区域市场精耕细作模式与渠道管理103页PPT

路长全北京创世双嘉营销管理咨询公司董事长北京大学客座教授对外经济贸易大学国际工商管理学院客座教授主要实践经历：巨能实业集团执行副总裁产品运营总经理伊利集团营销副总经理(意)赞邦集团中国公司营销总监远大集团营销策划副总擅长营销运作和管理咨询，屡屡创造佳绩。

为多家企业和机构进行管理运作和咨询服务在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系课程大纲：12月30日8：00----9：00现代营销及两大渠道9：00----10：00 营销心灵渠道营销支点营销势能10：00----10：15小休10：15----12：00渠道的规划分销策略12：00----13：00午餐13：00----14：30经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系14：30----14：45小休14：45---16：15销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访16：15----17: 00 自由讨论课程简介：此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等与客户的开发、管理密切相关的人士。

课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。

培训要求：•分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域•方式：以小组为单位，集体学习•工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套每人备A4白纸十张，铅笔一只•纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、呼机、手机为会议状态成功者的习惯•做重要，但不紧急的事情•换一种方式思考问题第一部分: 现代营销的两大渠道营销的发展•营销是竞争的产物•营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生•营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段•营销成为中国企业的“核心竞争力”营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程思考一些最基本的问题•我们卖的是什么?•卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?•我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?营销的核心工作•将产品铺到消费者心中，使其乐的买•将产品铺到消费者面前，使其买得到？怎么铺运作两个渠道•到消费者心中的渠道•到消费者面前的渠道第二部分: 运作心灵渠道•营销支点•营销势能营销支点？国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?海尔凭借什么抓住消费者心的？麦当劳为什么能畅销全球？就营销运作本身而言：形式比内容更重要营销支点？与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。

3
活动执行与跟进
负责活动的具体实施和跟进，确保活动效果达到 预期。
社交媒体推广策略
社交媒体平台选择
选择适合目标市场的社交媒体平台进行推广。
内容策划与执行
制定社交媒体内容策略，包括发布频率、内容类型和互动方式。
数据分析与优化
定期分析社交媒体推广效果，根据数据进行策略调整和优化。
05
数据分析与优化调整
法律法规遵从风险规避
合规性审查
确保业务运营符合相关法律法规要求，避免违规操作。
合同管理
规范合同条பைடு நூலகம்，明确各方权责，降低法律风险。
知识产权保护
加强知识产权申请、审查和维护工作，防范侵权风险。
突发事件应对预案制定
危机预警机制
建立危机预警机制，及时发现和应对可能影响业务的 突发事件。
应急预案制定
针对可能出现的突发事件，制定相应的应急预案和处 理流程。
培训方式选择
线上培训、线下培训、 实地指导等。
销售支持
提供销售工具、宣传资 料、市场活动等方面的
支持。
渠道冲突解决机制
冲突识别与分类
01
识别冲突的来源和性质，进行分类管理。
冲突调解与处理
02
建立调解机制，协助双方协商解决冲突。
冲突预防与规避
03
完善合同条款，明确双方权责，预防冲突发生。
04
营销推广活动安排
渠道运营数据分析
流量来源分析
通过数据分析工具，了解各渠道流量来源及占比，找出主要流量来 源。
用户行为分析
分析用户在各渠道的活跃度、留存率、转化率等指标，了解用户行 为特点。
渠道收益分析
对比各渠道的收益情况，找出高收益渠道和低收益渠道。

• 路线调整：
• 将A、B、C店以不同色彩标示在地图上，观 察分布情况，对访问路线重新调整，结合业 务代表工作能力，本着合理利用时间、保证 拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工 作区域，划定工作路线。
• 如此分析、分类、调整，形成新的客户等级 表、工作路线图，开始新的运作。当然，这 种调整不能一次到位，必须随时注意资料的 更新，定期检查，分析、整理、调整直至达 到业务管理、业务开展最优化。
• C级店的开发
• 精耕细作第二阶段 ：
• 对第一阶段的工作进行总结，对第一阶段的 资料、数据进行分析，在此基础上合理修订 客户级别，调整拜访频率，核心是以销售量 为基础的数据分析。
• 资料的修订：及时补充新增资料，分析客户 情况。
• 数据分析：根据销售资料，准确计算各店产 品销售情况，进行每店平均销量，每店销量 与总销量百分比分析。由此得出产品销售所 必需的经营信息。
• 有关通路的四种网络
• 网络一： • 以公司 经销商 零售商 用户为销售渠道。 • 特点：大经销商主销： • 优点： • 1、增加销量快。 • 2、进入市场短。 • 3、见效快。 • 4、投入人力较少。 • 缺点： • 1、与大经销商建立稳定关系的交易成本越来越高。 • 2、经销商“变节律”高，失去市场的风险大。 • 3、管理和控制经销商难。 • 4、经销环节多，产品价格高。
• 有关通路的四种网络
• 网络二：公司 专销商 用户 • 优点： • 1、销售区域明确，经销商工作积极性高，愿与
公司同舟共济。
• 2、专销商可协助公司处理区域内有关事宜。 • 3、专销商对公司忠诚度高。 • 4、可做到客户、销售代表、公司利益一体化。 • 5、专销后，公司对市场了解档案）
• 记载客户详细资料、经营状况等，该表 是所有工作的基础。

营销团队构成的要素－行为准则
书面的团队行为指南 鼓励有益的行为，纠正有害的行为 提高团队的自我管理、自我控制的能力 促进团队的成长 使之早日步入规范期
团队的凝聚力
相似的态度和目标 共同度过的时间 独立性和不同性 抗威胁性 规模的大小 加入条件的严格 奖励和合作的观念
团队建设的途径
人际关系 角色界定 价值观 任务导向 社会同一性
团队建设的误区
以对待一个人的方式对待团队 过多的控制或放任自流 有破坏组织结构的倾向 不愿提供组织支持 认为员工希望并擅长在团队工作
团队领导类型分析－监督型领导
指挥员工 解说决策 训练个人 独揽大权 容忍冲突 反抗变革
团队领导类型分析－参与型领导
让员工参与 征求意见做决策 发挥个人表现 协调群体合作 解决冲突 推动变革
机构 （6）帮助或影响更高层的决策
团队领导人的责任
（1）汇报和实施 （2）管理与目标 （3）迎接挑战，增强信心 （4）交流与联系 （5）教导和评估 （6）革新与创新 （7）解决问题 （8）关心、支持和帮助 （9）团队文化
团队成员的责任
（1）目标和完成实施 （2）维护荣誉，保守机密 （3）无法解决问题时寻求外界支持 （4）与成员协作帮助，促进共识
管理技巧。 沟通，公关，辅导，计划，时间管理， 统御能力。 权威性，影响力，领导艺术，
如何皆定管理水平？
选拔合适之人， 放之合适岗位， 给于合适培训， 给于充分指导， 調动其积极性， 放心放手“放权”。
Best way to management
B elieve in them. E ncourage them. S upport to them T rust them.
政策/法律/法规 经济/人口/社会 社会需求/消费需求