诊断酒类产品招商的病－－盲目招商
招商是新产品上市、老产品扩展销售范围特有的市场运作形式。糖酒会的招商是白酒、红酒的传统大戏。除了一局部恶性招商的企业外，自觉招商也是酒类企业招商的一大特征。形成这种现象的基本缘由是由于这些酒类企业对招商缺乏看法，对市场缺乏战略，对营销缺乏战略，对经销商和自己的产品、品牌看法模糊。据统计，历届糖酒会的招商成功率缺乏20%——那么，80%的招商失败率基本上是由于自觉招商而形成的。
自觉招商表现为：完全依赖糖酒会、筹划人、广告或许某次会议，妄图一口吃成个瘦子。于是在这种依赖或许自我梦想的驱使下，把一切的希冀、资源寄予在招商〝决战〞中。这种自觉招商的现象特别普遍，不只在酒类行业如此，在其他行业也是这样。糖酒会是酒类招商的好机遇，但是必需定位明白。 从糖酒会的变迁和参展方式来说，它曾经成为一个信息交流大会，而真正的招商成功率，却在逐年降低，这是不可改动的趋向，酒类企业应该有所体会；筹划人关于招商可以发生一定的作用，但是假设过于依赖，把招商完全寄予在筹划人身上，企业终将尝到苦果。由于筹划人关于招商虽然有共同的手法，但是不可防止，他们不是企业的运营者，不是市场的管理者，假设仅仅依托炒作到达的招商目的也维持不了很长时间；广告的招商那么完全是主动的。同时，酒类的经销商大局部散布在全国各地，数量少，散布范围广，广告的抵达率如何？谁也说不出个所以然来。
自觉招商是企业缺乏招商规划，品牌规划，市场规划的表现。酒类企业往往是先出产品，至于市场在哪里，主要消费群体在哪里，经过怎样的招商方式来招商，计划做多大的市场，有多少的资源投入，预备怎样的招商资料、如何和客户停止招商谈判等等招商必需思索的效果都没有详细的规划。在某些特定的时分，这种自觉招商是可以发生一定的效益，但是面对酒类市场越来越多的品牌买断，越来越剧烈的竞争，这种自觉的招商是没有任何意义的。我们以一个案例来说明。
【南京某经销商买断了茅台镇的一个白酒品牌，经过和某科研机构的协作，成功地给该白酒产品注入〝AS〞营养因子，该白酒从产品来说曾经具有了创新的基础，相关于其他白酒来说应该有比拟好的卖点。该酒属浓香型，入口口感不错。 最大的卖点就是所谓的〝营养白酒〞，也就是所谓的〝不上头，保肝护胃〞的作用。缘由是在消费进程中参与了一种被称之为〝AS〞的营养物质。该物质是复分解分，由长白山的名贵药材制成，在学术上称之为〝天氡氨酸钠〞。这种特质由吉林化工大学研制，该公司央求了专利。
六招破解招商困局
第一篇：六招破解招商困局
六招破解招商困局
糖酒快讯2007-04-27 15:0
5招商的成功与否，对一个企业来说至关重要，有五种心态会导致招商失败，也有六个因素能破解招商困局。六招破解招商困局
招商是经济社会烫金炽眼的字眼，也往往成为企业发家的终南捷径。招商这种形式早已被诸多生产厂家所采用。如当年轰动一时的何伯权策划的“生命核能”经销权拍卖事件就属于典型的招商操作，“乐百氏”也因此得到了其发展初期极为重要的数千万启动资金。
招商是企业成功的开始与孕育，也是企业受伤受苦的开始与磨砺，其间既有奋斗、成功的欢乐，也有失意、失败的酸楚。
案例：A企业辛酸招商路
A企业是福建省一家大中型综合性酿酒企业，在该省享有较高的知名度，主要生产D牌啤酒和H牌白酒。近几年，随着青啤、燕啤、华润为首的啤酒寡头在全国大规模攻城略地后，A企业啤酒的市场份额也在该省日益降低，该企业决策层做出暂停对啤酒放血性投放的决定，把经营重心移向白酒，欲把H牌白酒打造成该省的一流的名牌中高档白酒。在完成对全省市场的分割布局后，A企业决定开拓新市场，实行走出去的战略，在白酒基础较弱的赣、浙两省进行“拓市A计划”，而招商就成为头等大事。
招商关键在于招到实力强、网络广、信誉好的经销商。A企业虽在省外没有大型招商经历，但通过多方努力，A企业很快推出了自己的招商计划。由于宣传到位，并有首期免费铺货和零风险退货机制两个招商条件，使众经销商趋之若鹜。
面对规模不等的各种经销商，A企业确立了规模型专业化总经销商制。南昌××糖酒公司（以下简称南昌公司）、浙江义乌××批发部（以下简称浙江公司）成为A企业在两省的总经销商。两家企业的共同特点就是实力雄厚，批发网点达到数百家，分销网络十分发达，属当地市场大型经销商。
A公司对两个经销商十分满意，攻破浙赣新市场似乎指日可待。两个经销商痛快地答应了经销H牌白酒的条件，但提出需付3个月的广告赞助费，A企业也忍痛同意。很快便分别与南昌公司和浙江公司签订了经销合同。对于结算方式、广告费用、价格制定、市场区域、促销支持等市场运作双方只做了大致规定，细节则待后另议。正当A企业以为丰收在即，前方却传来战线吃紧，节节败退的坏消息。启动市场三个月，H牌白酒在南昌铺货率尚不及10%，市场占有率还不足2%。只有几个重点酒楼、超市才能见到。按市场学原理，一个新产品在三个月铺货率未及45%，就算“夭折”。A企业火速派人督查，发现南昌公司在经销H牌白酒的同时，又和另外两家企业签订了“总经销”。经过交涉，双方虽在一些市场运作上达成共识，但南昌公司对A企业提出的单位时间铺货率、销售目标数量等具体数字不置可否，也不再作投入，只是要求对A企业的零风险退货机制再作解释和保障。A企业左右为难，不能违约收回总经销权，况且用得着南昌公司的地方还很多。
