3.快捷入门-电话约访

? 做电话记录 ? 听出客户性格
电话沟通技巧四：积极倾听技巧（二）
? 不要打断对方/假设 ? 集中精力在客户身上/关注客户的反应 ? 听出客户的态度和真实想法 ? 注意客户术语的使用 ? 注意客户的关键词，并与之讨论
不仅是倾听客户讲什么，而且要听出客户是如何讲的。
电话沟通技巧五：确认，得到反馈
作用
电话预约的要基本要领
①力求谈话简洁，抓住要点。 ②考虑到交谈对方的立场。 ③使对方感到有被尊重、重视的感觉。 ④没有强迫对方的意思。
成功的电话预约，不仅可以使对方对 你产生好感，也便于推销工作的进一步进 行。
站在客户立场三个问题的答案
?我为什么要（花时间）见你？ ?你们提供什么（对我有价值的服务）？ ?你有什么特别（与我接触过的其他人）？
电话约访与拜访技 巧
课程内容
? 电话销售人员的六个关键成功要素 ? 电话销售中的沟通技巧应用 ? 以关系为导向的电话销售流程 ? 上门拜访技巧训练
电话销售人员的六大关键成功因素
协调能力
产品应用专家
（切入点、成功率）
客户管理和计划 （数据库、漏斗管理、三轮
销售、电话量）
商业意识 （目标客户、成
功率）
几个有 ?FAB、USP和UBV 用概念 ?交叉销售和提高销售
?当客户有明确的需求 何时推 ?我们与客户都清楚这一需求
荐 ?我们知道我们可以解决这一需求 ?客户也乐于与你谈时
?表示了解客户的需求：
推荐三 步曲
?将需求与特征、利益相结合：
?确认客户是否认同：
介绍产品的四个条件 第一，要让客户充满好奇心。 第二，你必须证明给客户看，你所讲的都
是对的。 （客户见证和数据） 第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的

准备约访名单
01
数据收集
通过各种渠道收集潜在客户的联系方式，例如公 开资料、市场调查、社交媒体等。
02
名单筛选
根据目标客户群体的特征和需求，筛选出最有可 能感兴趣的潜在客户，提高约访效率。
确定约访时间和地点
时间选择
根据潜在客户的日程安排和作息时间，选择最合 适的约访时间，提高约访成功率。
地点安排
02
03
记录约访时间
在通话结束后，及时记录 下约访的具体时间，包括 日期、开始时间和结束时 间。
记录约访内容
将约访中涉及的重要信息 ，如客户的需求、关注点 、疑虑等，详细记录下来 ，以便后续跟进。
记录约访备注
对于约访中需要特别注意 的事项或后续行动，可以 在备注栏进行简要说明。
发送感谢邮件或短信
发送感谢邮件
在约访结束时，主动邀请客户进行下一次约访，并就具体的时间 和地点进行确认。
调整约访计划
根据客户的需求和关注点，适时调整约访计划，确保能够更好地满 足客户的需求。
提前发送约访提醒
在约访前一天或前几小时，通过邮件或短信向客户发送约访提醒， 确保客户不会忘记此次约访。
04
电话约访的注意事项
注意语气和措辞
语气
在电话约访中，语气要亲切、友好，尽量使用礼貌用语，让客户感受到尊重和关注。
措辞
措辞要准确、简洁，避免使用模糊或含糊不清的词汇，以免引起客户的误解。
尊重客户的时间和隐私
时间
在电话约访时，要事先了解客户 的时间安排，尽量选择客户方便 的时间进行联系，避免打扰客户 的正常工作和生活。
隐私
在与客户交流时，要注意保护客 户的隐私，不要泄露客户的个人 信息或敏感数据。

业: 好的,不知道我后天上午十 点还是下午两点去您办公室比较 方便呢?
8、二择一法再次敲 定时间 9、跟进并感谢
业:董先生，感谢您对我工作的 支持 ，我们后天上午十点在您办 公室见！
可能遇到的异议及处理
已经买过保险了 没时间 没兴趣 …………

电话约访角色扮演
角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 时 间: 10分钟 要求:
2、问好，自我介绍
3、提出介绍人
4、赞美、助介绍 人的力量
5、请求约见
转介绍电话接触步骤范例（续）:
业：董先生您明天上午十点还是 下午二点方便见面？ 客：我很忙，可能明天没时间。 6、利用二择一法敲 定时间 7、异议处理
业：我也是听黄先生说过你可能 会很忙，明天不一定能约到您， 那么就后天我再和您约见可以吧 ？ 客：行！那就后天吧！
课程总结并留作业
转介绍
之电话约访
课程大纲
使用电话约访的优势和目的 电话约访的方法及步骤 电话约访的角色演练
电话约访的优势

符合社交礼节 节省时间、精力和金钱 过滤客户效率高 奠定面谈的基础
电话约访的目的
约定面谈时间 约定面谈地点
电话约访的要点

微笑 随时记录 不要在电话里谈保险

严格按标准步骤演练
情景（一）
你的一位客户在你这里购买了5份分红险， 在你的要求下他介绍了三位朋友给你，你准备 和其中一位联系。基本情况如下： 年龄：40岁 单位状况：个体老板 经济状况：4000元/月 人际关系：广泛 家庭状况：三口之家 客户习惯拒绝问题：我已经买了......
情景（二）
你的一位客户在你这里购买了重大疾病保险和 健康险，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，但 不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系。 基本情况如下： 年龄：35岁 单位状况：银行职员 经济状况：3000元/月 人际关系：一般 家庭状况：一妻一女 客户习惯拒绝问题： 没时间......

1、确认身分 2、问好，自我介绍 3、表明来意
4、二择一法敲定时间
精选课件ppt
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陌生接触步骤范例（续）
5、（客户：我对保险不感兴趣） 您的观点我了解，在您还没有了解 产品以前，我不敢要求您有兴趣， 我们只是要您参考一下，没有要求 您马上买的意思，再说您听一听也 多一个常识，我多讲一次，也多一 些本事，希望能有幸能和你见面。 6、不知您明天上午10：00还是下午 二点哪个时间更方便呢？ 7、董先生，那就明天上午10：00在 您办公室，不见不散。
2、问好，自我介绍
3、是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您 认识吗？
3、提出介绍人
4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业 也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
4、赞美
5．期我为黄先生办了一份全家医疗 保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董 先生您目前的情况也适合参加这份计划，所 以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解 说这份计划的内容。 精选课件ppt
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5、拒绝处理
6、二择一法敲定时间 7、跟进
12转Leabharlann 绍电话约访的步骤• 确认对方
• 问好，自我介绍
•
提出介绍人
•
赞美
•
表明来意
•
二择法敲定时间
•
拒绝处理
•
二择一法再次敲定时间
•
跟进
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13
转介绍电话接触步骤范例
1、请问是董先生？
1、确认身分
2、董先生您好，打扰您 几分钟时间，我是平安保险公司寿险顾问， 我叫***
拒绝问题：
1、 对保险不信任
2、近期没钱
3、还不着急
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