训前作业
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训前作业
亲爱的各位伙伴:
首先恭喜您即将踏上转正之旅,转正培训是您寿险生涯中重要的转折点和里程碑。转正培训是您
成为客户经理的必经之路,如不能顺利结训,将无法成为真正的平安人。本次培训不仅能够帮助您明
确下一阶段的奋斗目标,而且有助于提升您的销售面谈、产品组合和主顾开拓等专业技能。为了让您
此次培训有更多的收获,训前作业将作为转正培训的参训条件之一,请务必按时按量完成并持训前作
业报到参训。具体如下:
1. 您入司以来的客户主要来源于哪方面(缘故、转介绍、陌拜)?您觉得您现有的准主顾量够吗?如
果不够,您计划尝试哪些寻找准主顾的方法?是否有借助相关工具? 效果如何?
2. 您平常是如何进行销售面谈的?效果如何?
3. 除了寿险业务以外,您已开展或希望开展的业务有哪些?(如:车险、信用卡、存款业务等)
4.你销售的保单中,有做险种组合吗?还是只是销售单一的产品?
5.您转正后的目标是什么,您认为如何做才能达成目标?
6.您现在最大的困惑是什么?想通过本次培训提升哪些方面的技能?(如:销售技能、产品知识、主
顾开拓技巧等)
7.请列举出10名您准备去拜访的准客户信息,您认为他们都有哪些保险需求,请分别列举出来。
序号 姓名 职业 联系方式 与准客户的关系 相识途径 保险需求
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
8.请提前背诵“五把金钥匙”,转正班将连同“金钢圈”一并进行严格的通关。
[以需求为导向的销售面谈]学员笔记21【版权所有不得翻印】2009年9月第一版转正培训课程学员手册第一把金钥匙:家庭保障您配偶子女持续稳定的收入(1)疾病(2)意外步骤七:激发客户需求(五把金钥匙)第一把金钥匙:家庭保障步骤分析话术利用图形加以说明。业:第一个方面就是家庭保障。陈先生,您是一家之主,在您的关怀和照顾之下,您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好,因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事,有两件事情是不能控制的,一个是疾病,另外一个是意外。假使有一天您突然不能照顾他们,对您太太来讲,她失去的不仅仅是一个丈夫,您的孩子失去的不仅仅是一个父亲,最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入,您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划,就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。您太太还可以每个月拿到2000元,维持基本的生活,一直到小明22岁自立为止。步骤七:激发客户需求[以需求为导向的销售面谈]
学员笔记
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【版权所有不得翻印】2009年9月第一版转正培训课程学员手册
第二把金钥匙:教育金步骤分析话术利用图形
加以说明业:第二个方面就是教育金,6-18岁的中小学阶段我就不说了。陈先生您都同意,
现在的社会,多读点书很重要,如果将
来小明有能力读大学,但因为经济的原
因使他不能完成,以致影响了他的前
途,是很可惜的。一个完善的教育基金
应该保障小明在接受高等教育时,一定
有一笔钱帮助他完成学业。根据社科院
的最新调查资料,现在普通大学的学费、
住宿费、生活费等加起来,一个本科生
一年需要15000到20000左右的费用。四
年就要6-8万左右。这笔钱说多不多,
说少不少。为了小明着想,陈先生您现
在很应该马上做好准备,保证将来可以
有一个教育基金给他。如果万一有事发
生,而这笔教育基金又没有准备好,就
会使得小明未来的前途受到一定的限制。
我相信陈先生您都不希望见到这种情况
出现。
第二把金钥匙:教育金
6岁
22岁
6-8
万
高
等
教
育
费
用
18岁
[以需求为导向的销售面谈]
学员笔记
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【版权所有不得翻印】2009年9月第一版转正培训课程学员手册
第三把金钥匙:退休金步骤分析话术利用图形加以说明。业:第三个方面就是退休金。陈先生,您有
没有想过什么时候退休呢?
客:预计60岁吧。
业:陈先生您现在35岁,这是您的生命线,
人生的旅程有多长,我们大家都无法预
测。但我很相信,陈先生您未来的收入
会随着您的经验和学问一起增加,但到
您60岁退休的时候,您的收入可能会大
幅减少,甚至为零。其实我们辛辛苦苦
工作了这么多年,都希望退休之后可以
安享晚年。而退休之后的收入主要来自
三方面,首先就是自己的储蓄,第二就
是儿女给钱您花,第三是社会养老金。
陈先生,我相信您也同意,社会养老保
险,是不够维持您的生活水准的。那如
果我们靠子女的话,也不现实,因为这
对他们来说都是一个很沉重的负担,所
以退休时有笔自己可以支配的钱来安享
晚年就很重要。现在年轻,有工作能力
,没有钱不要紧,但年纪大了又没有钱
,生活就会很困难。一个好的保障计划
,基本上是可以把年轻时候的钱一点一
点存起来,到年纪大的时候自己可以拿
来用,我相信您也希望退休之后,自己
有笔钱可以做您想做的事。
第三把金钥匙:退休金
收入大幅减少
(1)储蓄?
(2)儿女?
(3)社会养老金?
35岁60岁
100岁
经验/学问
第四把金钥匙:应急的现金
收入投资
?
大病失业
[以需求为导向的销售面谈]
学员笔记
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【版权所有不得翻印】2009年9月第一版转正培训课程学员手册
旅游臵办大件
始终无法
达成目标
第五把金钥匙:有计划的储蓄
第五把金钥匙:有计划的储蓄步骤分析话术利用图形加以说明。业:第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的
习惯都差不多,一开始很有决心。但
储到一定程度,就因为想旅游、给家
里添臵大件物品等,用了很大的一部
分。又要重新开始存钱,始终没办法
达到储蓄目标。我们这个计划是先确
定一个目标,然后用一个完善的计划
和充分的时间完成的。中途如果发生
意外的话,也可以保证这个计划一步
一步地完成。万一更加不幸,如果身
故,这笔钱就会作为一个赔偿金,马
上送到您指定的受益人手里。换句话
说,这个储蓄计划是可以百分之一百
成功的。
第四把金钥匙:应急的现金步骤分析话术利用图形加以说明。业:第四个就是应急的现金。陈先生您现在
35岁,这是您的生命线,人生到什么时
候我们都不知道。但我相信您也同意人
生会有起有落。顺境的时候您可能有好
的收入,好的投资机会。在逆境的时
候,可能因为大病、失业等,也需要一
笔钱去应付困难,否则处境会更加狼狈。
我相信陈先生您也会同意,需要用钱的
时候,能够自己拿出来总比跟别人商量
要好。一个好的保障计划,基本上提供
一笔应急钱,让您可以把握好机会或者
应对困境。
计划
时间
百分之
百成功
意外
身故
目标