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. 1 【重磅】招商引资为啥这么难？深度解密招商难的18个死结！
【招商引资内参导言】近几年，招商引资难度大效果差。但背后真正的原因是什么？招商引资内参（微信号zsyznc）此文对一些省份在调研招商引资工作中发现的问题进行了归纳整理，分成了4大类18个小项，正在因为这些问题使得招商遇阻，相信这些问题大家都感同身受。
【招商引资内参正文】一、宏观经济环境1、区域竞争加剧，利用外资难度增加。目前，世界经济复苏弱势难改，而在全球一体化的激烈市场竞争中，既有欧美国家的“再工业化”，又有东南亚各国更廉价的劳动力资源和更优惠的招商政策，利用外商直接投资的难度加大。同时，国内地区之间招商引资竞争日趋白热化，“抢商”现象愈演愈烈。为吸引项目落户，各地不惜突破政策底线，导致客商多地比选，抬高落户门槛，增加了项目落地成本。一些投资客商要价高、条件苛刻，利用优惠政策附加其他条件，导致部分招商项目难以落地。2、经济下行压力较大，社会投资意愿低迷。
2014年以来，国内外经济形势错综复杂，制造业产能过剩问题仍较突出，房地产市场持续低迷，导致全国经济增速明显放缓。长期以来，很多地方经济发展中，存在诸如产业结构的能源原材料型特点明显，产业竞争力不强，资源环境约.
. 2 束加剧等问题。同时，民间资本进入基础设施、社会事业等领域仍较困难。在此大环境下，很多企业由原来的向外扩张转为保生存，对已经或准备做出的投资计划持观望或无限期推迟态度；部分签约企业由于发展前景不明朗，项目开工日期一拖再拖，原定投资进度明显放缓；还有部分企业受运营成本和市场因素影响，出现单方面撤资现象。3、市场形势变化影响项目预期。一些项目在对接前期具有良好的发展前景，但随着国内外经济形势变化，项目的发展预期受到影响，签约企业重新考量抉择，放弃项目；也有一些项目战线拉得太长，错失先机，投资方变更投资计划。去年有的地级市，就因为投资方因为市场环境改变、国家产业政策调整、环保标准提高和原材料供应等客观原因，所有项目中近20%不得不中止合作。同时，随着近年全国大型基础设施建设不断缩减，企业产品市场需求不断萎缩，也使得很多项目无法继续实施。4、个别企业对国家政策调整不敏感导致项目无法实施。在招商引资中，有的项目因国家实行更加严格的环保政策，项目可研、环保审批难度加大，加之行业宏观形势恶化，投资商决定缓建。有的项目因国家提高审批门槛被迫取消投资计划，还有一些项目因为国家产业政策调整的原因无法继续下去。二、招商自身工作方面5、开放招商的领域不宽。一些地方招商引资项目仍主要集中在工业领域，触角向一、三产业延伸得不够，服务业、农业、社会事业及基础设施领.
片区招商困难及措施
哎呀，说起片区招商困难，那可真是让人头疼啊！就好像你想邀请一群朋友来参加聚会，可大家都各有各的事儿，就是不来，你说急不急人！
为啥会招商困难呢？你想想啊，就好比找对象，得看对眼了才行。片区的条件要是不够吸引人，人家企业为啥要来呢？可能是基础设施不完善，交通不便利，就像你要去个地方，路都坑坑洼洼不好走，谁愿意去呀！或者是政策扶持力度不够大，人家在别的地方能得到更多好处，那当然就选择别的地儿啦！还有啊，宣传不到位也是个大问题。你有好东西，不吆喝，别人咋知道呢？就像你有一手好厨艺，不告诉别人，谁会来品尝呢？
那咋办呢？别急，办法总比困难多呀！首先得把片区好好打扮打扮，把基础设施搞上去，路修得平平坦坦的，水电啥的都给安排得妥妥当当。这就好比给自己家装修得漂漂亮亮的，客人来了也觉得舒服呀！然后呢，政策得给力呀！给企业一些实实在在的优惠，比如税收减免啊，补贴啊，让他们觉得来这儿有甜头。宣传也得跟上啊！不能默默无闻的，得把片区的优势、特色都大声喊出来，让大家都知道这儿是个好地方。可以通过各种渠道，网络啦，展会啦，把片区的魅力展现出去。
再就是服务得好呀！企业来了，不能不管不顾了，得像对待贵宾一样，帮他们解决各种问题。就像朋友来你家做客，你不得好好招待呀！而且还得主动出击，不能光等着企业找上门，咱得去寻找那些有潜力的企业，跟他们好好聊聊，把片区的好处都告诉他们，说不定就心动了呢！
还有啊，咱得有耐心。招商可不是一蹴而就的事儿，可能会遇到很多挫折，很多拒绝，但不能灰心丧气呀！要相信只要坚持下去，总会有成功的一天。就像钓鱼，不可能一下竿就钓到鱼，得有耐心等呀！
总之呢，片区招商困难是客观存在的，但只要我们用心去做，办法总比困难多。把片区建设好，政策落实好，宣传做到位，服务跟得上，再加上我们的耐心和毅力，就不信招不来好企业！让我们一起加油，努力让片区变得热闹起来，充满活力起来！难道我们还搞不定这招商的事儿？肯定能行的呀！
