者，不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等，并且要相互尊重。
（3)多样性。商务谈判是我们日常商务活动的组成部分，商务活动的多样性，使得谈判的形式、内容、方式、策略、手段是多种多样的。不仅如此，谈判中涉及的利益相关人员是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。
（4)有组织性。商务谈判，尤其是正规的或大型的商务谈判，都会采用正式谈判形式，各方必须由专家组成谈判小组，形成具有共识的谈判目标，经过细致的分工，角色的安排，各司其职，相互配合，使谈判取得好的结局。
